產(chǎn)品生動化陳列是市場銷售環(huán)節(jié)中連接消費者的最終橋梁。多方面的研究以及商品銷售實踐顯示，成功的產(chǎn)品陳列能夠有效提升銷售業(yè)績。因此，對銷售的管理必須一直管理到零售商的貨架上。  　　1、什么是產(chǎn)品生動化陳列

　　產(chǎn)品生動化陳列是指通過最佳的陳列地點、陳列位置、陳列形式以及活潑醒目、有創(chuàng)意、有沖擊力的助銷品，吸引消費者的眼球，激發(fā)他們的購買欲望，讓產(chǎn)品通過陳列的形式就可以提升銷售。一般說來，它需要在以下幾個要素上下功夫： 

　�。�1）“正確的產(chǎn)品”：在產(chǎn)品生動化陳列實施時，產(chǎn)品是最重要的。一般會選擇高回轉(zhuǎn)率的商品，并且優(yōu)先從高利潤產(chǎn)品群中挑選。當(dāng)然，產(chǎn)品的種類、規(guī)格必須符合市場和消費者的需要，并且有明顯的競爭性。如果產(chǎn)品選擇錯誤，陳列對銷售的提升效果將無法發(fā)揮出來。

　　（2）“正確的地點”：產(chǎn)品生動化陳列實施的地點應(yīng)該是高人流區(qū)，位置能夠符合消費者購買的習(xí)慣，能夠有效地對競爭品牌的類似產(chǎn)品進(jìn)行攔截。 

　�。�3）“正確的時機(jī)”：產(chǎn)品生動化并不是任何時候都會有明顯的效果，它往往被用于下列時機(jī)：季節(jié)性購買時刻、尖峰購買時間、周末購物或者配合廣告和促銷活動的時候。 

　�。�4）“正確的數(shù)量”：產(chǎn)品生動化陳列實施時要注意：一是要考慮陳列帶來的銷售增長，因此需要足夠的庫存以避免斷貨；二是需要足量的存貨配合達(dá)到陳列的效果，這兩者不可或缺。 

　�。�5）“正確的價格”：價格對于同類產(chǎn)品而言應(yīng)該有明顯的競爭性，在價格標(biāo)志上應(yīng)清清楚楚地告訴消費者購買時在價格上所能得到的好處。通常在陳列促銷時價格上會有折讓。 

　�。�6）“正確的陳列形式”：有足夠的空間，應(yīng)該符合或者大于產(chǎn)品的市場占有率，陳列容易拿取，容易比較，容易選擇，容易看到。 

　　2、產(chǎn)品生動化陳列的好處 

　　如前所述，產(chǎn)品生動化陳列的根本目的是為了提升銷售。 

　　可口可樂公司曾經(jīng)對消費者購買及飲用飲料的情形進(jìn)行過深入調(diào)查和研究的案例，被絕大多數(shù)講述陳列對銷售的支持效果的教材加以引用。可口可樂公司在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了消費者在購買時存在兩個明顯的特征：

　　首先是產(chǎn)品生動化陳列可以大大促進(jìn)沖動型購買產(chǎn)生。有將近70%的消費者在進(jìn)入零售店時并沒有決定要買飲料，或者哪種品牌的飲料，他們是因為店內(nèi)的產(chǎn)品陳列醒目激發(fā)了需求才臨時決定購買的。因此，店內(nèi)的產(chǎn)品生動化陳列可以有效獲得這類顧客的生意。 

　　其次，飲料屬于擴(kuò)張性消費，因為飲料是彈性消費品，消費者會因為刺激越多，買得越多；買的越多，也會喝得越多。有人做了一個實驗：衛(wèi)生紙、狗食、罐頭湯、碳酸飲料4類產(chǎn)品在進(jìn)行落地陳列的3個星期內(nèi)，對銷售狀況進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，碳酸飲料擺得越多，銷售得也越多。同樣的，有特殊陳列和沒有特殊陳列的產(chǎn)品，在銷售上也有明顯的差別。 

　　在食品類和保健品類的銷售方面，這一研究結(jié)果同樣適用。在每年的保健品銷售旺季（尤其是中秋節(jié)和春節(jié)期間），大部分食品區(qū)都有保健品的特殊陳列，制造商們不惜花費巨資購買陳列位置，自然是因為他們深深懂得其中的妙處。零售數(shù)據(jù)研究也顯示，在中秋和春節(jié)前后大約4個月的時間，大牌保健品制造商的銷售量會占到全年銷量的60％左右。 

　　當(dāng)前，國內(nèi)的多數(shù)快速消費品企業(yè)已經(jīng)將產(chǎn)品生動化陳列作為銷售工作的“重頭戲”來抓，但是仍然有一些企業(yè)至今還沒有一個產(chǎn)品生動化陳列的實施標(biāo)準(zhǔn)。制定產(chǎn)品生動化陳列有標(biāo)準(zhǔn)有如下好處：提供衡量標(biāo)準(zhǔn)，對一些特定的市場和產(chǎn)品制定推廣的標(biāo)準(zhǔn)和重點，以便銷售人員集中注意力達(dá)成；在與零售商溝通的時候能夠幫助他們達(dá)成整體的營業(yè)指標(biāo)；讓銷售人員在工作中能夠把生動化陳列當(dāng)成一種習(xí)慣去追求。此外，在銷售方面，通過產(chǎn)品生動化陳列還可以建立陳列的美觀性和消費者購買的方便性；爭取大的陳列面，以改善各類商品的庫存量；增加商品的回轉(zhuǎn)率；提高對零售商貨架的占有率，搶占競爭品牌的陳列空間；增加產(chǎn)品的市場占有率；配合廣告和促銷，最大限度地發(fā)揮銷售上的效率；增加零售商的利潤，同時建立良好的通路關(guān)系；樹立好的品牌形象；實現(xiàn)銷售的活性化。 

　　3、產(chǎn)品生動化陳列實施的重點和原則

　　達(dá)成產(chǎn)品生動化陳列要講究技巧，同時要與零售商建立好的客情關(guān)系。銷售人員要注意以下幾點：

　　（1）力爭取得固定位置。貨架陳列應(yīng)該以相關(guān)產(chǎn)品類別的正面為宜，可能的條件下要爭取端架，這些位置既具備良好的促銷性，而且陳列時間還可能更加長久。

　�。�2）除了有較好的貨架陳列位置外，還應(yīng)該設(shè)法取得第二陳列位置，比如大量的堆箱陳列、島式陳列或者墻邊陳列。進(jìn)行重大促銷活動的時候，必須做到擁有第二陳列位置并且使得擁有的時間盡量延長。 

　�。�3）銷售人員因該盡量使客戶明白，這樣的陳列會幫助客戶取得好的營業(yè)額和利潤，爭取他們的滿意度，并且?guī)椭�客戶的采購和營運人員爭取好的業(yè)績，幫助他們達(dá)成目標(biāo)。 

　�。�4）任何時候都要記住客戶經(jīng)營的出發(fā)點以及他們關(guān)注的重點目標(biāo)。在進(jìn)行銷售陳述的時候，銷售人員要圍繞利潤、營業(yè)額、節(jié)省時間、提高周轉(zhuǎn)率等因素上做文章，這樣才能使客戶更容易接受。 

　�。�5）與店員建立好的關(guān)系，幫助店員擺貨，在進(jìn)行產(chǎn)品生動化陳列時請店員幫忙，這樣可以與店員建立好的關(guān)系，使所貨架位置持久。