從“船方市場”轉變為“貨方市場”
    船舶期租水平從8000美元/天提升至16000美元/天
    根據廣州遠洋運輸公司的總體部署，其下屬的中遠遠達航運有限公司（以下簡稱中遠遠達）被定位為從事木材海上運輸的專業船公司。而西非航線，是該公司經營的重中之重。從啟動市場研究，到攬取第一船貨，再到成為西非木材運輸市場一支不可忽視的力量，中遠遠達經歷了近5年的時間。在這5年里，該公司為打造這一航線傾注了大量心血，為中遠木材運輸市場開辟了一條寬闊大道。目前，西非航線已成為中遠遠達的精品航線，挑起了為企業創效的大梁。
    發展由小到大
    中遠遠達于2007年開辟了西非航線。該航線從試水至今，發展規模不斷壯大。2007年，該航線完成8個航次的運輸任務；2008年，該航線完成25個航次的運輸任務；2010年，該航線在市場并不穩定的情況下，取得了領先同行的業績。
    木材船要做到像集裝箱船一樣準點，比較困難。中遠遠達在打造西非航線時，卻成功克服了這個難點，形成“航班準”的亮點。該公司投入足夠的優勢運力，緊抓船期，加大疏港力度。經過幾年的發展，該公司的運力已發展到14艘船舶、42萬載重噸，船舶結構也進行了大調整，新型木材船在船隊中所占的比例得到有效提高。西非航線開辟時，僅有一兩艘船進行運營，而如今卻發展成為六七條32000噸、平均船齡僅為個位數的木材船的壯觀局面。
    航班要準，除了運力保障外，還要及時進行靠港和離港，即確保船期緊湊。為實現這一目標，中遠遠達將重點放在貨種挑選、提高航速以及疏港等方面。在市場允許的情況下，該公司對承運的貨物優中選優，力爭多攬取工程項目貨等高運價貨。同時，在確保經營效益穩步提升的基礎上做到快速裝卸貨物。此外，為提高航速，該公司多管齊下，積極加強設備維修保養，必要時派機務管理人員隨船。
    西非港口條件較差，裝卸設備落后，加上裝卸工人時常鬧罷工，易導致壓港嚴重、船舶在港停時較長的現象。因此，疏港成為西非航線的關鍵。中遠遠達整合各方力量，進一步加大疏港力度，派專人常駐現場，加強現場協調和管理；與中遠西非公司加強溝通，密切與港口的合作關系；充分發揮港口指導船長的作用，搞好積載，加強裝卸貨物過程中的監控管理，盡量縮短船舶在港停時。
    市場從跟隨到駕馭 
    企業要想經營好，戰略很重要。中遠遠達根據市場形勢，靈活進行了戰略選擇。在打造西非航線時，該公司廣泛收集了各方面的信息，以加強市場研判的準確度，并采取了結構調整、客戶服務等經營策略。如該公司在得知加蓬禁止木材出口的信息后，審時度勢，及時調整運力，以期租方式出租“武夷山”等4艘船舶，期租水平高達15750—20000美元/天，既不影響經濟效益，又緩解了加蓬原木出口政策變故對西非航線經營帶來的沖擊。2010年上半年，該公司出口航次逐步形成以貨值、運價較高的各類鋼材、工程機械設備為主要貨載的特點，期租水平從年初8000美元/天逐步提升到16000美元/天，總體經營效益逐月好轉，創造了高于市場、優于同行的經營業績。
    近年來，該公司在打造西非航線時，積極推進“大客戶戰略”。該公司堅持以穩定貨源為重點，將戰略視野及時從“船方市場”轉變為“貨方市場”，建立了立體式的客戶拜訪模式，即公司領導、中層管理人員、具體執行員工皆為營銷主體，三條線同時作戰，根據客戶對象分層次出擊，主動走出去，真誠請進來，為“大客戶戰略”注入新內容。
    與營銷結構立體化相對應的是層次分明的營銷方式。去年8月和10月，中遠遠達利用“金廣嶺”輪首航之機，分別在天津和加蓬成功舉辦了大型貨主聯誼會，吸引了多家媒體的目光。
    管理監控與精細化并舉
    中遠遠達在打造西非航線時，十分注重精細化管理。如在草擬合同時，業務人員會認真研究合同條款，精準測算效益，確保經營水平緊跟市場步伐，以此來提高公司的整體盈利水平。在經營決策過程中，該公司以市場調研為基礎，密切跟蹤市場走勢，細分市場環境，掌握市場動態，適時調整決策，著力培養“先于市場”的能力。
    在業務管理上，該公司實行 “定點打擊”的“點對點”戰術。“船到人到”是該公司經營的一個原則，只要船舶回到國內港口，一定有業務員飛抵港口進行“零距離”監控。在這一經營思路的指導下，各個工作環節都有條不紊地銜接著，從而大大提高了業務運作效率。
    在備件、綁扎材料的管理上，中遠遠達也是下足功夫。之前一個航次的墊料高達五六十萬元，平均每噸最高達20元。為有效降低這方面的開支，該公司通過廣泛比價，采取包干的方式，成功將墊料的支出控制在每噸10元左右。