面對(duì)外貿(mào)形勢持續(xù)低迷，寧波市眾多出口型企業(yè)不約而同地想到了龐大的國內(nèi)市場。記者這幾天在采訪中發(fā)現(xiàn)，寧波市不少出口企業(yè)正在利用各種機(jī)會(huì)考察國內(nèi)市場，部分企業(yè)已開始在拓展內(nèi)需上安排資金，組建內(nèi)銷渠道，或開設(shè)網(wǎng)店試水國內(nèi)市場。一股外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)的浪潮正在興起。 
　　寧波市貿(mào)易局副局長吳勝甫表示，30多年來的改革開放，使寧波外貿(mào)企業(yè)積累了一批質(zhì)量好的輕工日用產(chǎn)品，企業(yè)也積累了較強(qiáng)的實(shí)力；國內(nèi)市場尤其是中西部市場正在擴(kuò)容，潛力很大，寧波外貿(mào)企業(yè)應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，打造自主品牌，組建自有渠道，爭取使更多外貿(mào)商品占領(lǐng)國內(nèi)市場。 
　　外需增長低迷出口不樂觀 
　　今年以來，由于國際經(jīng)濟(jì)的兩大龍頭——?dú)W盟和美國都遭遇了經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力、外需低迷的情況，寧波市的對(duì)外貿(mào)易出口也面臨著較為不利的形勢。據(jù)寧波海關(guān)的最新統(tǒng)計(jì)，今年10月份寧波市單月外貿(mào)進(jìn)出口額已回落至80億美元以下的區(qū)間，當(dāng)月進(jìn)出口額僅為75.3億美元，這是自今年3月外貿(mào)單月出口額突破80億美元之后，首次回落到80億美元以下的水平，也是今年單月外貿(mào)額的第二低位。其中出口額為47.2億美元，增長14.7%。而實(shí)際上，由于今年出口商品價(jià)格的上漲，實(shí)際出口數(shù)量比這一增幅更低，出口企業(yè)的效益也大幅下滑，部分企業(yè)甚至處于虧損的邊緣。 
　　從歐美市場來看，下滑態(tài)勢更為明顯。受歐盟債務(wù)危機(jī)影響，歐盟市場需求減弱，對(duì)歐盟貿(mào)易增速放緩。1~10月，寧波市對(duì)歐盟進(jìn)出口總值173.2億美元，占同期寧波市進(jìn)出口總值21.3%，增長僅為12.1%，低于同期寧波市外貿(mào)整體增幅8.5個(gè)百分點(diǎn)。此外，對(duì)美國進(jìn)出口總值116.2億美元，增長19.5%，也低于寧波市的平均增幅。 
　　從2011秋季廣交會(huì)的形勢來看，眾多參展企業(yè)紛紛反映本屆展會(huì)外商來得多，下單的少，而且大部分是交貨期在6個(gè)月之內(nèi)的短期訂單，這也反映出由于境外采購商對(duì)經(jīng)濟(jì)前景和消費(fèi)形勢缺乏信心，導(dǎo)致訂單數(shù)量減少，訂單周期縮短。外貿(mào)人士判斷，明年外貿(mào)形勢仍不容樂觀，這對(duì)出口企業(yè)的經(jīng)營構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 
　　構(gòu)建內(nèi)銷渠道拓內(nèi)需 
　　出口受阻，眾多外貿(mào)企業(yè)紛紛把目光瞄準(zhǔn)了國內(nèi)市場。 
　　上周四，貝發(fā)集團(tuán)、杰麗斯文具等寧波文具協(xié)會(huì)的6家會(huì)員企業(yè)就共同來到南昌考察了南昌的文具消費(fèi)市場和輻射能力。此行他們考察了江西文港鎮(zhèn)、進(jìn)賢縣這兩個(gè)文具產(chǎn)業(yè)的集聚地，同時(shí)考察了有江西的“義烏小商品市場”之稱的洪城大市場，尋求經(jīng)銷商和代理商。 
　　寧波泰育文具有限公司也是此行的文具企業(yè)之一，該公司老總張士新告訴記者，10年前他曾經(jīng)做過內(nèi)貿(mào)，在西安、成都、武漢、沈陽等地設(shè)立了7個(gè)大區(qū)，生意做得也比較紅火，但后來外貿(mào)訂單來不及做，逐漸就放棄了內(nèi)貿(mào)市場；現(xiàn)在公司發(fā)現(xiàn)出口生意并不景氣，決定再次開拓國內(nèi)市場并啟動(dòng)了市場考察工作。泰育文具已經(jīng)為內(nèi)貿(mào)制訂了路線圖，該公司計(jì)劃投入300萬元，花6個(gè)月的時(shí)間設(shè)計(jì)內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品，并搞好文具套裝的包裝，尋找代理商、經(jīng)銷商，組建內(nèi)貿(mào)銷售渠道，打造自主內(nèi)貿(mào)品牌“南極”和“泰育”，爭取在文具內(nèi)貿(mào)市場上闖出一條新路子。 
　　作為寧波第一個(gè)由政府出面組織的、以幫助外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場為目的的、設(shè)在南昌的寧波名品直銷中心，目前已成為寧波外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷最成功的平臺(tái)，進(jìn)駐該中心的企業(yè)中已經(jīng)有18家外貿(mào)企業(yè)發(fā)展了國內(nèi)區(qū)域經(jīng)銷商。 
　　以前曾只做外貿(mào)生意的寧波英珂服飾公司在2009年5月借寧波名品直銷中心登陸南昌后，積極考察當(dāng)?shù)亟?jīng)銷渠道，打造自主品牌“凡·賽娃”、“范旬·麥克斯”、“娃蕾奴”，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了南昌最繁華的藍(lán)天碧水購物廣場、麗華購物廣場等中高檔商場，打開了南昌市場。同時(shí)，英珂公司生產(chǎn)的服飾已順利進(jìn)入重慶、杭州、寧波、金華等地的超市和百貨商場。以外貿(mào)為主的永發(fā)集團(tuán)也大力拓展重慶、南昌、西安等國內(nèi)市場。目前，永發(fā)集團(tuán)與南昌市商業(yè)銀行建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，其自主研發(fā)的ATM機(jī)已安裝在南昌街頭。“我們?cè)�本在南昌沒有專柜，市場份額很小。自從隨南昌寧波名品直銷中心進(jìn)駐南昌后，業(yè)務(wù)拓展迅速。”永發(fā)集團(tuán)國內(nèi)營銷副總經(jīng)理景涌波對(duì)“名品直銷”帶來的良好效果贊不絕口。有了這一平臺(tái)，永發(fā)在南昌先后進(jìn)駐到珠寶業(yè)、醫(yī)藥單位、銀行、公安等部門和機(jī)構(gòu)，并由此延伸到了其他安防金融類產(chǎn)品。 
　　網(wǎng)店助力“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷” 
　　除了構(gòu)建自主銷售渠道外，寧波市眾多外貿(mào)企業(yè)也看中了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的巨大商機(jī)，紛紛開設(shè)自己的網(wǎng)上專賣店，讓網(wǎng)店也來助力“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”。 
　　2011年7月1日，針織服裝巨頭浙江巨鷹集團(tuán)打造的網(wǎng)絡(luò)銷售品牌“杰衣谷”網(wǎng)站正式上線，成為中國針織名城象山爵溪第一家將針織產(chǎn)品搬到網(wǎng)上的企業(yè)。“杰衣谷”作為巨鷹的電子商務(wù)網(wǎng)站，采用網(wǎng)絡(luò)直銷方式專營自己生產(chǎn)的中高檔針織服裝，所有網(wǎng)購服裝統(tǒng)一使用全新的自主品牌“杰衣谷”。巨鷹計(jì)劃每年投入上千萬元用于品牌營銷和市場推廣，迅速讓普通消費(fèi)者了解并接受其品牌、打開市場銷售局面。 
　　據(jù)巨鷹電子商務(wù)公司有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，巨鷹集團(tuán)實(shí)現(xiàn)從棉花基地到成衣加工的全程控制，擁有專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，保證了“杰衣谷”的品質(zhì)；借助電子商務(wù)平臺(tái)直接面對(duì)普通消費(fèi)者銷售，沒有任何中間商，可以最大程度地讓利于客戶。目前，“杰衣谷”品牌服裝已經(jīng)開發(fā)出夏、秋、冬季系列的服裝300多個(gè)款式，全部實(shí)行網(wǎng)上銷售；巨鷹電子商務(wù)網(wǎng)站的日點(diǎn)擊瀏覽量近萬，注冊(cè)會(huì)員已突破1500人，“杰衣谷”品牌針織服裝的每天下單網(wǎng)購量達(dá)到了三位數(shù)。 
　　同樣以服裝出口為主的寧波寧興恒騏國際貿(mào)易有限公司，也在網(wǎng)上拓展內(nèi)貿(mào)市場。成立于2009年的這家企業(yè)瞄準(zhǔn)年輕人喜愛網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的潮流，嘗試在淘寶上開出網(wǎng)店，試水國內(nèi)市場。該公司總經(jīng)理朱偉棟告訴記者，寧興恒騏計(jì)劃通過一段時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)銷售，走實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)銷售并行之路，從依托公司強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力發(fā)展“個(gè)性定制店”，最后實(shí)現(xiàn)“連鎖經(jīng)營”的發(fā)展之路。在積累內(nèi)貿(mào)經(jīng)驗(yàn)、把握國內(nèi)消費(fèi)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)下引進(jìn)合適的國際品牌在國內(nèi)進(jìn)行總經(jīng)銷。 
　　寧波三邦日用品公司也正在籌備試水網(wǎng)上銷售。該公司作為國內(nèi)最早從事超細(xì)纖維產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的廠家，已經(jīng)獲得了10多項(xiàng)專利。之前該公司產(chǎn)品大部分出口到日本及歐美市場，僅有不到5%是國內(nèi)銷售。今年以來出口乏力，該公司瞄準(zhǔn)了年輕人對(duì)家用產(chǎn)品基本上通過網(wǎng)絡(luò)采購的趨勢，組建團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備拓展網(wǎng)上市場。公司董事長余三川表示，網(wǎng)絡(luò)銷售今后肯定是一個(gè)趨勢，三邦公司希望能借網(wǎng)絡(luò)打開國內(nèi)市場的銷售。 
　　不僅服裝等終端消費(fèi)品試水網(wǎng)絡(luò)銷售，連尤利卡公司這樣的太陽能電池和組件生產(chǎn)企業(yè)也嘗試以網(wǎng)絡(luò)銷售來帶動(dòng)市場，不過該公司走的是B2B的路子，主要還是在側(cè)重提升公司的知名度并以此獲得訂單。 
　　支招出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 
　　在采訪中，眾多外貿(mào)企業(yè)也表示“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”并不好做，失敗的案例和經(jīng)歷也不少。對(duì)此，知名營銷專家李曉龍支招外貿(mào)企業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷要注意“三大要點(diǎn)”： 
　　首先，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”要做到自主經(jīng)營，打造自主品牌。在2008年的金融危機(jī)沖擊下，當(dāng)時(shí)不少外貿(mào)企業(yè)也希望拓展國內(nèi)市場，但當(dāng)時(shí)很多外貿(mào)企業(yè)走了一條與出口一樣的OEM之路，依然是靠國內(nèi)企業(yè)下達(dá)的訂單來安排生產(chǎn)。但由于內(nèi)貿(mào)環(huán)境下采購商的付款并不及時(shí)、相關(guān)糾紛也多卻沒有相應(yīng)的保障和解決機(jī)制，導(dǎo)致“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的貨款回籠不及時(shí)，資金被占用等，影響到企業(yè)的經(jīng)營。寧波已經(jīng)積累起了一批質(zhì)量好，工藝上乘的日用消費(fèi)品如小家電、服裝、家居裝飾品等，在當(dāng)前國內(nèi)市場已注重品牌消費(fèi)的情況下，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”應(yīng)走自己的路。 
　　其次，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”要有合理的庫存配比，要做好“壓貨”的預(yù)算。與出口產(chǎn)品按訂單需求組織生產(chǎn)不同，內(nèi)貿(mào)市場不僅要企業(yè)自己組織生產(chǎn)，同時(shí)也要構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)市場預(yù)測來安排生產(chǎn)。在這個(gè)過程中，會(huì)有部分貨物壓在倉庫，或者壓在經(jīng)銷商渠道，無法轉(zhuǎn)化為利潤。因此外貿(mào)企業(yè)在實(shí)施“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的過程中一定要做好“壓貨”的預(yù)測。 
　　第三，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”要由專門的內(nèi)銷人員來經(jīng)營，而不能沿用外貿(mào)的思路。國內(nèi)市場與國外市場完全不同，企業(yè)所承擔(dān)的任務(wù)也由以往的生產(chǎn)和出口轉(zhuǎn)變成為全方位的營銷，要做好市場分析預(yù)測和貨源配比等眾多工作，因此出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷最好應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)的內(nèi)銷人員，而不能沿用出口的思路。 
　　（本文來源：東南商報(bào)）