《中國民航報》、中國民航網 記者朱思平 通訊員黃旭軍 報道：3月～5月，珠海機場出港航班貨運載運率達到90%，空客A321飛機28分鐘裝載貨物近7.2噸……這是國航在珠海機場創造的一組漂亮數據。在航空貨運巨頭紛紛加快進軍航空貨運市場步伐，使得我國航空貨運市場競爭日趨激烈的情況下，國航人是如何取得這樣出色的業績的呢？ 
　　“要使國航在珠海航空貨運市場中獲得更大的收益和更長遠的發展，就必須重視和關注與珠海機場及各貨運代理人的合作關系，將其作為國航最可靠的合作伙伴，共同推進國航貨運在珠海航空貨運市場的健康和可持續發展�！眹�航華南基地珠海營業部有關負責人說。于是，“聚力共贏，用服務撬開珠海貨運市場”成為他們開拓珠海貨運市場的重要手段。
　　提前規劃 提供協調式服務
　　盡管國航在珠海本場每天只有3個航班，但航空貨運卻面臨著諸多需要協調和解決的問題，突出表現在以下兩個方面：一是珠海本地航空貨物較少，大部分貨物都來自于珠海周邊城市，其中70%來源于廣州，這在一定程度上增加了貨運代理人的地面運輸成本。同時，珠海出港航班較少，拉貨后無航班可補，使貨運代理人在利益、信譽上會受到較大的影響。如何做到既提高航班載運率，又避免或減少拉貨情況，使代理人放心地組織貨源，是國航面臨的一大難題。二是近15%的貨品為鮮活類貨物，而為了保證鮮活類貨物的成活率，鮮貨不能夠提前1個小時抵達機場交運，這就給國航、機場貨站的保障工作造成了極大的壓力。
　　如何在面對兩大難題的情況下，高效、安全地整合貨物運輸服務鏈條上的所有節點工作，成為國航時刻需要協調和攻克的難關。就此，國航想到了以“協調式服務”破解難題。比如，為促使國航各航班的載量最大化，他們提前一天從國航系統里了解到第二天執行航班機型的最大起飛、落地重量等數據信息，根據珠海天氣情況預測出起飛油量，再查詢到旅客人數，預估行李和旅客重量，并綜合以上數據，根據配載原則計算出航班的載量、體積，進而督促、協調代理人組織貨源。為確保數據的準確性，航班執行當天還會進一步確認旅客實際人數等信息，根據變動情況立即調整可用載量信息。如遇航空器加油量減少，出現多余載量時，他們會立即協調其他代理人組織貨源填艙。
　　在協調代理人關系方面，為提升艙位利用率，他們積極協調代理人之間的關系，用航班包量的操作模式，采用廣州服裝、快件和本地海鮮相結合的方式實現艙位的最優化利用，并按照“先海鮮后普貨、先協議后修補” 的原則進行艙位分配。
　　依托機場 提供快捷式服務
　　從機場角度來看，改善貨運服務設施，運用各種營銷手段，甚至是經濟補貼政策，提供高質量的地面保障服務，是吸引各貨運代理人發運貨物的重要手段之一。
　　“珠海機場作為航空運輸服務主體之一，是我們遇到的服務好、效率高、代理人評價優的機場�！眹�航華南基地珠海營業部有關負責人說。他們緊緊依托機場從理貨、安檢、裝卡、出倉、機下預配到裝機等各個環節，向貨主提供快捷式服務。
　　在貨物外場裝機期間，機場協管員會提前在配載室等待，一拿到裝機單即通報機坪實施裝機。此時，各貨卡所有網套已全部提前解開，保障人員進入高速且有條不紊的作業狀態。在遭遇同時段保障多個航班時，國航航班保障人員始終高效運作，不僅協管員來回穿梭于前后艙之間搬貨、開車、上艙指導，就連運作隊長也沒閑著，除控制全局外，也參與到搬貨、開車、監裝、監卸等工作中。這樣既確保了高裝載率，又保證了貨物運輸的安全。
　　以誠相待 提供貼心式服務
　　在貨源組織這一環節上，貨運代理企業之間的競爭也是殘酷的，貨運代理企業想在貨運市場中求得生機和發展，就必須“讓貨主貨物走得順暢，走得及時”。
　　為此，國航與機場精誠合作，向代理人提供貼心式服務，確保貨物走得順暢和及時。比如，由于受制于地面運輸和天氣條件，貨物從入庫到出倉經常晚到。為了能給外場裝卸留出足夠的保障時間，他們制定了“晚到蝦類運輸特殊處置保障流程”：一方面通過拉蝦車出發即預報發運量制單、預出小倉單，以實現快速報載，使國航中心配載能夠快速反應，實現單據信息快速流轉；另一方面在晚到貨物抵達時，增加雙崗復磅流程，嚴把重量關，使外場裝卸人員能夠始終有貨可裝，改善原來飛機落地卸貨后“人等貨”或是“人、貨等單”等現象。按照該流程，國航人曾創下15分鐘內完成6.7噸貨物倉庫處理的驕人成績。
　　貼心服務換來了代理人的高度支持。據不完全統計，今年1月～5月，國航在珠海機場出港航班貨運載運率和代理人組織貨源量比去年同期均實現了大幅增長。
　　國航開拓珠海貨運市場的成功經驗表明，無論是航空公司，還是機場或代理人，都應該從構建服務鏈、打造整體競爭力的角度出發，以貨主需求為中心，建立戰略合作伙伴關系，聚力共贏。