□ 劉寶紅
需求預(yù)測(cè)要 “從數(shù)據(jù)開(kāi)始，由判斷結(jié)束”——銷售是判斷的主力軍，計(jì)劃按照銷售提供的信息來(lái)判斷，調(diào)整需求預(yù)測(cè)。我們經(jīng)常聽(tīng)到計(jì)劃在抱怨，說(shuō)銷售不愿提供信息。其實(shí)，這有幾個(gè)常見(jiàn)的原因：
一是銷售本身欠缺計(jì)劃性。比如，季度沒(méi)幾天就結(jié)束了，卻突然發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，就倉(cāng)促發(fā)起促銷，讓供應(yīng)鏈措手不及，這一現(xiàn)象在管理粗放的企業(yè)尤其常見(jiàn)。
基于對(duì)全局的理解，需求計(jì)劃人員往往可以給銷售前瞻性的建議，提前指出可能的業(yè)績(jī)?nèi)笨冢�哪些產(chǎn)品、哪些地域有缺口，以引導(dǎo)銷售的促銷計(jì)劃。也就是說(shuō)，優(yōu)秀的需求計(jì)劃人員不但能夠預(yù)測(cè)需求，而且能夠引導(dǎo)需求，幫助銷售達(dá)到績(jī)效目標(biāo)。在那些銷售人員變動(dòng)頻繁，但需求預(yù)測(cè)人員比較穩(wěn)定的企業(yè)，尤其如此。
二是銷售不信任需求計(jì)劃。不分享信息，是否符合銷售的利益？當(dāng)然不。銷售不愿意分享信息，其根本原因之一就是計(jì)劃的懲罰性措施： “秋后算賬”時(shí)，計(jì)劃習(xí)慣性地抱怨銷售的信息不準(zhǔn)。所有的預(yù)測(cè)都是錯(cuò)誤的，信息不準(zhǔn)有什么奇怪嗎？作為計(jì)劃職能，我們要分清，預(yù)測(cè)不準(zhǔn)是因?yàn)榍闆r太復(fù)雜，還是因?yàn)殇N售多喝了幾杯酒瞎說(shuō)？如果是前者，那么，就不能對(duì)銷售采取懲罰性的措施。
遺憾的是，在有些公司，受害者文化彌漫，供應(yīng)鏈習(xí)慣性地把責(zé)任往銷售頭上推，銷售習(xí)慣性地把問(wèn)題往供應(yīng)鏈頭上推，導(dǎo)致互信度更低，溝通、協(xié)作更困難。
三是銷售不知道應(yīng)該提供信息。一個(gè)企業(yè)動(dòng)輒幾十甚至幾百個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品有N個(gè)型號(hào)和規(guī)格，服務(wù)的是幾百甚至上千的客戶， “產(chǎn)品—規(guī)格—客戶”的組合有多少，就可想而知。
作為一個(gè)銷售，你其實(shí)是不知道該不該提供信息，尤其當(dāng)你是眾多客戶中的一員，甚至是那些中小客戶的銷售：我的客戶規(guī)模小，需求變化對(duì)我們的影響應(yīng)該不大，畢竟天塌下來(lái)還有那些大個(gè)子頂著呢——他指的是那些大客戶。這對(duì)絕大多數(shù)產(chǎn)品沒(méi)錯(cuò)，但對(duì)有些產(chǎn)品，客戶的集中度較高，這些中小客戶可能是大客戶，他們的需求一變，供應(yīng)鏈就受不了。
而這里的關(guān)鍵，是要篩選出這種 “大石頭”來(lái)，交由相應(yīng)的銷售來(lái)抓緊管理。而篩選 “大石頭”的任務(wù)，計(jì)劃處于更好的位置來(lái)完成。
“不幸的家庭各有不幸”，銷售不愿提供信息，還有很多原因，比如銷售與供應(yīng)鏈的天性不同，影響他們之間的溝通。
有個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋扔鳎�說(shuō)銷售像獵人，供應(yīng)鏈像農(nóng)民。要知道，游牧民族和農(nóng)墾民族向來(lái)互看不順眼。游牧民族天性冒險(xiǎn)，目標(biāo)是開(kāi)拓、掠奪；農(nóng)墾民族更加保守、守成。雙方互相看不起，不理解對(duì)方是怎么運(yùn)作的；平常沒(méi)溝通，溝通就是掐架，也是很多企業(yè)的現(xiàn)狀。
筆者認(rèn)為，該問(wèn)題有兩個(gè)解決方案：
一是把兩大職能的主要員工一起培訓(xùn)，從需求管理、需求預(yù)測(cè)、生產(chǎn)計(jì)劃一直到采購(gòu)計(jì)劃、供應(yīng)商選擇與管理，讓大家對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈有共同的認(rèn)識(shí)，以增進(jìn)相互了解和共識(shí)。
二是關(guān)鍵崗位輪崗。比如，有的企業(yè)讓原來(lái)的銷售總監(jiān)來(lái)管理供應(yīng)鏈，有的企業(yè)讓供應(yīng)鏈的副總來(lái)兼管銷售，這都會(huì)從高層推動(dòng)前端與后端的對(duì)接。當(dāng)然，企業(yè)大了，解決“愿不愿意”的根本方案，還是績(jī)效考核：當(dāng)供應(yīng)鏈有按時(shí)交付、銷售有呆滯庫(kù)存指標(biāo)時(shí)，雙方的互動(dòng)自然會(huì)加強(qiáng)。 （作者系西斯國(guó)際執(zhí)行總監(jiān)）