——訪江淮商用車公司輕卡營銷公司兼專用車營銷公司總經理顧德華
□ 本報記者 梟冬
    在顧德華眼中，營銷不一定要大手筆、大投入，而在于把握用戶的終極需求。畢竟，企業的存在是要贏利的，整車的價格將包含所有成本，所以，江淮的營銷走的是實用和質樸路線——特別注重用戶的實際體驗，盡量節省費用，最后在定價上讓利于用戶。
    顧德華強調，要做營銷就要做到精準把握客戶需求，幫助客戶準確選擇適合自己的產品，而不是拿出100個方案來讓客戶“挑花了眼”。
    剛剛過去的5月份，江淮商用車公司輕卡營銷公司兼專用車營銷公司總經理顧德華真是忙個不停。單單5月19日和5月23日這兩天，記者就先后在武漢和北京的兩個活動上“邂逅”了這位輕卡江湖的營銷老總。而面對如此難得的“緣分”，若不準確抓住做個面對面的專訪，無疑將是記者的“失職”。幸運的是，在北京城市配送車輛推介會現場，記者如愿以償地“逮”到了這個機會。
    產品為主 營銷為輔
    今年以來，商用車市場極為蕭條，很多輕卡生產企業都在勒緊褲帶過日子。然而，江淮輕卡不止在此期間推出了帥鈴Ⅲ窄體版，還以“中國輕卡由我率領，品質品牌世界車”為主題發起了“2012龍之旅”活動。該活動將在濰坊、沈陽、北京等國內各大城市陸續上演，在已經完成的兩站“巡展”中，顧德華都親臨現場，與用戶進行了深入交流。
    那么，江淮輕卡到底出于何種考慮選擇“逆勢”推出帥鈴Ⅲ窄體版，并力推“2012龍之旅”的營銷活動？對此，顧德華給出了答案。
    在顧德華看來，無論淡季、旺季，都是“產品為王，營銷為輔”。他告訴記者，江淮現在有著一流的研發、制造能力，也生產出了足夠優秀的產品。但“酒香也怕巷子深”——再好的產品也需要合適的舞臺來展現給廣大“觀眾”。于是，“2012龍之旅”應時而生。
    顧德華表示，對于帥鈴Ⅲ這樣的好產品，江淮在營銷上堅持“兩條腿”走路：一方面進行“2012龍之旅”活動，向各地經銷商展示產品的卓越品質；另一方面，通過其他載體實現與客戶“親密接觸”，如參加北京的城市配送車輛推介會，讓更多用戶切身感受帥鈴Ⅲ的產品優勢。
    他還舉例說，營銷就是一個將好產品推向用戶的紐帶。此番在城市配送車輛推介會現場，就有不少用戶看中了江淮輕卡。其中，遷禧搬家公司還在會后立即與江淮簽訂了采購合同。
    打造個性 品質為先
    隨著我國物流行業的發展以及物流市場的成熟，廣大物流用戶對運輸車輛的要求變得越來越高、越來越專業。對此，顧德華告訴記者，江淮輕卡已經做了不少研究，其也非常注重產品的個性化打造，并為很多公司和散戶提供了不少獨具特色的產品。
    只是，在產品個性化之前，顧德華始終強調的，還是產品品質的“領導地位”。
    據江淮做的一項調研顯示，輕卡用戶購買一款產品時，特別在意市面上的口碑效應。所謂“金杯銀杯，不如用戶的口碑”，口口傳播的影響對用戶購車的抉擇影響最大。“因此，我們相信，只有產品品質達標了，才能形成好口碑，才能吸引客戶研究我們的個性化解決方案。”
    江淮內部還有一句話——不關心質量的干部不是好干部，不關心質量的員工也不是好員工�？梢姡�企業對產品品質的關注多么持之以恒，而這也正說明了江淮能夠贏得如此多用戶的喜愛，是靠真本領、硬實力拼出來的。
    顧德華說，產品品質的好壞取決于制造技術水平的高低�！袄�如手表，在瑞士、香港和國內生產，最終的售價就有很大差異。這也就是說，制造技術非常重要，只有專業才能出色。像現在做輕卡底盤，就要以人為本——對整個車的傳動性、可靠性、操控性等細細‘推敲’�！�
    在把好品質關后，江淮還與很多專用車公司合作，推出了一系列的專用車產品。這樣，既能滿足客戶對產品質量的訴求，也能滿足其對特殊用途的需求。而江淮輕卡的不俗品質和個性化優勢也在此間得以彰顯。
    需求至上 平衡發展
    江淮作為國內為數不多的擁有全系輕卡產品的企業，好運、江淮鈴、帥鈴品系之豐富，已經全面覆蓋了從低端到高端的產品線。不少人由此認為，如何協調各品系之間的平衡發展，對企業來說或許是個不小的難題。
    對此，顧德華認為，每個品系都有固定的消費群體，只要做好每個產品，市場自然是江淮的。換句話說，江淮的每款輕卡，都有著自己的獨到之處，品牌之間如何協調發展，是由客戶的不同需求決定的。
    顧德華分析稱，現在大家口頭上的“高端”和“低端”說法不是十分準確�！皣�外輕卡市場的今天是中國南方市場的明天，而中國南方市場的明天又是北方市場的未來！”意思就是，我國雖然經濟發展迅速，但不同城市的用戶對高端、低端的概念并不統一，而這都是購買力強弱影響的。
    他還解釋說，商用車的制造成本和要求都要高于乘用車，其一方面取決于主機廠研發設計和制造工藝；另一方面又取決于配套體系。很多客戶購車受到經濟能力左右，對價格很敏感——只要自己的車由5萬塊的換成7萬塊的，就認為是低端變高端了。而事實上，這些產品除了貨箱加長加大以外，發動機、變速箱等硬件沒大區別，只能算簡單改裝而已。
    不過，顧德華仍然篤定，用戶會越來越理性，對高端產品的訴求點會越來越多，品質不好就算成本再低，日后也不會成為用戶的首選。因此，江淮輕卡現在開始按照客戶需求量身定做各類產品，在不同領域作出特色，進而給不同用戶群提供更多價格、特性有所差異的好產品。
    把握市場 著眼未來
    北京一直都是國內車企必爭之地，江淮也不例外。對此，顧德華指出，關于北京車市，江淮輕卡確實做了認真的研究和分析。目前，該市場主要客戶分為兩類，一個是物流企業用戶，這類城市配送用車的推介會他們都會積極參加；還有一類就是冷鏈等行業用戶，為此，江淮特別選擇跟一些專業汽車改裝公司展開合作。
    當然，顧德華對細分市場也非常了解，“像是搬家行業用車，一般公司選購普通江淮輕卡即可，但要搬運大件物品，如床、柜等，就要選擇稍作改裝的產品。”他還告訴記者，搬家公司特別看重對貨物的保護以及搬運效率，作為運輸工具的江淮輕卡能夠“遍地開花”，就從另一面反映了江淮輕卡的高品質。
    同時，據了解，眼下江淮輕卡散戶數量多于企業用戶。所以，江淮在服務上需要下更多功夫。顧德華表示，很多散戶都是借錢購車，于是江淮會在金融政策上給予幫助；而散戶分布全國各地，為了滿足用戶訴求，江淮的維修設備要多、備件覆蓋面要廣、專業化培訓要勤、維修人員的能力要強。這樣，用戶才能真正青睞江淮產品，形成良好口碑。
    對于江淮輕卡未來的發展，顧德華坦言，其會參考國外輕卡產品的設計理念。“他們的很多造車觀念值得我們學習。比如貨運的底盤很低，上下貨物非常方便；對駕駛疲勞也很重視，安裝的警示裝置、防撞裝置等，能為用戶安全提供更多保障�！钡�顧德華也強調，概念要吸收，可也要做好本土化改進，只有結合國情、法規普及應用，方可滿足用戶需求，凸顯以人為本。
    顧德華深信，江淮輕卡這些年來進步明顯，更加具有很大的上升空間。未來，江淮輕卡將把工作進一步做精做細，產品品質進一步做優做強，并在維修、備件等售后服務方面力爭做到完美，最大程度地贏得市場的認可與“獎勵”。