近日，東航旗下的中國貨運航空公司分別與宅急送和嘉里大通簽訂了大客戶合作協(xié)議，實現(xiàn)雙方在經(jīng)營網(wǎng)點、客戶資源的優(yōu)勢互補，增強雙方服務產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。

　　本次合作建立在雙方優(yōu)勢互補的基礎上。中貨航不僅擁有一支以波音和空客機型為主的全貨機機隊，而且經(jīng)營著多條專線貨運航班和東航客機腹艙的國際、國內(nèi)貨運業(yè) -

務。借助東航遍布全球的航線網(wǎng)絡優(yōu)勢，中貨航初步構建了以上海為核心樞紐的貨運中轉體系；以宅急送和嘉里大通為代表的大客戶作為以直客為主的第三方物流企業(yè)，擁有眾多行業(yè)遍布電子、服裝、醫(yī)藥和化工等領域的世界500強終端客戶，同時擁有遍布各地的經(jīng)營網(wǎng)點、貨站和完善地面配送的優(yōu)勢。中貨航管理層認為，雙方的合作有利于優(yōu)化終端客戶的物流供應鏈，根據(jù)客戶需求開發(fā)個性化服務產(chǎn)品，同時有利于中貨航打造以上海為中心的貨運樞紐，進一步向航空貨運的兩端延伸，推進"天地合一"的發(fā)展戰(zhàn)略，成為客戶首選的承運人。

　　2010年是中貨航發(fā)展歷史上具有里程碑意義的一年。在東航發(fā)展戰(zhàn)略的引領下，中貨航打贏了安全經(jīng)營兩場翻身仗，三家貨航整合順利推進，一舉實現(xiàn)貨機經(jīng)營扭虧為盈，創(chuàng)04年以來的業(yè)績新高，腹艙經(jīng)營總體呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢。

　　突飛猛進的進步與貨運戰(zhàn)略的正確引導分不開。"毛細血管"戰(zhàn)略是其中之一，即以上海為基地，國外主要通航點為區(qū)域樞紐，通過客機腹艙、卡車航班、異地貨站和客戶經(jīng)理進行銷售網(wǎng)絡擴張，形成一級毛細血管，提升中轉聯(lián)程能力，打造啞鈴狀的航線網(wǎng)絡結構。同時通過大客戶協(xié)議，實現(xiàn)與大客戶資源和網(wǎng)絡優(yōu)勢互補共享，建立貼近終端客戶的二層銷售網(wǎng)絡，形成二級毛細血管，豐富貨源提高喂給能力。實踐表明，中貨航實行"毛細血管"戰(zhàn)略不僅初步實現(xiàn)了全球銷售和全國聯(lián)網(wǎng)，而且豐富了產(chǎn)品結構，實現(xiàn)了中轉聯(lián)程，發(fā)揮了國內(nèi)的航線網(wǎng)絡優(yōu)勢和客戶端銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢，提升了網(wǎng)絡覆蓋面和客戶的選擇面。對終端貨主而言，這一戰(zhàn)略的實施為他們帶來了"門到門"服務式的航空物流解決方案。

　　據(jù)悉，去年以來，中貨航為攻克"市場遠離客戶"的短板，還先后建立了蘇州異地貨站，開通寧波、青島、義烏等多條定班卡車航班。初步建立了以上海為核心，江浙兩省為輔助的區(qū)域型空地聯(lián)動航線輻射網(wǎng)絡。同時與民航快遞、中外運、上海市郵政速遞物流有限公司、DHL和康捷空簽署了全球合作協(xié)議和戰(zhàn)略框架協(xié)議，形成了承運人、代理和終端客戶三方合作的營銷新模式。