□ 方江滔
    在2013年整個國家經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩的大背景下，鋼材價格“跌跌不休”，鋼材流通市場資金問題頻出，甚至銀行都鬧“錢荒”，但是鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能產(chǎn)量卻一點(diǎn)都不“慌”。盡管行業(yè)喊了多年的鋼鐵產(chǎn)能過剩，甚至市場現(xiàn)在都已覺得麻木了，但行業(yè)無序競爭的格局仍得不到有效控制，上游鋼鐵制造企業(yè)經(jīng)營狀況不斷惡化，并且殃及到下游與之休戚相關(guān)的眾多貿(mào)易物流企業(yè)。
    為了生存，有的鋼貿(mào)商選擇了縮小規(guī)模，有的鋼貿(mào)商選擇轉(zhuǎn)行。但作為湖南本土規(guī)模最大的鋼鐵物流企業(yè)、全國5A級物流企業(yè)，大漢物流股份有限公司在行業(yè)形勢短期內(nèi)難以發(fā)生根本性逆轉(zhuǎn)的情況下，選擇了眼睛向內(nèi)——在鋼市逆境中苦練企業(yè)自身的經(jīng)營管理“內(nèi)功”，近五年來規(guī)模增速均保持在20%以上，走出了一條與眾不同的堅(jiān)守與創(chuàng)新之路。
    堅(jiān)守 只為贏得市場的認(rèn)可與尊重
    巴菲特有句名言：只有當(dāng)大潮退去的時候，你才能知道誰在“裸泳”。這句話同樣適用于鋼市的大起大落。在產(chǎn)品供不應(yīng)求、鋼價不斷攀升、需求旺盛且信息不對稱的年代，大大小小的鋼貿(mào)企業(yè)都活得很滋潤，企業(yè)經(jīng)營存在的問題都被利潤所掩蓋；而如今，在市場低迷蕭條的時候回頭再看看當(dāng)時的那些鋼貿(mào)商，發(fā)現(xiàn)很多都已經(jīng)消失不見了，直到這時才知道哪些是真正有實(shí)力的企業(yè)，哪些是在為客戶價值堅(jiān)守的企業(yè)……
    大漢物流成立于1993年，經(jīng)過20年的發(fā)展，從一家名不見經(jīng)傳的婁底小鋼貿(mào)商，成為目前年銷量達(dá)500萬噸、銷售產(chǎn)值近200億元的大型鋼鐵物流企業(yè)，并進(jìn)入中國民營企業(yè)500強(qiáng)。大漢物流旗下所屬三十余家子（分）公司分布在上海、廣州、重慶、湖南、湖北、貴州、云南、四川、廣東等省市，是萍鋼、漣鋼、湘鋼、水鋼、新鋼、冷鋼、韶鋼、昆鋼、沙鋼、中天、武鋼等十多家大中型鋼鐵企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴和重點(diǎn)經(jīng)銷商，是中鐵、中建等重點(diǎn)工程及保利、龍湖、五礦地產(chǎn)等房地產(chǎn)項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)鋼材戰(zhàn)略供應(yīng)商。
    在這個浮躁和物欲膨脹的年代，堅(jiān)守市場首當(dāng)其沖的就是信念和價值觀的堅(jiān)守。大漢物流最可貴的是堅(jiān)守了一片紅色的企業(yè)文化陣地，這是大漢物流“政治先進(jìn)”和“責(zé)任文化”所打造出的核心競爭力。大漢物流在20年的發(fā)展中可謂碩果累累，但從未忘記過“責(zé)任”二字，一直把“承擔(dān)社會責(zé)任”與“實(shí)現(xiàn)人生價值”相提并論，始終把“納賢、守信、勤奮、儉樸”作為經(jīng)營理念。
    堅(jiān)守誠信，這是一種亙古不變的商道精神。大漢物流在“資本=責(zé)任業(yè)績=財(cái)富”的核心價值觀指導(dǎo)下，在用業(yè)績原則贏得社會和客戶認(rèn)同的同時，用誠信原則“予人以利、取己之利”，用共享原則不斷調(diào)整企業(yè)內(nèi)部股東、高管和員工的權(quán)益分配。大漢物流人通過內(nèi)心的修為，踐行“正德律己、修德利人、厚德載物”的人生信條，在實(shí)踐中不斷地付出，不斷地堅(jiān)守，不斷地超越，最終達(dá)到“心致物值”的企業(yè)行為境界。
    市場不同情弱者，除了信念和價值觀的堅(jiān)守，堅(jiān)守市場更需要實(shí)力，因此發(fā)展和壯大就是堅(jiān)守的最好選擇。近年來，鋼材價格波動頻頻，加之產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，鋼廠代理商因出廠價格與市場長期倒掛，導(dǎo)致大部分鋼材代理經(jīng)銷商虧損嚴(yán)重，許多鋼貿(mào)商被迫退出市場。然而，在這種不利的鋼市環(huán)境下，大漢物流堅(jiān)定地分步實(shí)施了“大品牌、大項(xiàng)目、大采購、大網(wǎng)絡(luò)、大物流”五大發(fā)展戰(zhàn)略，以“布局合理、資源協(xié)調(diào)、市場控制、產(chǎn)品匹配、信息共享、能力互補(bǔ)，完善大網(wǎng)絡(luò)、實(shí)現(xiàn)大規(guī)�！睘榫唧w操作方針，實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。自2010年以來銷售規(guī)模仍保持在每年25%以上的增速。并且，大漢物流在省內(nèi)從地市級網(wǎng)點(diǎn)開始向縣城布局銷售網(wǎng)點(diǎn)，還在全國范圍內(nèi)啟動了以廣州、上海、武漢、重慶等沿海沿江城市為核心的環(huán)海沿江網(wǎng)絡(luò)布局。最難能可貴的是，大漢物流在鋼鐵物流的逆境中為行業(yè)培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，讓他們的才華在這里得以施展。
    苦練內(nèi)功、開源節(jié)流，發(fā)揮自身優(yōu)勢、科學(xué)定位，這一切讓大漢物流的堅(jiān)守卓有成效。鋼市的困境不會在短期內(nèi)得以解除，大漢物流仍將繼續(xù)為員工、為客戶、為社會而堅(jiān)守——他們相信堅(jiān)守中定能迎來縣域經(jīng)濟(jì)和城鎮(zhèn)化發(fā)展的春天，相信真正為客戶價值堅(jiān)守的企業(yè)一定會獲得市場的認(rèn)可和尊重，相信以滿足客戶需求為目標(biāo)的鋼貿(mào)企業(yè)終將迎來豐厚的回報(bào)。
    創(chuàng)新 只為找到更好的堅(jiān)守之道
    還記得兩年前的一部熱播電影《讓子彈飛》里面有句經(jīng)典臺詞：“站著也要把錢掙了”。的確站著掙錢和跪著掙錢都能掙錢，但卻是兩種不同的姿態(tài)，而站著掙錢卻需要更大的實(shí)力和承擔(dān)更大的風(fēng)險。面對鋼市逆境，大漢物流選擇了對企業(yè)贏利模式進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)施差異化營銷，以“規(guī)模+特色”的贏利模式，進(jìn)而找到了更多更好的“站著掙錢”的方式。
    大漢物流全面關(guān)注公司經(jīng)營的五大板塊——資源、資金（購入）、網(wǎng)絡(luò)、終端（銷售）、管控（經(jīng)營管理與風(fēng)險控制），立足主業(yè)，延伸產(chǎn)業(yè)，形成“貿(mào)易+鋼材深加工+鋼鐵物流園建設(shè)運(yùn)營+金融服務(wù)”為主體的全新商業(yè)模式，致力為中國鋼鐵物流資源優(yōu)化提供最佳解決方案。
    首先，創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新。在全局布點(diǎn)的同時，進(jìn)行渠道的下移；在發(fā)揮聯(lián)動創(chuàng)效的同時，深耕區(qū)位創(chuàng)效，增強(qiáng)邊際效益；深化資源采購，注重銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)行統(tǒng)購分銷、聯(lián)銷操作；關(guān)注大客戶服務(wù)等等多項(xiàng)“組合拳”。
    其次，率先在湖南推行鋼材深加工，建立區(qū)域鋼材配送加工中心。對于簡單的鋼材貿(mào)易，我們能讓利的空間非常有限，但是對于以商品化鋼筋銷售為戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的企業(yè)來說，“深加工”+“配送優(yōu)化”模式則可以挖掘和創(chuàng)造的更大價值空間。
    再次，加強(qiáng)對鋼材金融屬性的研究，以現(xiàn)貨貿(mào)易為依托，利用期貨、電子盤等工具規(guī)避價格波動的巨大風(fēng)險。有人說期貨是個“賭場”，因?yàn)樗�并沒有創(chuàng)造財(cái)富，而是通過博弈把財(cái)富或風(fēng)險進(jìn)行了轉(zhuǎn)移。但是在現(xiàn)貨流動性欠缺的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，有實(shí)力的企業(yè)還是要充分利用期貨的“套期保值”功能來規(guī)避價格波動風(fēng)險，不是博弈更大的利潤，而是規(guī)避現(xiàn)存的風(fēng)險。
    最后，作為一家“與時俱進(jìn)”的企業(yè)，在普及信息化、電子商務(wù)的E時代，大漢物流對于優(yōu)化管理流程、做好企業(yè)信息化建設(shè)、結(jié)合電子商務(wù)和物流基地為客戶提供“智能化的一站式”鋼材物流服務(wù)體驗(yàn)有過如此暢想：設(shè)計(jì)簡潔大氣的鋼材賣場前廳接待處，寬大的電子屏顯示著賣場本區(qū)域及臨近范圍內(nèi)的各類現(xiàn)貨鋼材資源，專業(yè)的導(dǎo)購人士熱情而耐心地與現(xiàn)場客戶談定銷售合同，并將客戶需求品規(guī)、數(shù)量、送達(dá)地點(diǎn)及時間錄入ERP系統(tǒng)。而在另一個網(wǎng)絡(luò)客戶處理中心，客服人員根據(jù)客戶的訂單計(jì)劃正將其轉(zhuǎn)入ERP系統(tǒng)生成合同訂單，然后客戶就在專門的客戶接待室品茶或咖啡等待。當(dāng)然他也可以在網(wǎng)上監(jiān)控或通過客戶接待室的動態(tài)條碼監(jiān)控了解到他所需的鋼材正從倉庫中分揀出來，通過吊裝一批批運(yùn)往正待配送的貨車上。當(dāng)一切完畢后，一條電子結(jié)算單發(fā)至客戶手機(jī)或互聯(lián)網(wǎng)客戶賬號，告知品規(guī)、銷量及價格明細(xì)，貨車按客戶指定地方按時配送過去并由客戶驗(yàn)收付款結(jié)算。相信，在不遠(yuǎn)的將來，這一切都會由大漢物流完美踐行。
    盡管鋼鐵物流業(yè)目前處于逆境當(dāng)中，但仍然存在著發(fā)展機(jī)遇。只不過這種機(jī)會不是一蹴而就的，而是需要企業(yè)長期的堅(jiān)持與付出才能獲得。惟有“智勇雙全”的企業(yè)方可化解危機(jī)，方能在突破壓力之后登上事業(yè)頂峰，方能體會到一路堅(jiān)守和創(chuàng)新所帶來的喜悅。而目前，我們還需要面對現(xiàn)實(shí)的市場，面對自身的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，面對市場的競爭，面對上游的壓力，但只要我們一路走下去，堅(jiān)守和創(chuàng)新一定會讓企業(yè)的生存能力提升，同時讓企業(yè)的品格也得以升華，而這些都值得優(yōu)秀的企業(yè)去追求和擁有，愿大漢物流的堅(jiān)守和創(chuàng)新之路越走越寬，越走越順，越走越遠(yuǎn)。