□ 本報記者 李衛衛
    國內商用車產銷量的大幅下滑、天然橡膠等原材料價格的持續上漲，以及出口形勢的日趨嚴峻，使國內商用車輪胎市場在2011年遭遇到了前所未有的挑戰。不少輪胎企業都不得不在產銷量不斷下滑、利潤空間再遭擠壓的困境下苦苦掙扎。
    但是，即便是在大環境如此不樂觀的背景之下，由全球替換胎巨頭固鉑和成山集團在2006年合資成立的固鉑成山，卻實現了超預期的增長，成就了一段業界傳奇。
    而這家“年輕”的合資企業，之所以能在整體市場不利的情況下逆勢上揚，主要得益于其及時調整了生產經營思路，并圍繞產品、營銷和服務進行了全方位的升級。
細化產品
    為了搶占國內商用車輪胎市場，固鉑成山早在2009年就祭出了專門針對商用車市場的“支點計劃”，力圖以全系列的產品、全方位的營銷渠道，以及高附加值的服務，不斷擴大品牌影響和市場份額，從而在國內商用車輪胎市場占據一席之地。
    其后，固鉑成山針對市場的差異化進行了產品的細分，推出20個卡客車輪胎新產品，并且開始全力打造迪恩、成山、澳通、富神4大品牌。據了解，這四大品牌分別面對高中低檔市場，其中迪恩品牌定位于中高端，主要為中長途運輸以及城市公交等細分市場提供行駛歷程更高、使用壽命更長，且更加安全舒適的產品。而成山、澳通、富神則側重短途運輸，并且針對不同路面開發“礦區型”、“港口型”等產品。
    產品的差異化為固鉑成山在商用車輪胎的競爭中贏得了主動。而進入2011年，面對企業成本壓力的加大，生存環境的惡化，固鉑成山為了實現跨越式發展的目標，頂住了生產和銷售等方面的成本壓力，放棄簡單的迎合和適用，采取逆向銷售戰略，不斷加強產品的開發的投入。
    2011年，固鉑成山充分利用北美技術中心、歐洲技術中心、亞太技術中心為所提供的技術支持，實現產品的改進升級，并且還全面迎合市場需求，開發適銷對路的新產品。
    從年初開始，公司就圍繞產品的升級，制定了建議、規劃設計、產品試制、產品試驗、產品投放等一套完整的產品開發程序。為了抓好落實，還進一步明確了分工，把責任具體到人，并且強化監督和規范。這一系列的舉措，使公司的產品開發和升級換代進入發展的快車道。
    其中，工程系列全鋼子午胎從開發到投放市場僅僅用了4個月的時間。而到2011年8月，公司來年全鋼子午胎、半鋼子午胎、斜交工程胎等的開發計劃就已經制定完畢。與此同時，低滾動阻力系數、低行駛噪音和低燃油消耗等符合當前和未來節能減排大趨勢的輪胎產品的研發生產也初見成效。
    面對這樣的高效率，無怪乎公司副總經理肖乾會慨嘆：“2011年，固鉑成山新產品的開發和老產品的改進力度超過了過去任何一個時期。”不僅如此，公司在持續改善產品質量，開發拳頭產品，凸顯產品特殊性之余，還保持了穩健的產能擴張步伐，以保證公司可以在經濟復蘇時及時搶占市場。
“牽手”卡賽
    除了在產品改進和開發上的著力，固鉑成山2011年在營銷上面也動作頻頻。這其中，第四次為全國超級卡車大賽提供“戰靴”，當屬其中最絢爛的一筆。
    在2011年的卡賽中，為了增加比賽的觀賞性，組委會對賽道進行了改進，使難度進一步加大。而在長達半年多的比賽中，從遼寧盤錦的蘆葦蕩，到內蒙古烏海的漫漫沙漠，再到高寒高海拔的重慶奉節，復雜、惡劣的賽道環境，不光考驗著賽車的性能和賽手們的技藝，也對比賽用輪胎的操控力、附著力、牽引力、耐磨性提出了巨大的挑戰。為此，組委會在賽車輪胎的選擇上可謂慎之又慎。
    經過嚴格的審批和層層選拔，已經連續3年作為卡車大賽惟一指定輪胎贊助商的固鉑成山四度入選。為了給賽車保駕護航，固鉑成山全程為卡車大賽提供旗下專業的卡客車輪胎品牌——迪恩輪胎。最終，這款源自美國技術，針對中國路況研發的明星產品不負眾望，不僅順利通過了亂石、泥沙、深坑、陡坡等障礙的重重考驗，成就了精彩的賽事，而且還獲得了賽手的交口稱贊。
    一位參賽選手在賽后就由衷地告訴記者：“參與卡賽的固鉑成山輪胎表現非常不錯。五站比賽下來，一點兒問題都沒有，品質特別讓人放心。今后我自己再選購輪胎時，一定首選固鉑成山的產品。”
    在卡賽上的頻頻亮相和完美表現，除了給固鉑成山的產品贏得了口碑，擴大了其品牌影響力之外，更為其下一步的產品改進、研發提供了可貴的經驗。
    據公司相關人士介紹，固鉑成山對于產品質量尤為重視。鑒于在卡賽這種非常規的使用條件下，輪胎的性能往往會得到徹底地展示。因此，在比賽中發現的哪怕一點細微的問題，公司的技術、服務人員都會馬上收集回來，加以研究改進，從而進一步提升產品的品質，并作為新品研發的重要參考。
升級服務
2011年以來，國內商用車市場的持續降溫，使廣大的輪胎企業也感受到了市場的寒意。為了在日益嚴峻的市場環境下求得生存和發展，各大輪胎企業紛紛推出針對商用車用戶的貼心服務，希望通過此舉來吸引“回頭客”，搶奪市場份額。一向重視差異化服務的固鉑成山也打響了一場服務升級戰。
    在肖乾看來，服務最重要的就是及時、有效。為此，固鉑成山專門開通了24小時全天候免費服務電話，以加強與客戶的溝通和交流�！叭绻�客戶有問題，只需撥打一個電話，公司的服務人員就會在24小時內趕到，幫助用戶解決問題。”肖乾介紹說。
    考慮到商用車用戶面臨較大的成本壓力，降本增效的愿望非常強烈。固鉑成山在一些常規的服務之外，還通過引進國外先進的卡客車輪胎店經銷模式，為用戶提供一整套完備的服務車隊整體管理解決方案，來幫助他們提高輪胎使用效率，從而降低成本消耗。
    相關人士介紹，這一方案涵蓋了從輪胎的選擇、使用、維護保養，到使用習慣，以及翻新、替換等各個環節。公司配備了專門的技術團隊，可以根據用戶的運營實際，引導其選擇正確地選擇輪胎。同時，為了更好地發揮輪胎的性能，延長其使用壽命，使用戶減少因為頻繁換胎產生的成本支出，固鉑成山在輪胎售出之后，還會為駕駛員提供規范使用、正確保養方面的專業指導。
    據了解，目前這套高附加值的整體服務方案，已經在固鉑成山的一些經銷商中得到驗證和推廣，受到了客戶的普遍認可，成為拉動其銷量增長的一大利器。
決勝終端
    2011年的成績已經成為過去，展望2012年，面對存在極大不確定性的市場環境，固鉑成山仍然信心滿滿。根據公司銷售與市場部副總監王玙的介紹，2012年，固鉑成山除了會繼續加大在產品研發上的投入力度，改善產品質量，以迎合消費者的需求之外，還提出了決勝終端的戰略思路。
    “在新的一年，固鉑成山將會建立并完善能夠適應市場快速變化的機制。同時，為了進一步提升零售網絡的忠誠度，公司還將篩選、打造一批重點營銷網絡，優化、穩定核心終端網絡，從而促進渠道的良性運作，拉動銷量的增長，從而實現利潤和規模的雙增長�！蓖醌_表示。
    而據相關人士透露，為了盡快實現以上的這些目標，固鉑成山接下來將會把內蒙古作為重點網絡維護和提升的“試驗田”，在這一區域內尋找、打造一批忠誠度高、信譽度好、有提升潛力的零售商，并將成功經驗向其他區域推廣。