□王建江
    2009年6月3日，西藏自治區政府與安徽江淮汽車股份有限公司在拉薩正式簽訂了采購合同，1209臺江淮輕卡入藏服務農村建設。截止到2009年三季度，所有1209臺輕卡已經全部交付到西藏牧民的手中。
    江淮輕卡批量進入西藏只是江淮商用車走遍中國、走向世界的一個縮影。在剛剛的過去的2009年，江淮商用車（輕卡、格爾發重卡、底盤）的銷量同比增長40%，一舉突破18萬輛，實現了歷史性跨越，江淮汽車也由此成為我國僅次于福田、東風、一汽的商用車企業。
    那么，江淮商用車不斷增長的動力在哪里呢？
    江淮商用車公司相關領導以“變與不變”這一“矛盾論”簡明、扼要地概括了江淮商用車業務不斷增長的源泉。
●江淮商用車的 “變”
    面對新的市場環境和市場機遇，2009年年初，江淮商用車從組織系統、產品結構到網絡布局、三網聯動再到營銷思路的轉變等各個方面進行了調整，可以說江淮商用車業務增長正是這一系列調整所帶來的綜合效益。
    優化組織系統，提升管理效益。江淮汽車商用車業務現在是由兩大系統組成：營銷系統和營銷支持系統。也就是說，采購、制造、質量全部都是營銷的支持部分。
    江淮輕卡營銷公司總經理顧德華總結到，2009年的好業績不僅得益于組織系統的調整，更得益于組織結構優化背后員工觀念的轉變�！耙郧拔覀兌际且�想方設法把生產的汽車賣出去，也就是銷售是為生產服務。而現在，生產是為營銷服務，營銷是為消費者服務。消費者需要什么產品，我們就銷售什么產品，銷售需要什么產品，生產就制造什么產品。也就是變生產推動式為銷售拉動式。根據銷售的產品下訂單，訂單拉動生產和采購�！鳖櫩傉J為觀念轉變的作用大于組織的轉變：“這個轉變看起來是組織結構變了，更重要的是大家思想觀念的轉變。員工現在都很明確，生產的目的是為了滿足市場的需求，以市場為導向變得更加明確�！�
    調整產品結構，打造細分市場核心競爭品牌。2009年江淮輕卡終端銷售人員說得最多的一句話是：“比一比，江淮汽車真不貴；用一用，江淮汽車真實惠。”早在2008年12月，江淮輕卡就完成了品牌的整合，形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運五大子品牌。產品結構的調整，明晰了江淮輕卡的品牌傳播和市場目標，讓消費者很容易區分不同子品牌的價格區間和產品特點，提升了江淮輕卡五大子品牌在各個細分市場的競爭力，進一步擴大了市場份額。
    進入2010年江淮商用車的產品結構調整還將不斷深化，江淮輕卡將全面形成“江淮鈴”、“江淮好運”、“高端輕卡”三大系列產品線；格爾發重卡將進一步優化牽引車產品結構；底盤則在發展寶斯通底盤、國Ⅳ、新能源底盤的同時，主推4DA1自產發動機6米底盤，繼續擴大江淮底盤在細分市場的優勢地位。
    實現三網聯動，提升服務品質�！叭�網”即營銷網絡、服務網絡、備件網絡，“三網聯動”最大的意義在于充分發揮三網的整合效益，消除服務盲區，提升江淮商用車的服務品質。
    2009年年初，江淮汽車按照“北擴西進，深耕東南，立足中原、全面下沉”的部署，對網絡布局進行調整，從面上形成由東向西、由南向北的覆蓋，深度上呈現由市級向縣級的延伸，實施城市走向農村、農村呼應城市的戰略布局。江淮輕卡在產品不斷完善、網絡繼續下沉、銷量持續走高的同時，傾力規范服務體系，提升配件配送速度和售后服務能力。重卡的“貼心服務、共同經營”理念和底盤的“十項保障”措施同樣得到用戶的認可。
    轉變營銷思路，創新營銷模式。在內部組織系統、產品結構、網絡布局深入變革的同時，江淮商用車的營銷思路也有了新的突破。2009年年初，以汽車下鄉為契機，江淮輕卡主動轉變營銷思路，改被動營銷為主動出擊，重卡則推出“多樣化”營銷策略，底盤營銷以“差異化”為突破口，擴大細分市場的領先優勢。
●江淮商用車的 “不變”
    組織系統的優化、產品結構的調整、三網聯動的實現和營銷思路的轉變全面提升了江淮商用車的產品力、營銷力、服務力和戰斗力，為2009年江淮商用車的發展注入了更多的生機與活力。然而作為一家擁有45年發展歷程的自主汽車企業，“技術領先，品質卓越”是江淮汽車矢志不渝的造車理念。在40多年的發展歷程中，江淮人正是憑著這個理念，始終走在中國汽車發展的前列。從100P到808車型以及今天的帥鈴高端輕卡，從寶斯通獨立懸掛底盤到新能源混合動力底盤，從單一的輕卡制造企業到商用車綜合企業，江淮汽車一直堅守著對領先技術和卓越品質的不懈追求。
    因此，從江淮商用車“變”與“不變”的矛盾結合體中，我們看到“保品質、調結構、增效益”已成為江淮商用車發展的不竭動力。
    任何事物都包含著內在的矛盾性，事物內部矛盾推動事物發展。在“變”與“不變”這對矛盾的作用下江淮商用車在2009年實現了歷史性的跨越，同時也為2010年商用車20萬輛目標積累了力量。并且作為江淮汽車的基礎業務，商用車業務的快速發展將為江淮汽車“十一五”目標的實現奠定堅實的基礎。