□ 本報記者 李衛衛
    新年伊始，對于經歷了兩年銷量大幅下滑的重卡行業來說，在已經拉開大幕的2013年，究竟會迎來一個怎樣的年景，無疑是當前業界最為關注的焦點話題。
    數據顯示，2012年11月份，國內重卡銷量環比增長11.5%，明顯高出歷史平均的3.5%。而這，已經是重卡行業連續3個月環比出現正增長。雖然在短期內，重卡需求的回暖幅度有限，但是隨著同比降幅的收窄，重卡市場觸底回升的跡象已經開始出現。這種勢頭，讓業界對于新一年的重卡市場充滿了樂觀的期待。
    行業人士認為，隨著新一屆領導班子的上臺，2013年國內經濟形勢將會有所提振，從而為重卡市場的回暖創造良好的外部條件。同時，新型城鎮化建設的提速，以及公路、鐵路、保障房等基礎設施建設項目的陸續開工建設，將會為國內重卡的回暖提供強有力的支撐。因此，2013年的國內重卡市場將會明顯好于2012年，預計行業增速將有望達到5%~10%。
    市場的回暖有望，也讓身處“寒冬”中的重卡企業普遍看好新一年的市場表現。為了搶占先機，他們紛紛以全新的戰略迎戰2013年。而近期，伴隨著重卡企業商務年會的陸續召開，各個企業2013年的產銷目標，以及在產品、網絡等方面的相關布局也逐漸浮出水面。從中，我們也能對企業今年的發展規劃有一個概要性的了解。
市場向好
    自2012年年初以來，國內重卡銷量，除了在2012年2月份由于春節提前的原因而出現銷量同比正增長外，其余9個月的單月銷量降幅均在20%以上。這使得2012年前11個月國內重卡的累計同比降幅高達28.6%。受此影響，不論12月份的市場表現究竟如何，全行業銷量在2012年的大幅下滑已成定局�！�2012年以來重卡終端需求持續低迷，我們估計2012年重卡銷量將會鎖定在62萬輛左右，同比降幅約為29%�！逼桨沧C券汽車分析師王德安告訴記者。
    面對著行業銷量的大幅下滑，重卡市場未來的走勢究竟如何，也牽動著產業鏈上下的神經。對此，一位行業專家分析認為，自2011年3月進入負增長，時隔一年的2012　年，行業不僅沒有出現復蘇，下滑幅度反而進一步擴大。而經過本輪歷時近一年半的衰退，重卡行業基本已經見底�！斑@意味著重卡行業最困難的時期可能已經過去�！痹搶＜遗袛唷�
    他的這一觀點，也得到了不少業內人士的認同。華泰證券分析師姚宏光表示，當前隨著政府加大在基礎設施建設上的投資力度，國內宏觀經濟已經開始出現微弱復蘇的跡象。進入2013年之后，在新一屆領導班子換屆、固定資產投資額回暖，以及地方政府規模投資重啟等利好因素的共同刺激下，重卡市場將會迎來拐點。
    “預計在接下來的幾個季度中，基建投資增速有望逐步反彈，從而推動工程類重卡需求率先走出低谷。物流類重卡運力過剩局面正逐步改善，未來報廢更新需求有望步入高峰期。細分市場需求的提升，將會推動2013　年重卡行業實現恢復性增長�！币�宏光預計。
    陜西汽車集團有限責任公司總經理袁宏明的判斷則要更加樂觀一些。在他看來，從2013年下半年起，重卡市場將會進入到一個復蘇期，從而將全年銷量增速推到10%~15%的高位。
調高目標
    對于2013年重卡市場的普遍看好，使多數重卡企業上調了其銷量目標。據了解，在2012年市場表現明顯好于行業整體水平的陜汽集團，就將2013年的銷售目標定在了10.6萬輛，預計增速將達到30%。近年來行業排名不斷提升的江淮格爾發重卡，也提出將在2013年力爭使銷量突破3萬輛，實現新的躍升。
    同樣將目標鎖定在3萬臺的還有上汽依維柯紅巖。如果這一目標能夠順利實現，那么其在2013年的銷量增速將會高達70%。而去年銷量預計將會在3000輛左右的聯合重卡，也滿懷豪情地提出了8000輛的銷售目標。為了實現這一銷量翻番的規劃，該公司還對目標進行了進一步的細化，其中牽引車為3500輛，自卸車將達2500輛，載貨車也要突破2000輛。
    與二三梯隊企業的略顯“激進”相比，老牌的重卡三巨頭由于銷量基數大，因而目標要相對較為穩健。對于他們來說，提升市場占有率顯然比銷量增加更為重要。
    近年來一直穩坐國內中重卡行業頭把交椅的東風商用車，提出在2013年“銷量不低于18萬輛，市場份額不低于20%�！敝袊�重汽對于今年的市場表現也信心更足。據中國重汽集團董事長、黨委書記馬純濟介紹，重汽在2013年將使市場占有率提高1個百分點，同時銷量在去年的基礎上增長10%。而去年市場表現稍遜的一汽解放，也定下了中重卡銷量16.9萬輛，市場份額達到17.5%的銷售目標。
新品扎堆
    即便是市場向好，未來的競爭也并不輕松。近兩年來，用戶需求的提升，以及政策法規的趨于嚴格，使國內重卡市場的高端化趨勢愈發明顯。為此，國內重卡企業紛紛加大了在高端重卡上的研發和推廣力度。
    而在2013年，重卡企業通過推出新產品升級換代或者填補產品短板的腳步仍然在加速。這一點，在高端重卡產品上體現得尤為明顯。在中國重汽卡車股份公司的商務年會上，歷時3年、基于曼平臺開發的HOWO-T7H和HOWO-T5G第一次亮相。作為與曼合資后，中國重汽推出的首個成果，這兩款新車型，可以說是重汽的兩款戰略性產品。
    據了解，定位于國內高端市場的T7H是中國重汽HOWO(豪沃)重卡的提升型產品，屬于中國重汽的7平臺產品。這款預計將于2013年2月1日起正式批量銷售的新車，除了引進了德國曼的D20　11升發動機、車橋、車架等核心總成之外，還大量采用了國際品牌的零部件，具有很強的性價比優勢。
    另一款T5G則主要瞄準中高端的中重卡用戶。其以曼駕駛室為原型，并且裝配了曼D08系類發動機，此外自重也大幅減輕，可謂切合了當前用戶的需求實際。而除了積極在中高端市場進行產品布局之外，中國重汽放棄在中低端市場的著力。年會上，2011年年底發布的豪瀚J7B重卡也被重新定義，使其競爭范圍得以擴寬。
    針對國內市場形勢的變化，以及各地的超限治理和高速計重收費等政策的實施，中國重汽一直在有針對性地對產品結構進行優化調整，并且將輕量化產品和中重卡產品作為核心產品全力打造。而隨著T7H、T5G，以及豪瀚J7B、J5G等新產品的“加盟”，中國重汽也成功彌補了其在嚴格標載、輕量化、載貨車等各細分市場上的產品短板，從而為公司產銷規模的進一步擴張奠定了堅實的基礎。
    在產品上著力的顯然并非只有中國重汽一家。在陜汽此次的商務年會上，其2013年新產品也全線曝光。在這些新產品中，陜汽德龍新M3000可謂是絕對的焦點。這款在現有德龍M3000的基礎上經過多項配置升級，且擁有全新駕駛室外觀的新品，預計將于2013年的3月1日正式在全國上市。此外，經過多達26項配置升級的陜汽新奧龍和搭配康明斯動力與艾里遜AT變速箱的陜汽礦山自卸車，也同時亮相。
    而位于第三陣營的上汽依維柯紅巖，在產品上的動作同樣不小，共有寬體自卸車和杰獅LNG燃料卡車兩款新車同時發布。
營銷突圍
    隨著市場環境的變化，不少重卡企業也將營銷轉型作為其2013年的戰略重點。袁宏明就坦言，陜汽2013年的高增長目標，主要將通過營銷的轉型來實現。而所謂的轉型，就是從更多關注銷量向注重營銷服務轉變。
    他介紹說，圍繞著這項戰略性任務，在2013年陜汽將在進一步延伸服務范圍、突破弱勢產品市場、優化渠道管理、加大服務網絡的支持力度，以及加大對三包外配件的供給等五大方面持續發力。
    對于經營管理和市場活動不僅著眼于當年，更致力于可持續發展的東風商用車來說，其在2013年的主要任務，仍然圍繞著增長方式的轉變展開。為了應對未來商用車市場微增長的挑戰，東風商用車在2013年選擇了繼續對其網絡和服務進行轉型的戰略。
    為了實現營銷轉型，從2007年到2012年，東風商用車已經基本完成營銷轉型的第一階段任務，構建起了分品系、分區域、分行業的“三維立體營銷模式”，并初步建立了戰略經銷商體系。
    據了解，2013年是東風商用車公司營銷二次轉型的起始之年。在這一階段，其將啟動網絡轉型和服務轉型，以進一步提升客戶滿意度和售后的價值。按照規劃，在新的一年中，東風商用車的骨干經銷商將全部擴建為4S店的模式，銷售覆蓋率達到65%以上，并力爭使后市場的收益達到全部收益的六成以上。
    而坦承近幾年“市場反應有點慢”的一汽解放，在2013年仍將提升能力、調整結構、做強服務作為營銷服務工作的方針。一汽解放銷售公司總經理張兵表示，對于解放來說，2013年將是實現總體戰略目標、承上啟下的關鍵一年。
    為此，解放的營銷體系將繼續以提升市場開拓能力、銷售及客戶維系能力、服務保障能力和經營管理能力為核心，以深化品系營銷、強化終端推廣為重點。同時，持續推進產品的營銷策劃，強化終端推廣及模式創新，加強大用戶開發及維護，深化客戶關系管理，持續推進標準化流程。