本報(bào)記者 常河山
    “今年鋼廠要是不調(diào)整合作模式，我們就再也不能跟鋼廠玩兒了�！睍r(shí)下，這句話，已經(jīng)成為一些鋼貿(mào)商的共鳴�！颁搹S的日子也不好過(guò)，近兩年也有不少虧損�！币讳搹S銷(xiāo)售部經(jīng)理在一個(gè)論壇上表示，“鋼廠也在不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，爭(zhēng)取雙贏�！�
    廠商關(guān)系摩擦總是此消彼長(zhǎng)。但圍繞共贏模式的探索，始終沒(méi)有停止……
現(xiàn)狀調(diào)查：貿(mào)易商、鋼廠過(guò)得都不舒服
無(wú)利可贏 貿(mào)易商不跟鋼廠玩兒了
    1月15日，古趙邯鄲，冽風(fēng)揚(yáng)塵。
    近10多家鋼貿(mào)商聚在一起討論2012年跟鋼廠的合作問(wèn)題。但有一點(diǎn)兒格外明確，并且形成了前所未有的共識(shí)：不能再聽(tīng)鋼廠在桌面上那些糊弄人的話，今年，有利潤(rùn)就做，沒(méi)有利潤(rùn)就不做，不跟鋼廠玩兒了。大層面不好的情況下，停下來(lái)歇息一下，未必不是一個(gè)好事兒。
    1月18日，除河北邯鄲、唐山外，天津和山東濟(jì)南也有不少鋼貿(mào)商聚集盛會(huì)，研討廠商合作模式。這些地市的鋼貿(mào)大戶的溝通座談，抱團(tuán)兒跟鋼廠討價(jià)還價(jià)的勢(shì)能已經(jīng)形成。經(jīng)歷了這兩年行情漲少跌多，屢遭鎩羽的鋼貿(mào)商，已變得成熟和理性�！敖衲旮�鋼廠談判，不像之前的觀望，而是跟鋼廠攤牌，對(duì)鋼廠曾經(jīng)霧里看花的承諾已經(jīng)厭倦�！焙颖碧┻_(dá)鑫盛郭建明直言，“我們將根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的判斷，跟鋼廠提出購(gòu)銷(xiāo)方案，鋼廠認(rèn)可，雙方就合作，不認(rèn)可，我們這些鋼貿(mào)商就‘抱團(tuán)兒’撤退，跟鋼廠沒(méi)法兒玩兒了�！�
    國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩、經(jīng)濟(jì)增速趨緩、調(diào)控手段強(qiáng)勁、下游需求疲軟；國(guó)外經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力、債務(wù)危機(jī)經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延等，在這些因素的綜合作用下，鋼鐵產(chǎn)品流向終端的通道已經(jīng)發(fā)生淤堵。于是，市場(chǎng)上鋼鐵消費(fèi)量?jī)r(jià)齊跌。“別說(shuō)鋼鐵暴利，就是曾經(jīng)認(rèn)為‘做鋼鐵多少都會(huì)掙錢(qián)’，也早已成為破滅的神話�！弊隽�18年鋼貿(mào)的河北晨明公司的孫建龍眼神兒流露出不屑，“都這個(gè)點(diǎn)兒了，鋼廠還跟我們玩花活兒蒙我們，我們還能跟他們玩兒?jiǎn)�？�?
    市場(chǎng)形勢(shì)變化，成為2012年初，鋼貿(mào)商能夠坐到一起向鋼廠叫板的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。爭(zhēng)奪地盤(pán) 鋼廠間開(kāi)始暗戰(zhàn)
    很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期，流通領(lǐng)域各自為戰(zhàn)，鋼貿(mào)商相互保密信息，以謀求企業(yè)利益最大化。在這種背景下，鋼廠因位居鋼貿(mào)和終端的上游，比起流通有較多的優(yōu)越感�！暗�2012年，如果鋼廠還這么想，那么，他們就錯(cuò)了！”孫建龍已經(jīng)不屑了。
    過(guò)剩的產(chǎn)能一時(shí)下不來(lái)，市場(chǎng)需求尤其是鋼廠所在地區(qū)需求又沒(méi)有明顯的拉動(dòng)，那么，鋼廠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品怎么辦？
    鋼廠只能實(shí)施外埠擴(kuò)張戰(zhàn)略，到區(qū)域外去拓展市場(chǎng)份額。
    無(wú)疑，鋼廠與鋼廠之間會(huì)在拓展地區(qū)遭遇銷(xiāo)售政策博弈。當(dāng)?shù)劁搹S的銷(xiāo)售壓力也將因外地鋼廠擴(kuò)張而顯著加大�！按汗�(jié)前，各大鋼廠都在厲馬秣兵，研究部署外埠市場(chǎng)格局，重新構(gòu)建市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的活動(dòng)正緊鑼密鼓進(jìn)行。”郭建明很關(guān)注鋼廠的銷(xiāo)售動(dòng)向。
    郭建明說(shuō)，邯鋼、文豐和天鐵，除了準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行傳統(tǒng)方式和創(chuàng)新模式結(jié)合銷(xiāo)售，以鞏固本地客戶不流失外，也正在河北石家莊和山東濟(jì)南、泰安等地積極尋求有實(shí)力的鋼貿(mào)商合作，以求擴(kuò)張地盤(pán)兒，分流產(chǎn)能壓力�！�2012年，鋼廠不好過(guò)，畢竟蛋糕就那么大�！币讳搹S內(nèi)部人士有些無(wú)奈，“我們正在研究新的分銷(xiāo)模式。今年，鋼廠之間為爭(zhēng)地盤(pán)兒的暗戰(zhàn)將會(huì)很‘激烈’。”
    采訪中，一位鋼貿(mào)商說(shuō)，近年河北鋼鐵因價(jià)格優(yōu)勢(shì)，大量向山東走貨的情況也將改變。山東方面不僅將集中產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，也將集中價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始“劍指”河北。
模式探索：五種合作模式 廠商有得有失
    鋼貿(mào)商與鋼廠之間在不斷摩擦碰撞的同時(shí)，新的合作模式也在不斷產(chǎn)生。
    那么，什么樣的模式才是共贏模式？又該怎樣來(lái)建設(shè)新模式？
    1月7日，河北省金屬材料流通協(xié)會(huì)第二屆會(huì)員代表大會(huì)在石家莊北方大廈舉行。“得渠道者得天下”、“得模式者贏市場(chǎng)”再度成為近五百鋼貿(mào)界從業(yè)人員包括與會(huì)專家學(xué)者的共鳴。
    在大會(huì)上，一位鋼廠的調(diào)研員為記者梳理出了目前廠商之間的幾種合作方式：
    鋼廠代理制。這種模式是最傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)合作模式，也是近年最成功的合作模式。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的背景下，尤其是在資源供應(yīng)不足的時(shí)期，誰(shuí)拿到資源誰(shuí)就掙錢(qián)，再加上市場(chǎng)價(jià)格向上居多，且價(jià)格波動(dòng)不頻繁。這種運(yùn)行態(tài)勢(shì)造就了一批成功的鋼貿(mào)商，也助力了鋼企的大發(fā)展。
    但是，2008年全球金融危機(jī)沖擊和2011年國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)放緩，需求減少，造成供求關(guān)系失衡。在交易方式上，技術(shù)操作面的鋼鐵期貨推出，鋼鐵的金融屬性增強(qiáng)，價(jià)格波動(dòng)頻繁，造成鋼貿(mào)商這兩年做現(xiàn)貨都不掙錢(qián)及2011年的普遍賠錢(qián)。
    前兩年大家還有僥幸心理，今年不行盼明年行。但2012年期望值基本上不被看好。之前，漲價(jià)鋼廠發(fā)貨慢，降價(jià)猛發(fā)貨，造成這種現(xiàn)象的根本原因是，鋼貿(mào)商簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)變化，化解廠商對(duì)立的問(wèn)題需要合作模式創(chuàng)新。
    一口價(jià)模式。在河北邯鄲武安非常普遍。如文豐鋼廠價(jià)格就是一事一議。但這也存在問(wèn)題，使經(jīng)銷(xiāo)商的投機(jī)性增強(qiáng)，而不是服務(wù)于鋼廠及客戶，對(duì)賭性比較強(qiáng)。雖然鋼廠有訂單，但是影響鋼廠利益，短期行為不利于長(zhǎng)期合作，只是適合鋼廠在價(jià)格波動(dòng)情況下的一種補(bǔ)救措施。
    鋼廠直銷(xiāo)式�，F(xiàn)在有些鋼廠為了豐富銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行終端直銷(xiāo)。最早直銷(xiāo)的是上海寶鋼，靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)高附加值的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但這兩年直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)也在下降，因?yàn)楝F(xiàn)在其他鋼廠都在搞新產(chǎn)品研發(fā)，再加上物流成本的提高，價(jià)格沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)力。從鋼廠直銷(xiāo)人員上來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)形式還是建立在人脈關(guān)系、權(quán)錢(qián)交易上，而不是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再加上貨款有賬期，鋼廠業(yè)務(wù)人員很難突破，不太適合大面積推廣。
    托盤(pán)模式。前兩年，河北的敬業(yè)鋼廠做過(guò)。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度他們是接受的，給鋼廠資金但鋼廠別讓鋼貿(mào)商承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，也不影響鋼廠資金周轉(zhuǎn)，加快了生產(chǎn)銷(xiāo)售周期，在模式創(chuàng)新上敬業(yè)鋼廠走到了其他鋼廠的前面。
    在托盤(pán)過(guò)程中，敬業(yè)在現(xiàn)貨市場(chǎng)的鋪貨量直接面對(duì)客戶，再加上經(jīng)銷(xiāo)商做托盤(pán)占?jí)毫速Y金，別的鋼廠產(chǎn)品也就不進(jìn)了。在這個(gè)背景下，鋼廠的銷(xiāo)售量增加了，市場(chǎng)占有率增加了，品牌效應(yīng)增強(qiáng)了。
    遺憾的是，2011年，敬業(yè)鋼廠又取消了上述模式。無(wú)疑，這種模式創(chuàng)新帶來(lái)的收益，也從敬業(yè)的盤(pán)子流失了。
    大賣(mài)場(chǎng)+代理+一口價(jià)+直銷(xiāo)模式�；�于市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，上述的幾種模式近幾年將會(huì)持續(xù)存在。怎么將上述模式進(jìn)行合理的組合，是成功突破的關(guān)鍵。一些鋼貿(mào)商不斷與鋼廠、鋼貿(mào)商以及一些專業(yè)學(xué)者的溝通交流，梳理出一種“大賣(mài)場(chǎng)+代理+一口價(jià)+直銷(xiāo)”模式。
    大賣(mài)場(chǎng)模式其實(shí)就是托盤(pán)模式的優(yōu)化升級(jí)。因?yàn)橥斜P(pán)太散不好管理，那就集中托盤(pán)進(jìn)行大賣(mài)場(chǎng)模式，鋼廠派團(tuán)隊(duì)進(jìn)行監(jiān)督管理，在庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)上和鋼廠總部聯(lián)網(wǎng)，讓相關(guān)信息實(shí)時(shí)對(duì)接，不僅便于管理，價(jià)格波動(dòng)時(shí)，還可以進(jìn)行限量銷(xiāo)售，而且不影響市場(chǎng)需求，這樣，就可以限制鋼貿(mào)商的投機(jī)性。
    由于上海、天津、濟(jì)南、泰安以及河北石家莊、唐山等區(qū)域特殊性，都具有當(dāng)?shù)劁搹S“根據(jù)地”的成為鋼廠博弈的必爭(zhēng)之地。由于今后幾年一些代理商不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，會(huì)陸續(xù)退出鋼鐵流通市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)造成鋼廠之間區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的加劇。所以，實(shí)施并依據(jù)“根據(jù)地”保衛(wèi)戰(zhàn)進(jìn)行戰(zhàn)略部署，實(shí)在是不能掉以輕心。
    例如，敬業(yè)鋼鐵在欒城征地進(jìn)行物流園區(qū)建設(shè)，其明智之舉就在于保護(hù)石家莊的南大門(mén)。采訪中，一位正在構(gòu)筑“石家莊進(jìn)行大賣(mài)場(chǎng)模式”的鋼貿(mào)商認(rèn)為，鋼廠與鋼貿(mào)商合作，全力圍剿“外來(lái)入侵者”，鞏固市場(chǎng)占有率，將考驗(yàn)鋼廠和地區(qū)貿(mào)易商的從業(yè)智慧。