本報(bào)記者 王亞彬
    2010年3月17日，中國(guó)鐵路物資總公司（下稱(chēng)“中鐵物資”）與新興鑄管集團(tuán)戰(zhàn)略結(jié)盟。幕后推手宋玉芳又一次出現(xiàn)在媒體的聚光燈前。
    這是個(gè)濃眉大眼的男人，自五礦調(diào)任以來(lái)，第7次以總經(jīng)理身份代表中鐵物資與國(guó)內(nèi)大型鋼企簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。
    此時(shí)，距離他入主中鐵物資才不過(guò)一年。短短一年間，中鐵物資數(shù)度與鋼廠結(jié)盟，先后收購(gòu)澳洲、非洲鐵礦，入主實(shí)業(yè)生產(chǎn)……一番眼花繚亂的變陣，中鐵物資新的戰(zhàn)略意圖已若隱若現(xiàn)。
從分兵到集權(quán)
    傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路及商業(yè)模式已越來(lái)越難以適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展了。近年來(lái)，那些純粹依靠貿(mào)易起家的鋼材流通公司，無(wú)不在積極調(diào)整轉(zhuǎn)型。
    作為國(guó)內(nèi)最大的鋼材流通企業(yè)之一的中鐵物資也在逐步調(diào)整其鋼材銷(xiāo)售模式。與鋼廠的結(jié)盟正是起源于中鐵物資這次對(duì)銷(xiāo)售體系的調(diào)整。
    2008年年底，面對(duì)不斷蔓延的國(guó)際金融危機(jī)，國(guó)資委對(duì)龍頭國(guó)企的高管進(jìn)行了大調(diào)整。中國(guó)五礦香港控股公司總經(jīng)理、中國(guó)五礦總公司副總裁宋玉芳奉命于危難之間，出任中鐵物資總公司總經(jīng)理。此時(shí)，央企利潤(rùn)出現(xiàn)6年來(lái)首次大幅下降，尤其是鋼鐵等行業(yè)虧損嚴(yán)重。
    經(jīng)濟(jì)不景氣，企業(yè)高管紛紛絞盡腦汁開(kāi)源節(jié)流。傳統(tǒng)的分散采購(gòu)、分散銷(xiāo)售的模式已不能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，實(shí)行物資集中采購(gòu)已勢(shì)在必行。但集團(tuán)企業(yè)實(shí)施集中采購(gòu)卻常常是“干打雷，不下雨”，難以真正開(kāi)花結(jié)果。
    最大的難處就在于各分公司的執(zhí)行不徹底�！斑^(guò)去中鐵物資注重以各區(qū)域分公司為經(jīng)營(yíng)核心，強(qiáng)調(diào)靈活自主；而現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)鋼材事業(yè)部統(tǒng)一集中采購(gòu)，各區(qū)域公司只做分銷(xiāo)。分公司難免執(zhí)行不積極�！�3月21日，在一次行業(yè)沙龍上，中鐵物資上海分公司人士告訴現(xiàn)代物流報(bào)記者，各子公司、分部認(rèn)為集中采購(gòu)雖可帶來(lái)價(jià)格優(yōu)惠，但降低了自主權(quán)，所以并不熱衷集中采購(gòu)。
    從分兵到集權(quán)，意味著對(duì)原有經(jīng)驗(yàn)及模式推倒重來(lái)，這無(wú)疑是一次“斷臂”式的改革。但國(guó)際金融危機(jī)給了中鐵物資結(jié)束采購(gòu)“散兵游勇”狀態(tài)的最好時(shí)機(jī)�！簦ㄏ罗D(zhuǎn)A5版
本報(bào)記者王亞彬◆上接A1版）
    一進(jìn)入中鐵物資，宋玉芳便主抓集中采購(gòu)，對(duì)地方諸侯開(kāi)始削權(quán)。他深知其中的艱難，但既然集中采購(gòu)能為企業(yè)降低成本、帶來(lái)效益，再難也要打這場(chǎng)仗！
    當(dāng)然，打仗是要做戰(zhàn)前準(zhǔn)備的，只有把各種情況全摸清楚了，才能合理安排戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
    事實(shí)上，在全國(guó)撒網(wǎng)式的設(shè)立分公司及分權(quán)式的采購(gòu)管理曾是中鐵物資等眾多鋼材流通商迅速崛起、笑傲群雄的超級(jí)武器。
    上海鋼鐵服務(wù)業(yè)協(xié)會(huì)型鋼專(zhuān)業(yè)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)楊?lèi)?ài)國(guó)對(duì)此模式深有感悟。他告訴記者說(shuō)：“以往行業(yè)市場(chǎng)空間很大，留給企業(yè)的市場(chǎng)份額足夠多，企業(yè)必須大量設(shè)立分公司，并給予足夠的自主權(quán)才能更迅速地開(kāi)拓市場(chǎng)�！�
    多年實(shí)踐證明，這種業(yè)務(wù)模式促進(jìn)了物資采購(gòu)的靈活性和適用性，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)采購(gòu)能力非常強(qiáng)。中鐵物資的鋼材銷(xiāo)售業(yè)務(wù)從很小批量起步，到銷(xiāo)售排名雄踞行業(yè)第三，在國(guó)內(nèi)建立起強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。這不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。
    正如事物的兩面性一樣，經(jīng)過(guò)幾年市場(chǎng)的洗禮，這種以分公司為核心的經(jīng)營(yíng)管理模式越來(lái)越顯露弊端。尤其出現(xiàn)了資源的巨大分散、浪費(fèi)及工程成本難以控制、貪污腐敗等新問(wèn)題。
    在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，中鐵物資開(kāi)始反復(fù)衡量傳統(tǒng)采購(gòu)銷(xiāo)售模式的利與弊。
    中鐵物資上海分公司人士舉例說(shuō)，過(guò)去華東市場(chǎng)好做，大家都樂(lè)意去做，在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的江蘇常州、無(wú)錫地區(qū)，中鐵物資有7～8個(gè)分公司在此設(shè)點(diǎn)，“單一的各個(gè)子公司面對(duì)同一個(gè)鋼廠，相互競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，而且由于分公司的規(guī)模與體量問(wèn)題，他們一個(gè)個(gè)面對(duì)鋼廠的議價(jià)能力都非常弱。”
    同時(shí)，分公司往往更多地追求銷(xiāo)售規(guī)模與利潤(rùn)的快速提升，都愿意銷(xiāo)售需求量大、容易倒手的建材而對(duì)其他品種不屑一顧。這顯然不利于突出中鐵物資在鐵路用鋼領(lǐng)域的特色優(yōu)勢(shì)。
    而2009年底被各大媒體報(bào)道的中鐵物資原北京分公司高管倒買(mǎi)倒賣(mài)鋼材的事件，更是讓中鐵物資下定了改革的決心。
    戰(zhàn)略的變革，是基于對(duì)經(jīng)營(yíng)矛盾的深刻洞察。針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，這一老牌國(guó)企多年前就開(kāi)始了漸進(jìn)式的改革。但銷(xiāo)售體系的改革尤為堅(jiān)決，集團(tuán)總部成立了專(zhuān)門(mén)鋼材事業(yè)部大力推行集中采購(gòu)，分公司只有做分銷(xiāo)和市場(chǎng)培育。
鋼廠求結(jié)盟
    據(jù)中鐵物資人士透露，如何將集中采購(gòu)或集采分銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)一步深入推進(jìn)，成為宋玉芳到任后亟待解決的問(wèn)題之一。
    此時(shí)，中鐵物資提出“大供應(yīng)商、大商品、大客戶(hù)”戰(zhàn)略，希望在鋼材、石油等大宗商品領(lǐng)域，通過(guò)與大型供應(yīng)商建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而更好地滿(mǎn)足下游大型采購(gòu)商的需求。
    與大型鋼廠實(shí)施戰(zhàn)略結(jié)盟，無(wú)疑是有效融合上游大型供應(yīng)商與下游大型采購(gòu)客戶(hù)需求的關(guān)鍵。為此，宋玉芳親歷親為，一年內(nèi)多次深入鋼廠探求合作事宜。在一年之內(nèi)連續(xù)與7家鋼廠達(dá)成戰(zhàn)略合作，其背后的工作量可想而知。
    據(jù)中鐵物資的一位員工回憶：當(dāng)時(shí)宋玉芳等眾多中鐵物資高層的主要工作幾乎就是圍繞鋼廠展開(kāi)的，這邊剛從河北鋼鐵集團(tuán)起身，那邊山東鋼鐵集團(tuán)的人又來(lái)了，迎來(lái)送往，好不熱鬧。
    憑借中鐵物資在鐵路用鋼領(lǐng)域的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，合作很快達(dá)成。
    自2009年1月以來(lái)，宋玉芳先后代表中鐵物資與武鋼、馬鋼、包鋼、攀鋼、河鋼、山鋼等鐵路用材生產(chǎn)企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟后的好處顯而易見(jiàn)。據(jù)了解，目前中鐵物資每年向包鋼、馬鋼的訂貨量均為110萬(wàn)噸，從攀鋼采購(gòu)的鋼軌數(shù)量就達(dá)75萬(wàn)噸。
    “在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)通過(guò)與核心供應(yīng)商（鋼廠）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是采購(gòu)管理的一個(gè)重要內(nèi)容�！蔽锪鲗W(xué)者潘文軍對(duì)此評(píng)價(jià)說(shuō)，和核心供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理，降低庫(kù)存，共同開(kāi)發(fā)新材料，保證到貨的質(zhì)量和及時(shí)性，可以取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    但潘文軍同時(shí)表示，企業(yè)實(shí)施采購(gòu)聯(lián)盟必須堅(jiān)持高層推動(dòng)原則。因?yàn)椤芭c哪些供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立何種程度的聯(lián)盟，如何保證聯(lián)盟作用的有效發(fā)揮，都直接影響著企業(yè)今后大部分采購(gòu)資金的流向和使用效率，換言之，直接影響著企業(yè)的生存與發(fā)展�！币虼耍�必須高層親自做出決策和支持推動(dòng)。
    2010年3月11~12日，中國(guó)鐵路物資總公司專(zhuān)門(mén)召開(kāi)了鋼材集采分銷(xiāo)業(yè)務(wù)交流會(huì)。會(huì)上宋玉芳強(qiáng)調(diào)，中鐵物資將繼續(xù)創(chuàng)新和完善鋼鐵集采分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式，擴(kuò)大集采分銷(xiāo)規(guī)模。
    中鐵物資一位分公司經(jīng)理由衷地表示，“（中鐵物資）與鋼企的結(jié)盟是中鐵物資集團(tuán)多年來(lái)變革銷(xiāo)售管理體系的必然結(jié)果，有利于企業(yè)獲取資源采購(gòu)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)惠�！�
延伸產(chǎn)業(yè)鏈
    與巨頭聯(lián)盟，無(wú)疑是借船出海的一招妙棋，許多企業(yè)籍此擴(kuò)張，中鐵物資卻借機(jī)轉(zhuǎn)型。
    記者發(fā)現(xiàn)，在中鐵物資與各大鋼廠簽署的合作文本中，均有對(duì)“推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈延伸”的闡述和強(qiáng)調(diào)。
    這就意味著，中鐵物資將不僅局限于銷(xiāo)售鋼廠的產(chǎn)品，而是從過(guò)去單純的買(mǎi)賣(mài)鋼材向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。“中鐵物資與大型鋼企將在具有較強(qiáng)關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性的鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈延伸領(lǐng)域開(kāi)展投資合作�！敝袊�(guó)鐵路物資總公司辦公室主任程之盛告訴現(xiàn)代物流報(bào)記者，中鐵物資將通過(guò)與鋼廠合作在原料供應(yīng)、項(xiàng)目配送、倉(cāng)儲(chǔ)融資、剪切加工、甚至實(shí)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)合作，逐步延伸鋼鐵供應(yīng)鏈條。
    目前延伸產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略計(jì)劃正在深入推進(jìn)。
    從去年年底到今年年初，中鐵物資連續(xù)收購(gòu)澳洲、非洲礦山，并將其“觸角”伸向了智利和委內(nèi)瑞拉。中鐵物資國(guó)際事業(yè)部有關(guān)人士稱(chēng)，公司未來(lái)還會(huì)在全球加大對(duì)鐵礦石資源的收購(gòu)，多方面滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)下游鋼鐵戰(zhàn)略伙伴企業(yè)的需求。
    聯(lián)合金屬網(wǎng)分析師胡凱分析認(rèn)為，中鐵物資通過(guò)海外收購(gòu)，產(chǎn)業(yè)鏈也可向上游資源領(lǐng)域延伸，入股鐵礦石項(xiàng)目可以將資源引入國(guó)內(nèi)，也有條件與鋼廠加深合作。
    今年2月，中鐵物資還在合肥投資2億元建設(shè)鋼材深加工項(xiàng)目。中鐵物資部門(mén)經(jīng)理對(duì)此解釋說(shuō)，鋼材經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)在悄然改變。
    簡(jiǎn)單的一買(mǎi)一賣(mài)已經(jīng)不適合潮流，取而代之的是一種集加工、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、交易平臺(tái)于一體的大的銷(xiāo)售模式。之前，中鐵物資發(fā)揮自身加工配送平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，已先后在多個(gè)鐵路專(zhuān)線設(shè)立物流基地開(kāi)展相應(yīng)的配送業(yè)務(wù)。
    在提升業(yè)務(wù)服務(wù)能力之外，中鐵物資與鋼廠合作增開(kāi)實(shí)業(yè)運(yùn)營(yíng)。中鐵物資與包頭鋼鐵廠合作成立中鐵軌道公司，720萬(wàn)元參股攀鋼眉山冷彎型鋼公司。單是利用鋼廠邊角余料就可開(kāi)發(fā)出道岔、扣配件等。
    一系列戰(zhàn)略聯(lián)盟的簽訂，清楚地表明中鐵物資的醉翁之意顯然不在結(jié)盟本身，而是遙指轉(zhuǎn)型。在與鋼廠的戰(zhàn)略合作中，中鐵物資充分發(fā)揮自身掌握原料資源與市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)向鋼材綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型的路徑已經(jīng)清晰可見(jiàn)。