快速消費(fèi)品可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化程度最高的一個(gè)行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。作為一種視覺(jué)化產(chǎn)品，消費(fèi)者的購(gòu)買行為很容易受到賣場(chǎng)周圍氣氛的影響，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高。同時(shí)，愈加嚴(yán)重的通貨膨脹導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買能力下降，政府對(duì)消費(fèi)品產(chǎn)品質(zhì)量的管控愈加嚴(yán)格。快消品企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)全方位和整條供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

  在近期快速消費(fèi)品 -

市場(chǎng)的一片漲價(jià)聲中，果汁飲料巨頭匯源一枝獨(dú)秀，宣布旗下部分產(chǎn)品降價(jià)促銷，最高讓利幅度達(dá)30%。這樣的底氣源于完善的從源頭到終端的果蔬產(chǎn)業(yè)鏈。面對(duì)行業(yè)的激烈廝殺，匯源的信息化建設(shè)日趨成熟完善，覆蓋整條供應(yīng)鏈的信息化在降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、快速高效決策、整合企業(yè)資源等方面發(fā)揮著重要作用，從而確保匯源在市場(chǎng)和行業(yè)中的領(lǐng)先地位。

  供應(yīng)鏈中下游管控是關(guān)鍵

  談及快消品企業(yè)目前面臨的瓶頸，匯源集團(tuán)信息部經(jīng)理畢研營(yíng)顯然對(duì)整條供應(yīng)鏈的諸多環(huán)節(jié)捻熟于心。"快消品企業(yè)最大的管理難點(diǎn)在于供應(yīng)鏈的中下游。"快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是保質(zhì)期較短，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品新鮮度的要求很高，時(shí)間稍長(zhǎng)，就容易造成滯銷。因此，企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，如何做到準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，合理的生產(chǎn)計(jì)劃，保持合理庫(kù)存及新鮮度，建設(shè)高效的物流配送體系，從而達(dá)到產(chǎn)、銷、送、供整體協(xié)調(diào)至關(guān)重要，否則極容易造成市場(chǎng)斷貨或者不良庫(kù)存。"要達(dá)到這一目標(biāo)，處于中下游的銷售環(huán)節(jié)會(huì)成為約束上游其他環(huán)節(jié)的關(guān)鍵矛盾和管理重點(diǎn)。

  快消品行業(yè)尤其食品飲料行業(yè)是較為典型的買方市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)性高，可替代性強(qiáng)，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不是單純的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌競(jìng)爭(zhēng)，而是體現(xiàn)為整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。處于供應(yīng)鏈中上游的采購(gòu)和生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，但并非當(dāng)前快消品行業(yè)的管理難點(diǎn)。

  供應(yīng)鏈越到中下游涉及到的資源越多(人、財(cái)、物、信息)，無(wú)論是直銷模式還是分銷模式的企業(yè)，資源分布都呈現(xiàn)出"喇叭型"放射的特點(diǎn)。對(duì)企業(yè)而言，管理范圍和管理半徑在不斷放大，管理難度也在加大，但是管控能力卻在減弱。分銷模式由于經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商、配送商、門店等第三方合作伙伴的加入，管理難度更大。企業(yè)與下游合作伙伴的關(guān)系往往是松散的，缺乏約束力，有的代理商做大以后甚至壟斷市場(chǎng)，架空企業(yè)。那么，如何將第三方合作伙伴打造成企業(yè)利益共同體，榮辱與共、利益均沾，進(jìn)而形成共贏的良好局面，對(duì)快消品企業(yè)也是挑戰(zhàn)。

  另一方面，供應(yīng)鏈下游也是快消品企業(yè)人力資源分布密集區(qū)，大量業(yè)務(wù)代表、促銷員、銷售管理人員、后勤職能人員構(gòu)成了龐大的銷售團(tuán)隊(duì)。從企業(yè)管理的角度來(lái)講，這些人員遠(yuǎn)離總部，究竟如何去管理和考核也考驗(yàn)著管理層的智慧。

  隨著ERP系統(tǒng)在快消品行業(yè)的廣泛應(yīng)用，企業(yè)在供應(yīng)采購(gòu)、生產(chǎn)制造、工廠倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)等方面基本實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化和流程化管理。但是下游環(huán)節(jié)，比如渠道庫(kù)存、銷售費(fèi)用控制、銷售行為控制、以及各級(jí)銷售信息、競(jìng)品信息、促銷信息、陳列信息等繁雜的和非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)信息如何高效收集、加工、利用，并形成快速有效的決策支持信息，是當(dāng)前快消品企業(yè)面臨的突出問(wèn)題。

  ERP奠定信息化基礎(chǔ)

  2003年，匯源實(shí)施了OracleERP，集團(tuán)下屬工廠涉及的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)全部納入系統(tǒng)管理。經(jīng)過(guò)多年打造，如今ERP系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋了全國(guó)四十多家現(xiàn)代化工廠，做到了業(yè)務(wù)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化。系統(tǒng)還實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)集中和共享，ERP已成為匯源企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)平臺(tái)，為外圍系統(tǒng)的建設(shè)奠定了基礎(chǔ)。

  DRP實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)分銷

  數(shù)據(jù)的及時(shí)、完整和準(zhǔn)確性對(duì)于提升分銷管理水平，準(zhǔn)確掌握渠道庫(kù)存信息，制定合理生產(chǎn)計(jì)劃等有重要意義。2008年，匯源渠道和分銷管理系統(tǒng)DRP上線，涵蓋了諸多功能。首先經(jīng)銷商可以免費(fèi)使用匯源DRP系統(tǒng)管理自己的進(jìn)銷存業(yè)務(wù)，并可實(shí)現(xiàn)多級(jí)庫(kù)存管理。

  第二，基于DRP可以進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。匯源實(shí)行滾動(dòng)式"N+3"的銷售預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)用于指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃。匯源的銷售預(yù)測(cè)細(xì)化到了具體的經(jīng)銷商、產(chǎn)品，日期要具體到每月的每旬。然后結(jié)合渠道上庫(kù)存數(shù)據(jù)編制生產(chǎn)計(jì)劃，保證了生產(chǎn)計(jì)劃不會(huì)出現(xiàn)太大偏離。銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度直接與業(yè)績(jī)考核掛鉤。

  第三，DRP還提供經(jīng)銷商自助服務(wù)功能。經(jīng)銷商(分銷商)，可以在DRP系統(tǒng)直接進(jìn)行網(wǎng)上下單(會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)為ERP訂單)，查詢打款到位情況、本單位賬面余額，下載對(duì)賬單隨時(shí)對(duì)賬。另外，系統(tǒng)可進(jìn)行物流配送管理，可以跟蹤訂單進(jìn)度，對(duì)訂單處于哪個(gè)環(huán)節(jié)、是否發(fā)出、物流到達(dá)的大體位置均可查詢。系統(tǒng)與短信平臺(tái)對(duì)接，可在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)對(duì)收貨單位短信提醒。通過(guò)DRP平臺(tái)，還可以具備信息發(fā)布、產(chǎn)品廣告、市場(chǎng)調(diào)查、投訴、論壇等功能。

  MVS完美掌控終端

  快速消費(fèi)品企業(yè)最激烈的競(jìng)爭(zhēng)在終端，誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的有效控制，快消品企業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中摸索出一些操作辦法。比如，固定電話簽到，填寫銷售日記(志)，差旅票據(jù)核對(duì)，內(nèi)部市場(chǎng)檢查，條形碼標(biāo)記回傳等方法都曾經(jīng)用于驗(yàn)證銷售人員工作的真實(shí)性。另外，規(guī)范拜訪行為的"拜訪N步驟"，采集終端數(shù)據(jù)的各類表格、制度、規(guī)范、流程、文檔等。畢研營(yíng)強(qiáng)調(diào)，盡管在一定條件下，這些措施都起到了積極作用，但顯然已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代快消品行業(yè)的發(fā)展節(jié)奏。信息的嚴(yán)重滯后、缺失、監(jiān)督成本的巨大等短板迫切需要更有效的管理方法。

  2009年，匯源投入數(shù)千萬(wàn)實(shí)施了快消品行業(yè)業(yè)界使用規(guī)模最大的移動(dòng)訪銷系統(tǒng)--MVS(MobileVisitSales)。匯源移動(dòng)訪銷系統(tǒng)是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)三者結(jié)合打造的先進(jìn)的訪銷管理系統(tǒng)。銷售人員持手機(jī)拜訪門店，通過(guò)手機(jī)終端現(xiàn)場(chǎng)采集訂單、陳列、庫(kù)存、競(jìng)品、照片信息并實(shí)時(shí)傳送到總部數(shù)據(jù)中心。管理人員還可以實(shí)時(shí)對(duì)拜訪人員進(jìn)行后臺(tái)監(jiān)督，然后通過(guò)該平臺(tái)用手機(jī)短信或推送消息方式加以指導(dǎo)。通過(guò)MVS系統(tǒng)終端信息采集可以實(shí)時(shí)進(jìn)行，大大加快了集團(tuán)公司的市場(chǎng)反應(yīng)速度。同時(shí)，系統(tǒng)也使經(jīng)銷商的職能發(fā)生轉(zhuǎn)變，逐步過(guò)渡為以配送為主。截止到2009年8月，MVS系統(tǒng)上線人數(shù)達(dá)11000人，日均生成訪銷數(shù)據(jù)近5GB。

  MVS上線后，匯源進(jìn)行了與ERP、BI、EMO(短信平臺(tái))系統(tǒng)的整合工作，MVS上傳到后臺(tái)的訪銷數(shù)據(jù)定時(shí)同步至BI系統(tǒng)。通過(guò)BI平臺(tái)建立的幾十套管理分析圖表，管理者不但可以實(shí)時(shí)掌握全國(guó)的終端分銷數(shù)據(jù)，評(píng)估拜訪質(zhì)量，了解競(jìng)品活動(dòng)，還可以同步生成人員績(jī)效考核信息。MVS系統(tǒng)有效規(guī)范了銷售行為，提高了業(yè)務(wù)員拜訪效率，加快了市場(chǎng)信息反饋，并最終迅速提升了銷量。

  打造決策支持利器

  經(jīng)過(guò)幾年的ERP實(shí)施推廣和數(shù)據(jù)沉淀，2006年匯源實(shí)施了BI系統(tǒng)。通過(guò)幾個(gè)月的調(diào)研、建模、開(kāi)發(fā)，形成了覆蓋財(cái)務(wù)、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)層面的報(bào)表體系。后期伴隨其他信息系統(tǒng)的應(yīng)用，先后開(kāi)發(fā)了MVS、EHR、DRP系統(tǒng)的各類分析報(bào)表百余種，成為公司決策支持的重要參考平臺(tái)。目前，BI系統(tǒng)各級(jí)使用人員達(dá)到千人以上，成為業(yè)務(wù)決策、數(shù)據(jù)支持、管理考核的最重要信息平臺(tái)。

  畢研營(yíng)還指出，當(dāng)ERP、DRP、MVS同一供應(yīng)鏈條上的三大數(shù)據(jù)源全部切入BI系統(tǒng)以后，還可以進(jìn)行比較性分析。"比如，ERP工廠的進(jìn)貨、DRP里經(jīng)銷商(各級(jí)分銷商)的進(jìn)銷存、終端的進(jìn)貨可以進(jìn)行比對(duì)。從理論上來(lái)講，渠道銷售數(shù)據(jù)不可能大于工廠出貨，終端進(jìn)貨數(shù)據(jù)也不可能大于經(jīng)銷商的出貨數(shù)。通過(guò)多系統(tǒng)之間的核查，發(fā)現(xiàn)異常行為可以盡快予以糾正或禁止。"

  全過(guò)程產(chǎn)品跟蹤

  全過(guò)程的產(chǎn)品質(zhì)量管理越來(lái)越被企業(yè)重視。因此，產(chǎn)品安全可追溯體系和回收體系的建設(shè)被許多企業(yè)提上日程。對(duì)此，畢研營(yíng)指出，匯源也是高度重視的，匯源的ERP、DRP對(duì)物料的管理都是以批次和生產(chǎn)時(shí)間在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行完整記錄的。任何一瓶流入到消費(fèi)者手中的產(chǎn)品都可以通過(guò)系統(tǒng)反追到它的配送商、經(jīng)銷商、生產(chǎn)工廠、生產(chǎn)線，直至追溯到產(chǎn)品的原料來(lái)源和原料批次。

  ’喝匯源果汁、走健康之路’是匯源的立業(yè)之本，產(chǎn)品零缺陷是匯源人不斷追求的終極目標(biāo)。"保證產(chǎn)品質(zhì)量、確保食品安全，使消費(fèi)者滿意是匯源作為行業(yè)龍頭企業(yè)不能推卸的最大社會(huì)責(zé)任。即使沒(méi)有信息系統(tǒng)，匯源也會(huì)把這項(xiàng)工作做到最好，當(dāng)然有信息系統(tǒng)的輔助，可以更好的提高效率，降低質(zhì)量管理成本。"

  畢研營(yíng)最后強(qiáng)調(diào)，任何信息化系統(tǒng)都是管理工具，絕不可能替代管理本身。它只能使管理的理念、手段、方法更加簡(jiǎn)便、有效和富于剛性。"任何一個(gè)企業(yè)都有自己的企業(yè)文化和管理特點(diǎn)，信息化建設(shè)沒(méi)有特定模式，適合的就是最好的，片面的追求大而全不可取，一味的追求新技術(shù)也沒(méi)有必要。