□ 本報記者 張艷
    對于機械制造行業來說，產品和市場一直是產業發展的兩大重要抓手。在東莞市達成機械設備制造有限公司（以下簡稱“達成機械”）銷售總監王會軍看來，當前物流裝卸貨設備行業的緊要任務，一方面是從細節著手做好產品，提升客戶體驗；另一方面是要加強市場滲透，進一步拓展利潤空間。只有這二者并駕齊驅，才能在經濟不景氣的情況下實現穩中求進。
兼具標準化與個性化
    在剛剛結束的2012亞洲物流展上，達成機械展出的包括裝卸貨平臺、汽車升降尾板等拳頭產品，在展會現場受到了高度關注。這不僅是因為這些產品在物流行業應用廣泛，能夠滿足各種不同工況的需求，更在于達成機械在產品細節上的精益求精，讓他們的產品與同類產品拉開了一定的檔次，讓用戶對達成機械的產品情有獨鐘。
    王會軍告訴記者，目前市場上物流裝卸貨產品同質化的情況非常嚴重，如何能夠在激烈的市場競爭中脫穎而出，需要形成自己的特色和優勢�！袄�如在裝卸貨平臺產品上，目前有歐標和美標兩種標準，國內基本上都是參照這兩個標準進行產品開發。但是在我看來，歐標有歐標的優勢，美標有美標的優勢，二者不分伯仲。達成機械將二者有機地結合起來，實現了1+1>2的效果，從而形成達成機械自己的產品特色和優勢�！蓖鯐�軍介紹說，在其中的一款裝卸貨平臺上，達成機械就通過對標準的有機結合，在安全性能方面作了大量的工作，將該產品的安全系數提高了很多，使產品更具市場競爭力。
    記者了解到，目前在國內同行中，達成機械是最先實現產品標準化的企業，包括產品加工工藝的標準化、生產流程標準化，以及一些權威部門的認證等�？梢哉f，國內很多同類產品，基本上都是以達成機械的產品作為參考，達成機械已經成為行業標桿。
    不過，在標準化的基礎上，達成機械也會根據客戶的需要，定制一些更具個性化的產品。王會軍介紹，目前達成機械的產品本身已經很成熟，現在更多是在一些細節上下功夫。比如說，從追求每個螺絲釘的品質做起，讓達成機械的產品不僅僅只是工業產品，而是作為一件精品�！巴ㄟ^對一個個細節的重視和把握，讓客戶在使用時獲得更好的體驗。”王會軍說。
強化市場拓展
經過多年堅持不懈的努力，如今，達成機械的產品已經在國內占據了相當可觀的市場份額，其主要產品裝卸貨平臺的市場占有率更是達到30%。王會軍告訴記者，達成機械未來將再接再厲，在做好產品的同時，加強市場滲透能力和贏利能力，進一步加快市場拓展步伐，以期在當前經濟不景氣的情況下能夠實現穩中求進。
    據悉，今年達成機械在海外市場上表現突出。王會軍說，一些海外高端客戶更加看重產品給自身帶來的價值。由于達成機械實施了精細化戰略，使得生產出來的產品品質更高，外觀也更加精美，因此受到了海外市場的歡迎，目前已經與UPS、ABB、西門子等高端客戶相繼展開合作。
    而在國內方面，由于經濟形勢復雜多變，給達成機械帶來了一定的影響。據介紹，今年3~5月份，成為達成機械市場銷售最低谷的時期。不過，這種情況已在5月之后開始好轉�！氨緛砦覀冾A期裝卸貨設備行業在高速發展，去年設定的目標是，要在今年實現產值增長25%，但目前離這個目標還有些距離�！北M管如此，王會軍對未來市場的預期還是很樂觀的。
    他認為，物流裝卸貨設備市場需求會繼續增長，總體還有很大的上升空間。他預計達成機械今年全年的銷售量將與去年持平，其中裝卸貨平臺將實現6000臺的目標，而汽車尾板則超過2800臺。此外，物流裝卸貨設備行業是以銷定產的，根據今年的銷售情況，王會軍進一步預計，明年市場占有率將能夠在今年的基礎上提高5個百分點�！艾F在要做的就是要苦練內功，做好產品細節，同時加強市場開拓力度�！蓖鯐�軍說。
    他表示，達成機械現在一方面要加強創新，激發設計人員的積極性，對產品進行改良，讓產品更加精細化，更能適應用戶需求；另一方面還要加大市場拓展，將擴大銷售隊伍，更加注重營銷�！敖衲辏�達成機械順應市場發展，增設了幾個銷售網點，更加注重客戶體驗。不僅增加了服務人員，還在原來的辦事處基礎上作了細化，在西南、西北等區域加派人手，以期做好市場營銷和售后服務�！蓖鯐�軍介紹說。