只有清楚地限定你的客戶群，才能高效率地利用標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈管理流程來降低成本，贏得生存和發(fā)展的空間。

   很多時候，經(jīng)理人覺得自己經(jīng)營的企業(yè)就像“風(fēng)箱里的老鼠，兩頭受氣”：一面是市場降價壓力巨大，另一面是供應(yīng)商不肯讓價。兩頭的擠壓使企業(yè)喘不過氣來。無疑，低價策略是企業(yè)競爭中常用 -

的一張王牌，但相同的策略導(dǎo)致的結(jié)局卻不盡相同：有的企業(yè)得以成功擴張，大多數(shù)企業(yè)卻黯然出局。為什么會這樣？企業(yè)到底怎樣才能生存？如何才能擴大利潤空間？

   供應(yīng)鏈管理是中國大部分企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)，隨著國外優(yōu)秀企業(yè)的大量涌入，越來越多的中國企業(yè)經(jīng)理人認(rèn)識到供應(yīng)鏈管理是企業(yè)提高經(jīng)營效率、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。在這里我們看一看麥德龍公司（Metro）是如何對客戶范圍進行定義和限制，如何通過嚴(yán)格、標(biāo)準(zhǔn)、高度電子化的供應(yīng)鏈管理體系降低成本，從而贏得巨大的生存和發(fā)展空間。

   一、動態(tài)管理

   動態(tài)管理是供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)之一，其目的就是要降低商品庫存。因此，有效的物流跟蹤與庫存控制，是整個供應(yīng)鏈在最優(yōu)化狀態(tài)下運行的基本保證。電子化商品管理系統(tǒng)是管理物流的關(guān)鍵，能在任何時間知道有哪些存貨，進了多少，放在哪里，賣了多少，這樣就能對整個經(jīng)營進行操控。如果能控制整個經(jīng)營，當(dāng)然也可以控制成本。

   在麥德龍，電腦控制系統(tǒng)掌握了商品進銷存的全部動態(tài)，將存貨控制在最合理的范圍。當(dāng)商品數(shù)量低于安全庫存，電腦就能自動產(chǎn)生訂單，向供貨單位發(fā)出訂貨通知，從而保證商品持續(xù)供應(yīng)和低成本經(jīng)營。

   如果能隨時對進銷存的動態(tài)有清晰的了解，就可以及時發(fā)現(xiàn)問題，做出快速反應(yīng)，避免損失的發(fā)生，從而能在降低庫存的同時，提高顧客滿意度。麥德龍最大的優(yōu)勢就是從一開始就建立了信息管理系統(tǒng)。早在70年代，麥德龍的最高領(lǐng)導(dǎo)層人就將信息管理的概念帶進麥德龍的物流管理。麥德龍有自己的軟件開發(fā)公司（MGI），它的電腦專家專門為麥德龍開發(fā)設(shè)計了一套適合其管理體制的商品管理系統(tǒng)。

   經(jīng)過35年的不斷改進和完善，從商品的選擇、訂貨、追加訂貨，到收貨、銷售、收銀每一個環(huán)節(jié)，麥德龍都有先進的電腦信息系統(tǒng)進行嚴(yán)格的控制。

   當(dāng)然，進行電腦控制還需要人工的監(jiān)督和決策配合。麥德龍有專門的監(jiān)督人員檢查整個系統(tǒng)，檢查訂貨數(shù)量和交貨數(shù)量是否相符。一般的訂貨程序是電腦提出采購預(yù)測，管理者再結(jié)合經(jīng)驗做出決定。采購預(yù)測是影響整個供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，預(yù)測的準(zhǔn)確性將影響到其它各個環(huán)節(jié)效率，對成本高低產(chǎn)生直接影響。電腦根據(jù)顧客的需求信息，提出采購預(yù)測，管理者根據(jù)電腦的預(yù)測并參考其它的因素，如季節(jié)的變化、促銷計劃、社會上的大型活動，以及整個供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的負(fù)荷能力等，結(jié)合經(jīng)驗做出最后決定。

   二、標(biāo)準(zhǔn)化操作

   中國供應(yīng)鏈管理存在的問題就是沒有對物流管理進行嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化掌控。麥德龍的經(jīng)營秘訣就是所有麥德龍的分店都一個樣，麥德龍將很成功的模版復(fù)制到每個商場，包括商場的外觀和內(nèi)部布置及操作規(guī)則，所有商場實施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)則化管理。這些規(guī)則包括購買、銷售、組織等各個方面。就像工廠的機械化操作一樣，每個人都知道自己要做什么，應(yīng)該怎么做，規(guī)則非常明確。從與供應(yīng)商議價開始，直到下單、接貨、上架、銷售、收銀整個流程，都是由一系列很完善的規(guī)則控制這套動作。

   三、客戶分類

   無論做什么，都不要忘了供應(yīng)鏈的另一端是客戶，這是最重要的。有時，人們一味地追求標(biāo)準(zhǔn)化，而忽略了他們的客戶。麥德龍整個供應(yīng)鏈的運作，則是由顧客的需求來拉動的。因而，它能站在客戶的角度去思考，提供更加完善的商品和服務(wù)。

   麥德龍主要針對專業(yè)客戶，如中小型零售商、酒店、餐飲業(yè)、工廠、企事業(yè)單位、政府和團體等。其供應(yīng)鏈管理的特色之一就是對顧客實行不收費的會員制管理，并建立了顧客信息管理系統(tǒng)。

   如果麥德龍不限定客戶，讓所有人都來，他運營成本就要增加，管理難度也必然加大。

   其一。例如，麥德龍可以在貨架上放一件一件的商品，也可以在貨架上放一箱一箱的商品。如果要在貨架上擺一箱可口可樂，一件一件地放，要放24次。如果一箱一箱地放，一次就夠了，還可以從接貨處直接用機器將貨品擺上貨架。當(dāng)然，誰都會選擇那些愿意一箱一箱購買的客戶，而不是那些希望一件一件零買的客戶，這樣可以減少操作成本，操作成本的減少就意味著人員成本的減少。

   其二。如果知道有哪些用戶，就可以分析他們的需求，增加他們喜歡的商品，移去他們不需要的商品。這可以優(yōu)化商品品種。其他零售店可能需要40萬種商品去滿足他們的顧客需求，而麥德龍只需要15萬種。通常來講，他們需要的品種可能是麥德龍的雙倍。

   麥德龍只關(guān)注目標(biāo)客戶，知道他們需要什么，因此麥德龍可以控制品種數(shù)目。如果麥德龍服務(wù)所有人，就需要更多的投入、更多的供應(yīng)商、更多的洽談……這就是成本。從技術(shù)的角度講，限制客戶范圍可以提高經(jīng)營效率。

   麥德龍的信息系統(tǒng)不但能詳盡反映銷售情況，提供銷售數(shù)量和品種信息，而且還記錄了各類客戶的采購頻率和購物結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確反映了客戶的需求動態(tài)和發(fā)展趨勢，使麥德龍能及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營策略，對顧客需求變化迅速做出反應(yīng)，從而最大程度地滿足顧客需求。

   別人是等待客戶，麥德龍則是主動接近客戶。在中國，麥德龍每家店有15個客戶咨詢員，他們每天都跑出去拜訪客戶，了解客戶需求。麥德龍按照客戶離麥德龍商店的路程遠近，將客戶進行分類，對他們進行重點分析和研究。同時，麥德龍還對其客戶（特別是中小型零售商）提供咨詢服務(wù)。除定期發(fā)送資料外，麥德龍還組織客戶顧問組，對客戶購物結(jié)構(gòu)進行分析，同主要客戶進行討論，幫助客戶做好生意。

   四、與供應(yīng)商雙贏

   在整個供應(yīng)鏈上，不僅僅需要企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)能有效地完成各自的工作，更需要供應(yīng)商與企業(yè)之間、企業(yè)與客戶之間的無縫對接。

   麥德龍的價格優(yōu)勢，來自于從采購到銷售有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模瑯?biāo)準(zhǔn)化的管理程序。而這一套標(biāo)準(zhǔn)化管理順著供應(yīng)鏈一直延伸到供應(yīng)商處的供貨流程。麥德龍專門為供應(yīng)商制作了供貨操作手冊，包括憑據(jù)、資料填寫、訂貨、供貨、價格變動、賬單管理、付款等過程的方方面面。麥德龍通過這種規(guī)范化采購運作的延伸，把供應(yīng)商納入自己的管理體系，將供應(yīng)商的運輸系統(tǒng)組合成為它服務(wù)的社會化配送系統(tǒng)，從而大大降低了企業(yè)的投資，實現(xiàn)了低成本運營。

   麥德龍的核心價值觀就是尋求與供應(yīng)商建立長久的關(guān)系，為共同的利益合作。麥德龍采用中央采購的形式就是一種雙贏的形式。如果麥德龍有8個商店，每個商店都有一個采購部門，就有8個采購部門，運作成本很高；如果只有一個采購部門，運作成本就低多了。而且，集合訂購數(shù)量多，得到的價格更優(yōu)惠，實行中央采購有助于降低運作成本，也便于管理。同時，麥德龍的供應(yīng)商也從中受惠。例如，如果麥德龍在其他地方開店，供應(yīng)商不必在當(dāng)?shù)卦O(shè)辦事處，他們只需和麥德龍總部聯(lián)系就可以了，中央采購也節(jié)省了供應(yīng)商的運作成本。

   同時，有的供應(yīng)商還可從麥德龍的互聯(lián)網(wǎng)站點上直接下載訂單，降低訂單處理成本。為了進一步降低供應(yīng)商的成本，麥德龍還為供應(yīng)商提供某些管理協(xié)助，如選擇最快，最節(jié)省成本的送貨路線。麥德龍在同供應(yīng)商交易時，能嚴(yán)格遵守合同所規(guī)定的交易期限，按時結(jié)算，而且批量大、周轉(zhuǎn)快，加上它奉行的雙贏策略，所以供應(yīng)商都愿以最低價位向其出售商品。

   附1：案例點評

   供應(yīng)鏈管理涉及方方面面，歸根到底，實現(xiàn)低成本高水平服務(wù)的關(guān)鍵是什么呢？就麥德龍來說：一是利用信息技術(shù)對進銷存各個物流的流程進行整合，使商品以最快的速度到達最終用戶；二是利用管理和業(yè)務(wù)規(guī)則把業(yè)務(wù)伙伴納入自己的體系，贏得協(xié)作優(yōu)勢。

   對中國企業(yè)來講，對員工的標(biāo)準(zhǔn)化管理一直是供應(yīng)鏈管理中比較薄弱的一環(huán)。麥德龍認(rèn)為對員工的管理要著重標(biāo)準(zhǔn)化和紀(jì)律性，顧客要的是高質(zhì)量和持續(xù)的低價；將不同水平來自不同部門的人結(jié)合起來，讓他們互相幫助，互相了解，需要不斷地對他們進行培訓(xùn)。麥德龍的操作方法是公司準(zhǔn)則對每個人都一樣，人人平等，但每個員工的工作職責(zé)和操作規(guī)范說明不同。這些職責(zé)和業(yè)務(wù)操作規(guī)范相互銜接，形成麥德龍一整套標(biāo)準(zhǔn)化的管理，值得我們借鑒。

   附2：麥德龍公司概況介紹

   德國麥德龍超市集團（METRO Group），成立于1964年，以其嶄新的理念和管理方式在德國及歐洲其他19個國家迅速成長并活躍于全世界。是世界第三大商業(yè)集團，也是歐洲最大的從事批發(fā)業(yè)務(wù)的大型連鎖公司，更是Fortune 500強企業(yè)之一。麥德龍還是國際知名的現(xiàn)購自運（C&C）經(jīng)銷系統(tǒng)的領(lǐng)頭公司，主要瞄準(zhǔn)集團消費和中小商店等批量購買者。

   麥德龍集團公司運作分成四部分，擁有六個獨立銷售區(qū)域及不同品牌，設(shè)在德國杜塞爾多夫市的麥德龍國際管理組織有限公司掌控著全球銷售。現(xiàn)購自運針對商業(yè)和專業(yè)顧客，其它部分則針對零售銷售和最終顧客。

   麥德龍是世界第一的現(xiàn)購自運制商業(yè)集團。1964年第一家麥德龍現(xiàn)購自運商場在德國開業(yè)，1971年第一家海外商場開業(yè)。從那時起“麥德龍理念”被不斷證明是富有活力的和靈活的，可運用于各種市場環(huán)境。

   麥德龍于1995年來到中國并與中國著名的錦江集團合作，建立了錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司。1996年，麥德龍在上海開設(shè)了第一家商場，并開設(shè)了第一家大型倉儲式會員制連鎖商場，將麥德龍的現(xiàn)購自運制商業(yè)形態(tài)導(dǎo)入中國，填補了中國在倉儲業(yè)態(tài)上的空白。麥德龍現(xiàn)在中國已建立18家現(xiàn)購自運制商場，主要集中在東南沿海和中部地區(qū)，擁有140萬客戶，員工總數(shù)超過5，000人。按照計劃德國麥德龍從2004年開始，在中國每年新開10家店，麥德龍未來3-4年在中國將會開到45家店。

   德國麥德龍超市集團獲得的巨大成功，究竟有何秘密？首先，麥德龍集團在全球范圍內(nèi)以食品經(jīng)營為主，在確保質(zhì)量和品種的前提下堅持天天低價的經(jīng)營方針，在采購的時候牢牢掌握其低廉的售價。其次，經(jīng)營主導(dǎo)方針就是不斷創(chuàng)新，不斷強化客戶化經(jīng)營方式，堅持競爭性市場價格，即所謂天天低價，還有就是讓顧客自由挑選，而真正的秘密恐怕是貴在堅持。

   今天的麥德龍超市公司已經(jīng)覆蓋全球，是全球批發(fā)市場的領(lǐng)頭羊。作為全球排名前五位的國際商業(yè)公司，麥德龍集團已在30多個國家擁有員工大約25萬多名。其業(yè)務(wù)模式包括：現(xiàn)購自運制商場、大型百貨商場、超大型超市折扣連鎖店、專賣店等。