□ 本報記者 李衛衛
    作為中國重汽集團公司的副總經理，于有德近段時間與物流行業的聯系可謂相當頻密。剛剛在上個月中旬與全國的10家重點物流企業代表進行交流座談的他，在新年伊始又親赴上海，全程參與了由中國物流與采購聯合會裝備委員會組織的車管沙龍活動。
    在現場，于有德不僅親自向來自一線的車管人員推介自家的產品，還和與會的物流企業負責人深入溝通，了解他們的車輛需求。從他的這一連串行程安排上，足可見中國重汽對于物流用車市場的重視�！�2013年，伴隨著與曼聯合開發和采用曼技術的新一代重卡的全面投放市場，中國重汽在進一步開拓物流用車市場方面將會有更大的動作�！庇谟械峦嘎丁�
看好市場 全面調整
    眾所周知，2011年以來，受國內宏觀經濟增速放緩，投資增速下降等不利因素的影響，國內重卡市場持續低迷。在剛剛過去的2012年，全年重卡累計銷量僅為63.3萬輛，同比下滑幅度高達28.2%。
    面對全行業的整體乏力，中國重汽借助自身在天然氣重卡和出口市場上的良好表現，銷售狀況優于行業平均水平。對于已經到來的2013年，中國重汽對于市場的預測也相對比較樂觀。“按照我們的分析，今年重卡市場有望回暖，預計全年銷量增速將會達到10%左右�！庇谟械赂嬖V記者，之所以會做出這樣樂觀的判斷，主要是基于以下幾方面的原因：首先，從最近幾個月的宏觀經濟數據來看，國內經濟企穩回升的態勢已經出現。對于有著宏觀經濟“晴雨表”之稱的重卡來說，觸底反彈的時機可能正在到來。
    其次，隨著新一屆領導集體的到任，去年以來國家密集批復的一批基礎設施建設項目也將會陸續啟動。受此影響，今年重卡的整體市場將會迎來一個較好的發展勢頭。
    再者，為了轉變經濟增長方式，國家將會加大在拉動內需、新型城鎮化建設，以及農村水利設施、民生工程上的投入力度，這些也將為包括重卡在內的商用車市場帶來利好�！耙环矫�，拉動內需和城鎮化建設都將帶來貨運量的增加，從而拉動商用車需求的提升；另一方面，基建和城鎮化建設本身也將會帶來一定的新增車輛需求�！庇谟械抡f，由于前年透支的部分運力目前仍需進一步消化，所以這種市場增量并不會很大。但即便如此，市場整體向好的趨勢卻已經開始顯露出端倪。他認為，在上述多重利好因素的綜合作用下，預計國內重卡市場將會在第二季度迎來啟動的時間節點。
    也正是基于對重卡市場的這種樂觀判斷，中國重汽在2013年制定了“銷量同比增長不低于10%，重卡市場占有率增加1個百分點”的銷售目標。而為了實現這一目標，中國重汽在今年將會繼續對自身的產品結構、營銷網絡等進行全方位的調整。
    其中，針對今年市場形勢的變化，中國重汽對產品結構進行了全面的布局。除了T7H、T5G這兩款高端產品之外，定位于經濟實用型中低端市場的豪瀚J7B系列重卡，也將是中國重汽今年主推的重點產品。
營銷服務 雙雙升級
    除了產品結構方面的布局，中國重汽還對營銷服務網絡進行了細致、科學的規劃，全面推行和實施分品系營銷的戰略。據了解，此前重汽的營銷網路一直以工程車為主，而隨著產品譜系的不斷完善，分品系營銷的條件已經具備。
    于有德介紹說，目前中國重汽的卡車股份公司已經將整個產品劃分為公路車產品品系和工程車產品品系。此后，為了便于組織實施，又將這兩大品系進一步細化為T7H公路品系和工程品系、HOWO豪沃公路品系和工程品系、T5G公路品系和工程品系、豪瀚公路品系和工程品系、礦用車品系和斯太爾王產品品系十個子品系。
    根據規劃，中國重汽還按照上述十大品系對網絡實施授權經營，經銷單位要對所授權品系的銷量指標負責，完不成銷售目標就要接受考核或停止該品系銷售。同時，銷售總部下設工程車品系部和公路車品系部，分公司下設公路車產品經理和工程車產品經理，承擔各自品系銷量指標，分別負責各自品系的市場研究和產品導入工作。
    而為了保持營銷隊伍的穩定，中國重汽早在前年就提出了構建以骨干經銷商為支撐，一級二級網絡為輔助，能夠與中國重汽共同面向未來、長遠合作的戰略合作網絡。
    在此過程中，中國重汽根據各個區域的特性以及經銷商的實力，結合分品系來對網絡進行梳理和強化。據于有德介紹，中國重汽針對不同的客戶進行不同的網絡和服務布局，并針對不同的網絡提出了不同的標準要求�！拔覀儗Ψ�務站進行星級管理，對營銷網路也分為骨干網絡和一般網絡。通過這種分層次的管理，目的就是不僅要和經銷商進行產品上的合作，更要達到雙方利益上的共贏�！庇谟械峦嘎叮�除了和經銷商進行產品技術培訓等方面的合作之外，中國重汽也不排除和他們進行資本上的合作。但目前，中國重汽仍將以戰略骨干經銷商作為其網絡的支撐，所以接下來，不斷提升經銷商的內涵，提高他們在產品推廣、市場擴展、維修服務等方面的綜合能力，仍是中國重汽網絡建設中的重點。
    此外，在于有德看來，未來重卡市場的新增需求有限，因此競爭更多的將是存量更新置換方面的競爭。這就對重卡企業的服務提出了更高的要求。為了給用戶提供更好的服務支持，中國重汽也對服務里程和服務工時做了很大的調整�！拔覀兿Ｍ�能夠通過這些政策上的調整，不斷調動服務站的積極性，使他們能夠為客戶提供更快捷、優質的服務，以更好地滿足用戶的需求�！彼�坦言。
著力物流 補齊短板
    于有德告訴記者，鑒于國內物流行業的快速發展，中國重汽一直非常關注物流行業的用車需求。雖然近兩年國內物流市場開始步入調整期，但是中國重汽始終沒有放緩在這一領域的前進腳步。“十八大后，國家將轉變發展方式作為經濟工作的重點，提出圍繞擴大內需，不斷加快新型城鎮化建設的發展戰略。這些舉措不僅為物流行業提供了更加廣闊的發展空間，而且也有利于產業的轉型升級。伴隨著物流行業發展形勢的一些新變化，進入新一年，中國重汽還將會繼續加大在物流用車市場的拓展力度。”于有德表示。
    他坦言，近幾年來，隨著國內物流行業的不斷發展和物流產業集中度的不斷提升，商用車的消費群體結構也在發生變化。過去中小散戶是消費的主力，現在以物流企業為代表的集團客戶所占據的需求比重正在快速增加。
    對于前者而言，車輛的價格是他們購車時的一個重要考慮指標。但對于后者來說，相對于購置成本，他們更看重車輛的品質、性能和效率。因此，中國重汽瞄準物流集團客戶的這種需求，將與曼合作開發的T7H和T5G兩款高端重卡產品推向市場。“可以說，這兩款產品已經達到了國際先進水平，大修里程可以達到150萬公里，首次換油里程可以達到6萬公里，主要滿足點對點運輸，以及城際運輸的需要�！庇谟械抡f，除了高品質的車輛產品之外，重汽憑借自身產品技術優勢及厚重的企業文化積淀，還能為物流企業提供從車輛選型、人員培訓、金融支持，到售后服務、二手車置換的全方位、全過程的物流運輸解決方案。此外，針對一些大型物流企業的實際需要，中國重汽還能為他們提供車隊管理系統方面的信息化增值服務。
輕量化、出口 繼續加碼
    近年來，隨著計重收費在全國范圍內的推廣普及，尤其是《公路安全保護條例》實施以來，各地紛紛加大了對超載的治理力度。這使得國內物流運輸市場的贏利模式，開始由多拉快跑向高速標載轉型。這種新趨勢，使車輛自重成為影響用戶收益的關鍵，也推動了輕量化重卡的持續熱銷。
    對于產品一向以皮實耐用、承載力強著稱的中國重汽來說，如何滿足用戶對輕量化的需要，改變他們心中重汽“車重”的刻板印象，也成為其在產品改進中的重點。
    在采訪中，于有德一直強調，在中國重汽看來，輕量化并非單純的降低車輛自重，而是在保證整車性能，特別是安全性的前提下，通過提升技術、采用新材料、新工藝來減輕重量。
    本著這樣的理念，中國重汽在進行輕量化車型的研發時，更加側重于一些新技術、新材料和新工藝的使用。經過不斷的研究實驗，中國重汽近兩年來也推出了多款輕量化牽引車產品�！耙晕覀兊男庐a品T5G系列來說，6×2的車自重僅為6.5噸，6×4的車型自重也只有7.5噸，可以說是國內最輕的重卡。其可以在保證安全性、可靠性的基礎上，充分滿足用戶對于輕量化的需求�！庇谟械卤硎�。
    除了在產品、營銷等方面的布局和調整之外，在新的一年，中國重汽在海外市場的開拓方面也將會持續加碼。
    在于有德看來，中國重汽去年之所以能夠在出口方面取得行業第一的成績，主要得益于其從2011年就開始實施的走出去戰略。據悉，按照整體部署，中國重汽實施了“6+1模式”，開始實施大區制，并且真正做到人員走出去。他介紹說，在一些主要市場，中國重汽都設立了辦事處、總代理和首席代理，而且開始在當地發展自己的經銷和服務網絡�！皩τ谥仄麃碚f，不是單純為了出口而出口，而是真正把國際市場作為未來發展的一個重要增長點來真正地精耕細作、做實做透�！庇谟械绿寡�，在新一年，中國將在原有成熟網絡的基礎上，進一步細化提升，以保持在傳統市場的優勢地位。針對一些有發展前景的新興市場，公司也將增加人員的派出并加大網絡建設的力度，以實現進一步的拓展。同時，還會根據實際情況，適時推進自己的海外建廠計劃。