□ 韓偉
    如果問哪兒買進口車最便宜，答案一定是港口。道理很簡單，貨剛下船，沒有任何陸路物流成本�？紤]到中國整車物流的平均成本高達18%，就算買進口車都是不差錢的主兒，面對這樣的物流價差，也絕不會不動心。
    而汽車進口商更是早就明白這個理兒，在“零時間”內(nèi)把性能完整的一輛汽車交付給最終客戶，一直是汽車促銷的有效手段。半個世紀以來，最大幅度降低汽車物流成本，一直在驅(qū)動進口車商優(yōu)先選擇港口碼頭。
    中國大陸海岸線自鴨綠江口至北侖河口，長達1.8萬多千米，港口資源潛力很大。很長一段時間，中國有5大海港口岸可以進口汽車，分別是天津港、大連港、上海港、黃浦港、欽州港。其中，從天津口岸進口的汽車占55%，大連20%，上海15%，黃浦5%，欽州5%，而北方的口岸占了75%。
    降低物流成本，就要充分利用海岸線資源，加大進口車港口建設，以及利用內(nèi)河資源，建設陸地口岸，盡量縮短陸路的運輸距離。據(jù)了解，我國現(xiàn)在汽車進口口岸有9個沿�？诎都�5個內(nèi)陸口岸，但對于進口車經(jīng)銷商來說，這些還是不夠的，他們已把目光鎖定在港口這個賣車的前沿陣地上。
    把物流留在水上進口車商扎堆進港
    新口岸的建立，一方面讓車商節(jié)省了成本，另一方面也為老百姓買到便宜的進口車提供了可能。以計劃2015年投入運營的重慶兩江新區(qū)保稅區(qū)為例：以前長安福特馬自達公司從美國進口一臺CD345蒙迪歐致勝樣車，在上海通關花了28天時間，開銷運費、轉(zhuǎn)運費、滯箱費共合計1.2萬元；而如果在重慶報關，可以節(jié)約通關時間16天，至少節(jié)省相關費用7000多元。對于重慶消費者來說，這不僅可以縮短通關時間，減少運輸距離，還可以節(jié)省進口企業(yè)的資料郵遞費、通訊費、拖車費等相關成本，購買進口汽車或許可以便宜10%以上。
    降低成本的同時，也意味著商機的出現(xiàn)。2012年，當廣西欽州保稅港區(qū)投入使用的時候，廣西千禾機電設備進出口有限公司第一時間在保稅港區(qū)內(nèi)注冊了做整車進口的企業(yè)。其進口的汽車包括路虎攬勝、路虎極光，寶馬X5、X6，奔馳GL和ML系列，以及其他品牌的一些SUV，業(yè)務覆蓋了河南、湖南、四川、廣西等省份。
    據(jù)了解，這個總部設在欽州的進口車商，主營業(yè)務就是港口進口車，在天津港設有分公司和進口汽車展廳，緊緊抓住進口車的“第一落點”。哪里有港口，就把展廳開到哪兒，從欽州保稅港區(qū)進口汽車因物流成本的節(jié)省以及優(yōu)惠政策的作用，平均每輛進口車的進口成本將降低3萬元，而有的車型進口成本或降低10多萬元。
    這種巨大的價差，使天津、大連這些規(guī)模較大的港口吸引了大批的車商。天津港大大小小的汽車經(jīng)銷商有500多家，有3個比較大的汽車展示賣場：天津濱海國際汽車城、天保展貿(mào)中心和新金輝國際車城。到天津來購買進口車的直接客戶，主要來自河北、山東、陜西、山西、內(nèi)蒙古、河南等省份以及中國東北地區(qū)。這些港口的進口車賣場，豪車云集，來自全國各地的買家不斷，被稱為“永不落幕的車展”。
    向物流要利潤 “總代”到“二級”的生存法則
    除了天津和大連等沿海港口，目前，中國還有一批沿江和陸地進口口岸，都已經(jīng)成為進口車商進軍的重地。例如：滿洲里、深圳（皇崗）2個陸地口岸、新疆阿拉山口口岸、廣西欽州保稅港區(qū)，還有重慶兩江新區(qū)保稅港區(qū)、寧波梅山保稅港區(qū)和鄭州保稅港區(qū)等。
    事實上，排除以前的走私，正規(guī)化的進口車，就是從這些港口經(jīng)銷商開始的。2001年以前，日本SUV占主角；2002年，當時天津物招汽車大膽“吃螃蟹”，從廠家訂了300臺保時捷，還有路虎、奔馳、沃爾沃等車輛，歐美車進口逐漸興起。
    可自從《中國汽車品牌銷售管理辦法》實施以后，進口車總代理商都被廠家收回，經(jīng)營進口車必須通過廠家授權(quán)，很多經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)去開4S店，但也有更多的經(jīng)銷商仍在港口堅守。一位經(jīng)營豐田進口車多年的經(jīng)銷商表示，港口這么多年下來已經(jīng)形成了口碑，比如天津保稅區(qū)就是一個無形資產(chǎn)，誰都知道買進口車要到這里來。
    對于4S店來說，既然客戶都往港口跑，自己為什么還要花費巨額的物流成本，以及倉儲成本來把車拉回去呢？還不如就地賣了。4S店一般都采用兩種方式：一些大的經(jīng)銷商會在港口開設展廳，直接經(jīng)營，比如中進汽貿(mào)、百得利等大的經(jīng)銷商集團在天津港國際汽車城有展廳；另外就是找港口經(jīng)銷商做代理，車一落地就賣給港口經(jīng)銷商，保證一定的利潤，然后港口經(jīng)銷商再轉(zhuǎn)賣出去，這樣就形成了一批港口二級經(jīng)銷商。
    劉永就是在天津港做豐田進口車的二級經(jīng)銷商，他本來在北京亞運村汽車交易市場做，當時也在天津保稅區(qū)拿貨。據(jù)了解，當年全國的進口車經(jīng)銷商都是來這里拿車賣的，保稅區(qū)95%都是經(jīng)銷商分銷到全國各地去。但是隨著名氣越來越大，全國各地的客戶直接過來買，現(xiàn)在幾乎一半是客戶直接買走的。在這種情況下，劉永把公司搬到了保稅區(qū)，既然做進口車，就干脆來源頭做，這樣無論是業(yè)務量還是利潤率都能更高。
    相對于北京，對于離口岸比較遠的4S店，這更是常用的操作模式。事實上，授權(quán)經(jīng)銷商、代理商以及客戶都可以省錢，而這筆錢基本都是陸路運輸和倉儲成本。對于特別緊俏的車，賺的就不只是物流成本了，還有加價的問題。比如保時捷凱宴加價現(xiàn)象尤其厲害——4S店加價10幾萬先賣給保稅區(qū)車商，車商再加價賣給客戶，一臺車30萬的加價就是這么出來的。
    個性化訂車 “零物流”的特殊業(yè)務
    對于這些港口進口車商，還有一個重要的業(yè)務，就是一些客戶的個性化需求。偶爾的一兩輛車，4S店無法滿足，或者沒有精力去做，港口的經(jīng)銷商就可以做到。一位資深駐港口經(jīng)銷商舉個例子，曾有一個內(nèi)蒙古的客戶，就喜歡綠色的牧馬人，但是在當?shù)氐?S店只有黑色的，結(jié)果到天津保稅區(qū)立即就找到了。還有一個客戶，就要一輛野馬GT500的黑色敞篷車，他們也給弄到了。
    盡管現(xiàn)在政策限制使很多走量車型都不能做了，但是由于國內(nèi)巨大的市場，很多個性化的車型中，只要能做好一個就可以創(chuàng)造很高的收益。另外，還有一個很大的市場空間，就是還沒有引進中國市場的車型，可以通過“小貿(mào)”的方式引進。只是，現(xiàn)在已經(jīng)沒有“小貿(mào)”與“大貿(mào)”區(qū)別了，因為所有的非中規(guī)車，進口報關時根據(jù)國家商檢總局文件，每輛車都要進行小規(guī)模進口特殊審批，才允許進口納稅。所以說，現(xiàn)在客戶能買到的進口車都是合法并經(jīng)過質(zhì)檢總局審批后，準許進口的。
    據(jù)悉，在售的進口汽車主要有兩種規(guī)格：中國規(guī)格和美國中東規(guī)格。其中，豐田車包括霸道2700、4000和酷路澤4000，主要是中東規(guī)格；紅杉5700、賽納等進口車主要是美國規(guī)格；奔馳GL550、GL350（柴油）只有美國規(guī)格；凱宴和寶馬品牌則是美規(guī)、中規(guī)都有。對于美規(guī)、中規(guī)進口車最主要的區(qū)別，就是有一個2年質(zhì)量保修的問題�，F(xiàn)在美規(guī)車的車商們，也可以做到銷售車輛能到指定4S店進行質(zhì)量包修。
    而所謂“美規(guī)車”，是相對于“中規(guī)車”而言，就是指在國內(nèi)的正規(guī)渠道內(nèi)還沒有銷售的車型，在美國市場進口運到中國再銷售，這樣可以通過VIN碼檢驗。但這種車只能走“小批量”（或稱小貿(mào)）的方式，即原則上屬于非貿(mào)易車輛，用于研發(fā)、教學等特殊領域，可目前政府對此并未嚴格限制。
    此外，由于沒有物流成本，客戶同樣可以享受更低廉的價格。比如西北、東北、山西、內(nèi)蒙古等地的客戶，去天津港基本上一天的行程，過去轉(zhuǎn)一圈省十來萬塊錢，何樂而不為。并且，港口可選擇的車比較多，在各地同一個品牌的同型號的車，最多只有一輛或兩輛可供選擇。但在這里，一個庫房可以任意選，少則三五輛，多則幾十輛，上百輛。偶爾，他們甚至做起了類似于總經(jīng)銷商的活兒，接受全國各地經(jīng)銷商的訂單，然后集中進一批再分銷出去，而且生意很好。“像最近到了陸地巡洋艦，拉過來就賣完了。這里是進口車的源頭，價格是最低的，少則便宜5萬~6萬，多則十來萬。再有錢的人，這樣的價差也會在意的，這就是港口經(jīng)銷商生存的根基�！币晃惶旖蚋圪Y深進口車經(jīng)銷商說。