筵特約分析師彭鑫
    2008年，由美國次貸危機引發(fā)的全球經(jīng)濟危機暴發(fā)之后，我國的鋼貿(mào)市場環(huán)境在悄悄發(fā)生變化。很長一段時期以來，我國的經(jīng)濟增長處在以固定資產(chǎn)投資拉動的粗放式增長時期，對鋼鐵等原材料需求旺盛，如大規(guī)模城鎮(zhèn)化改造、快速的工業(yè)化進程等。在此期間，鋼貿(mào)市場受經(jīng)濟波段運行的影響，雖然存在短期的供過失衡，但整體處于供求基本平衡或供不應(yīng)求的狀態(tài)之下，鋼材價格處在不斷上升過程之中。
趨勢一：市場“供過于求”常態(tài)化
    隨著宏觀經(jīng)濟的演變，鋼貿(mào)市場的重要元素——供需關(guān)系出現(xiàn)新的變化。鋼鐵產(chǎn)能出現(xiàn)不協(xié)調(diào)增長
    近十來，在固定資產(chǎn)投資維持高位增長的背景下，我國的鋼鐵行業(yè)大幅擴張，鋼鐵產(chǎn)能增長迅速，尤其是2008年全球經(jīng)濟危機暴發(fā)后，固定資產(chǎn)投資力度進一步加大，刺激了鋼材、水泥等傳統(tǒng)行業(yè)不合理的加速增長，進而引發(fā)產(chǎn)能過剩。根據(jù)中鋼協(xié)提供的數(shù)據(jù)顯示，2010年，我國煉鋼產(chǎn)能為7.68億噸。中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，2011年，我國計劃投產(chǎn)高爐45座，設(shè)計產(chǎn)能6459萬噸，折合粗鋼產(chǎn)能6136萬噸，減去節(jié)能減排關(guān)停的產(chǎn)能，2011年全國粗鋼產(chǎn)能將超過8億噸，2012年至少還有3000萬噸產(chǎn)能投產(chǎn)。隨著產(chǎn)能的提高，粗鋼產(chǎn)量連續(xù)十年以平均超過17%的速度高速增長，增速高于GDP增速2.4個百分點。
    據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2011年1~9月份，我國累計生產(chǎn)粗鋼5.25億噸，同比增長10.7%，前9個月平均日產(chǎn)粗鋼192.58萬噸，如果第四季度繼續(xù)保持這一水平，全年粗鋼產(chǎn)量將可能達到7億噸。與此同時，由于市場不景氣，開工率不足，產(chǎn)量明顯低于產(chǎn)能。
    與粗鋼產(chǎn)量大幅增長相對應(yīng)，這兩年的鋼鐵需求明顯不足。來自國際鋼鐵協(xié)會的預(yù)測，2011年我國對粗鋼的需求為6.43億噸，2012年為6.82億噸，與7億噸的產(chǎn)量和8億多噸的產(chǎn)能相比，明顯供過于求。
    行業(yè)收益率過低是產(chǎn)能過剩最好的佐證。
    我國鋼鐵行業(yè)的利潤率從2004年的8.11%一路下滑，截至2010年年底，已降至2.91%，處于全國工業(yè)領(lǐng)域最低水平，明顯低于全國規(guī)模以上工業(yè)6%的盈利水平。中鋼協(xié)最新數(shù)據(jù)顯示，2011年1~9月份，77家重點大中型鋼企平均利潤為2.99%，扣除投資收益、自發(fā)電等因素的影響，主營利潤率僅在1.5%左右，繼續(xù)保持全國工業(yè)領(lǐng)域的最低水平。
    盡管鋼鐵業(yè)利潤率并不理想，2011年前9個月鋼鐵業(yè)固定資產(chǎn)投資卻依然較高，達到3717億元，同比增長19.7%，比去年同期增速快15.5個百分點。經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期 鋼材需求將受到抑制
    2011年7月28日，世界銀行發(fā)布的《2010年世界各國/地區(qū)人均GNI排名》顯示，我國人均GNI已經(jīng)達到4260美元，進入中等偏上收入國家，成為“中等發(fā)達國家”。按照發(fā)達國家的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，我國面臨跨越“中等收入陷阱”時期，經(jīng)濟轉(zhuǎn)型是必須經(jīng)歷的階段。根據(jù)“中等收入陷阱”規(guī)律，轉(zhuǎn)型期經(jīng)濟增速將減緩，這說明我國國民經(jīng)濟發(fā)展速度還存在著減慢的可能。
    經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整已作為國家重要戰(zhàn)略寫入“十二五”規(guī)劃。按照“十二五”規(guī)劃，之前強調(diào)的GDP“三駕馬車”將發(fā)生順序上的重要調(diào)整，即減少對投資、出口的依賴，更多地轉(zhuǎn)向消費驅(qū)動。
    GDP增速減慢、投資的減少都將減少鋼材的需求。
    中鋼協(xié)首席分析師李世俊指出，“十二五”期間，中國鋼鐵工業(yè)將進入轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵階段，國內(nèi)鋼鐵消費增速將降至個位數(shù)，粗鋼消費年增長為2%~7%。
    一邊是鋼鐵產(chǎn)能處在高位并繼續(xù)增長，一邊是鋼鐵需求的減緩，供過于求是必然的結(jié)果。由于我國鋼鐵產(chǎn)能大多是近十年投入的新設(shè)備（從2001年的不到1.6億噸，截止到2011年的8億多噸，產(chǎn)能增長超過5倍），節(jié)能減排對鋼鐵產(chǎn)能的影響十分有限，如果國家不采取有效措施限制鋼鐵產(chǎn)能的過快增長，勿容置疑，中短期內(nèi)“供過于求”將成為鋼貿(mào)市場的常態(tài)。
趨勢二：多元化競爭格局將逐步形成
    供求關(guān)系的變化將嚴(yán)重影響市場價格和經(jīng)營環(huán)境。在“供過于求”的市場中，鋼鐵生產(chǎn)和流通行業(yè)的利潤被壓縮，市場競爭將更加激烈。實施“多渠道、少環(huán)節(jié)”供應(yīng)、增加服務(wù)職能將成為企業(yè)減少費用、增加利潤的重要手段。鋼廠直銷直供將成為一種趨勢“供過于求”時期，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為了保持市場份額和自身利益，必須加大銷售力度，為減少利潤向流通環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)移，選擇直銷、直供成為必然。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鋼廠把直供、直銷工作抓得很緊。華東地區(qū)一家大型鋼廠明確營銷工作的重點：以滿足終端用戶交貨期為重點，以保證小批量、冷門規(guī)格及時供貨為手段，優(yōu)化生產(chǎn)組織和庫存結(jié)構(gòu)，逐漸實現(xiàn)按月交貨向按周交貨轉(zhuǎn)變，將直供、直銷比重再提高三成以上。目前，不少鋼廠的直供、直銷比例已經(jīng)高達60%以上。直供、直銷的品種由以往的專業(yè)性較強的專用鋼材，如優(yōu)特鋼、造船板、汽車板等，目前已擴展到面廣量大的螺紋鋼、線材等建筑鋼材。由于減少了中間環(huán)節(jié)，不僅提高了效益，還使信息的反饋渠道縮短，對鋼廠掌握市場走勢具有很大的幫助。民營鋼企的銷售方式越來越像鋼貿(mào)企業(yè)
    目前，民營鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)鋼量已占全國鋼產(chǎn)量的半壁江山，成為鋼鐵生產(chǎn)一支重要的主力軍。與國有鋼鐵企業(yè)相比，民營鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)銷售非常靈活，大部分企業(yè)采取現(xiàn)貨銷售模式，直接加入到鋼貿(mào)市場的競爭中去。例如，濟源鋼鐵提出的“優(yōu)鋼經(jīng)營普材化”，增加常用產(chǎn)品庫存量，可以隨到隨提。終端需求企業(yè)反戈 從需求變供應(yīng)
    鋼廠為了提高終端銷售，必然出臺一系列優(yōu)惠政策。一些大型終端企業(yè)由于批量大、需求穩(wěn)定，往往易于取得鋼廠的青睞而獲得較好的政策支持。大型終端為爭取優(yōu)惠政策，先是各分廠統(tǒng)一采購、進而為配套商代理采購，現(xiàn)在已經(jīng)擴大到部分市場。終端做銷售有兩大好處：首先可獲取一定的收益，因大型終端需求企業(yè)取得資源的價格并不高甚至優(yōu)于鋼貿(mào)企業(yè)，在市場上加價銷售同樣可以獲利。其次，可大大改善生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)金流，提高企業(yè)銷售額和銀行信用等級。終端企業(yè)做銷售，風(fēng)險小于鋼貿(mào)商。其一，市場一旦有變，庫存可自己使用，把損失降到最低。其二，供需企業(yè)間具有雙重利益關(guān)系（相互供應(yīng)），渠道易于穩(wěn)定。對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，終端企業(yè)由需求者突然反戈成為供應(yīng)者，對鋼貿(mào)市場的沖擊可想而知。
    顯而易見，鋼貿(mào)市場正在由單純的鋼貿(mào)企業(yè)之間競爭，逐步演變?yōu)橐凿搹S直供直銷，民營鋼鐵企業(yè)現(xiàn)貨銷售，終端需求反戈銷售與鋼貿(mào)企業(yè)共同參與的多元化市場競爭體系。
    在鋼貿(mào)市場新的發(fā)展環(huán)境中，鋼貿(mào)企業(yè)所面臨的生存空間已經(jīng)越來越小，市場競爭越來越激烈。在殘酷的市場競爭中，鋼貿(mào)企業(yè)要生存發(fā)展，必須順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，挖掘服務(wù)熱點，加快創(chuàng)新營銷模式的步伐。