□陳會松
    今年上半年，華菱實現產銷近18000輛，接近去年全年水平。但進入6月份以來，重卡進入銷售淡季，市場訂單減少，且業內人士預計，下半年的市場將進入相對穩定的增長，不會出現上半年的火暴行情。這種背景下，如何順利完成全年目標，對所有的重卡企業來說都是一個巨大挑戰。
    華菱年初制定了30000輛的產銷目標，而要完成這個目標，華菱就要在下半年絲毫不能松懈。華菱要采取哪些舉措來保證全年產銷目標的完成？帶著這個問題，筆者采訪了華菱公司營銷總監王延安。
加大星凱馬促銷力度
    王延安說，今年以來，星凱馬產品已經得到全國用戶的認可，銷售超過2000輛。現在雖然進入了淡季，但星凱馬的市場訂單并沒有減少，反而有增加的趨勢，星凱馬有希望取得更大的市場成績。因此，公司決定抓住這一趨勢，及時調整市場策略，適時加大星凱馬產品的促銷力度：即星凱馬車型在正常商務政策的基礎上，每輛車的促銷優惠由原來的15000元增加到20000元；星凱馬牽引車在原來返利的基礎上，再增加2.5%的返利；星凱馬貨車在原來返利的基礎上，再增加1.5%的返利。
    同時，也要利用星凱馬促銷的有利時機，把物流牽引車引導到星凱馬車型上來，即未來物流牽引車將主要是星凱馬車型�！拔乙蚕Ｍ�我們的市場人員和廣大的經銷商，要掌握好這個政策，抓住星凱馬促銷的難得機遇，把星凱馬的量做上去，把星凱馬的品牌打好，盡快把物流牽引車轉移到星凱馬上來，也使自己獲得一個大的發展。”王延安說。
推動華菱之星上量
輕量化車型是華菱擴大市場占有率和品牌影響力的戰略車型，今年以
    來也取得了不錯的成績，廣東、
    山西、江西等區域市場的
    銷量增長都很快。下半
    年，仍然要做好華菱
    之星的上量工作，
    盡全力提高市場
    占有率。
    為此，公司
    將與上柴、玉柴
    和康明斯加強合
    作，形成合力，
    聯合促銷，集中力
    量把量做上去。一
    是提高上柴、玉柴的
    返利，由原來的7000元
    增加到10000元；二是東風康明斯L系列發動機首次進行返利，每輛5000元。
    王延安強調，華菱之星的上量，對能否完成今年全年銷售目標具有十分重要的意義，市場人員一定要認識到這個問題的重要性，經銷商要努力做好銷售和服務工作。今年的工作對明年的工作具有基礎性的意義，這個基礎打好了，明年的工作就會比較好做。
調整發動機品種結構
    對市場安全和產品結構的合理，王延安有著非常敏銳的洞察力。王延安深有感觸地說：“這方面我們是有教訓的，特別是在旺季時，經常受制于某一品牌，這是極不正常的現象。不僅不利于產品結構的合理健康，更嚴重的是它會威脅到產品的市場安全。市場一旦有變化，就會給企業帶來意想不到的損失，甚至是災難。我們一定要保持清醒的頭腦，一定要進行發動機品種結構的調整，保持在合理、科學、健康的狀態�！�
    下半年（其實從上半年已經開始了相關工作），華菱要著力增加康明斯、上柴、玉柴、杭發發動機的比例。
    最后，王延安說，下半年的工作，總結成一句話就是：一切工作要有利于星凱馬的推廣，一切工作要有利于華菱之星市場占有率的提高，一切工作要有利于發動機產品結構的調整。正像劉漢如董事長所強調的那樣，要保證公司的各種促銷政策真正用到市場上，產生效果，絕不允許留到經銷商的情況發生，從而實現市場占有率的提高。