缺乏直接面對外商的機會；不懂外語無法和國外買家溝通；不了解國外消費者對產(chǎn)品的反饋信息；不清楚怎么介入跨境電子商務(wù)……在國內(nèi)電商風(fēng)生水起的當(dāng)下，或許有不少商戶和企業(yè)在為破解外貿(mào)困局而煩惱。昨天，記者找到數(shù)位已經(jīng)在嘗試各種跨境電商模式的業(yè)主，請他談?wù)劯髯缘捏w驗心得，給打算成為跨境電商的企業(yè)提供一點參考。 
　　【模式一】　找國外網(wǎng)店代購分銷商品 
　　昨天，義烏昊輝貿(mào)易有限公司員工小鄭按照 俄羅斯一名消費者的訂單，在淘寶、京東、拍拍等購物平臺分別確認了5件商品：2件大號男式外套，2雙女式皮鞋，1套服裝熨燙用品。 
　　“等收到所有商品后，再填上買家留下的俄文地址和聯(lián)絡(luò)方式，通過國際物流公司寄給俄羅斯的買家。”該公司負責(zé)人姚光軍介紹，公司從去年開始試水跨境電子商務(wù)，其中，幫俄羅斯消費者代購中國產(chǎn)品的業(yè)務(wù)目前來看還過得去。 
　　相比其他跨境電商，昊輝公司的“觸電”模式頗具個性———主動尋找國外網(wǎng)店賣家并與其達成合作，把自家網(wǎng)店的店鋪鏈接放到對方網(wǎng)站，買家的批零訂單和代購業(yè)務(wù)都可以接。 
　　“在俄羅斯的第一個合作伙伴，是當(dāng)?shù)匾幻�與公司有多年貿(mào)易往來的經(jīng)銷商。”姚光軍介紹，前兩年，受累于國際貿(mào)易大環(huán)境不夠緊氣，雙方的批量訂單都下降不少。為了推廣商品，雙方都想通過網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易來提升新的業(yè)務(wù)增長點。 
　　去年年初，俄方的這名經(jīng)銷商在“俄羅斯代購網(wǎng)”注冊了一家店鋪。在該網(wǎng)店上，除了他自己經(jīng)銷的各種商品，還附有國內(nèi)淘寶、京東等購物平臺的網(wǎng)站鏈接，以及昊輝公司庫存商品的網(wǎng)店鏈接，主營中國商品在俄羅斯的網(wǎng)代零售業(yè)務(wù)及批發(fā)貿(mào)易。 
　　“幾個月后，俄方合作伙伴發(fā)現(xiàn)國內(nèi)一部分店主因為不熟悉俄文，老是寄錯地址，便把涉及中國市場的代購業(yè)務(wù)全部交給我來處理。”姚光軍介紹，小鄭負責(zé)的就是這方面的業(yè)務(wù)。 
　　有過數(shù)次成功代購的經(jīng)驗后，姚光軍聯(lián)系上俄方合作伙伴，表達了在俄羅斯其他購物網(wǎng)站尋找網(wǎng)絡(luò)分銷商的想法———把自己經(jīng)營的庫存商品和代購業(yè)務(wù)通過更多的俄方網(wǎng)店進行推廣。給出的條件是，給其他分銷商的產(chǎn)品報價將高出5％，以維護這名合作伙伴的利益。這一協(xié)議得到了對方的認可。 
　　“雖然幫俄羅斯消費者代購中國商品能賺到一筆中介費用，但公司的最終目的仍然是尋求真正的經(jīng)銷商，做庫存商品及塑料制品的批發(fā)貿(mào)易。”姚光軍的這個愿望，直到代購業(yè)務(wù)開展半年后才實現(xiàn)。 
　　去年年中，姚光軍接到一份來自俄羅斯圣彼得堡的電子郵件。對方是當(dāng)?shù)氐囊幻�服飾�?jīng)銷商，通過俄羅斯代購網(wǎng)的店鋪鏈接得知姚光軍手上有一批庫存襯衫出售，于是發(fā)來郵件詢盤。經(jīng)過數(shù)次電郵溝通，并查看產(chǎn)品圖樣、確認價格后，對方?jīng)Q定買下這批總量6000件的大尺碼男式庫存襯衫。 
　　好的開始是成功的一半。姚光軍說，相比零售代購業(yè)務(wù)，批發(fā)貿(mào)易才能接觸到潛在的批量買家。如今，他與這名俄方服飾經(jīng)銷商已成功交易近20次，對方還幫他介紹了兩個小額采購塑料制品和小電器的朋友，希望擴大合作范圍。 
　　【模式二】　借本土網(wǎng)站尋找國外買家 
　　“公司的規(guī)模比較小，還沒有自己的網(wǎng)店。平時除了多跑外貿(mào)公司推薦產(chǎn)品，主要還是靠阿里巴巴的速賣通等網(wǎng)絡(luò)渠道尋找國外買家。”王銳鋒是在義烏從事鞋帽貿(mào)易的一名江西籍商戶。在他看來，沒有穩(wěn)定國外買家資源的賣家，只能通過網(wǎng)絡(luò)平臺守株待兔。 
　　話雖然說得有些無奈，但對像他這樣的小商戶來說，只要產(chǎn)品價格合適，又懂得如何與買家溝通，每個月還是能夠做成數(shù)筆貿(mào)易。 
　　王銳鋒介紹，綜合來看，通過速賣通達成的交易有“多批次，小批量”的特點———下單的次數(shù)比較多，單個訂單的采購量比較小。以他自己的經(jīng)歷為例，先后有兩家外貿(mào)公司數(shù)次向他下單，幫國外買家采購不同款式的遮陽帽，但每次預(yù)訂的數(shù)量在數(shù)十頂至數(shù)百頂不等。“像以前那種一次性訂購上千頂帽子的單子，已經(jīng)很久沒有碰到。” 
　　除了速賣通，王銳鋒還是義烏本土網(wǎng)站———中國義烏外貿(mào)網(wǎng)的會員。他說：“義烏有很多外貿(mào)公司和常駐義烏的外商，他們經(jīng)常會在這個網(wǎng)站上發(fā)布一些行業(yè)信息和求購信息。通過多渠道廣撒網(wǎng)，總會有所收獲。” 王銳鋒表示，近兩年外貿(mào)環(huán)境不是太好，市場競爭越來越激烈，人工、材料等各項成本又在不斷增加，給小公司的生存帶來不小的壓力。公司的銷售渠道轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)平臺后，能削減不少經(jīng)營成本。 
　　記者在中國義烏外貿(mào)網(wǎng)看到，上面分門別類細分了40余個產(chǎn)品和行業(yè)類別。外貿(mào)采購商可以很方便地找到所需的產(chǎn)品，并通過QQ、MSN向賣家在線詢盤；供貨商也可以即時查詢采購商發(fā)布的各類采購信息，聯(lián)系買家推薦自己的產(chǎn)品。 
　　中國義烏外貿(mào)網(wǎng)負責(zé)人盛麗芳說，昨天，網(wǎng)站剛剛對在線支付功能進行了完全測試，支付工具是大家所熟知的支付寶。這意味著買賣雙方今后可以非常方便地完成在線交易。 
　　另外，盛麗芳還透露，隨著跨境電子商務(wù)的熱潮逐步興起，網(wǎng)站今后將一分為二，拆分為中國義烏外貿(mào)網(wǎng)和中貿(mào)網(wǎng)。前者將改成英文版，完全面向境外買家；后者將整合為批零兼售的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺，面向國內(nèi)的外貿(mào)公司和采購商。 
　　業(yè)內(nèi)人士認為，包括上述網(wǎng)站在內(nèi)，目前國內(nèi)跨境電商平臺大多以小額外貿(mào)批零業(yè)務(wù)為主。這種模式比較適合小微企業(yè)、經(jīng)營戶試水網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)。 
　　【模式三】 主動出擊國外電商平臺 
　　相比尋找國外電商謀求貿(mào)易契機、通過國內(nèi)“涉外”網(wǎng)站謀求外單，還有一部分義烏經(jīng)營戶和企業(yè)看得更遠———成為國外知名網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易平臺的會員，直接面向國外買家推廣產(chǎn)品。其中，較有代表性的網(wǎng)站是eBay網(wǎng)和環(huán)球資源網(wǎng)。 
　　據(jù)了解，目前這兩大總部在美國的電商平臺都已開設(shè)中文網(wǎng)站，對國內(nèi)經(jīng)營戶和企業(yè)有很大的吸引力。 
　　義烏瀟灑貿(mào)易有限公司就是主動出擊國外電商平臺的其中一家企業(yè)。2010年，該公司成為eBay網(wǎng)的賣家會員，主要銷售各類戶外用品。 
　　該公司有關(guān)負責(zé)人介紹，eBay網(wǎng)最吸引企業(yè)的地方，是其推出的全球直銷服務(wù)功能。按照eBay網(wǎng)統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，它擁有超過3億的海外買家、超過5萬個商品門類、全球買家每秒鐘在該網(wǎng)站的花費超過2000美元……“雖然數(shù)據(jù)的客觀性無法一一證實，但eBay網(wǎng)在歐美的知名度就像國內(nèi)的淘寶。通過eBay網(wǎng)，企業(yè)能接觸到各國買家，增加公司的貿(mào)易機會。” 
　　在義烏一企業(yè)擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易顧問的黃先生告訴記者，eBay網(wǎng)相當(dāng)于規(guī)模放大版的速賣通。它兼顧了小額批發(fā)和零售兩大塊業(yè)務(wù)，對希望了解和拓展國外市場的小微企業(yè)能起到一定的推動作用。 
　　反觀環(huán)球資源網(wǎng)，則比較適合具備一定規(guī)模、產(chǎn)品附加值較高、以大額批發(fā)業(yè)務(wù)為主的企業(yè)介入。 
　　此前，曾來義烏給商家講述“經(jīng)濟回暖下的‘中國智造’”等課程的環(huán)球資源企業(yè)事務(wù)總裁裴克為表示，從他們對職業(yè)經(jīng)理人和制造企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，歐美地區(qū)仍然是國內(nèi)企業(yè)的主要出口市場；在歐美經(jīng)濟緩步回暖的情況下，跨境電商平臺（指B2B外貿(mào)網(wǎng)站）給企業(yè)帶來的貿(mào)易機會緊次于國際專業(yè)展會。 
　　裴克為介紹，在環(huán)球資源的買家群體中，亞洲買家約占29％，北美買家約占21％，西歐買家約占17％，南美買家約占10％。良好的買家分布狀況，是環(huán)球資源網(wǎng)吸引義烏企業(yè)的主要因素之一。（本文來源：浙中新報）