2011年新年伊始，華南中遠國際貨運有限公司（以下簡稱華南中貨）這艘COSCO旗下的航船又開始揚帆遠航，踏上了新的征途。在過去的2010年，華南中貨積極推行客戶戰略，全年集裝箱班輪出口裝船重箱超115萬TEU，LOCAL出口攬貨重箱逾105萬TEU，創下了自2005年公司成立以來歷史最好記錄。
    創新機制拓展業務空間
    2010年1—3月，華南中貨領導班子分片區深入基層一線網點，抓營銷，促箱量，做好攬貨動員，現場解決問題。去年3月份，公司出臺《營銷機制改革完善方案》，進一步優化人力資源配置，明確相關業務流程，強化營銷力度，提升客服質量。
    新機制配合集運特貿區的設立和業務運作，率先在營銷中心增設特種箱部，主攻大客戶、冷藏箱、特種箱和FOB進口箱營銷。之后，公司不拘一格，配合新機制，引入“人才賽馬”機制，對新機制下營銷中心的5個營銷管理崗位，在全公司范圍內展開公開競聘。
    新機制的建立激發了團隊活力，營造出強勁的營銷攻勢，華南中貨成功實現2010年營銷生產的開門紅：在12個星期里，累計完成LOCAL攬貨箱量指標的105%，提前完成一季度箱量任務指標，并創新高。截至2010年3月中旬，就完成一季度銷售貢獻指標的147%，同比增長超300%，為中遠集運的整體效益提升作出了貢獻。
    市場是動態的，唯有摸準市場脈搏，才能占據先機。2010年第二季度，華南中貨全體營銷團隊將觸角全面深入一線市場前沿，扎扎實實拼市場，拼貨源，以二季度中遠集運航線運力擴容為契機，拓展業務。
    美加航線是中遠集運總部華南地區投放集裝箱班輪運力最大的航線，也是華南中貨的業務主干線。盡管2010年該線簽約工作困難重重，但是，華南中貨從啟動簽約會開始，就圍繞集運的“效益最大化”目標，結合華南市場行情，妥善處理箱量和運價之間的關系，優化客戶結構，提高直接客戶和大客戶比例，進一步豐富貨源，降低風險系數，擴大銷售區域，最后實現簽約，也為運力的提升打下了基礎。
    在提高簽約率和擴大簽約量的同時，華南中貨還成功推動GRI大幅上漲。截至2010年6月份，華南中貨美線成功簽約客戶數量和箱量較去年都有大幅提升。其中，直接客戶數量增幅48%，簽約箱量增幅達81%，華南美線總體箱量貢獻值和單箱貢獻值均有較高增幅。在去年夏季持續爆艙的第28周，華南中貨美線裝船量和LOCAL箱量同比增長均為103%，達到了市場恢復期的高峰值，創下該航線自2008年第35周以來的最高記錄。
    智慧營銷帶來全線飄紅
    據介紹，華南中貨一直倡導智慧營銷。根據去年初的部署，華南中貨營銷團隊高度重視做好高值貨的攬取、艙位也向高價貨傾斜，從而有效推動了航線效益的提升。去年上半年，華南中貨整體箱量貢獻值增長61%、單箱貢獻值增長率達28%，尤其是作為華南航線重點的美加航線，單箱貢獻值增長80%。
    除此之外，歐地航線在運力大幅增加的基礎上，仍實現運價水平穩步提升；亞太航線更充分發揮IRA主席單位的作用，利用2010年4—5月份航線的“黃金”期，每周大幅推動運價水平提升；在內貿航線上，亦積極聯合競爭對手，穩定航線運價水平。
    同時，為快速提升非爆艙航線利用率，華南中貨營銷中心合理調配爆艙與非爆艙航線資源，實行捆綁銷售。該措施在2010年第二季度的營銷工作中取得實效，快速提升了澳洲、南非、南美和歐洲等航線的貨源。去年第二季度，華南中貨連續3個月單月箱量超9萬箱，其中5月份攬貨箱量同比增長32%，創歷年新高，達到華南中貨成立以來同期相比單月最高水平。與此同時，銷售箱量和銷售貢獻也大幅增長。
    華南中貨還積極落實“華南一體化”經營思路，多方面支持網點發展。華南中貨所轄網點覆蓋華南六省區，網點公司的經營情況對華南整體效益的提升起著舉足輕重的作用。因此，華南中貨從內部著手加大對網點公司的支持力度，從艙位分配、運價政策、營銷指導等多方面，扶持網點發展，并取得一定成效。去年上半年，網點分公司完成LOCAL攬貨箱量同比增長41％，占華南中貨總量46％。尤其是外貿客戶、大客戶的數量和貨量均大幅提升。從代管改為直管的惠州、珠海、貴州等分公司，上半年LOCAL箱量完成率分別為143%、126%、131%，同比增幅分別達94%、46%、44%。 
    曾有一段時間，華南中貨外貿航線面臨運力緊張和箱源緊缺的壓力。這些因素在一定程度上限制了華南整體效益的提升。去年7月份之后，外貿航線進入傳統出貨旺季，箱源緊缺狀況仍未得到有效緩解，供求矛盾更加突出。華南中貨營銷部門和保障部門每天統計調箱用箱需求信息，查找缺口，盤存箱源，推動調箱，努力彌補。正因為這樣，華南中貨在逆境中指標全線飄紅，實現了“時間過半、任務過半”，并保持同比大幅增長，創下華南中貨成立以來半年度箱量的最高記錄。
    順勢而為深化客戶戰略
    去年進入第三季度，華南中貨營銷團隊以“提升量價質、力拼三十萬”為目標，開拓進取，全線出擊爆艙航線與非爆艙航線。去年7月份，華南中貨裝船量和LOCAL箱量分別同比增長16%和20%；8月份，華南中貨頂住市場壓力，再接再厲，又傳捷報，實現了第三季度的第二個單月10萬箱的目標。第三季度結束時，公司順利實現季度總量達到30萬TEU的營銷佳績。
    之后，面對接踵而來的淡季市場和運量走弱的壓力，加上超強臺風等給航線經營帶來的負面影響，華南中貨各級營銷單位積極開展淡季營銷，挖掘增量貨源的活動，密集走訪CIF客戶和FOB發貨人，爭取客戶的最大支持，并加強市場批量貨攬取的力度。最終，美線大船實現了較高裝載率；華南東南亞航線首航貨源組織達到預期目標，后續航次的經營也平穩有序。
    華南中貨營銷中心協同網點還新開發了一批知名大客戶，取得大客戶對中遠品牌的認可。同時，為大客戶在各航線提供全方位服務，使大客戶的出貨量從單一的航線向多航線進行延伸，先后與格力電器、招商物流等知名品牌大客戶簽訂戰略合作協議。其中，對珠海格力“駐廠服務”的實施，創新了大客戶合作模式，為華南中貨擴大與核心客戶的合作帶來新機遇。截至2010年上半年，大客戶出貨量在華南整體出貨量中同比增幅188%。
    堅持大客戶戰略，是華南中貨應戰淡季市場，提高抗風險能力的制勝法寶。   
    2010年第四季度，華南中貨又成功與美的、華輪、敏華三家重點客戶簽署了戰略合作協議，并啟動了與長虹電器等潛力客戶的合作。大客戶合作的不斷深化，為企業的生產經營夯實了基礎。
    同時，華南中貨利用部分航線貨量增長的機遇，不斷推動量價齊升。其中，澳線和上海線貨量屢創新高。截至2010年11月底，華南中貨提前一個月完成全年集裝箱LOCAL箱量和銷售箱量任務指標，實現了年度百萬LOCAL出口重箱量。