□ 本報記者吳斯
2003年成立，2012年開始經營福田奧鈴卡車，
濟南富邦汽車銷售有限公司在2017年迎來了銷量的“小高峰”。據了解，今年前半年，濟南富邦銷量達到212臺，已經接近2016年全年288臺銷量，截至目前，這一數字更是增至近500臺。
主管銷售業務的負責人劉瑩告訴記者，這的確是濟南富邦自承接奧鈴品牌銷售以來最高的銷量。而據我們近年對市場的觀察來看，卡車銷售市場基本一直處在不溫不火的狀態，濟南富邦又是如何在一片唱衰聲中實現銷售逆襲的呢？
濟南作為山東省會，是重要的交通和經濟中心，山東歷來又是物流大省，因此濟南市內及周邊對貨物中轉車輛的需求也相對較高，自然也就成為了輕卡品牌爭相占領的一塊“寶地”。
數據顯示，今年1月~8月份，濟南區域內輕卡總體銷量為1240輛，奧鈴在之中的占比在12％左右，這在被眾多品牌分割的市場中已是不易。而要論及銷量增長的原因，劉瑩將之大概歸為兩個：一是產品，二是銷售經驗。產品細分主動推薦個性化方案
產品方面，據劉瑩介紹，濟南富邦目前銷售奧鈴全系列輕卡產品，而各個車型的占比卻難分伯仲。“我們現在都是以滿足法規為前提，從用戶的實際情況出發，為他們推薦安全性、實用性更高的產品�！眲撊缡钦f。
例如，奧鈴CTX搭載了康明斯發動機，產品特性會相對適合城市高端物流的需求；也有一些用戶傾向于“輕拉快跑”，使用搭載五十鈴發動機的奧鈴TX就已經足夠。再比如用戶主要運輸環境就在市區，那么可上藍牌的小型車比較適合；而跑長途較多的用戶則更適合上黃牌的中型車。
而無論用戶自身情況如何，奧鈴旗下總有能適應其運營的產品。當然，濟南富邦作為車輛與用戶的中間環節，其最主要的作用就是將適合的車推薦給適合的用戶。采訪過程中劉瑩還向記者講述了這樣一個插曲。
一位用戶來濟南富邦看車，銷售人員先對用戶的情況做了詳細了解：跑什么路線、重載還是輕拋，隨后從車輛公告入手，開始為用戶推薦合適的車輛，提出改裝建議，從選車到上牌為用戶提供一套完整的方案。而用戶則感受到了完全不同的購車經驗，他坦言以往買車都要自己先做足功課，了解這個品牌都有什么車，耗時又費心，但這次買車卻完全不用自己操心，只要根據推薦方案作出選擇就好。轉變觀念聊個微信也能賣車
有了奧鈴細分的產品作為基礎，加以更為人性化的服務，濟南富邦能夠在一年之間大幅提升銷量也就不足為奇了。當然，除了產品保障，銷售理念上也要與時俱進才行。
劉瑩表示，如今的卡車銷售已經不像過去那樣淡季、旺季區分明顯：“以往傳統新年過后，以及6月~8月是卡車銷售淡季，但今年我們也收獲了不少訂單；但是今年進入10月以后，銷量相比以往反倒有輕微的下滑�！薄皶r代在變，我們的銷售模式也要變，單純靠傳統思想去分析市場已然是行不通的了。”劉瑩為記者舉例：“即便是目前這段時間銷量有所下滑，我們也要向廠家增加訂單，而不會像從前一樣減訂單，我們要做好貨源的儲備，這是銷售的根本�！�
除此之外，除了繼續秉承“旺季抓銷售，淡季抓管理”的模式，濟南富邦還將每周二、四定為行銷日，每周三定為培訓日�！靶袖N我們一直在堅持做，而且卡車銷售雖然需要務實，但也要充分利用多種渠道資源，比如我們以前可能覺得銷售員與用戶不見面，單純在線聊一聊是不可能促成訂單的，但我們現在就是有通過微信交流確定購車訂單的例子�！眲撜f道。
而每周的培訓日，就是將產品知識和營銷技巧及時傳達給一線銷售人員，劉瑩坦言卡車銷售員從年齡來看還是以30歲到40歲居多，“通過培訓讓他們的思維新了，也就等于我們創新了�！�
劉瑩告訴記者，今年濟南富邦能夠取得銷量的提升，與其銷售模式的轉變有很大關系，當然也得益于福田奧鈴品牌的力量。經過多年發展，福田奧鈴被越來越多的用戶所了解、接受，其在輕卡行業的地位也逐步穩固。
談及對下一年的計劃，劉瑩表示，盡管今年的銷量還沒有最終定論，但對下一年他們也已有所準備。以往廠家都會根據經銷商上一年的銷量制定下一年的目標，而濟南富邦則會在此基礎上更嚴要求自己，其預計明年銷售目標會進一步提高，對于實現更高的目標，劉瑩也是信心滿滿。
