本報研究員 寸土
    經(jīng)過三十年左右的發(fā)展，鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)歷了單打獨斗型騎著自行車到工地推銷鋼材、在工地附近開設門店、集中到一地形成鋼貿(mào)圈、再集中在鋼材市場經(jīng)營、發(fā)展到幾家抱團經(jīng)營和設立分部經(jīng)銷總公司產(chǎn)品等過程，其發(fā)展趨向直指連鎖經(jīng)營。但目前，因為整個行業(yè)的連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀，遠未形成規(guī)模經(jīng)營效應，故把這種趨向說成：鋼貿(mào)連鎖經(jīng)營前奏曲。“連鎖經(jīng)營”這一商業(yè)模式是泊來品，最早出現(xiàn)在1859年的紐約，如今已遍及世界各國，成為商界十分推崇的商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度。由于連鎖經(jīng)營能以一定形式把若干個經(jīng)營同類商品和服務的企業(yè)，組成一個聯(lián)合起來的經(jīng)營主體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)分工，并在分工基礎上實施集中管理，從而在若干企業(yè)規(guī)模經(jīng)營中達到可觀的規(guī)模效益，因此受到各國政府的重視和商界的青睞。最近，中國證監(jiān)會出臺鼓勵上市的6大門類中，就包括市場連鎖這一新的商業(yè)模式。
    浙江省是我國專業(yè)市場的發(fā)源地，現(xiàn)有專業(yè)市場4096個，在外省的專業(yè)市場也有1400多個�？墒牵�浙江幾百個市場交易額加起來的總和，還不及一個家樂福或百安居。個中原因是什么呢？這是因為市場經(jīng)濟在我國剛起步，專業(yè)市場覆蓋面小，輻射效應不足，還未形成或取得規(guī)模效益，其交易額總和自然就不如已經(jīng)在世界多個地區(qū)立足，并實施連鎖經(jīng)營的家樂�；虬侔簿恿�。
    多年從事連鎖經(jīng)營這一商業(yè)模式的浙江省社科院研究所前所長、研究員楊張喬指出：“連鎖所代表的新商業(yè)模式，是當今商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展的方向�！边@不僅是對我國已經(jīng)出現(xiàn)連鎖經(jīng)營商業(yè)模式的肯定，也為鋼貿(mào)行業(yè)探索連鎖經(jīng)營指明了前景。
    目前，鋼貿(mào)行業(yè)探索連鎖經(jīng)營已經(jīng)唱響了前奏曲，主旋律是由四個音節(jié)組成的。在此，筆者借寫這篇文章的機會，懷著欣賞的熱誠，展示這四個音節(jié)的風采。
音節(jié)一：準連鎖
一些小企業(yè)為了緩解資金、資源的瓶頸，自愿成為大企業(yè)的營銷窗口，以信譽擔保從合作的企業(yè)里得到資金、資源的支持。但是，各自又保持經(jīng)營自主權，每單生意在規(guī)定時限里結清后才能有后續(xù)的合作。
    在結算時，除了還清貨款和利息外，還必須繳納一筆事先約定的手續(xù)費。類似這樣松散型的聯(lián)合銷售的模式，還有很多形式。如小企業(yè)進貨時，請有資金實力的企業(yè)托盤。再如浙江省溫州商會組織會員單位，直接到有關鋼廠團購鋼材產(chǎn)品。此外，石家莊北二環(huán)鋼材市場準備與10多家鋼材市場合作，設立多種探索模式以拓寬經(jīng)營渠道，其規(guī)模效應已初露端倪。雖然這樣的合作，距離連鎖經(jīng)營還有一大截路程要走，但至少可以變原來的競爭對手成為合作伙伴，起到在市場里造勢的作用。因此，我們把這樣取得某一方面合作的企業(yè)，稱之為還不是真正意義上連鎖的準連鎖。
    鋼貿(mào)行業(yè)的“百安居”、“家樂�！痹谀睦�？
音節(jié)二：會員制
    企業(yè)本身已經(jīng)有一整套有效運作的技術優(yōu)勢，能指導加盟的會員企業(yè)很快運作獲利。在合作過程中，收取合同上雙方認同的權利金和指導金。近年來，上海西本新干線在努力打造建筑鋼材價格指教的同時，著力建設會員網(wǎng)絡，以提供各類經(jīng)營服務的方式吸引同仁加盟，以合同形式組織會員企業(yè)“統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一信息、統(tǒng)一庫存、統(tǒng)一核算”，并在“七個統(tǒng)一”下銷售各類鋼材，達到了一定規(guī)模效應，銷售額連續(xù)數(shù)年在上海鋼貿(mào)企業(yè)名列前茅。如今，會員制已經(jīng)形成一定的規(guī)模效應：上海乃至周邊地區(qū)江浙一帶，工地與鋼貿(mào)商在簽訂建筑鋼材交易合同時，普遍以西本新干線價格指數(shù)為第一參考價格。
    這樣的會員制，已經(jīng)初步具備了連鎖經(jīng)營的條件。盡管合作雙方不存在有形資產(chǎn)關系，但通過合同方式把若干企業(yè)以會員制形式組織起來，建立統(tǒng)一配送渠道，使會員制盟主的無形資產(chǎn)迅速提升，擴大了市場占有的份額。參與會員制的各企業(yè)，在各自承擔對外法律責任的同時，也獲得了共同品牌的使用權和收益權。
    目前，各地商協(xié)會利用組織平臺，組建各類鋼材品種專業(yè)委員會或分會，利用商協(xié)會已有社會資源，為會員單位提供各類經(jīng)營服務。如，搭建融資擔保平臺、組織團購、倡導誠信經(jīng)營、提供質(zhì)量檢測和法律咨詢服務等。這樣的會員制較為松散，僅僅是抱團經(jīng)營的一種方式，如果有政府政策支持、引導，也能給連鎖經(jīng)營打下良好的基礎。
音節(jié)三：加盟式
    有些企業(yè)各自為政，沒有統(tǒng)一的品牌、管理、價格核算，但因經(jīng)營上的需要，自愿組合在一起，擁有統(tǒng)一進貨、庫存、信息等渠道。這些若干志同道合的鋼貿(mào)企業(yè)，比較多的合作發(fā)生在資金、資源短缺時，相互之間調(diào)撥應急，并支
    付事先約定的權利金。今年經(jīng)濟發(fā)展的重點之一是防通脹，各行各業(yè)都在不同程度上感受到資金短缺的煩惱。到了每個季度末，不少銀行為了抓存款指標，不成文地規(guī)定貸款企業(yè)需存一筆錢到相關銀行，否則就會有可能影響到能否得到續(xù)貸的問題。9月下旬，筆者在走訪鋼貿(mào)企業(yè)時，發(fā)現(xiàn)老板們電話不斷，似乎有70%都是忙于“調(diào)頭寸”的。有位依靠自有資金經(jīng)營的老板告訴筆者，平時到季度末，當天存入的錢，只要過了24點就能取款。遇到國慶長假，錢在銀行里要放8天，借貸來的成本就會很高，也給借貸帶來諸多不便。他還告訴筆者，自己有一幫同行朋友，平時在經(jīng)營中相互之間都會調(diào)撥資金和資源，有時進貨也捆綁在一起，把貨放在同一個倉庫里，自己的貨銷售完了就幫朋友銷售。這樣，資金、資源周轉(zhuǎn)就快了，既能減少經(jīng)營成本，又降低了經(jīng)營風險。據(jù)說，目前社會上借貸利息在3分左右，而這些約定俗成朋友圈借貸利息保持或不超過擔保公司發(fā)貸的額度。
音節(jié)四：直營制
稍具規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)，在鋼材市場設 立
    銷售點，少者有
    兩、三個，多者有十來個。有的還在異地設立分公司、倉庫、鋼材市場。上海有家鋼貿(mào)企業(yè)，堅持連續(xù)數(shù)年在全國主要城市布點，設立經(jīng)營銷售點，完善企業(yè)經(jīng)營渠道，差一丁點沒有被某家鋼廠兼并。
    由于直營連鎖需要經(jīng)營者投資管理各個零售點的經(jīng)營業(yè)態(tài)，前期鋪點的投入成本較大，民營企業(yè)往往顯得有心無力，進展緩慢。雖然已經(jīng)有幾個市場提出鋼材市場同盟，但遠未達到連鎖的規(guī)模效應。
    相對而言，國企實力雄厚，在連鎖經(jīng)營中已經(jīng)有了超前布局。如中鐵、五礦、浙江物產(chǎn)等已經(jīng)在全國設立鋼鐵加工配送中心、電子交易平臺、連鎖經(jīng)營點和直供渠道。有的還提前實現(xiàn)在2015年前成為超千億規(guī)模企業(yè)的計劃，并進入世界著名品牌500強。
    由四個音節(jié)組成的鋼貿(mào)行業(yè)連鎖經(jīng)營前奏曲已經(jīng)唱響，鋼貿(mào)領軍企業(yè)的積極探索連鎖經(jīng)營的積極性是十分可貴的。但后續(xù)的樂章還得靠政府出臺相關政策引導，使鋼貿(mào)行業(yè)連鎖經(jīng)營納入我國經(jīng)濟發(fā)展重點扶持項目，動用創(chuàng)新基金扶持已經(jīng)取得一定成效的從事連鎖經(jīng)營和準連鎖的企業(yè)，把處于小散亂的鋼貿(mào)經(jīng)營活動改變?yōu)榫哂姓�體規(guī)模經(jīng)營的組織，從而在全國實現(xiàn)規(guī)模效益。有機會的話，走出國門，在國際鋼材大市場中贏得越來越多的份額。