□ 本報記者 李衛衛
    今年以來，國內重卡市場的持續低迷，使重卡行業徹底告別了過去的高速增長。當市場面臨進入下行期的嚴峻挑戰，受這股“寒流”影響最大的，莫過于廣大的重卡經銷商�！敖衲�，我們的銷量下滑幅度在30%左右，利潤降幅更大，甚至達到50%，日子的確很不好過�！币晃簧綎|的重卡經銷商坦言。
    其業績之所以如此慘淡，除受市場需求乏力，門店銷量銳減影響之外，與該經銷商當前的利潤結構也不無關系。
    據這位經銷商介紹，其每年的利潤中，最主要的來源就是新車的銷售收入�！笆袌鲂蝿葺^好的時候，單靠賣車帶來的廠家返點，以及新車上牌、保險代理、掛靠管理費等增值服務收入，我們就能維持不錯的利潤。但市場出現波動后，這種過分倚重新車銷售的贏利模式，就遭遇到了挑戰。”該經銷商無奈地說。
    深挖服務利潤
    事實上，他所遭遇的這些問題，在國內重卡經銷商中頗具有代表性。行業分析師告訴記者，一直以來，國內重卡經銷商的贏利都主要來自整車銷售。而隨著市場銷量的下滑，以及整車銷售利潤空間的降低，單純依靠新車銷售將會使經銷商的經營，面臨極大的市場風險。為了規避這種贏利模式帶來的風險，不少重卡經銷商開始將自己的贏利點，從單一的銷售轉變為“銷售+服務”雙輪驅動。
    經銷商李先生就告訴記者，相對于賣車，服務的收益相對比較穩定。而且，經過前幾年的市場積累，使區域市場的車輛市場保有量有所提升，這為售后服務業務奠定了基礎。
    “現在，我們已經把售后服務作為我們重點發展方向。為此，公司還投入資金改善服務設施，還加大了對技術服務人員的培訓力度。從目前來看，這些轉變已經收到了一定的成效�！崩钕壬�說，雖然今年公司的銷售利潤也出現了下降，但服務收入卻增加了30%左右，已經成為公司一個新的收入增長點。
    除了經銷商的“自救”之外，在市場不利的時候，很多重卡生產企業也越來越重視經銷商利益的保護，以為其未來的市場開拓“保存實力”。在采訪中，一位經銷商就表示：“現在廠家加大了對我們的扶持力度，為的是讓我們保持信心�！�
    廣汽日野公司總經理前田啟二也坦言，雖然廣汽日野今年的銷量實現了逆勢上揚，但一些經銷商的生存狀態也遇到了一定的困難。如何幫助這些經銷商提升利潤，是其目前正極力研究解決的一個重要問題。
    “廣汽日野在全國范圍內已經擁有40多家專營店。對于年銷量達到90~100臺的門店來說，通過銷售就可實現贏利。而對于那些銷量60~70臺的經銷商，則是要進行重點扶持的。”前田啟二介紹說，他們正通過售后服務、零部件供應等多種方式，進一步提升其贏利水平。
    他透露說，為了提升廣汽日野經銷商的服務收益，廣汽日野希望在今后能夠將進口日野，也納入廣汽日野經銷商的服務網點�！白尳涗N商在從自己售出的車輛中獲得服務收益的同時，也能額外增加一部分收入。目前，這方面的相關方案正在研討之中。”
    強化渠道控制力
    在積極幫助經銷商改善贏利模式的同時，一些重卡企業也開始嘗試對銷售模式進行調整，以進一步加大對渠道的控制力。
    “淡季當前，我們一方面在積極調研，為明年的市場準備合適的車型，同時也有意對目前的營銷網絡進行調整，使渠道進一步下沉，以期在競爭中贏得主動�！币黄�解放安徽區域經理韓曉彬告訴記者。
    他介紹說，為了進一步做好終端市場，不被二級網絡“牽著走”，一汽解放正在引導和組織一些區域內的一級代理商成立自己的直營公司�！耙话銇碚f，大的代理商都喜歡做批發業務，因為這樣比較省事。但市場進入淡季時，由于終端客戶資源不在自己手中，大代理商的客戶往往容易流失，從而影響其銷量�，F在，我們希望這些代理商能夠建設自己的直營店，更多地接觸終端用戶，以增加客源�！表n曉彬說。
    雖說這種模式有利于重卡企業對渠道的控制力，從長期看，也能夠拉動大代理商銷量的提升。但因為經銷商都面臨較大的資金壓力，在投建直營店方面，也會遇到不小的阻力。
    在采訪中，某重卡品牌的一級經銷商就表示，現在部分大代理商過分依賴二級網絡，不能牢牢將客戶資源掌握在自己手中，在市場上相當被動。要改變這種現狀，亟須這些大代理商建設自營網點。一汽解放這種調整銷售模式的舉措，應當說正當其時。
    但同時，他也不否認這其中的難度：“在我所在的新疆市場，雖然銷量連年增加，但市場容量不像重卡大省那么大。這也就意味著，如果大代理商在一些地區自建門店，不僅要承受巨大的資金壓力，巨額投資什么時候能夠收回也是一個未知數。這讓一些經銷商在自建網點的時候，顧慮重重。”
    對此，韓曉彬則表示，即便難度不小，這種調整也應該進行下去。因為在目前的市場環境下，對于大代理商來說，“沒有投入就沒有客源”。