供貨商-外貿(mào)公司-客戶，在外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈中，作為中間商，外貿(mào)公司有時(shí)左右逢源；有時(shí)卻不得不瞻前顧后，因?yàn)榭蛻粢晦D(zhuǎn)頭直接找供貨商合作，外貿(mào)公司面臨被上游和下游擠壓利潤或拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。 
　　這種風(fēng)險(xiǎn)似乎有愈演愈烈之勢。在新形勢下的外貿(mào)圈中，外貿(mào)公司到底該如何立穩(wěn)腳跟？“要么用力游向上游，要么明確自己的定位，做強(qiáng)做大自己的優(yōu)勢，比如服務(wù)。”在外貿(mào)圈中打拼多年的潘先生說。 
　　壓力 
　　 供貨商定價(jià)朝令夕改 
　　童雨是義烏一外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，前幾天一位供貨商的出爾反爾讓她很郁悶。這個(gè)月初的一天早上，童雨一直在聯(lián)系的國外客戶說需要采購一批旗幟。童小姐隨即找了一家曾合作過的供貨商下單。款式、顏色、價(jià)格等細(xì)節(jié)都談妥了，她就照著這個(gè)報(bào)價(jià)發(fā)給客戶看。誰料快下班時(shí)，那名供貨商又變卦了。她表示，之前的報(bào)價(jià)未算上其他成本，要重新計(jì)算產(chǎn)品報(bào)價(jià)。 
　　童雨按供貨商的提法重新計(jì)算了一遍：足足比之前的報(bào)價(jià)高了近30%。由于采購量較大，這多出來的成本也是一筆不小的數(shù)字。最終雙方協(xié)商無果，童雨只得找其他的供貨商。“價(jià)格說變就變，沒有報(bào)價(jià)有效期，外貿(mào)公司很被動(dòng)，也會(huì)影響外商的合作積極性。”童雨說，不少同行都遇到過類似的事情，甚至有供貨商出貨時(shí)無視合同規(guī)定。比如，一批要求淺色的皮帶，供貨商卻將上一批的外貿(mào)尾單填充進(jìn)來，還說“深色的皮帶客戶可以放在冬天賣”。 
　　客戶下單臨時(shí)變卦 
　　對外貿(mào)公司來說，部分供貨商的不誠信如果算皮外傷，那客戶臨時(shí)變卦就叫內(nèi)傷。踏入外貿(mào)圈一年半的何晴這回就“傷得不輕”。 
　　她手頭有一剛開發(fā)的巴西客戶，這回下了一個(gè)單子，需要采購一批毛絨玩具。何晴和供貨商溝通后，將報(bào)價(jià)單發(fā)給客戶。客戶看后表示價(jià)格太高，要求降價(jià)。何晴就周旋在供貨商、客戶之間，最后定了一個(gè)中間價(jià)，成交。“本來只要客戶定金一到就可以安排生產(chǎn)，可是客戶卻變卦了。”何晴說。 
　　原來這名客戶找了一家價(jià)格更低的供貨商合作。“除非客戶直接找供貨商合作，不然我給客戶的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低價(jià)。”何晴說，在報(bào)價(jià)上，外貿(mào)公司沒有優(yōu)勢，因?yàn)闋可娴匠隹谕硕悊栴}，很多供貨商給外貿(mào)公司的報(bào)價(jià)一般會(huì)比直接給外商的價(jià)格高出不少。外商自然會(huì)選擇價(jià)格更低的報(bào)價(jià)。 
　　突圍 
　　為客戶做好服務(wù) 
　　外貿(mào)公司以中間商的角色存在，從國外接單，又下單給國內(nèi)。但如果遇到供貨商、客戶變卦，外貿(mào)公司的差價(jià)還賺得安穩(wěn)嗎？“這種時(shí)候，外貿(mào)公司要實(shí)現(xiàn)突破，首先就要明確自身定位，修煉好‘內(nèi)功’。”潘先生說，價(jià)格和產(chǎn)品不是外貿(mào)公司的優(yōu)勢，外貿(mào)公司要在服務(wù)上做好文章，才能凸顯出自身的競爭優(yōu)勢。 
　　而為客戶做好服務(wù)并不是那么簡單，外貿(mào)公司要擅于做供貨商和客戶的把關(guān)人。一要給供貨商把好客戶關(guān)。在外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)高企的今天，客戶想借此“撈一票”的不在少數(shù)，而外貿(mào)公司就要篩選出誠信可靠的合作對象。“外貿(mào)公司在挑選客戶時(shí)會(huì)先調(diào)查其背景、資信等材料，將有信用污點(diǎn)的排除在外。”潘先生表示，在交易過程中外貿(mào)公司也會(huì)選擇相對安全的方式交易。 
　　二就是給客戶把關(guān)。給客戶選擇誠信的供貨商，為客戶節(jié)省采購時(shí)間成本，減少采購環(huán)節(jié)的不確定因素和風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員、跟單員，甚至客服人員的專業(yè)素質(zhì)要過硬，這樣才能做好服務(wù)。 
　　除了打好服務(wù)這張牌外，不少外貿(mào)公司還向上游產(chǎn)業(yè)發(fā)起了進(jìn)攻。“以前接單時(shí)也會(huì)對客戶謊稱公司有自己的工廠，等客戶來考察時(shí)，就找個(gè)工廠事先對好口徑。”何晴說，可終究紙包不住火，有時(shí)候也會(huì)被客戶識破。 
　　“因而外貿(mào)公司要培養(yǎng)能長期合作的工廠，有條件的可建立自己的外貿(mào)工廠。”潘先生說，這樣不僅在服務(wù)上有優(yōu)勢，也能提高價(jià)格上的競爭力，可以為公司帶來更多的客戶。（本文來源：浙中新報(bào)）