2011年12月31日下午4點(diǎn)35分，位于遼寧撫順的東風(fēng)日產(chǎn)瑞晟專營(yíng)店舉辦了2011年最后一場(chǎng)天籟交車儀式。盡管只是簡(jiǎn)單地在新車上掛起象征喜慶的紅綢帶，但快樂(lè)的情緒依然洋溢在新車主與銷售經(jīng)理之間。

　　至于這位新車主鄒先生，他是幸運(yùn)的。排隊(duì)等候了足足半個(gè)月的他，終于能夠在新年鐘聲敲響前把新車提回家�！敖裢砦揖鸵�開著車去放煙花!”鄒先生的興奮之情，溢于言表。

　　“零庫(kù)存”，顧名思義，指的是某種或某些物品在倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存數(shù)量很低、甚至為“零”的一個(gè)概念�！傲銕�(kù)存”帶來(lái)的好處顯而易見(jiàn)：減少庫(kù)存占有基金、加快資金周轉(zhuǎn)、降低庫(kù)存管理成本，以及規(guī)避市場(chǎng)的變化及產(chǎn)品的更新?lián)Q代而產(chǎn)生的降價(jià)、滯銷的風(fēng)險(xiǎn)等。

　　在車市火爆的年景，能夠?qū)崿F(xiàn)“零庫(kù)存”的汽車廠商和經(jīng)銷商也不占多數(shù);到了車市轉(zhuǎn)冷的2011年，“零庫(kù)存”的境界更是變得讓人望洋興嘆�！皦贺洝�、“滯銷”漸漸成為了經(jīng)銷商之間交談的主題詞，而在不少汽車制造廠的倉(cāng)庫(kù)里，作為庫(kù)存的“車山車�！备�是蔚為壯觀。

　　而在此背景之下，東風(fēng)日產(chǎn)在2011年最后一周，卻突然傳出了在全國(guó)多個(gè)市場(chǎng)陸續(xù)實(shí)現(xiàn)天籟“零庫(kù)存”的消息。

　　買天籟：排隊(duì)排了1個(gè)月

　　遼寧撫順的鄒先生沒(méi)有想到，去年本想趕著“金九銀十”末班車買一臺(tái)天籟過(guò)新年的他，會(huì)遭遇如此多的“波折”。

　　“本來(lái)去年10月底就來(lái)東風(fēng)日產(chǎn)的專營(yíng)店看了車，當(dāng)時(shí)我還抱著"貨比三家"的態(tài)度，到別的品牌那里看了幾圈，還是沒(méi)有中意的。結(jié)果半個(gè)月后我下定決心買天籟時(shí)，卻被告知我看中的那個(gè)顏色已經(jīng)沒(méi)有現(xiàn)車了�！�

　　談及當(dāng)時(shí)沒(méi)有果斷出手購(gòu)車的經(jīng)歷，鄒先生表示“十分后悔”。對(duì)車身顏色不容妥協(xié)的他，毅然加入了“等車”的排隊(duì)大軍中。事實(shí)上，進(jìn)入2011年11月中下旬，無(wú)論購(gòu)買任何顏色的天籟，都要等上15~20天的時(shí)間。

　　“不是我們?cè)诟?饑餓營(yíng)銷"，是真的沒(méi)車�！� 東風(fēng)日產(chǎn)撫順東北汽貿(mào)瑞晟專營(yíng)店的負(fù)責(zé)人告訴筆者：“沒(méi)辦法，天籟太好賣了。去年9月份以來(lái)，每天到店的10個(gè)顧客里就有6、7個(gè)是沖著天籟而來(lái)的�！�

　　所幸的是，鄒先生在去年12月28日被告知可以提車。在辦理了各種手續(xù)和精品加裝之后，交車儀式在2011年的最后一天如愿進(jìn)行。于是就有了本文開頭的那一幕。

　　“等不及，我就把展車給買了”

　　相比鄒先生的幸運(yùn)，在佛山順德，急著要開車回家過(guò)年的老曹就選擇了妥協(xié)。

　　“前年底就跟老婆說(shuō)好，要開車回家過(guò)年。去年下半年我們看了不少車，但老婆一定要買天籟，說(shuō)坐著舒服。但臨近年底，手上的現(xiàn)金流非常緊張，購(gòu)車的計(jì)劃也一拖再拖�！�

　　2011年12月24日，老曹終于追回了一筆尾款，但排隊(duì)提車的隊(duì)伍已經(jīng)排到了年后。眼看“開車回家過(guò)年”的豪情壯志難以實(shí)現(xiàn)，老曹急了。他開始托人找專營(yíng)店關(guān)系，卻被告知“無(wú)法插隊(duì)”，他還輾轉(zhuǎn)找到了在東風(fēng)日產(chǎn)總部某科室上班的“內(nèi)部人員”，卻無(wú)奈發(fā)現(xiàn)內(nèi)部員工購(gòu)車不僅沒(méi)有優(yōu)先特權(quán)，有的時(shí)候還要讓路給普通顧客。

　　2011年12月31日成為了一道分水嶺，龍年春節(jié)早，加上接踵而來(lái)的元旦假期，如果這一天還不能提車辦理上牌手續(xù)，老曹的新車很有可能開不回老家。被逼急的老曹不得不做出一個(gè)“艱難的決定”：等不及，我就把展車給買了!

　　老曹此舉著實(shí)讓銷售經(jīng)理吃了一驚。顧客搶著買展車的事情并非前所未有，像北京“限購(gòu)令”實(shí)施前一天就出現(xiàn)過(guò)顧客把展車、試駕車瘋搶一空的場(chǎng)面。但在佛山的這家專營(yíng)店里，還是頭一次出現(xiàn)。

　　在老曹的堅(jiān)持之下，該專營(yíng)店最終還是以一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格把車賣了出去�！艾F(xiàn)在我們只剩下2臺(tái)試駕車了。”望著因展車被提走而顯得空出一塊的大廳，專營(yíng)店負(fù)責(zé)人哭笑不得。

　　“賣天籟是最幸福的事情”

　　“現(xiàn)在我們手上還有幾十張?zhí)旎[的訂單，但我們的倉(cāng)庫(kù)里1臺(tái)現(xiàn)車都沒(méi)有。”東莞東風(fēng)南方龍平專營(yíng)店的負(fù)責(zé)人說(shuō)道。

　　在他的安排下，筆者來(lái)到該專營(yíng)店租賃的新車停車場(chǎng)。放眼望去，空空如也的停車場(chǎng)上只停了3臺(tái)瑪馳，1臺(tái)奇駿，1臺(tái)驪威。“像天籟、軒逸、新騏達(dá)、新逍客和陽(yáng)光，基本上在12月20日以前就被賣光了。尤其是天籟，每次總部有車發(fā)過(guò)來(lái)，剛剛卸貨幾小時(shí)就會(huì)被排隊(duì)的顧客提走�？梢哉f(shuō)，我們店真正實(shí)現(xiàn)了2011年"零庫(kù)存"。”

　　筆者還發(fā)現(xiàn)，盡管被告知“零庫(kù)存”，但在收款處交訂金的消費(fèi)者依然絡(luò)繹不絕�！扒皟赡�，只要一聽(tīng)說(shuō)沒(méi)有現(xiàn)車，客人掉頭就走。但去年年中開始，不少客人都愿意等車了，成交率也一直居高不下。這與天籟的產(chǎn)品力和品牌號(hào)召不無(wú)關(guān)系�！币晃粡臉I(yè)多年的銷售經(jīng)理表示。

　　他還告訴筆者，一位在某日系主流品牌的同行，年底的日子過(guò)得并不如意。主機(jī)廠為了滿足年度銷售目標(biāo)，在12月不得不靠“壓庫(kù)”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商們苦不堪言。某款知名主流中高級(jí)車與天籟“零庫(kù)存”的命運(yùn)迥異，單店庫(kù)存水漲船高，可謂“冰火兩重天”。上至經(jīng)銷商老總，下至每個(gè)銷售人員，都承受著莫大的壓力。

　　“相比之下，賣天籟是最幸福的事情�！边@位銷售經(jīng)理如是感嘆。

　　“襄陽(yáng)工廠的倉(cāng)庫(kù)空了”

　　當(dāng)天籟的新車主們?cè)跒榈溶嚩�“幸福地�(zé)�惱”時(shí)，當(dāng)東風(fēng)日產(chǎn)的經(jīng)銷商們?cè)跒椤盁o(wú)車一身輕”而欣喜時(shí)，東風(fēng)日產(chǎn)襄陽(yáng)工廠總經(jīng)理陶晉則在盤算如何應(yīng)付天籟產(chǎn)能緊張的問(wèn)題。現(xiàn)在，專門生產(chǎn)天籟的襄陽(yáng)工廠即便滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，一周開工六天，每天10個(gè)多小時(shí)，依然滿足不了市場(chǎng)的需求。

　　2011年12月31日上午，在襄陽(yáng)工廠寬闊的停車場(chǎng)上空空蕩蕩，只能看見(jiàn)十幾臺(tái)剛剛從生產(chǎn)線上開下來(lái)的天籟新車。這些新車很快就被裝上專用的板車，送往全國(guó)各地，但這與雪片般的訂單相比，顯然是杯水車薪。在2011年里，天籟總計(jì)賣出了156165臺(tái)，前年年底的天籟庫(kù)存加上去年襄陽(yáng)工廠所有的生產(chǎn)量都已全部出清，所有級(jí)別、所有顏色1臺(tái)不剩。

　　“襄陽(yáng)工廠設(shè)計(jì)產(chǎn)能為10萬(wàn)臺(tái)，我們通過(guò)調(diào)整生產(chǎn)節(jié)拍，把天籟產(chǎn)量提升至14萬(wàn)臺(tái)以上，但從目前的市場(chǎng)缺口來(lái)看還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠�！碧諘x說(shuō)道。

　　為了不讓產(chǎn)能緊張而導(dǎo)致銷售脫節(jié)，東風(fēng)日產(chǎn)“異想天開”地推出了天籟的“預(yù)分配”系統(tǒng)。該系統(tǒng)可以讓訂車的消費(fèi)者在“零庫(kù)存”的情況下，通過(guò)買車身編號(hào)的方法下訂單。消費(fèi)者能提前一個(gè)月知道自己何時(shí)可以提車，同時(shí)獲悉所訂車輛從生產(chǎn)線下線一直到專營(yíng)店里的全過(guò)程。這種把汽車當(dāng)做期貨來(lái)賣的做法備受消費(fèi)者和專營(yíng)店的歡迎，前者可以從這個(gè)高度透明的系統(tǒng)里收獲耐心，而專營(yíng)店也可以在現(xiàn)車緊缺的情況下招攬到客戶。

　　不過(guò)，能夠讓陶晉松一口氣的是，隨著襄陽(yáng)工廠中高級(jí)車改擴(kuò)建項(xiàng)目的順利進(jìn)展，預(yù)計(jì)2012年年中天籟產(chǎn)能緊張的狀況會(huì)逐步緩解。“屆時(shí)，我們可以為前線源源不斷地輸送更多"炮彈"了�！碧諘x興奮地表示。