臺(tái)州民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速，其中小微企業(yè)就有10萬(wàn)家之多，為民間金融的繁榮提供了土壤和空氣，加上地方政府政策的開(kāi)明，成就了臺(tái)州地方性金融企業(yè)的快速成長(zhǎng)。臺(tái)州銀行、泰隆銀行和民泰銀行這三家城市商業(yè)銀行相應(yīng)出現(xiàn)，這在全國(guó)地級(jí)市來(lái)說(shuō)是絕無(wú)僅有的。 
　　民營(yíng)銀行的出現(xiàn)，不但健全了臺(tái)州金融生態(tài)體系，在一定程度反過(guò)來(lái)推動(dòng)了當(dāng)?shù)亟鹑诘某砷L(zhǎng)，培育了一大批優(yōu)秀的民營(yíng)企業(yè)�！靶°y行服務(wù)小企業(yè)”，這在當(dāng)?shù)厮坪醭闪艘环N定律。有著急切資金需求的小微企業(yè)在這三家城商行找到了真正的融資渠道。據(jù)有關(guān)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，這三家銀行去年共服務(wù)12.35萬(wàn)戶企業(yè)，戶均57.68萬(wàn)元，其中99%帶給了小微企業(yè)。這“三架馬車(chē)”不僅拉動(dòng)了臺(tái)州的民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，還以越來(lái)越強(qiáng)勁的動(dòng)力，奔向全國(guó)更多的城市。 
　　不怕企業(yè)規(guī)模小，只怕沒(méi)有信用泰隆銀行小錢(qián)派上大用場(chǎng) 
　　小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱，有人將之比喻成宏大經(jīng)濟(jì)體系中的眾多細(xì)胞。每個(gè)銀行對(duì)小微企業(yè)的定位不同，多數(shù)大銀行一般定義為千萬(wàn)元以下。而臺(tái)州的三大城商行對(duì)此的定義較為統(tǒng)一，均是500萬(wàn)元以下。 
　　作為一家股份制城商行，浙江泰隆商業(yè)銀行的定位就是為小微企業(yè)提供金融服務(wù)。在泰隆的貸款結(jié)構(gòu)中，500萬(wàn)元以下的貸款戶數(shù)占到了總行一般貸款戶數(shù)的99%。在500萬(wàn)元以下貸款空間中，則主要集中在50萬(wàn)至100萬(wàn)元和10萬(wàn)至20萬(wàn)元。 
　　老客戶3小時(shí)內(nèi)完成放貸新客戶3天給答復(fù) 
　　臺(tái)州市環(huán)球零部件有限公司是一家以生產(chǎn)汽車(chē)零配件、空調(diào)壓縮機(jī)為主的企業(yè)，企業(yè)規(guī)模一般。企業(yè)負(fù)責(zé)人方劍說(shuō)，去年八九月份，公司訂單減少到了原來(lái)生產(chǎn)規(guī)模的三分之一，加上原材料上漲，勞動(dòng)力工資增加等因素，再加上交貨時(shí)對(duì)方不能按時(shí)付款等因素，致使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)相當(dāng)困難。 
　　后來(lái)，方劍找到了當(dāng)?shù)氐奶┞°y行，僅僅用了3個(gè)小時(shí)，就從銀行拿到了48萬(wàn)元的貸款，而中間卻并未遇到傳統(tǒng)貸款的廠房、設(shè)備抵押等問(wèn)題。 
　　泰隆銀行一直推行的是“三三制”原則，在充分了解客戶的前提下，老客戶辦理信貸業(yè)務(wù)3小時(shí)內(nèi)完成，新客戶申請(qǐng)貨款業(yè)務(wù)3天內(nèi)給予答復(fù)。泰隆銀行市場(chǎng)管理部副總經(jīng)理徐耀對(duì)此的解釋是：“小微企業(yè)對(duì)資金的需求有時(shí)是急迫的，容不得一拖再拖，我們的客戶經(jīng)理往往是在一兩天內(nèi)就會(huì)給客戶答復(fù)，放貸的流程沒(méi)有其他大銀行那么復(fù)雜�！� 
　　在泰隆，80%的權(quán)限都在業(yè)務(wù)老總手上，客戶經(jīng)理調(diào)查完客戶真實(shí)情況后，會(huì)自制一份報(bào)表上交，直接由業(yè)務(wù)老總簽字，然后立馬可以放款。 
　　在坊間，一直有個(gè)橋段來(lái)形容泰隆銀行貸款的快字：說(shuō)有個(gè)客戶，坐飛機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)路過(guò)臺(tái)州，下飛機(jī)跑去泰隆辦貸款，只要中轉(zhuǎn)機(jī)那么會(huì)工夫，就能從銀行拿到錢(qián)。 
　　客戶冰箱放什么，摸得一清二楚 
　　另外有個(gè)橋段說(shuō)，泰隆的每一位客戶經(jīng)理對(duì)客戶非常熟悉，不光知道客戶喜歡什么，還知道客戶生日，甚至連客戶冰箱里放了些什么都了如指掌。 
　　似乎每一位泰隆的客戶經(jīng)理都有著“私家偵探”的潛質(zhì)，徐耀對(duì)此并不否認(rèn)�！翱蛻舯�箱里放了什么，看似無(wú)關(guān)的話題，但一位成熟有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理卻能從小細(xì)節(jié)里看到很多東西�！毙煲�說(shuō)，比如客戶愛(ài)好習(xí)慣、家庭情況、是否可能騙保等。 
　　他說(shuō)，通過(guò)冰箱里放了什么，可以知道一個(gè)人的飲食習(xí)慣，比如喜不喜歡喝酒，特別喜歡喝酒的客戶相對(duì)容易沖動(dòng)，貸款放給這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)大一些；如果冰箱里的東西齊全且擺放有序，至少可以證明這個(gè)人生活習(xí)慣不錯(cuò)，并有穩(wěn)定的家庭環(huán)境；如果兩夫妻是離婚的，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比較大。 
　　為何泰隆的客戶經(jīng)理對(duì)于每一個(gè)客戶要了解如此細(xì)致，關(guān)鍵的一點(diǎn)在于泰隆所服務(wù)的小微企業(yè)，絕大多數(shù)都是第三方信用保證貸款，并無(wú)傳統(tǒng)的資產(chǎn)抵押，其中“道義擔(dān)保模式”是最主要的方式。所謂道義擔(dān)保貸款是指由借款人、貸款人的法定代表人，具有道義關(guān)系的第三人提供保證而發(fā)放的貸款。其中的道義關(guān)系包括：父子或母子關(guān)系、夫妻關(guān)系、近親屬關(guān)系、恩情關(guān)系、特殊同事、同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系等具有一定影響力的關(guān)系，它更注重的是創(chuàng)業(yè)者的“人品”，推行無(wú)須抵押的信用保證貸款。 
　　0.52%的壞賬率讓民營(yíng)銀行得以良性循環(huán) 
　　不論是抵押貸款，還是信用貸款，帶給銀行最大的地雷就是“款能否及時(shí)收回”，尤其是小微企業(yè)難度更是不小。 
　　徐耀似乎對(duì)壞賬率(不良貸款率)的問(wèn)題并不是特別擔(dān)憂，他認(rèn)為泰隆發(fā)展19年下來(lái)，有著這套固定的模式足以讓壞賬率風(fēng)險(xiǎn)變得最小，而事實(shí)證明，去年泰隆的不良貸款率只有0.52%。記者了解到，同行中2%左右的不良貸款率已屬優(yōu)質(zhì)。 
　　“我們控制壞賬率的最直接的方法就是通過(guò)客戶經(jīng)理，泰隆有4000多名員工，其中客戶經(jīng)理就達(dá)2000多名，幾乎所有的客戶經(jīng)理都是很忙的，天天跑在下面。”徐耀說(shuō)，泰隆給客戶經(jīng)理有一定的不良貸款容忍度，屬于客觀原因的，根據(jù)實(shí)際情況在一定程度上可以免責(zé)。 
　　“因?yàn)榉��?wù)的是小微企業(yè)，行業(yè)分散，客戶分散，把雞蛋放在不同的籃子里，壞賬的幾率不會(huì)太高，就算出現(xiàn)貸款收不回的情況，每筆貨款都很小，平均才50多萬(wàn)元而已，對(duì)銀行的壓力不會(huì)太大�！� 
　　其實(shí)不光是這么簡(jiǎn)單，在泰隆銀行已經(jīng)有一套自己摸索出來(lái)的避免和降低風(fēng)險(xiǎn)的做法，通過(guò)成套的規(guī)則來(lái)監(jiān)督和有效控制風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。記者了解到，這種規(guī)則其實(shí)在臺(tái)州三家城商行中都極其類(lèi)似。 
　　大銀行看不上的都是爭(zhēng)取的客戶 
　　誰(shuí)也沒(méi)有想到，24年前在路橋貨運(yùn)站邊上的一家所謂的“金融服務(wù)社”，靠著10萬(wàn)元錢(qián)和6名員工起家，當(dāng)時(shí)更多人看不明白，直接理解成是民間“錢(qián)莊”，發(fā)展到今天會(huì)成為“臺(tái)州銀行”，注冊(cè)資本已達(dá)到18億元，截至2011年末，設(shè)立了舟山、溫州、杭州3家分行和52家支行，并在北京、重慶、深圳、江西贛州等地發(fā)起設(shè)立了7家村鎮(zhèn)銀行。 
　　戶均貸款才46萬(wàn)元，這是臺(tái)州銀行提供的數(shù)據(jù)，以證明他們的服務(wù)對(duì)象絕大多數(shù)是小微企業(yè)。 
　　“越來(lái)越多的大銀行都在為小微企業(yè)提供金融服務(wù)，所以我們把目標(biāo)客戶定得更往下，那些大銀行看不上的企業(yè)和經(jīng)營(yíng)戶都是我們爭(zhēng)取的對(duì)象。當(dāng)年就有365天無(wú)休、夜市服務(wù)這樣的市場(chǎng)定位，如今又重新?lián)炝嘶貋?lái)，作為戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)展下去�！迸_(tái)州銀行副行長(zhǎng)陳劍敏如是說(shuō)。 
　　早上7點(diǎn)半就開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè) 
　　在臺(tái)州，外地人會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的銀行都是相當(dāng)勤快的，很多大銀行的營(yíng)業(yè)時(shí)間是早上9點(diǎn)到晚上5點(diǎn)，而臺(tái)州的民營(yíng)銀行最起碼就是早上7點(diǎn)半就開(kāi)始營(yíng)業(yè)了，一直要做到晚上7點(diǎn)，臺(tái)州銀行就是如此。 
　　臺(tái)州銀行副行長(zhǎng)陳劍敏告訴記者，臺(tái)州銀行從創(chuàng)業(yè)之初，就認(rèn)識(shí)到絕不能跟大銀行正面競(jìng)爭(zhēng)，在小企業(yè)、個(gè)體工商戶這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)做出自己的特色，小微企業(yè)客戶往往是早開(kāi)業(yè)晚關(guān)門(mén)，于是就延長(zhǎng)了營(yíng)業(yè)時(shí)間；客戶沒(méi)有規(guī)范的財(cái)務(wù)報(bào)表，銀行就以實(shí)地調(diào)查來(lái)獲取足夠的軟信息；客戶貸款需求“短、小、頻、急”，銀行就下放審批權(quán)限，建立強(qiáng)有力的后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)防控體系。 
　　“比如前臺(tái)服務(wù)，一旦發(fā)現(xiàn)前臺(tái)窗口排隊(duì)的人數(shù)超過(guò)4人，我們會(huì)立馬執(zhí)行緊急機(jī)制，馬上開(kāi)辟新的服務(wù)窗口�！标悇γ粽f(shuō)，他們就是靠著這樣的服務(wù)姿態(tài)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)。 
　　與其他大銀行相比，民營(yíng)銀行更像是“窮人銀行”，放出去的款更少，服務(wù)的客戶更加低端，但在服務(wù)質(zhì)量上，卻顯得格外用心。 
　　據(jù)臺(tái)州銀行介紹，他們一共有3600多名員工，而40%都是營(yíng)銷(xiāo)人員，以“人海戰(zhàn)術(shù)”適應(yīng)小企業(yè)的貸款需求。這些營(yíng)銷(xiāo)人員不一定高學(xué)歷，最主要的素質(zhì)就是親和力，能與客戶打成一片，他們每天奔波在大街小巷和工廠、市場(chǎng)，不光是提供貸款服務(wù)，甚至還幫助客戶帶小孩、相親等，以求拉近與客戶的距離。 
　　企業(yè)規(guī)模小不要緊關(guān)鍵是了解 
　　財(cái)務(wù)資料不充分、可抵押資產(chǎn)不多、信用不健全，這些都是小微企業(yè)在融資過(guò)程中的致命缺點(diǎn)。 
　　“很多小微企業(yè)，老板和工人或許就是一個(gè)人，在公司的財(cái)務(wù)問(wèn)題上，很難區(qū)分公司的收入賬情況和老板個(gè)人資產(chǎn)，往往是從左邊一個(gè)口袋掏到右邊一個(gè)口袋�！标悇γ粽f(shuō)，這樣的客戶對(duì)大銀行來(lái)說(shuō)都比較頭痛，這些小微企業(yè)的確需要資金，但普通銀行卻不敢把錢(qián)放給這些類(lèi)型的客戶。 
　　然而，臺(tái)州銀行卻把小微企業(yè)的“缺點(diǎn)”看作是其特點(diǎn)，有針對(duì)性地摸索了一條小企業(yè)信貸的模式，以緩解小微企業(yè)的融資難。 
　　陳劍敏說(shuō)，臺(tái)州銀行在解決信貸風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)的問(wèn)題上，有著十六字的方針：“下戶調(diào)查、眼見(jiàn)為實(shí)、自編報(bào)表、交叉檢驗(yàn)”。 
　　比如可抵押資產(chǎn)不多，那么不進(jìn)行資產(chǎn)抵押，而進(jìn)行信用擔(dān)保；如財(cái)務(wù)資料不全，那么放貸員會(huì)直接與客戶當(dāng)面接觸，依靠“腳勤”來(lái)多方面獲取客戶軟信息，將小微企業(yè)的財(cái)務(wù)信息通過(guò)自編財(cái)務(wù)報(bào)表直接體現(xiàn)出來(lái)；比如信用不健全，那么只需要提供1至2名保證人提供信譽(yù)擔(dān)保…… 
　　“舉個(gè)例子，比如城郊的小賣(mài)部老板就可以是我們的放貸對(duì)象，客戶經(jīng)理在跟老板聊天中會(huì)問(wèn)到哪些東西比較好賣(mài)，如啤酒一天能賣(mài)出多少，每瓶賺多少利潤(rùn)；一天的營(yíng)業(yè)收入有多少，甚至?xí)�讓老板打開(kāi)抽屜看看一天收入，甚至是老板錢(qián)包有多少錢(qián)來(lái)判斷其流動(dòng)資金情況�！� 
　　陳劍敏認(rèn)為，企業(yè)規(guī)模小不要緊，關(guān)鍵是了解他是做什么的，商業(yè)模式是否可持續(xù)，有多少風(fēng)險(xiǎn)，能賺多少錢(qián)等，掌握了這些詳細(xì)情況之后，這樣銀行才有放貸的信心。（本文來(lái)源：今日早報(bào)）