問 ：汽車市場的低迷，讓經(jīng)銷商承受的
壓力也與日俱增。因此有人呼吁，汽車制造商要改變對經(jīng)銷商的考核方式——取消現(xiàn)行的批發(fā)量考核，改為考核終端銷量。針對這一 “變革”， “療效”是否可期？
答
：全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長饒達：
    目前，國內(nèi)大多數(shù)汽車生產(chǎn)企業(yè)都是以批發(fā)銷量考核經(jīng)銷商，這是以廠家利益為中心的政策，可通過加大庫存量最大限度地回收資金，降低廠家的經(jīng)營成本。
    高速發(fā)展的汽車市場初期，很多4S店都是外行投資的，適度壓庫存可以磨練經(jīng)銷商。但如今，若過度壓庫存就會出現(xiàn)惡性循環(huán)，使經(jīng)銷商的資金鏈斷裂，迫使其拋售產(chǎn)品。
    同時，這種方式也會導(dǎo)致一些品牌曾經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)銷商大面積虧損，使主機廠與經(jīng)銷商的關(guān)系惡化，甚至造成車主買到的是生產(chǎn)日期超過半年以上的新車，直接影響企業(yè)的發(fā)展和品牌形象的提升。
    而且，批發(fā)量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和市場的真實情況差距較大，這會左右企業(yè)對市場的正常判斷，也“波及”國民經(jīng)濟數(shù)據(jù)統(tǒng)計的準確性。因此，國家統(tǒng)計局已經(jīng)決定今年開始統(tǒng)計汽車的終端銷售量。
    另一方面，必須要說的還有，用終端銷量考核經(jīng)銷商，是從維護經(jīng)銷商的利益角度制定的政策，利于改善經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境，提高經(jīng)銷商的售車積極性，是堪稱雙贏的、根本的經(jīng)營之道。
    而終端銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)也可避免經(jīng)銷商造假，用這種方式考核和獎勵經(jīng)銷商，目前已成為一些汽車廠家經(jīng)營改革的重要內(nèi)容。至于一些改革動作慢的主機廠，在日趨激烈的競爭中可能會因此處于不利地位。
問 ：隨著我國汽車業(yè)的發(fā)展，汽車流通
業(yè)愈發(fā)顯得重要。但對比世界領(lǐng)域的汽車發(fā)達國家，我國汽車流通業(yè)的發(fā)展與之還存在著一定的差距。面對未來的激烈競爭，該行業(yè)應(yīng)如何獲得進一步發(fā)展？
答
：英孚思國際信息咨詢 （北京）有限公司副總經(jīng)理郎學(xué)紅：
    首先，汽車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局要更加合理化，加速實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。這主要從以下三點入手：一是汽車渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃銜接；二是加強農(nóng)村汽車渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高汽車銷售及服務(wù)水平；三是推動社會化汽車售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
    其次，汽車經(jīng)銷商應(yīng)該拉長產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)從銷售型向銷售服務(wù)型的轉(zhuǎn)變。眼下，隨著汽車保有量的增多，4S店的售后服務(wù)瓶頸日漸顯現(xiàn)，只有實現(xiàn)售后服務(wù)業(yè)態(tài)多樣化，加快完善售后服務(wù)體系，進一步延伸汽車服務(wù)鏈條，才能為消費者提供更好的服務(wù)。
    再次，提升贏利水平是關(guān)鍵。由于我國的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以新車銷售為主，所以，在同樣人員規(guī)模、同樣新車銷售規(guī)模情況下，雙方主營業(yè)務(wù)收入差距達到50%，利潤差距則更大。因此，要重點關(guān)注贏利水平的提升。
    最后，汽車流通業(yè)要做大做強，創(chuàng)建和培育有影響力的汽車流通服務(wù)品牌尤為重要。日后，車市的競爭焦點將由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向渠道競爭，創(chuàng)新營銷模式是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵要素。
    此外，站在廠家角度去看，其要與經(jīng)銷商形成長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，適度放寬授權(quán)年限，鼓勵經(jīng)銷商長期的持續(xù)投入，有更長遠的發(fā)展目標；要重視渠道覆蓋，特別是三四線及部分農(nóng)村市場的渠道覆蓋；要合理地進行渠道投入，保證經(jīng)銷商的贏利和消費者對經(jīng)濟性的要求。