快消巨頭的“快消”難題

    快消巨頭百事從未吝惜過在零售終端程序化管理上的投入，街頭巷尾的商超和便利店，必勝客或者肯德基成堆成疊的百事飲料墻背后，隱含著百事公司精密的層級(jí) -

設(shè)置和管理分工。如今，“百事”牌頭下的飲料品牌已有10余種，包括百事可樂、七喜、美年達(dá)、百事輕怡、百事清檸、極度和激浪、純品康納、都樂果汁系列、佳得樂和立頓即飲茶等中國(guó)消費(fèi)者耳熟能詳?shù)娘嬈罚�而百事還在擴(kuò)展更多的旗艦品牌與它的傳統(tǒng)競(jìng)品爭(zhēng)奪每年近7000億元的中國(guó)飲料市場(chǎng)。密集的產(chǎn)品零售終端分布、紛繁的品牌和巨大的貨品進(jìn)銷存數(shù)量，使得重視網(wǎng)絡(luò)式終端營(yíng)銷和精細(xì)化終端管理的百事公司面臨嚴(yán)峻的管理挑戰(zhàn)。銷售數(shù)據(jù)報(bào)量不準(zhǔn)確，缺乏及時(shí)性；店面、貨品、展臺(tái)、促銷品等陳列情況考察難度大；快消品旺季終端管理人員、理貨人員需求數(shù)量以及工作量激增，用人成本加大等飲料行業(yè)共同面臨的問題日益顯現(xiàn)。在北京這樣的重點(diǎn)消費(fèi)城市，此類問題更加突出，并且不斷困擾著百事北京分公司的各級(jí)員工。

    高經(jīng)理是百事北京分公司的一名業(yè)務(wù)主管，他所管之下有近一個(gè)北京城區(qū)的零售終端網(wǎng)點(diǎn)和終端理貨人員，他說，百事的食品飲料產(chǎn)品均屬快消品，而快消品銷售數(shù)據(jù)的時(shí)效性是很明顯的。各地區(qū)的主管必須第一時(shí)間根據(jù)競(jìng)品售價(jià)的個(gè)別變更或集體變更作出本品售價(jià)的調(diào)整，并根據(jù)競(jìng)品的促銷活動(dòng)方式對(duì)本品的促銷策略進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。在高經(jīng)理的記憶里，每年5月-10月的飲料快消品旺季以及各類節(jié)假日，他和他手下的理貨人員每天幾乎都沒有休息的時(shí)間，上下班時(shí)間也無法確定，面對(duì)堆積如山的分銷價(jià)格報(bào)表和連綿不絕的理貨員匯報(bào)電話，高經(jīng)理坦言當(dāng)時(shí)已經(jīng)因?yàn)槌��?fù)荷而無法按時(shí)圓滿的完成數(shù)據(jù)匯總整理等日常工作、也無法保證電話上報(bào)信息的準(zhǔn)確性，最終依靠的還是一些大型超市的售價(jià)數(shù)據(jù)系統(tǒng)來統(tǒng)計(jì)較為準(zhǔn)確的價(jià)格數(shù)據(jù)，而一些小型零售店面，他只能自己去反復(fù)詢查，百事品牌的快“銷”儼然不是問題，反而是快消品的“快消”特性讓他陷入忙亂。

    另外，由于注重細(xì)節(jié)是百事的一項(xiàng)公司傳統(tǒng)，高經(jīng)理自身和他的上級(jí)營(yíng)銷管理人員甚至是總部人員都會(huì)周期性的對(duì)北京地區(qū)大中型零售終端進(jìn)行巡店工作，對(duì)貨架、堆頭擺放情況、促銷品部署消化情況、宣傳品設(shè)置情況一一進(jìn)行調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果調(diào)整旗下各品牌占據(jù)各售區(qū)貨架的幅度、堆展架的設(shè)置等詳細(xì)計(jì)劃，并最終據(jù)此向理貨人員布置一線任務(wù)。而從巡店計(jì)劃的鋪展到理貨人員完成各項(xiàng)任務(wù)并最終匯報(bào)成果，這期間需要一個(gè)漫長(zhǎng)而又對(duì)于專業(yè)素質(zhì)不是很高的理貨人員來說非常復(fù)雜的過程。高經(jīng)理說，現(xiàn)在的產(chǎn)品越來越多，理貨人員越來越多、甚至理貨人員都有了理貨助手，但公司內(nèi)部的零售終端管理周期也隨之變得更加長(zhǎng)，所以公司上下只能以緊張繁忙的工作并犧牲休息時(shí)間為代價(jià)，保證快消品的“快消”。高經(jīng)理曾遇到的難題也是飲料行業(yè)甚至快消品行業(yè)共同面臨的問題。而如今，專注于提供完備的零售終端信息化管理解決方案的中國(guó)電信商務(wù)領(lǐng)航服務(wù)：“銷售管家”（GRIRMS）系統(tǒng)平臺(tái)成功幫助百事北京分公司解決了這一系列的問題。

    銷售管家，深化客戶注重的細(xì)節(jié)

    中國(guó)電信“銷售管家”（GRIRMS）是面向各類型具有零售業(yè)務(wù)企業(yè)的解決方案平臺(tái)，“銷售管家”平臺(tái)（GRIRMS）的強(qiáng)大功能可以使企業(yè)管理人員對(duì)終端銷售所關(guān)注的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：數(shù)據(jù)、店面、人員實(shí)現(xiàn)三位一體的實(shí)時(shí)直觀掌控，幫助企業(yè)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，有針對(duì)性地進(jìn)行店面管理和實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)，同時(shí)輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)終端工作人員的拜訪管理和對(duì)工作績(jī)效的量化考核。

    結(jié)合百事客戶最直接的需求，“銷售管家”（GRIRMS）客戶團(tuán)隊(duì)詳細(xì)了解了百事公司日常數(shù)據(jù)搜集整理上報(bào)工作的流程、根據(jù)其對(duì)理貨人員細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ饕�求，在銷售管家基本模塊的基礎(chǔ)上為其精心定制了“百事銷售管家理貨系統(tǒng)”；深化客戶注重的細(xì)節(jié)，卻以最簡(jiǎn)單便捷、直觀的方式體現(xiàn)客戶對(duì)零售終端管理信息化的需求，是這套系統(tǒng)平臺(tái)構(gòu)架的原則。也是中國(guó)電信“銷售管家”（GRIRMS）平臺(tái)自問世以來深受對(duì)系統(tǒng)化、層級(jí)化零售終端管理細(xì)節(jié)有著很高要求的國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)認(rèn)同的原因之一。

    “銷售管家”（GRIRMS）移動(dòng)應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)可以將一部C網(wǎng)手機(jī)變成企業(yè)多維度的信息采集器，使企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)所有業(yè)務(wù)信息的即時(shí)采集、即時(shí)管理，提高企業(yè)終端運(yùn)作效率。百事理貨人員現(xiàn)在可通過使用一部基于美國(guó)高通公司BREW技術(shù)平臺(tái)、具備空中下載功能的CDMA 手機(jī)，將當(dāng)天的本、競(jìng)品的分銷價(jià)格和庫存等實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)快速搜集起來，并可通過拍照的方式記錄下所屬終端店面貨品、堆頭、促銷品、宣傳品、飲料售賣設(shè)備等陳列情況，準(zhǔn)確、完整、及時(shí)的上報(bào)到百事銷售管家系統(tǒng)中心，百事各層級(jí)的營(yíng)銷管理人員不僅可以通過系統(tǒng)web端直接獲取統(tǒng)計(jì)、分析后的各種數(shù)據(jù)信息，更可以直觀的查看到店面的各項(xiàng)陳列情況，大幅縮減親自到店巡查的次數(shù)。而這只是GRIRMS實(shí)時(shí)性數(shù)據(jù)采集查詢模塊最基本的功能應(yīng)用，在此基礎(chǔ)上，圍繞數(shù)據(jù)和店面各類信息，GRIRMS所擅長(zhǎng)的智能商業(yè)統(tǒng)計(jì)功能得以施展：“分銷價(jià)格對(duì)比關(guān)系”、“貨架拍面數(shù)據(jù)對(duì)比”、“額外陳列數(shù)據(jù)對(duì)比”、“設(shè)備信息對(duì)比”等一系列統(tǒng)計(jì)分析以表格方式系統(tǒng)呈現(xiàn)在百事營(yíng)銷管理人員的面前，并且開通了數(shù)據(jù)接口，方便這些人員導(dǎo)入既有數(shù)據(jù)和導(dǎo)出分析報(bào)表。可以說，百事“銷售管家”（GRIRMS）系統(tǒng)的每一項(xiàng)功能設(shè)置都盡可能的切合了客戶需求、簡(jiǎn)化了客戶的工作程序、提升了客戶的使用體驗(yàn)。

    除百事這樣的快消品行業(yè)客戶之外，針對(duì)不同行業(yè)的客戶及不同客戶的不同需求，“銷售管家”完全可以在成熟的基本系統(tǒng)模塊基礎(chǔ)上，靈活調(diào)整或開放其他功能模塊，以制定不同的解決方案，從而滿足客戶的不同行業(yè)特點(diǎn)或不同管理維度的需要。同時(shí)，任何規(guī)模的企業(yè)客戶都共同關(guān)心的成本投入和數(shù)據(jù)信息安全問題，“銷售管家”在研發(fā)之初就給予了充分的重視：由于“銷售管家”系統(tǒng)采用由電信運(yùn)營(yíng)商提供通信和信息安全保障的云計(jì)算平臺(tái)方式實(shí)施統(tǒng)一的后臺(tái)支撐，所以企業(yè)不需要增加額外的IT設(shè)備投入，就可快速部署自己的“銷售管家”系統(tǒng)。中國(guó)電信機(jī)房企業(yè)級(jí)的云存儲(chǔ)平臺(tái)也具有更高的安全機(jī)制，免除了客戶的種種后顧之憂。因此，中國(guó)電信“銷售管家”（GRIRMS）行業(yè)應(yīng)用作為零售終端信息化管理先鋒，成功踐行了集團(tuán)“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念和“追求企業(yè)價(jià)值與客戶價(jià)值共同成長(zhǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念。

    功能全面的象征：因需定制

    百事的另一個(gè)困擾來自于偌大城市里，它所掌握的“汗點(diǎn)”。所謂“汗點(diǎn)”就是和運(yùn)動(dòng)有關(guān)的地方，如健身館，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)或是體育中心，百事公司會(huì)依據(jù)這些地點(diǎn)的經(jīng)濟(jì)地理數(shù)據(jù)信息，設(shè)置百事的自動(dòng)售賣機(jī)。加之百事向超市、便利店、網(wǎng)吧等公共場(chǎng)所投放的冰柜冰箱等設(shè)備，整體的維護(hù)和維修工作量非常大，范圍更廣，目標(biāo)點(diǎn)更分散，維修人員的工作執(zhí)行情況更難掌握。對(duì)此，中國(guó)電信“銷售管家”（GRIRMS）系統(tǒng)平臺(tái)同樣可以勝任快速整合百事維修系統(tǒng)資源，合理調(diào)配維修人員并反饋維修任務(wù)成果等專項(xiàng)工作。基于GRIRMS固有的動(dòng)態(tài)拜訪管理和績(jī)效考核模塊以及客戶關(guān)系管理模塊，銷售管家（GRIRMS）為百事公司特別定制了“百事銷售管家派修系統(tǒng)”。

    采用這套系統(tǒng)，百事設(shè)備管理人員在接到客戶或己方巡查人員進(jìn)行設(shè)備故障報(bào)修之后，直接通過該系統(tǒng)的Web端及時(shí)下派維修任務(wù)，并可以通過Web端實(shí)時(shí)查詢到各項(xiàng)維修任務(wù)的執(zhí)行和完成情況，以便督促和改進(jìn)維修人員的工作。而維修人員則同樣通過一部CDMA手機(jī)，第一時(shí)間接受到維修任務(wù)，按照系統(tǒng)呈現(xiàn)的報(bào)修機(jī)型攜帶維修工具和輔料、安排最適宜的維修工期，之后前往系統(tǒng)指定位置進(jìn)行維修工作，設(shè)備修理完畢，百事的維修人員可以通過內(nèi)置在CDMA手機(jī)上的紅外掃描頭，掃描設(shè)備機(jī)身上的條碼，記錄并上報(bào)該設(shè)備維修信息。而Web端在線的百事設(shè)備管理人員，則可以及時(shí)查看到經(jīng)過維修的設(shè)備信息，確認(rèn)維修人員已執(zhí)行該設(shè)備的維修工作。“銷售管家”也就再次實(shí)現(xiàn)了根據(jù)客戶的實(shí)際需求和既有的工作模式，運(yùn)用成熟的信息化的手段，規(guī)范執(zhí)行環(huán)節(jié)、降低成本消耗，提升實(shí)際工作效率。而“銷售管家”這種為企業(yè)客戶因需定制卻不需要重新開發(fā)的優(yōu)越模式，是建立在自身功能全面的六大基礎(chǔ)模塊之上的，它們涵蓋了企業(yè)零售終端管理需求的各個(gè)維度和先進(jìn)手段，并最終據(jù)此形成一套屬于客戶自己的，簡(jiǎn)便到“一鍵式”的功能強(qiáng)大的系統(tǒng)解決方案。相信中國(guó)電信“銷售管家”（GRIRMS）系統(tǒng)平臺(tái)將能夠滿足更多像百事公司一樣的快消企業(yè)對(duì)零售終端管理信息化的多樣需求以及無限渴望。

    “說到不如做到”

    康師傅是百事北京分公司一名常駐家樂福超市的理貨員,今年53歲的她有一個(gè)正在讀大學(xué)的女兒,“09年春,因?yàn)槟挲g關(guān)系,我失業(yè)了,但女兒正上學(xué),開銷很大,我必須和老伴一樣,起早貪黑的工作,才能負(fù)擔(dān)起一家的開銷。”

    其實(shí)在全國(guó)各地,像康師傅這樣的下崗失業(yè)人員家庭有很多,在最低社會(huì)保障的基礎(chǔ)上,他們勤儉自立,自謀就業(yè)崗位,雖然每天很忙碌勞累,但他們?nèi)匀怀錆M對(duì)新生活的向往.而向他們敞開大門、伸出援手的,正是像百事中國(guó)這樣有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè).2000年以來,百事就一直關(guān)注和幫助社會(huì)協(xié)調(diào)下崗失業(yè)員工再就業(yè)工作,2008年四川汶川地震災(zāi)難發(fā)生后,百事就在震區(qū)啟動(dòng)了首個(gè)大型公益項(xiàng)目“四川力量”,其中很重要的一項(xiàng)工作就是大規(guī)模災(zāi)民“零負(fù)擔(dān)再就業(yè)”援助工作.多年來,百事中國(guó)秉持“說到不如做到”的態(tài)度,不斷以實(shí)際行動(dòng)履行著一個(gè)國(guó)際知名企業(yè)的社會(huì)使命,為千萬個(gè)家庭提供著就業(yè)保障。

    “我來百事兩年了,我很感激百事能提供給我一個(gè)我能勝任的工作崗位,我年紀(jì)也不小了,精力沒有年輕人旺盛,但我有的是工作熱情,我相信我們能把家里的大學(xué)生供出來!”從康師傅的話里,我們聽的出她的樂觀和期待,但僅僅在數(shù)月前,工作上的不順利還差點(diǎn)讓她放棄理貨員的工作:

    “過去那些日子實(shí)在太忙了太累了,我一個(gè)人不但要隨時(shí)和上級(jí)業(yè)務(wù)主管進(jìn)行電話溝通,分門別類的匯報(bào)本品和競(jìng)品的價(jià)格情況,整理各種品牌的飲料,按照公司規(guī)定的陳列擺放,還要布置一些宣傳品,趕上搞促銷,整個(gè)促銷品的統(tǒng)籌都由我一人來做.另外,我還要配合公司上級(jí)各個(gè)部門和第三方的檢查工作,有的時(shí)候,我從早忙到晚,都忘記了吃飯.當(dāng)然,我也就時(shí)常忙中出錯(cuò):由于過去一直用紙筆來記售價(jià),而且在嘈雜的超市賣場(chǎng)里通過電話上報(bào),這些信息難免會(huì)有偏差和遺漏,而店面陳列的整體情況,公司得派好幾波人來實(shí)地查看,超市給沒給我們做堆頭和展位,公司也要來現(xiàn)場(chǎng)掌握了情況后,才能去和超市協(xié)調(diào),這無形中,公司也浪費(fèi)了很多時(shí)間和金錢。”

    康師傅的這些困擾,在百事北京分公司引入“銷售管家”(GRIRMS)系統(tǒng)后就徹底解決了,“說到不如做到”,現(xiàn)在康師傅再也不用打長(zhǎng)時(shí)電話口頭匯報(bào)銷售數(shù)據(jù)了,她只要拿著手機(jī)按照提示一步一步錄入數(shù)字和簡(jiǎn)單的文字信息,并選個(gè)角度用手機(jī)攝像頭拍張照片,僅僅花上十幾分鐘,就能輕松的將公司上級(jí)營(yíng)銷部門所需的信息實(shí)時(shí)上傳并保存到百事銷售管家系統(tǒng)數(shù)據(jù)中心,再不用擔(dān)心“記錯(cuò)”、“聽錯(cuò)”、“說錯(cuò)”了,另外由于公司上級(jí)營(yíng)銷部門現(xiàn)在可以隨時(shí)在公司登陸系統(tǒng)查看到所需的信息,實(shí)地巡查的頻率也有所降低.這樣,康師傅有更多的時(shí)間來妥善完成日常工作,工作效率大大提高了。

    “銷售管家真的很實(shí)用,公司給我發(fā)了手機(jī),例會(huì)上做了簡(jiǎn)單的講解,我這么大歲數(shù)的人也很快就學(xué)會(huì)了,對(duì)我平時(shí)的工作幫助特別大,我也有更多時(shí)間,去學(xué)校看看女兒了!”

    通過部署中國(guó)電信“銷售管家”（GRIRMS），還有很多企業(yè)加入到實(shí)現(xiàn)社會(huì)責(zé)任,同時(shí)又能降低用工成本的雙贏隊(duì)伍中來,銷售管家以它對(duì)零售終端工作精細(xì)周到的劃分排序,簡(jiǎn)化了操作流程,讓新接觸信息化管理的零售企業(yè)管理人員能快速應(yīng)用系統(tǒng)獲得所需的數(shù)據(jù)信息和分析結(jié)果,并第一時(shí)間調(diào)整營(yíng)銷政策、下達(dá)工作指令;同時(shí)讓剛剛進(jìn)入零售行業(yè)的,專業(yè)素質(zhì)較低的終端工作人員能迅速上手系統(tǒng)應(yīng)用,從而理順工作流程,提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。