陶永根
    流通領(lǐng)域是生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁和紐帶，它的資源來(lái)自上游，經(jīng)過(guò)貿(mào)易商流通渠道向下游轉(zhuǎn)移，所以營(yíng)銷(xiāo)在鋼貿(mào)商中有舉足輕重的地位，培養(yǎng)和造就一支“高層次，復(fù)合型”營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍已迫在眉睫。
    所謂“高層次，復(fù)合型”營(yíng)銷(xiāo)人才是相對(duì)的，是指具有較高的學(xué)歷，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，它對(duì)經(jīng)營(yíng)的品種鋼材的技術(shù)（質(zhì)量）標(biāo)準(zhǔn)，鋼材的生產(chǎn)工藝，使用范圍有相對(duì)的了解。同時(shí)要對(duì)下游生產(chǎn)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，工藝過(guò)程，鋼材在產(chǎn)品構(gòu)成中所占的比重（是主要原材料還是一般原材料）。公差配合是關(guān)鍵部位還是非關(guān)鍵部位等要掌握一點(diǎn)基本知識(shí)。
    為了說(shuō)明“高層次，復(fù)合型”營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍在經(jīng)營(yíng)中的作用，筆者特舉以下例子說(shuō)明：
    一、某下游企業(yè)是生產(chǎn)燈架的，它的主要原材料是SPCC0.7~0.8mm冷軋板卷，有一次，一位有經(jīng)驗(yàn)的鋼貿(mào)商到其企業(yè)內(nèi)參觀，認(rèn)為生產(chǎn)燈架用冷軋板卷不實(shí)惠，建議使用0.5mm左右的軋硬卷板，由于軋硬卷少退一次火，所以鋼材價(jià)格低一些，比較硬一點(diǎn)，厚度可以薄一些，對(duì)生產(chǎn)燈架質(zhì)量有保證，安全系數(shù)提高了（吊在空中，軋硬卷薄了，分量相對(duì)輕一些），生產(chǎn)成本也就下降了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高了，這種為下游著想的技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)受到了下游企業(yè)的歡迎，形成了比較穩(wěn)定的供求關(guān)系。如果鋼貿(mào)商營(yíng)銷(xiāo)人員不懂軋硬卷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，就無(wú)法提出“金點(diǎn)子”這筆生意難以穩(wěn)定或持久。
    二、部分生產(chǎn)中小型電機(jī)的企業(yè)，因受設(shè)計(jì)，工藝的制約，在生產(chǎn)過(guò)程中，不可避免要產(chǎn)生一定數(shù)量的硅鋼片的邊角余料、條料、園片等。在本企業(yè)已無(wú)使用價(jià)值，有些銷(xiāo)售人員“愛(ài)管閑事”，將這些有效資源向生產(chǎn)微分電機(jī)、油泵電機(jī)、五金工具的小企業(yè)推薦，優(yōu)化了資源的社會(huì)配置，提高了硅鋼片的綜合利用率，對(duì)出售方來(lái)說(shuō)，由于“對(duì)路”材料的附加值提高了，銷(xiāo)售價(jià)格能適當(dāng)高一些，對(duì)購(gòu)入企業(yè)來(lái)說(shuō)，“物盡其用”成本下降了，競(jìng)爭(zhēng)力提高了，對(duì)鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)：“一雙手牽?jī)蓚�(gè)朋友”密切了業(yè)務(wù)關(guān)系，自然“回頭客”就多了，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)“紅娘”是當(dāng)不成的。
    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化，鋼貿(mào)商之間競(jìng)爭(zhēng)日越激烈，傳統(tǒng)的貿(mào)易模式受到挑戰(zhàn)，鋼廠來(lái)啥賣(mài)啥貿(mào)易越來(lái)越困難，以往“短缺經(jīng)濟(jì)”下，拿到鋼廠提單就賺錢(qián)已經(jīng)基本過(guò)去了，在供大于求態(tài)勢(shì)下，一個(gè)成熟的流通商必須有一支“高層次，復(fù)合型”營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍，才能在市場(chǎng)上擁有一席之地。鋼貿(mào)商決策層尤其是老板必須把培養(yǎng)“高層次，復(fù)合型”營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍擺上議事日程。