“我們很怕做內銷生意，以前我把廠里的眼鏡拿去做內銷，結賬時零售商不給貨款，反倒給了一批貨。”對此前的遭遇，頭發(fā)花白的深圳亞洲眼鏡廠有限公司董事長李春方耿耿于懷。 　　對于眾多正在致力于拓展內銷市場的外貿型企業(yè)來說，像李春方這樣的訴苦總能引起共鳴。如國家發(fā)改委對外經(jīng)濟研究所所長張燕生所講，外貿猶如“領孩子”，方便；而內銷卻是“養(yǎng)孩子”，孩子雖是自己的，但過程更加艱辛。
　　然而，內銷對大多數(shù)外貿企業(yè)來說已經(jīng)成為戰(zhàn)略選擇，而非危機之下的權宜之計。在中國外向型經(jīng)濟模式發(fā)生轉變之際，越來越多的外貿企業(yè)開始嘗試“養(yǎng)孩子”，但它們面前的路絕非坦途。
　　企業(yè)冀望內銷
　　被視為“進出口企業(yè)發(fā)展風向標”的廣東外博會剛剛閉幕。本報記者發(fā)現(xiàn)，與前一屆相比，更多的外貿企業(yè)專為內銷研發(fā)了新產品。而此前，他們往往單純把外貿尾貨拿來做展示，甚至連英文標簽都沒來得及拆下。
　　深圳今視通數(shù)碼科技有限公司副總經(jīng)理朱軍民手拿公司新研發(fā)出來的ARM平臺高清平板電腦對《第一財經(jīng)日報》記者說，希望這個類似于iPad新品能進入國美和蘇寧等專業(yè)賣場銷售，從而打開國內市場。
　　“這個新品已經(jīng)出現(xiàn)在國外的賣場里了，只不過是貼著別人的牌子。” 朱軍民說。
　　這是一家完全以出口為導向的企業(yè)，國際金融危機令其一度失去至少30%的訂單，盡管現(xiàn)在出口形勢正在好轉，但今視通意識到，外銷也不會像以前那么好賺了。
　　廣州市晟龍電子科技有限公司也采取了相同的策略。據(jù)其銷售經(jīng)理胡國慧介紹，公司為了拓展內銷渠道，特別研發(fā)了電子書，而他們的外銷產品主要是數(shù)碼相機、數(shù)碼相框、數(shù)碼攝像機等。
　　內生性調整
　　胡國慧告訴本報記者，外銷企業(yè)缺乏的是品牌及相應的市場話語權，往往是大品牌占領了整個渠道，渠道對于新的小品牌不理不睬。
　　而這些產品也要根據(jù)國內消費者的需求特點，來重新進行產品的定位、設計和營銷。
　　胡國慧感到，內外銷產品在質量和檔次上有很大差別，“國內對數(shù)碼商品要求高些，因為國內消費者對購買的數(shù)碼產品要持有很多年，而國外的消費者通常是買來用幾次就丟掉了，所以對質量沒有那么高的要求。”
　　對于這些努力拓展內銷的企業(yè)來說，所面對的不僅僅是重新起步，更是對于國內經(jīng)營環(huán)境的調整與適應。外銷是裝上箱子就可以了，而內銷則要研究更多，比如如何建立營銷體系，運用何種經(jīng)營理念，如何融資、運用政策便利等。
　　同時，出口型企業(yè)還少了部分退稅，加上商標、標簽、質量認證等方面的補充投入，無形中會增加產品的成本，進而削弱價格的優(yōu)勢。
　　而在過去的30年，中國的外貿商品依靠優(yōu)厚的出口政策和低廉的成本，形成了在國際市場上無與倫比的競爭力，但這一切在國內市場上將不復存在。
　　“我們在很多年前嘗試用原班人馬做內銷，但事實證明是行不通的。”貝家鞋業(yè)老板王偉告訴本報記者，他在深圳成立了一家全新的公司，用優(yōu)秀的人才專門拓展內銷市場，這都涉及到很高的成本，且是沒有辦法節(jié)省的。
　　渠道構建之難
　　內銷商品在送到消費者手中之前的渠道構建是出口企業(yè)所要面對的最大的痛。
　　此前，出口業(yè)務面對的是國外的批發(fā)代理商，其交易批量大、回款快、交易關系簡單，多數(shù)出口企業(yè)已經(jīng)適應了這種交易模式，而目前國內的批發(fā)代理環(huán)節(jié)相對缺失，出口企業(yè)開拓國內市場主要依靠自建渠道或直接面對零售商。
　　自建渠道只適合實力雄厚的企業(yè)，對于絕大部分企業(yè)而言，借助零售商平臺更為現(xiàn)實，但國內多數(shù)零售商采購批量小、匯款慢、結算方式復雜。

　　最近，貝家鞋業(yè)在其旗下新建立了一個用于內銷的品牌UNI，并將一批40萬雙的鞋子鋪進了沃爾瑪，雖然這40萬雙鞋子相對于一年出口量800多萬雙的貝家鞋業(yè)來說杯水車薪，但王偉極其重視。
　　“我此前還開設了一家網(wǎng)店，設想在網(wǎng)上構建B2C的自有渠道，但感覺單打獨斗地推廣起來很難，而進入零售商渠道，他們收取的中間費用又太高，留給我們的利潤空間很低，無論哪種渠道難度都很大。”
　　王偉舉例，進入大賣場，首先需要進場費，一家店大約1000元左右，如果這個賣場有100家分店，就是10萬元，其次還有扣點及退貨換貨的費用，尤其是退貨換貨極其煩人，國內零售商一般不買斷商品。
　　東莞市喜夢家飾用品有限公司老板裘宗儒對此深有感觸，“我的產品賣給大賣場一套四件套只有160元，但是渠道商賣到700元，我們白白為別人打工了。”
　　同時，小批量的采購令部分企業(yè)感到無奈，澳門華洋家私有限公司董事總經(jīng)理何國基說，他們已經(jīng)習慣了一個品種就幾個貨柜的采購訂單，而內地的零售商通常只拿四五件。
　　而復雜的結算方式更令出口企業(yè)暈頭轉向，一位企業(yè)負責人對本報記者說，國內很多客戶是先拿貨再給錢的，有些信譽差的客戶甚至是不給貨款，企業(yè)還要派人去追賬，這與出口的結算效率相比大相徑庭。
　　不確定的政策
　　對于不熟悉中國市場的外貿企業(yè)而言，還有很多不確定性，令企業(yè)感到無力。
　　在東莞錦泰食品有限公司董事長袁漢思看來，這種不確定性主要體現(xiàn)在政策的調整上。他說，中國的標準不夠規(guī)范化，經(jīng)常改來改去，比如說食品的規(guī)格總是調整，單純包裝的費用就不知損失了多少。
　　“事實上，一個標準的改動，往往帶動這個食品線的連鎖反應，從生產到上架，給企業(yè)帶來很大的困擾，我們希望能夠盡量減少這種無謂的損失。”袁漢思說。
　　同時，自主構建零售渠道所涉及的稅費也令企業(yè)感到不適。王偉說，尤其是開個商城需要的租金極高，人工費也高，再加上其他的稅費，“我建議政府能否對那些轉內銷的生產型企業(yè)在銷售渠道上給予一些稅費上的幫助”。
　　對此，國家商務部商貿服務管理司副司長王德生近日透露，為了增加外貿型企業(yè)內銷產品的競爭力，國家商務部等部門正在逐步解決內銷便利化的問題。
　　據(jù)張燕生透露，廣東的一個調查結果顯示，有20%企業(yè)完全轉不了，犧牲了，另20%成功了，訂單也很大，轉型很成功。但整個轉型工作成功與否的關鍵是在轉型生死邊緣上徘徊的那50%~60%的企業(yè)，他們缺少信息、技術、資金和必要的人才。
　　“企業(yè)在轉型過程中，政府要發(fā)揮作用，關鍵是觀念，政府心中要有企業(yè)，要服務企業(yè)，幫企業(yè)解決困難，如果在這50%到60%中有更多的企業(yè)能轉型，而不是退出，那么整個經(jīng)濟發(fā)展都會更好。”張燕生說。