“利潤(rùn)越來(lái)越薄，經(jīng)銷(xiāo)商甚至淪為廠家的高級(jí)搬運(yùn)工”已經(jīng)成了眾多日化經(jīng)銷(xiāo)商的感慨。隨著市場(chǎng)的縱深發(fā)展，不少生產(chǎn)企業(yè)直接參與并控制分銷(xiāo)渠道，掌控終端。大型商超賣(mài)場(chǎng)更是讓大型日化企業(yè)的分倉(cāng)直供成為一種必然。 
      分倉(cāng)直供由渠道變革而生
      渠道變革正在向深度分銷(xiāo)、現(xiàn)代物流配送方向發(fā)展。快速消費(fèi)品行業(yè)的銷(xiāo)售渠道培養(yǎng)起步較晚，經(jīng)銷(xiāo)商平均規(guī)模較小，渠道體系較為混亂，難以控制。分銷(xiāo)渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性和不適應(yīng)性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限也正逐漸顯現(xiàn)，因此對(duì)銷(xiāo)售渠道的重新整合與創(chuàng)新，成為企業(yè)的重大戰(zhàn)略課題。而現(xiàn)代渠道的興起則宣告了“廠家→各級(jí)批發(fā)商→終端網(wǎng)點(diǎn)”這種傳統(tǒng)渠道模式的逐漸沒(méi)落。
      國(guó)際零售大鱷加快了中國(guó)市場(chǎng)圈地的步伐，逐步深入三、四級(jí)城市，本土零售企業(yè)也不甘示弱，開(kāi)始由做大做強(qiáng)向做強(qiáng)做大轉(zhuǎn)變。零售商地位越來(lái)越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在全國(guó)的現(xiàn)代渠道（KA賣(mài)場(chǎng)，大型連鎖超市）的數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)家，近幾年間，幾乎都在以每年一萬(wàn)家的速度填充著全國(guó)各地的空白市場(chǎng)，占據(jù)著快速消費(fèi)品市場(chǎng)銷(xiāo)售總額1/3以上，而數(shù)百萬(wàn)家類(lèi)似食雜店一樣的傳統(tǒng)零售渠道的市場(chǎng)份額正在被這些現(xiàn)代渠道蠶食。因此，在大型零售商、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家的對(duì)話中，大型零售商掌握住了絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，為了滿足零售商的各種要求，廠家直接對(duì)接零售商成為趨勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商的地位被弱化，在大型零售商與廠家之間，經(jīng)銷(xiāo)商逐漸淪為廠家與零售商之間的專(zhuān)用搬運(yùn)工和聯(lián)絡(luò)員，一些經(jīng)銷(xiāo)商的利益受到影響。
      在河南省登封市，王賈是一個(gè)國(guó)內(nèi)某著名洗滌品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，由于現(xiàn)在登封縣城內(nèi)的幾個(gè)主要的大超市都由廠家直接操作，他只能覆蓋縣城內(nèi)的一些小食雜店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，利潤(rùn)遠(yuǎn)不及以前操作整個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，作為經(jīng)銷(xiāo)商只能賺取一些倉(cāng)儲(chǔ)和物流費(fèi)用，在這兩年人力成本和物流油料成本大幅上漲后，甚至不時(shí)出現(xiàn)虧損。
      分倉(cāng)直供是大勢(shì)所趨?
      對(duì)于洗化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，大型零售終端在整個(gè)市場(chǎng)中所占的比重非常大，并且還在不斷增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)上的洗衣粉和洗潔精有50%以上是由大型零售賣(mài)場(chǎng)售出的，而對(duì)于洗衣皂，這個(gè)比例在60%以上。立白集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總裁佘楚鴻在近日舉行的首屆中國(guó)日化營(yíng)銷(xiāo)論壇分享了立白在分倉(cāng)直供方面的心得，他說(shuō)：“國(guó)際國(guó)內(nèi)零售企業(yè)開(kāi)始向二級(jí)城市擴(kuò)張，要求與廠方形成業(yè)務(wù)對(duì)接，為適應(yīng)這一要求，立白公司陸續(xù)在全國(guó)的各省會(huì)城市和地級(jí)城市建立了21個(gè)直營(yíng)辦來(lái)直接運(yùn)營(yíng)國(guó)際與區(qū)域KA生意。在立白經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作較好的區(qū)域，由立白經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，其中包括商品物流和業(yè)務(wù)維護(hù)。”誰(shuí)能與終端系統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式及結(jié)構(gòu)更匹配，誰(shuí)就具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就是最后的贏家。
      分倉(cāng)直供也是為了滿足消費(fèi)者的不同需求，消費(fèi)者被逐步細(xì)分、消費(fèi)者需求個(gè)性化、多樣化且消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物便利的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。經(jīng)銷(xiāo)商的能力畢竟良莠不齊，面對(duì)眾多賣(mài)場(chǎng)中的數(shù)百種產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商很難對(duì)這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售、庫(kù)存、促銷(xiāo)情況精確掌握，這時(shí)就要求廠家組織運(yùn)營(yíng)能力更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作，以滿足消費(fèi)者的不同需求。
      而企業(yè)分倉(cāng)直供的另一個(gè)推動(dòng)力就是廠家對(duì)于物流等成本的考量。作為快消品的洗化產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很難有什么特別之處。如何在生產(chǎn)和銷(xiāo)售中降低成本，提高利潤(rùn)率才是洗化巨頭們相互拼爭(zhēng)的關(guān)鍵。納愛(ài)斯在遍布全國(guó)19個(gè)省的30家企業(yè)，每天都在生產(chǎn)著納愛(ài)斯的產(chǎn)品；立白在全國(guó)共有全資生產(chǎn)廠10家，加工廠26家，16個(gè)配送中心，覆蓋全國(guó)各地。如何協(xié)調(diào)各個(gè)生產(chǎn)工廠間與全國(guó)銷(xiāo)售市場(chǎng)之間的合作，盡可能節(jié)約物流和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，降低成本成為立白、雕牌這樣的大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。佘楚鴻介紹：“立白去年的銷(xiāo)售額超過(guò)110億元，每節(jié)約1個(gè)百分點(diǎn)，就是非常可觀的一筆錢(qián)”。
      因地制宜
      市場(chǎng)的豐富多樣決定了分倉(cāng)直供必須做到因地制宜。針對(duì)不同的渠道，甚至相同渠道內(nèi)的不同類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)，應(yīng)該有不同的靈活的合作方式。立白的分倉(cāng)直供就針對(duì)家樂(lè)福、沃爾瑪、蘇果三種不同類(lèi)型的賣(mài)場(chǎng)有不同的特點(diǎn)。家樂(lè)福是分店管理，實(shí)行分店權(quán)力最大化，直供比較困難，立白就與各個(gè)門(mén)店直接對(duì)接，讓各地的供應(yīng)商將商品直送門(mén)店，使供應(yīng)商能更快更靈活的把控商品在門(mén)店內(nèi)的情況。
      沃爾瑪在全國(guó)主要有三個(gè)配貨商，立白就與這三個(gè)配貨商直接對(duì)接，并配置專(zhuān)項(xiàng)人員處理沃爾瑪訂單，并及時(shí)跟蹤貨物動(dòng)向，將沃爾瑪網(wǎng)上訂單處理成立白統(tǒng)一的訂單模式，在訂單有效期內(nèi)進(jìn)行訂單預(yù)約以及送貨，并通過(guò)運(yùn)用沃爾瑪零售鏈工具在網(wǎng)上跟蹤已送貨物動(dòng)向，如是否在總倉(cāng)，是否在到店鋪的途中，是否已到店鋪等。
      而對(duì)本土超市蘇果，立白就提供了一種個(gè)性化的配送方案，蘇果DC倉(cāng)庫(kù)原則上覆蓋所有門(mén)店，但南京以外門(mén)店配送周期較長(zhǎng)，結(jié)合這種情況，立白公司選擇南京市區(qū)(約占銷(xiāo)售額60%)由DC倉(cāng)庫(kù)配送，而外區(qū)門(mén)店則利用立白優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)來(lái)配送的方式(雙線式配送)，取得了不錯(cuò)的效果。