在順利通過國家直銷試點之后，雅芳終于在今年2月份如愿以償?shù)哪玫搅松虅?wù)部頒發(fā)的001號直銷牌照。

    自1990年進(jìn)入中國以來便一直以乖孩子著稱的雅芳，據(jù)說從沒有給中國政府帶來過麻煩，1998年，在中國政府的第一次直銷整頓中，響應(yīng)政府號召，雅芳向“有店鋪無店外銷售人員”的傳統(tǒng)銷售模式轉(zhuǎn)型后，便著手在中國廣建專賣加盟店和柜臺等形式，向傳統(tǒng)渠道靠攏。經(jīng)過7年多的發(fā)展，雅芳的加盟專賣店數(shù)量達(dá)到了驚人的6400余家，專柜也有1700多個�？梢哉f，此時的雅芳在中國已經(jīng)從過去的一家直銷公司變成了一家純粹的日化企業(yè)。

    而此次雅芳取得直銷“通行證”的“店鋪+直銷”模式，卻使得雅芳走入了一個兩難的境地。

    雅芳原本是希望依靠遍布在全國各地的6000多家專賣店轉(zhuǎn)變成公司在各地的服務(wù)網(wǎng)點，利用網(wǎng)點的優(yōu)勢，甩開安利等競爭對手的追趕。事實上，無論是安利，還是其它競爭對手，其專賣店的數(shù)量都遠(yuǎn)低于雅芳規(guī)模，據(jù)稱安利的專賣店數(shù)量只有300余家。

    從這個層面上看，專賣店數(shù)量是雅芳與其競爭對手相比最突出的利器，如果專賣店能夠順利轉(zhuǎn)型為服務(wù)網(wǎng)點，直接利用這些店面轉(zhuǎn)來的服務(wù)網(wǎng)點招募直銷商，那么雅芳的直銷規(guī)模將一下子就被放大。而安利等競爭對手，則必須逐一建店面，然后才能招募直銷員。

    但是，雅芳的問題在于，現(xiàn)有的6000多家專賣店幾乎都是來自于原來經(jīng)銷商的加盟店，雅芳本身并不具備這些店面的產(chǎn)權(quán)。對于這些店面的所有者，他們更為關(guān)注的是自己的利益如何受到保障，而不是雅芳的直銷牌照。

    在直銷體系下，雅芳招募的直銷員將通過這些轉(zhuǎn)型而來的服務(wù)網(wǎng)點進(jìn)貨，然后進(jìn)行直銷活動。由于直銷員們所進(jìn)行的直銷活動與店鋪經(jīng)營相比，并不需要房租、水電費、加盟金等等固定成本，因此，相對來說，直銷經(jīng)營相比店鋪經(jīng)營就具備了更大的利潤和盈利空間。而直銷員的獲利從一定程度上就是對加盟店的利益的損害。

    也正是因為這樣，自從雅芳取得試點資格以來，害怕失去既有利益的加盟商針對雅芳的“店鋪+直銷員”模式的反對和抗議活動就從來沒有停止過，退貨、補償之聲此起彼伏。中華考試網(wǎng)

    這對雅芳而言，無疑是個挑戰(zhàn)。自從1998年在中國政府號召下，雅芳由“雅芳小姐”到“店鋪經(jīng)營”轉(zhuǎn)型后，雅芳中國的70%的收入都是出自于雅芳的經(jīng)銷商，也即專賣店之手，可以說，這些經(jīng)銷商在一定程度上而言，是雅芳第一次轉(zhuǎn)型成功的最大功臣，是雅芳得以存在的根基。

    而目前的“店鋪+直銷員”模式無疑是傷了這些功臣的心，動搖者有之、轉(zhuǎn)行者有之、抗議者有之。使得雅芳目前是軍心動蕩、人心不穩(wěn)，表現(xiàn)在業(yè)績則就是銷售收入和利潤同步下滑。

    面對根基的動蕩，雅芳也不可能無動于衷。于是，對于經(jīng)銷商，雅芳曾經(jīng)做出過“維護(hù)現(xiàn)有專賣店體系不變”的承諾，將“維持專賣店原有的業(yè)務(wù)不變”，同時保健品、內(nèi)衣將通過專賣店渠道專售，并且增加的收費美容項目將成為專賣店一個新的利益增長點，力圖說服專賣店經(jīng)銷商們專賣店渠道將比直銷擁有更強的競爭力。

    “但是，店鋪和直銷本來就是兩套相互獨立，而且互相具有針對性的不同體系”，“雅芳對專賣店模棱兩可的態(tài)度，或許表明雅芳并不想通吃店鋪與直銷這兩種模式”，某業(yè)內(nèi)人士曾這樣對雅芳的“店鋪+直銷員”模式進(jìn)行評價。雅芳某高層曾公開表態(tài)說：“在直銷、專賣店、專柜之間，我們還無法判斷輕重。”

    不可否認(rèn)，中國的直銷市場在正式被開放以后，將會非常廣闊，機(jī)會也非常多，“很顯然，如何調(diào)控和平衡網(wǎng)點資源模式與直銷模式之間的不協(xié)調(diào)非常關(guān)鍵。一旦二者模式平衡不好，雅芳將身陷騎虎難下的兩難境地�！鄙鲜龇治鋈耸空J(rèn)為。