中國家電之一——三聯商社，已連續數年坐上家電專營老大的金交椅，三聯家電的生意確實很好，目前已擁有濟南中心店、30多家合資直營店和80多家縣級特許店，共100多家門店，經銷著10000多種產品。

　　但是，市場并非風平浪靜。除老對手國美2001年夏天已經進入濟南之外，已經有確切的消息表明，家樂福今年也要在濟南落戶，沃爾瑪、華聯也將緊隨其后。眾所周知，家電成品的分銷利潤已經降到5％至8％的低水平，價格空間相當有限。從經營狀況看，由于家電廠家的銷售網絡已經越來越細，在一定程度上影響了三聯加盟店從總部的進貨。面臨如此情況，雄霸70％以上濟南家電市場的三聯家電日子并不好過。

　　三聯一直在變，入主鄭百文、投資寬帶網、搞房地產、營造旅游品牌，但三聯的支柱還在家電銷售，作為三聯集團業務的重中之重，三聯家電總公司的銷售額占到了整個集團的85％以上。但是，在三聯家電看來，家電零售市場原來的以百貨店為主要零售終端的時代已經逐步被打破，家電專業連鎖店利用連鎖經營的方式所導致的規模和價格上的優勢，在家電終端銷售過程中逐步占據主導地位，因為它們的價格便宜，品種齊全，比其他零售業態經營家電具有無可比擬的優勢。

　　三聯總裁張繼升認為，業態革命內容之一是三聯的中心店將會逐步消亡，三聯的經營將逐漸轉到特許便民店，也可能在偏遠地區建設一個大賣場；內容之二就是電子商務。三聯有ERP、shop365、百靈網、網絡店，可以把幾萬種商品搬到網上去銷售。這一切注定了三聯家電必然走上信息化之路，并且需要不斷提升。

　　事實正是如此，作為一家大型家電營銷商，三聯相信IT，應用IT，同時家電經營業務還從人才、資金、技術、意識等多個方面為三聯深入運用信息技術做好了前期鋪墊。1995年就實現了自動化的三聯從來都不認為自己不懂IT，事實上，現在人們看到的三聯1999年12月開通的shop365網店只是最外露的部分，代表三聯“信息化程度”的還有它在后臺的ERP系統。

　　早在2000年9月三聯就和S＆I（中國）有限公司簽約宣布三聯商社正式使用世界一流的供應鏈廠商JDE公司的ERP系統，包括財務和分銷模塊，并由JDE的合作伙伴S＆I（中國）有限公司提供全面的培訓和實施，并在不久之后完成系統，投入運作。三聯目前使用的ERP系統，幫助三聯有效改善了內部管理，伴隨著三聯的高速擴張，這套ERP系統為企業帶來了可觀的效益，同時也增強了三聯利用信息化提高運營效率的信心。

　　但是，在ERP解決了企業一定的庫存、銷售情況、信息傳遞問題的同時，其必須在企業內部網絡上才可以實施也成為了阻礙企業進一步發展的障礙。三聯要協同和供應商、80多家特許店之間的商務關系，必須依靠企業外部的管理系統。大環境中的激烈競爭，造成三聯必須由單一的企業內部應用，轉變為企業內部加外部應用，特別是要優化它的分銷供應鏈。

　　傳統ERP對于資源的靜態分配導致資源負載占用太高，門店快速擴張使這一矛盾更加尖銳；硬件剛投入半年，又要升級，且每增加一個門店都要增加一筆費用，總體使用成本居高不下；由于原有的分銷系統基于企業內部網系統，利用光纖連接三聯在濟南的各家門店尚且可以，但無法連接山東全境門店。

　　三聯領導層發現，隨著對傳統ERP應用的深入，自身快速發展的苦惱顯現出來了，主要表現在4個方面：

　　線上線下的產品庫存、物流配送、應收款項等都屬于各自為政的系統，總部無法實時了解門店的銷售狀況和庫存情況，導致缺貨率居高不下，同時非良性的庫存又要確保直營店優先。因而特許門店從三聯進不到貨，就會找其他貨源。三聯白白丟失機會，特許店的積極性受到打擊。

　　價格問題。30多家合資直營店相當于三聯的直屬分號，可以直接從三聯的ERP系統中調閱最新價格，但是80多家縣級特許店就沒辦法看到。三聯采用傳統方式（電話、傳真）通知，既慢又不方便，還會出錯。特許店往往會在等待中從其他渠道進貨，并且價格還較高。這對三聯和特許店雙方無疑都是一種損失。

　　總部和分店之間缺乏良好的管理溝通。原先門店和三聯總部的大部分溝通還是依賴傳真和電話。隨意性大，準確度低，總店匯總分析也非常困難。

　　同時，對客戶的響應速度慢（如退換貨）。

　　很明顯，競爭的加劇和業內透明度的增加,分銷渠道的利潤正在不斷削薄，成品分銷已經降到5％至8％的水平。在這樣的背景下，三聯只有做大，從廠家的返利才能增多，才能增加利潤，因此，一個分銷企業能否實現良性擴張就成了一個性命攸關的課題。

　　所謂良性，一是要具備競爭力的擴張速度，二是渠道張馳有度地控制，貨發得下去，款收得上來。同時，在價格空間日益壓低的情況下，對于渠道采用有效的“客戶關懷”，是增強渠道效率和凝聚力的重要手段。