“我們很怕做內(nèi)銷生意，以前我把廠里的眼鏡拿去做內(nèi)銷，結(jié)賬時(shí)零售商不給貨款，反倒給了一批貨。”對(duì)此前的遭遇，頭發(fā)花白的深圳亞洲眼鏡廠有限公司董事長(zhǎng)李春方耿耿于懷。 　　對(duì)于眾多正在致力于拓展內(nèi)銷市場(chǎng)的外貿(mào)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，像李春方這樣的訴苦總能引起共鳴。如國(guó)家發(fā)改委對(duì)外經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)張燕生所講，外貿(mào)猶如“領(lǐng)孩子”，方便；而內(nèi)銷卻是“養(yǎng)孩子”，孩子雖是自己的，但過(guò)程更加艱辛。
　　然而，內(nèi)銷對(duì)大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)成為戰(zhàn)略選擇，而非危機(jī)之下的權(quán)宜之計(jì)。在中國(guó)外向型經(jīng)濟(jì)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變之際，越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)開(kāi)始嘗試“養(yǎng)孩子”，但它們面前的路絕非坦途。
　　企業(yè)冀望內(nèi)銷
　　被視為“進(jìn)出口企業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)”的廣東外博會(huì)剛剛閉幕。本報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，與前一屆相比，更多的外貿(mào)企業(yè)專為內(nèi)銷研發(fā)了新產(chǎn)品。而此前，他們往往單純把外貿(mào)尾貨拿來(lái)做展示，甚至連英文標(biāo)簽都沒(méi)來(lái)得及拆下。
　　深圳今視通數(shù)碼科技有限公司副總經(jīng)理朱軍民手拿公司新研發(fā)出來(lái)的ARM平臺(tái)高清平板電腦對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者說(shuō)，希望這個(gè)類似于iPad新品能進(jìn)入國(guó)美和蘇寧等專業(yè)賣場(chǎng)銷售，從而打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
　　“這個(gè)新品已經(jīng)出現(xiàn)在國(guó)外的賣場(chǎng)里了，只不過(guò)是貼著別人的牌子。” 朱軍民說(shuō)。
　　這是一家完全以出口為導(dǎo)向的企業(yè)，國(guó)際金融危機(jī)令其一度失去至少30%的訂單，盡管現(xiàn)在出口形勢(shì)正在好轉(zhuǎn)，但今視通意識(shí)到，外銷也不會(huì)像以前那么好賺了。
　　廣州市晟龍電子科技有限公司也采取了相同的策略。據(jù)其銷售經(jīng)理胡國(guó)慧介紹，公司為了拓展內(nèi)銷渠道，特別研發(fā)了電子書，而他們的外銷產(chǎn)品主要是數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼相框、數(shù)碼攝像機(jī)等。
　　內(nèi)生性調(diào)整
　　胡國(guó)慧告訴本報(bào)記者，外銷企業(yè)缺乏的是品牌及相應(yīng)的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，往往是大品牌占領(lǐng)了整個(gè)渠道，渠道對(duì)于新的小品牌不理不睬。
　　而這些產(chǎn)品也要根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，來(lái)重新進(jìn)行產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷。
　　胡國(guó)慧感到，內(nèi)外銷產(chǎn)品在質(zhì)量和檔次上有很大差別，“國(guó)內(nèi)對(duì)數(shù)碼商品要求高些，因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的數(shù)碼產(chǎn)品要持有很多年，而國(guó)外的消費(fèi)者通常是買來(lái)用幾次就丟掉了，所以對(duì)質(zhì)量沒(méi)有那么高的要求。”
　　對(duì)于這些努力拓展內(nèi)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō)，所面對(duì)的不僅僅是重新起步，更是對(duì)于國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的調(diào)整與適應(yīng)。外銷是裝上箱子就可以了，而內(nèi)銷則要研究更多，比如如何建立營(yíng)銷體系，運(yùn)用何種經(jīng)營(yíng)理念，如何融資、運(yùn)用政策便利等。
　　同時(shí)，出口型企業(yè)還少了部分退稅，加上商標(biāo)、標(biāo)簽、質(zhì)量認(rèn)證等方面的補(bǔ)充投入，無(wú)形中會(huì)增加產(chǎn)品的成本，進(jìn)而削弱價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。
　　而在過(guò)去的30年，中國(guó)的外貿(mào)商品依靠?jī)?yōu)厚的出口政策和低廉的成本，形成了在國(guó)際市場(chǎng)上無(wú)與倫比的競(jìng)爭(zhēng)力，但這一切在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上將不復(fù)存在。
　　“我們?cè)诤芏嗄昵皣L試用原班人馬做內(nèi)銷，但事實(shí)證明是行不通的。”貝家鞋業(yè)老板王偉告訴本報(bào)記者，他在深圳成立了一家全新的公司，用優(yōu)秀的人才專門拓展內(nèi)銷市場(chǎng)，這都涉及到很高的成本，且是沒(méi)有辦法節(jié)省的。
　　渠道構(gòu)建之難
　　內(nèi)銷商品在送到消費(fèi)者手中之前的渠道構(gòu)建是出口企業(yè)所要面對(duì)的最大的痛。
　　此前，出口業(yè)務(wù)面對(duì)的是國(guó)外的批發(fā)代理商，其交易批量大、回款快、交易關(guān)系簡(jiǎn)單，多數(shù)出口企業(yè)已經(jīng)適應(yīng)了這種交易模式，而目前國(guó)內(nèi)的批發(fā)代理環(huán)節(jié)相對(duì)缺失，出口企業(yè)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主要依靠自建渠道或直接面對(duì)零售商。
　　自建渠道只適合實(shí)力雄厚的企業(yè)，對(duì)于絕大部分企業(yè)而言，借助零售商平臺(tái)更為現(xiàn)實(shí)，但國(guó)內(nèi)多數(shù)零售商采購(gòu)批量小、匯款慢、結(jié)算方式復(fù)雜。

　　最近，貝家鞋業(yè)在其旗下新建立了一個(gè)用于內(nèi)銷的品牌UNI，并將一批40萬(wàn)雙的鞋子鋪進(jìn)了沃爾瑪，雖然這40萬(wàn)雙鞋子相對(duì)于一年出口量800多萬(wàn)雙的貝家鞋業(yè)來(lái)說(shuō)杯水車薪，但王偉極其重視。
　　“我此前還開(kāi)設(shè)了一家網(wǎng)店，設(shè)想在網(wǎng)上構(gòu)建B2C的自有渠道，但感覺(jué)單打獨(dú)斗地推廣起來(lái)很難，而進(jìn)入零售商渠道，他們收取的中間費(fèi)用又太高，留給我們的利潤(rùn)空間很低，無(wú)論哪種渠道難度都很大。”
　　王偉舉例，進(jìn)入大賣場(chǎng)，首先需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，一家店大約1000元左右，如果這個(gè)賣場(chǎng)有100家分店，就是10萬(wàn)元，其次還有扣點(diǎn)及退貨換貨的費(fèi)用，尤其是退貨換貨極其煩人，國(guó)內(nèi)零售商一般不買斷商品。
　　東莞市喜夢(mèng)家飾用品有限公司老板裘宗儒對(duì)此深有感觸，“我的產(chǎn)品賣給大賣場(chǎng)一套四件套只有160元，但是渠道商賣到700元，我們白白為別人打工了。”
　　同時(shí)，小批量的采購(gòu)令部分企業(yè)感到無(wú)奈，澳門華洋家私有限公司董事總經(jīng)理何國(guó)基說(shuō)，他們已經(jīng)習(xí)慣了一個(gè)品種就幾個(gè)貨柜的采購(gòu)訂單，而內(nèi)地的零售商通常只拿四五件。
　　而復(fù)雜的結(jié)算方式更令出口企業(yè)暈頭轉(zhuǎn)向，一位企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)本報(bào)記者說(shuō)，國(guó)內(nèi)很多客戶是先拿貨再給錢的，有些信譽(yù)差的客戶甚至是不給貨款，企業(yè)還要派人去追賬，這與出口的結(jié)算效率相比大相徑庭。
　　不確定的政策
　　對(duì)于不熟悉中國(guó)市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)而言，還有很多不確定性，令企業(yè)感到無(wú)力。
　　在東莞錦泰食品有限公司董事長(zhǎng)袁漢思看來(lái)，這種不確定性主要體現(xiàn)在政策的調(diào)整上。他說(shuō)，中國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)不夠規(guī)范化，經(jīng)常改來(lái)改去，比如說(shuō)食品的規(guī)格總是調(diào)整，單純包裝的費(fèi)用就不知損失了多少。
　　“事實(shí)上，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的改動(dòng)，往往帶動(dòng)這個(gè)食品線的連鎖反應(yīng)，從生產(chǎn)到上架，給企業(yè)帶來(lái)很大的困擾，我們希望能夠盡量減少這種無(wú)謂的損失。”袁漢思說(shuō)。
　　同時(shí)，自主構(gòu)建零售渠道所涉及的稅費(fèi)也令企業(yè)感到不適。王偉說(shuō)，尤其是開(kāi)個(gè)商城需要的租金極高，人工費(fèi)也高，再加上其他的稅費(fèi)，“我建議政府能否對(duì)那些轉(zhuǎn)內(nèi)銷的生產(chǎn)型企業(yè)在銷售渠道上給予一些稅費(fèi)上的幫助”。
　　對(duì)此，國(guó)家商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)管理司副司長(zhǎng)王德生近日透露，為了增加外貿(mào)型企業(yè)內(nèi)銷產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)家商務(wù)部等部門正在逐步解決內(nèi)銷便利化的問(wèn)題。
　　據(jù)張燕生透露，廣東的一個(gè)調(diào)查結(jié)果顯示，有20%企業(yè)完全轉(zhuǎn)不了，犧牲了，另20%成功了，訂單也很大，轉(zhuǎn)型很成功。但整個(gè)轉(zhuǎn)型工作成功與否的關(guān)鍵是在轉(zhuǎn)型生死邊緣上徘徊的那50%~60%的企業(yè)，他們?nèi)鄙傩畔ⅰ⒓夹g(shù)、資金和必要的人才。
　　“企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，政府要發(fā)揮作用，關(guān)鍵是觀念，政府心中要有企業(yè)，要服務(wù)企業(yè)，幫企業(yè)解決困難，如果在這50%到60%中有更多的企業(yè)能轉(zhuǎn)型，而不是退出，那么整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展都會(huì)更好。”張燕生說(shuō)。