“縮短前導(dǎo)期!”是買手模式最核心的本質(zhì)—其中前導(dǎo)期包括開發(fā)、設(shè)計(jì)、打樣等，有人甚至說買手模式下可以對所有企業(yè)的設(shè)計(jì)都采用“拿來主義”。提前6到9個(gè)月甚至更長時(shí)間，誰也沒有辦法準(zhǔn)確預(yù)測到底會(huì)流行什么款式、花色、面料，這就是時(shí)尚行業(yè)所獨(dú)有的魅力。 
產(chǎn)品生命周期越來越短，流行一波接一波，趕上最恰當(dāng)?shù)墓?jié)拍能獲得超額利潤，而如果看到別的品牌流行而后面跟進(jìn)速度跟不上如生產(chǎn)或配送時(shí)間較長，則可能模仿者的產(chǎn)品上市時(shí)人家已經(jīng)在進(jìn)行打折促銷季末產(chǎn)品，則生產(chǎn)出來就已經(jīng)基本是庫存!真理往前再多邁進(jìn)一步往往變成謬誤，流行往前再多邁進(jìn)一步往往會(huì)變成庫存、打折和虧損! 
當(dāng)然并不是所有企業(yè)都需要大量的買手，如對于一些男正裝品牌而言，雖然他們也并不排除會(huì)招納部分買手，但由于西服在款式上可發(fā)揮的空間并不大，還會(huì)在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)保持以設(shè)計(jì)師為主的開發(fā)模式。但傳統(tǒng)的正規(guī)的服裝開發(fā)設(shè)計(jì)已經(jīng)很成熟，不是本文要討論的對象，下面要討論的是已經(jīng)、正在和將要對服裝行業(yè)產(chǎn)生革命性沖擊的買手的組織與開發(fā)模式。因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)休閑是大趨勢，而買手更適合時(shí)尚類的休閑服品牌或者虛擬運(yùn)作的品牌，如美特斯·邦威、唐獅、WSM等品牌就比較適合采用買手模式。因?yàn)橘I手懂設(shè)計(jì)亦精于市場。從社會(huì)發(fā)展趨勢來看，分工越來越細(xì)，這些做虛擬品牌的企業(yè)，也沒有必要繼續(xù)去養(yǎng)那些只懂設(shè)計(jì)不懂市場的設(shè)計(jì)師，更何況很多設(shè)計(jì)師喜歡把個(gè)性強(qiáng)行融入到品牌中去卻很少顧及到市場，存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。 
目前對買手的認(rèn)識(shí)存在很多的誤區(qū)，如有人認(rèn)為買手就是簡單的抄款，有人把買手認(rèn)為就是單純的企業(yè)采購或是采買一些其它企業(yè)的新產(chǎn)品樣品。由于人們對ZARA的追捧，各種媒體的報(bào)道中也出現(xiàn)了多種不同的買手概念解釋，但大多是盲人摸象式得出來的片面結(jié)論。 
“買手”是最近咨詢和業(yè)界炒作的一個(gè)新概念，但買手這一職業(yè)的基本職能卻是早已存在，它是從產(chǎn)品開發(fā)人員、商品采購人員的職能演變過來的。采購人員在從事市場活動(dòng)過程中，也需要具有對流行趨勢的準(zhǔn)確掌握才能更好地完成相關(guān)工作。隨著紡織服裝行業(yè)整體的快速發(fā)展和多變，企業(yè)要求采購員資質(zhì)必須進(jìn)一步提升，還須掌握市場與企業(yè)經(jīng)營管理等方面的綜合知識(shí)，隨后產(chǎn)生了買手這一職業(yè)。 
所謂買手，是指在不同的行業(yè)和企業(yè)中進(jìn)行市場調(diào)查、產(chǎn)品樣品采集、商品批量采購、同業(yè)中新科技與新文化流行時(shí)尚信息收集、市場維護(hù)的人員(王士如，2005)�！百I手”不應(yīng)該被簡單地理解為是“采購”，而是掌握著大量信息、了解行業(yè)規(guī)范、對貨品及市場的反映具有敏銳的嗅覺和預(yù)見性，為滿足消費(fèi)者的購買需求而通過多渠道、多形式的組織和整合貨源，并通過加價(jià)銷售為公司或個(gè)人賺取一定利潤的專業(yè)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人。 
于是有人這樣定義企業(yè)：企業(yè)=買手+賣手。 
企業(yè)由買手低成本整合各種資源經(jīng)過加工處理，然后由賣手高價(jià)銷售出去，從而完成低進(jìn)高出的增值過程和功能。這種理解雖然有點(diǎn)過于簡化，但一定程度上道出了其本質(zhì)，有助于企業(yè)家和業(yè)界人士理解。 
對服裝行業(yè)的買手而言，既需要有設(shè)計(jì)師一樣的眼光能對時(shí)尚進(jìn)行準(zhǔn)確的捕捉與整合，也需要象銷售師(營業(yè)員的升級)一樣能準(zhǔn)確把握顧客心理了解其所需；買手作為連接設(shè)計(jì)與銷售的紐帶，需要右腦有設(shè)計(jì)師的審美情趣和眼光，左腦有經(jīng)營者的系統(tǒng)邏輯和執(zhí)行力。 
服裝行業(yè)的買手分為店鋪買手、百貨公司買手和品牌服裝買手。店鋪買手主要是指加盟商，他們既為買手也是賣手，選擇適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者胃口的貨品并及時(shí)把它們銷售出去。一些頂級奢侈品牌會(huì)培養(yǎng)一些有銷售經(jīng)驗(yàn)的店長或銷售人員成為買手，負(fù)責(zé)該品牌在當(dāng)?shù)氐牡赇佭M(jìn)貨以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨螅�他們不�?fù)責(zé)設(shè)計(jì)；百貨公司買手主要是與各種有品牌的制造商或代理商進(jìn)行溝通，決定進(jìn)駐什么樣的品牌，存貨多少，也不負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)；品牌服裝買手則要負(fù)責(zé)樣衣整合、產(chǎn)品開發(fā)、成衣采購，還要配合銷售部門監(jiān)控銷售庫存數(shù)據(jù)并做出快速反應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)銷售、利潤的最大化和庫存的最小化。本文所指的買手如不特別注明均指品牌服裝買手，它對內(nèi)需要協(xié)調(diào)企業(yè)各部門同步進(jìn)行工作，包括銷售、市場推廣、物流等，對外需要采版、協(xié)調(diào)各協(xié)作廠商。 
1.1.1買手主要職能 
買手的主要職能或素質(zhì)要求包括市場和渠道、產(chǎn)品、綜合運(yùn)營三個(gè)維度： 
一、市場和渠道維度 
(1).了解當(dāng)?shù)厥袌鰵夂蚺c消費(fèi)者穿著習(xí)慣。由于氣候、地域等會(huì)對不同地方消費(fèi)者產(chǎn)生不同著裝偏好，產(chǎn)品類別、款式風(fēng)格側(cè)重點(diǎn)都會(huì)不同：如廣東、云南、四川等南方地區(qū)由于天氣基本不冷會(huì)對套裝需求比較大；浙江、河南等中部地方會(huì)對西裝需求較大；而東三省、俄羅斯等地區(qū)會(huì)對羽絨服、棉縷等產(chǎn)品的需求則較大。具體到款式上，東部相對比較苗條，會(huì)偏向于裙類；而在昆明等地由于大部分人腿粗短更喜歡穿套褲而不愿穿套裙，因?yàn)榈皿w的服裝穿著講究的是“聚焦或放大美的部分，掩蓋、轉(zhuǎn)移或縮小不夠美的部分”。 
(2).了解當(dāng)?shù)厥袌鱿�費(fèi)能力與消費(fèi)水平。不同地域由于收入不同，消費(fèi)能力差異很大，服裝方面的消費(fèi)水平差異也很大，如重慶、成都、大連等城市在服裝方面的消費(fèi)占總支出的比重會(huì)比較高。同一地域也有不同市場價(jià)位的客戶群體，需了解相應(yīng)的總量和比例結(jié)構(gòu)從而決定投放的產(chǎn)品檔次。 
(3).了解當(dāng)?shù)厥袌鲣N售周期、起落時(shí)間及背后的根源。服裝有明顯的季節(jié)性，如對中國而言西服、毛衫夏季基本都是淡季，而羽絨服銷售旺季主要是冬季，但可以從全球視角考慮，尤其是南北半球的差異，進(jìn)行全球化思考和運(yùn)作是買手必須面對的新問題。另外，要特別關(guān)注目標(biāo)市場相關(guān)風(fēng)格的起伏的背后的根源，并在運(yùn)作過程中規(guī)避相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。 
(4).了解同類品牌的網(wǎng)點(diǎn)分布情況、銷售及排名情況、當(dāng)?shù)卮�理商和加盟商的銷售渠道。由于代理商和加盟商不但擁有經(jīng)營場所和資金，還可提供所代理或加盟品牌當(dāng)季的暢銷款。作為買手除了整合款式外，另外一個(gè)重要的職能就是拓展下線—銷售渠道，可以說對款式和銷售渠道的控制是買手模式成敗的關(guān)鍵。只有有了渠道能快速銷售，前面的快速組織與開發(fā)、快速采購與生產(chǎn)、快速配送等環(huán)節(jié)的努力才有意義，否則結(jié)果只會(huì)是快速形成庫存。 
(5).了解當(dāng)?shù)卮�理商和加盟商的�?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和操作習(xí)慣。只有了解他們才能更好地開展有針對性的合作，可設(shè)計(jì)一些評價(jià)指標(biāo)進(jìn)行評估后分A/B/C類分別對待。 
(6).了解同類品牌產(chǎn)品價(jià)格、折扣和代理?xiàng)l件。了解代理的折扣可以基本了解該品牌的成本控制能力和品牌溢價(jià)能力和市場運(yùn)作策略，有些品牌成本控制較好可提供更多讓利空間給代理或加盟商，有些品牌為了讓代理或加盟商有更多的操作空間采取提高加價(jià)率即零售價(jià)從而低折扣供貨的策略。在品牌擁有者與代理商或加盟商的關(guān)系中，一般前者都處于強(qiáng)勢地位，相關(guān)代理?xiàng)l款多是品牌擁有者起草的，相對更有利于保護(hù)品牌擁有者的利益。只有了解了同類品牌的代理?xiàng)l款，明了其中的不對等條款或“陷阱”，才能設(shè)計(jì)出更優(yōu)惠的更有吸引力的條款，才能更好地游說其加盟買手所代表的品牌。 
(7).了解當(dāng)?shù)匚锪髑闆r。因?yàn)榉�裝行業(yè)對時(shí)間的要求非常高，而當(dāng)?shù)乜者\(yùn)、鐵路、公路等交通方便性、當(dāng)?shù)氐谌�方物流的成熟度決定了響應(yīng)速度和物流成本。 
二、產(chǎn)品維度 
(1).分析研究、歸納、運(yùn)用和制造流行趨勢，“買手是流行的直接推動(dòng)者與制造者”(王士如，2005)。當(dāng)一個(gè)新的市場的熱點(diǎn)話題、流行苗頭或相關(guān)商品形成或出現(xiàn)，必須盡快確認(rèn)或者是購買回來組織研討其之所以成為熱點(diǎn)的原因，然后應(yīng)用到后面的仿款中。 
(2).除了對時(shí)尚本身的把握外，還需要對面輔料、色彩搭配、尺寸、洗滌注意事項(xiàng)、生產(chǎn)工藝、利用率、加工成本、加工周期等知識(shí)要有一定的了解，這樣才能更好的判斷并減少很多不匹配和浪費(fèi)。 
(3).了解同類品牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格特征。不同地區(qū)的品牌也有不同的風(fēng)格特征，如上海派多為比較簡約；杭州派則款式簡單但工藝比較講究繁復(fù)；寧波派則兼有上海派簡約和杭州派工藝；溫州派則設(shè)計(jì)較為繁雜；廣州派則主要是相對低價(jià)的、貼牌為主的大眾化市場，簡繁皆有；而深圳派則結(jié)合了上海派的簡約和國外品牌的一些設(shè)計(jì)元素。不同地區(qū)由于文化、習(xí)俗不同，導(dǎo)致在不同類別上的強(qiáng)項(xiàng)，如牛仔類、休閑類產(chǎn)品主要是模仿美國品牌，女裝則多是模仿歐洲品牌，由于身材、彩色偏好等不同，在款式、工藝、面料、色彩等方面還需做一些細(xì)節(jié)上的調(diào)整。 
(4).了解當(dāng)?shù)孛孑o料開發(fā)和生產(chǎn)、服裝開發(fā)、成衣生產(chǎn)、銷售等能力。產(chǎn)業(yè)配套運(yùn)作成本會(huì)低很多，人才、產(chǎn)品、渠道等資源都相對容易整合。現(xiàn)在全國有100多個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)集群，可考慮先離這些產(chǎn)業(yè)集群比較近的企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)突破。 
(5).了解當(dāng)?shù)貧v史暢銷款�？赏ㄟ^當(dāng)?shù)卮�理和加盟商提供、OEM工廠出貨、自己購買等多種渠道和形式進(jìn)行整合，必須對這些暢銷款從面料、款式、色彩等角度進(jìn)行分析、歸類，并進(jìn)行重新組合搭配。 
三、綜合運(yùn)營維度 
(1).進(jìn)行主題規(guī)劃、面料規(guī)劃、大類規(guī)劃、色彩規(guī)劃、價(jià)格規(guī)劃、成本規(guī)劃、促銷規(guī)劃、產(chǎn)品上市時(shí)間、配送周期、采購與生產(chǎn)周期等方面的總體規(guī)劃。 
(2).對消費(fèi)者動(dòng)向、供應(yīng)商動(dòng)向、流行款式、顏色、面料趨勢、銷售、庫存等數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析、預(yù)測，然后進(jìn)行決策并快速反應(yīng)：組織與開發(fā)方面是需加強(qiáng)或弱化哪些方面的款式、面料、色彩，是加大出款量還是暫停出款；采購與生產(chǎn)方面是快速直接翻單、改款翻單還是停產(chǎn)改款；配送方面是哪些款、哪些尺碼、哪些顏色的從什么地方調(diào)到另外什么地方，是進(jìn)一步分散到各網(wǎng)點(diǎn)還是應(yīng)集中；銷售方面是加強(qiáng)哪些款的重點(diǎn)推薦、還是應(yīng)該及時(shí)季中打折或季末清理。 
(3).綜合協(xié)調(diào)。買手的工作絕對不是一個(gè)人做好就行了的，只有通過設(shè)計(jì)師、陳列師、銷售師、物流、協(xié)作廠商等多方協(xié)助才可能更好地確保工作的執(zhí)行力度。與相關(guān)部門工作的協(xié)調(diào)是重中之重的事，否則不可能及時(shí)了解相關(guān)信息，整個(gè)買手模式也不可能高效率地運(yùn)轉(zhuǎn)。 
狹義上的買手只包括產(chǎn)品維度，主要是產(chǎn)品的組織與開發(fā)，廣義上的買手還包括市場和渠道維度、綜合運(yùn)營維度；大型的組織里的買手可能會(huì)專注于產(chǎn)品的組織與開發(fā)，小型的組織里的買手可能會(huì)定位更全面更廣泛。采用買手模式的企業(yè)的買手一般指廣義上的買手，不僅要對時(shí)尚敏感、對產(chǎn)品原材料、工藝、成本構(gòu)成熟悉；還要了解目標(biāo)消費(fèi)群、競爭對手；還需要會(huì)進(jìn)行毛利率等綜合計(jì)算；需要很強(qiáng)的溝通能力與方方面面打交道。 
1.1.2買手隊(duì)伍構(gòu)成及分工 
要實(shí)現(xiàn)以上職能，買手不可能一人包打天下�！耙粋�(gè)籬笆三根樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”，買手也必須要有左右手護(hù)駕，左手是獵手，右手是探手。獵手擁有獨(dú)特的眼光和敏捷的嗅覺，協(xié)助買手進(jìn)行服裝款式信息的搜集和買入，不參與賣出，它可能分布在競爭對手中，定期或不定期提供一些設(shè)計(jì)、工藝、色彩方面的方案，需要買手去培植，而要培養(yǎng)一定數(shù)量和質(zhì)量的獵手需要有一定經(jīng)費(fèi)保障、感情和時(shí)間投資；探手則擁有廣泛的營銷渠道和人脈。通過買手把設(shè)計(jì)與市場有機(jī)地聯(lián)系在一起。買手與買手之間，買手團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間織成一個(gè)聯(lián)系廣泛、緊密的網(wǎng)絡(luò)。 
在不同階段買手相關(guān)人員分工有所不同。在品牌風(fēng)格定位階段，可采用買手＋設(shè)計(jì)師+色彩搭配師兼陳列師的模式，其中設(shè)計(jì)師可能按上裝、下裝、裙裝、套裝及配飾或針織、梭織、毛織等分成幾組，由他們各自負(fù)責(zé)自己擅長的大類，團(tuán)隊(duì)中還放入色彩搭配師兼陳列師主要是因?yàn)橐�進(jìn)行整體的專業(yè)的色彩搭配，使其更富美感和藝術(shù)感，并指導(dǎo)店面陳列。在產(chǎn)品組織與開發(fā)階段，總負(fù)責(zé)人是買手總監(jiān)或設(shè)計(jì)總監(jiān)，團(tuán)隊(duì)成員包括買手、設(shè)計(jì)師、獵手、銷售師、賣手、陳列師、其它產(chǎn)品合作開發(fā)機(jī)構(gòu)與個(gè)人等。買手總監(jiān)或設(shè)計(jì)總監(jiān)負(fù)責(zé)總體把關(guān)；買手負(fù)責(zé)主持一個(gè)或幾個(gè)貨盤；設(shè)計(jì)師主導(dǎo)改款和開發(fā)；銷售師是店長的升級，要求能進(jìn)行個(gè)性化的色彩搭配、形象設(shè)計(jì)，并采集客戶的各種反饋意見，最好以前有做過設(shè)計(jì)師的經(jīng)驗(yàn)；店鋪賣手則是導(dǎo)購的升級；店鋪陳列師從陳列角度出發(fā)主導(dǎo)櫥窗下一周期重點(diǎn)展示產(chǎn)品和色彩，產(chǎn)品與色彩同時(shí)注重，提升品牌風(fēng)格與形象；獵手則負(fù)責(zé)從外圍定期不定期提供設(shè)計(jì)、工藝、色彩的方案。