在很多公司，供應(yīng)鏈苦于銷售對庫存不負責(zé)任。表面上看，是銷售不愿承擔(dān)責(zé)任，而根源則是需求計劃沒有閉環(huán)的結(jié)果。

在這些公司，需求計劃一般會遵循“由（歷史）數(shù)據(jù)開始，由判斷結(jié)束”，在分析歷史需求數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，征求營銷的反饋意見而生成。但最重要的一步則是把最后的需求計劃與銷售達成一致，卻往往沒做。也就是說，需求計劃流程是開口的，無法形成閉環(huán)管理。

在閉環(huán)的需求計劃下，制定計劃的時候是結(jié)合銷售的判斷，以銷定產(chǎn)；一旦需求計劃制定了，與銷售達成共識后，就成了以產(chǎn)定銷——供應(yīng)鏈按照這個計劃來生產(chǎn)，銷售一定得把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣掉。所以，閉環(huán)的需求計劃要實現(xiàn)兩個目標：其一，供應(yīng)鏈按照這樣的計劃來生產(chǎn)；其二，銷售要按照這樣的計劃來銷售。這樣一來，才能夠同時約束、激勵銷售和供應(yīng)鏈兩個團隊，兩頭一起湊，才能在達成銷售目標的同時，也能控制住庫存。

在需求計劃流程開口的情況下，需求計劃對于供應(yīng)鏈有約束作用，但對銷售則否，結(jié)果就是銷售對庫存不負責(zé)任，也讓供應(yīng)鏈習(xí)慣性地成為銷售業(yè)績不達標的替罪羊。要知道，所有的預(yù)測都是錯誤的：不管需求計劃做得多好，生產(chǎn)出來的東西肯定不是客戶想要的；反之，客戶想要的，注定有一部分不是已經(jīng)生產(chǎn)出來的。在閉環(huán)的需求計劃體系下，銷售對庫存負責(zé)，會想方設(shè)法管理需求，說服客戶買下已有的庫存；在開口的需求計劃體系下，這卻習(xí)慣性地成為銷售的借口——客戶需要，但供應(yīng)鏈沒有生產(chǎn)出來，你讓我怎么達成銷售目標？

所以，解決這一問題的根本方案是，形成閉環(huán)的需求計劃流程，達成銷售與運營的真正協(xié)調(diào)。

這一問題解決了的標志有兩個：一是，需求計劃的責(zé)任人是銷售的副總——具體做計劃的可以是供應(yīng)鏈運營；二是，銷售不再動不動就拿“客戶想要的我們沒有”做借口——他們意識到，自己的任務(wù)不只是接單，更重要的是管理和引導(dǎo)客戶的需求。這也是銷售與運營計劃（S&OP）的關(guān)鍵，需要自上而下的推動方可實現(xiàn)，因為涉及到副總裁級別的人承擔(dān)責(zé)任問題。