寶恒通開啟市場藍海戰(zhàn)略

　　“金融危機對我們是一個機遇,2009年我們在華東地區(qū)新設立分公司12家,已經(jīng)形成立體化的華東區(qū)域一二級市場網(wǎng)絡平臺,2010年我們必須打到中西部去!”寶恒通集團總經(jīng)理肖德軍近日多次調(diào)研中西部市場,并頻繁與中西部城市的政府官員互訪,為企業(yè)在全球金融危機背景下,進軍中西部地區(qū)市場而積極奔走。

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我們的客戶已發(fā)現(xiàn)有向中西部轉(zhuǎn)移的跡象。”集團副總經(jīng)理賴德武認為。“2009年8月,惠普、富士康筆記本計算機生產(chǎn)基地落戶重慶,到2012年將形成年產(chǎn)2000萬臺外銷筆記本計算機的生產(chǎn)能力,預計帶動進出口總額超過400億美元。中興通訊將投資60億元人民幣在西安新建集研發(fā)、生產(chǎn)、外包服務、客戶培訓于一體的綜合性研發(fā)生產(chǎn)基地,項目總投資額約60億元人民幣……”

　　事實上,在原材料上漲、勞動力成本增加、全球油價波動等因素的導向之下,珠三角和長三角的制造業(yè)紛紛開始向綜合更具競爭力的中西部市場實行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。

　　寶恒通集團認識到搶灘中西部市場的最佳時機已經(jīng)來臨,“鞏固發(fā)展珠三角,深度挖潛長三角,量利平衡京津冀,火力打通中西部大動脈”的藍海戰(zhàn)略奏響了最宏亮的音符。

　　“高低結(jié)合”構(gòu)建中西部地區(qū)服務網(wǎng)絡

　　作為一家跨區(qū)域的民營物流企業(yè),寶恒通深知:“必須以客戶為中心,量身制定服務策略,達到雙贏”!2005年,寶恒通開始啟動大華東戰(zhàn)略,在上海、蘇州、無錫等地相繼成立分公司,以點帶面輻射和擴散周邊市場的服務網(wǎng)絡,并從陸運轉(zhuǎn)關(guān)市場中尋找到突破口,創(chuàng)新推出了TERS物流解決方案(快速陸運轉(zhuǎn)關(guān)),為華東的IT業(yè)和制造業(yè)提供“華東—港澳”26小時快速陸運轉(zhuǎn)關(guān)服務,由此帶動公司整個服務平臺在華東市場的發(fā)展。

　　金融危機加速了華南、華東地區(qū)電子和制造業(yè)向中西部地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。寶恒通在中部和西南物流市場調(diào)研報告中提出,當前中西部地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出以下形態(tài):外資和合資的IT企業(yè)先入為主,國內(nèi)制造裝備業(yè)前仆后繼,本土中小企業(yè)風生水起,相關(guān)配套企業(yè)蠢蠢欲動,當前的中西部物流市場與幾年前的華東市場有一定的相似性。

　　2009年以來,寶恒通開始為中西部市場的開發(fā)積極作準備,試運作武漢、重慶等服務網(wǎng)點,開通中西部城市到華東和華南等區(qū)域的陸運整車運輸服務。當?shù)卣�府也紛紛發(fā)出橄欖枝,主動到寶恒通深圳總部宣傳招商政策,表示在財政稅收、土地資源等方面給予大力支持。

　　三年兩大步跨越。基于中西部區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展形態(tài)和企業(yè)自身發(fā)展的需要,寶恒通在中西部區(qū)域網(wǎng)點的構(gòu)建將分為兩大步驟逐步實現(xiàn):一是高空戰(zhàn)略部署階段,2010年完成武漢、重慶、成都、西安等省會城市分公司和網(wǎng)點的構(gòu)建,通過省會城市經(jīng)濟圈輻蓋周邊市場,形成華南、華東、中西部區(qū)域物流市場的大聯(lián)動;二是地面推進階段,2011—2012年進駐宜昌、襄樊、綿陽等二線城市,最終形成網(wǎng)絡化的綜合物流服務體系。

　　“3T服務模式”尋找有效的目標客戶群體

　　中西部地區(qū)豐富的土地資源、寬松的投資環(huán)境、優(yōu)惠的招商引資政策、更具競爭力的勞動成本等綜合競爭力,在吸引IT業(yè)和制造業(yè)落戶時,不僅提供了廣闊的物流市場空間,也為物流企業(yè)在當?shù)匕l(fā)展提供了政策的便利通道。那么寶恒通應該如何在中西部市場尋找有效的目標客戶群體呢?

　　“先有市場,再建工廠”,這是海爾集團拓展企業(yè)規(guī)模的原則。洞悉寶恒通東部市場的崛起軌跡,正是充分利用了這一利器,成就了一個傳統(tǒng)集裝箱運輸企業(yè)向綜合性物流企業(yè)的轉(zhuǎn)型。而現(xiàn)在,寶恒通挺進中西部市場推出“3T服務模式”同樣是與之一脈相承。

　　“3T服務模式”,即貼著市場走,貼著客戶走,貼著客戶的客戶走。貼著市場走,國家內(nèi)需拉動中西部地區(qū)經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展,在華東和華南物流市場的網(wǎng)絡趨于完善后,將發(fā)展重心擴大到中西部市場,能為企業(yè)帶來新的利潤增長點和擴張引擎;貼著客戶走,寶恒通關(guān)注客戶的需求,與客戶打造財富共同體,根據(jù)客戶需求提供個性化的解決方案,以此作為服務客戶的核心之道;貼著客戶的客戶走,寶恒通關(guān)注客戶的上下游企業(yè),通過供應鏈管理,打包為客戶及客戶的上下游供貨商提供一體化服務。

　　寶恒通“3T服務模式”將重點提升兩大類客戶指標,一類是企業(yè)目前的合作客戶,一類是客戶的客戶。目前合作的客戶是企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的保障,是企業(yè)實現(xiàn)邊際成本利益最大化的核心部分;客戶的客戶是企業(yè)利潤持續(xù)增長的源泉,是企業(yè)實現(xiàn)邊際成本利益最大化的催化劑。

　　當然,就寶恒通而言,中西部地區(qū)的開發(fā)尚處于成長培育階段,將華東區(qū)域模式復制到中西部地區(qū),能否成功接軌產(chǎn)生規(guī)模效益,還需要時間的考驗。但是,隨著客戶工廠的陸續(xù)投產(chǎn),寶恒通的“3T服務模式”模式已經(jīng)初見成效。例如在武漢高新技術(shù)開發(fā)區(qū),新近投產(chǎn)的富士康集團某下屬企業(yè)已開始與寶恒通合作。

　　“五大市場競爭力”優(yōu)勢助陣

　　走出去是企業(yè)發(fā)展的需要,引進來是當?shù)厥袌龅男枨蟆�寶恒通要立足中西部市�?就不可避免與當?shù)氐奈锪髌髽I(yè)交手過招。本土企業(yè)普遍規(guī)模偏小,業(yè)務模式單一,服務水平和能力較低,往往將運價作為搶占市場份額的武器。與坐擁主場優(yōu)勢的相比,寶恒通的競爭優(yōu)勢在哪里?我們認為有以下五點優(yōu)勢:

　　一是專業(yè)的服務團隊。寶恒通重視團隊的建設,建立完善的激勵機制,最大程度地激發(fā)員工能量,為客戶提供高效高附加值的供應鏈服務,有效提升企業(yè)核心競爭力。寶恒通把員工的個人追求融入到企業(yè)的長遠發(fā)展之中,實現(xiàn)個人企業(yè)成長的同時,培養(yǎng)并增強客戶對其品牌的忠誠度,成為客戶親密型公司。

　　二是先進的管理和創(chuàng)新理念。寶恒通提倡一切科學化的管理和創(chuàng)新,視創(chuàng)新為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。2009年,公司團隊先后推出“軌道雙層車”運輸和“香港—物流園”直通車模式。“軌道雙層車”通過在車廂內(nèi)增加軌道隔板裝置,實現(xiàn)雙層載貨運輸,經(jīng)濟、快捷、安全、環(huán)保,目前已申請國家實用新型技術(shù)專利。“香港—物流園”直通車模式整合中港兩地跨關(guān)區(qū)的車輛、貨物和信息資源,針對散貨推出集裝拼載服務,最高為客戶節(jié)省物流成本50%。

　　三是強勁的運力設備和安全保障。為滿足客戶運力的需求,2009年金融危機背景下,寶恒通一次性投資1500萬元購買30臺營運車輛,并在車輛上引入了防震氣墊裝置、開柜拍照、可視防盜雷達、雙層車廂等多項創(chuàng)新技術(shù),不僅可滿足客戶的多元化運輸需求,還解決了長期困擾行業(yè)的貨物運輸途中受損和被盜問題。

　　四是完善的信息系統(tǒng)平臺。公司自主開發(fā)“寶恒通綜合物流信息管理平臺”,包括集裝箱運輸管理系統(tǒng)、倉儲配送綜合物流管理系統(tǒng)、GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、車輛管理系統(tǒng)等多個子系統(tǒng),實現(xiàn)客戶查詢、倉庫配送、代理報關(guān)、操作調(diào)度、網(wǎng)絡辦公、車輛及貨物實時監(jiān)控等信息平臺化管理。客戶可通過網(wǎng)上實時查詢系統(tǒng),監(jiān)控車輛和貨物運行狀態(tài),貨物運輸和客戶管理標準化、可視化、同步化。

　　五是綜合的配套服務網(wǎng)絡。寶恒通已經(jīng)在華東、華南和港澳等市場形成立體化的服務網(wǎng)點,可為中西部地區(qū)企業(yè)貨物全國市場的物流服務提供一站式服務。公司多元化的服務產(chǎn)品可充分滿足企業(yè)的物流需求,為其提供成套物流解決方案。

　　“競合共贏”推動行業(yè)的變革創(chuàng)新

　　寶恒通希望成為一家受同行尊重的企業(yè),而不是市場的“攪拌機”或者“價格屠夫”。關(guān)于同行的定義,寶恒通分為兩種關(guān)系:

　　一是我們可以不做合作伙伴,是競爭關(guān)系,但是我尊重你;

　　二是我們成為合作伙伴,是競爭合作關(guān)系,既有競爭,又有合作,雙方資源共享達到共贏,通過差異化的產(chǎn)品服務賽跑,甚至共同服務于一個客戶。

　　中西部地區(qū)雖然具有土地供給、勞動力供給、原材料和能源四方面優(yōu)勢,但作為加工貿(mào)易服務鏈上重要環(huán)節(jié)的物流服務卻是制約中西部地區(qū)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的瓶頸和軟肋。學著研究表明,沿海前往內(nèi)地的企業(yè),只有當所生產(chǎn)的物流成本占總成本的5%以內(nèi)時,才能通過其它成本要素的降低加以彌補。

　　客戶的物流成本要和勞動力成本賽跑,怎樣才能將客戶成本降到最低?寶恒通清晰地認識到,僅憑自身企業(yè)的單打獨斗遠遠不夠,只有與同行的競爭合作才能共贏。中西部本土企業(yè)雖然在規(guī)模、信息、管理等方面處于劣勢,但是其在當?shù)仂`活多變的經(jīng)營策略,豐富的倉儲資源,密集的城市區(qū)間配送體系等等,這正是寶恒通在當?shù)氐亩贪濉�寶恒通要做的就是將自身和本土企業(yè)的資源整合起來,系統(tǒng)的優(yōu)化配合,才能最終實現(xiàn)自身、客戶、合作伙伴的共贏,乃至推動整個東部沿海地區(qū)產(chǎn)業(yè)向中西部地區(qū)的嫁接和轉(zhuǎn)移