談?wù)勎易鲣N售的體會(huì)
（一家之言，僅供參考）

一、入行
最近參加了一些聚會(huì)，有同學(xué)、朋友，還有網(wǎng)友讓我寫寫做銷售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)經(jīng)驗(yàn)談不上，就聊聊自己做銷售的一些體會(huì)和心得吧。
到6月底，工作整整兩年了。這兩年中，從最初對(duì)銷售的一無所知，到現(xiàn)在的入行，回想起來，收獲的肯定不止是入行那么簡(jiǎn)單，但恰恰入行最能直接醒目的總結(jié)這兩年。
呵呵，其實(shí)也會(huì)經(jīng)�；叵肫鸬谝淮魏屠习逡娒�，很感謝他選中我做大客戶銷售，對(duì)于一個(gè)應(yīng)屆生來講，對(duì)大客戶銷售沒有一點(diǎn)點(diǎn)概念，沒有一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)；呵呵，好在運(yùn)氣好，成單了，不辜負(fù)老板的選擇與信任。
兩年的大客戶銷售，拜訪了幾百個(gè)客戶，運(yùn)作了數(shù)十個(gè)項(xiàng)目，有成功，有失敗，從成功的項(xiàng)目中獲得的是經(jīng)驗(yàn)的積累，但從失敗的項(xiàng)目中自然也獲得了寶貴的教訓(xùn)，使以后不再有類似的失誤。

二、兩類銷售
呵呵，就先從一些基本的講起吧。
首先，銷售有兩種，一種是做渠道的，一種是做直單的。我做的就是直單，也就是大客戶銷售，面向最終用戶的。所以本文中主要談的就是我做大客戶銷售的體會(huì)了。
在前者的名片上多會(huì)印有渠道經(jīng)理，或高級(jí)渠道經(jīng)理，后者的名片上則印著客戶經(jīng)理，或高級(jí)客戶經(jīng)理等。渠道經(jīng)理一般存在于產(chǎn)品廠家或產(chǎn)品總代中，例如ibm，p&g，神碼等，渠道銷售接觸的更多是代理商，或管理零售終端等。
當(dāng)然，這些公司中也有大量的客戶經(jīng)理，直接面向最終用戶，配合集成商做最終用戶的工作。但在集成商中，銷售代表通常就是客戶經(jīng)理。
客戶經(jīng)理，主要的工作就是做客戶的工作。我的客戶主要集中在政府、央企和教育，也就是“純甲方”的單位或部門。
我所在的行業(yè)是IT系統(tǒng)集成，在產(chǎn)業(yè)鏈條上，前有客戶，后有產(chǎn)品供應(yīng)商，所以在圍繞項(xiàng)目的招投標(biāo)上，有時(shí)是客戶、我們和產(chǎn)品廠家之間的博弈；當(dāng)然更多時(shí)候是我們和客戶之間的關(guān)系決定一切的，讓鏈條上的其它角色唯我們馬首是瞻，呵呵。

三、三個(gè)概念
在大客戶銷售中，有三個(gè)較為重要的概念：客戶、項(xiàng)目、工程。
從對(duì)象本身的數(shù)量上，這三個(gè)詞反映了大客戶銷售的一個(gè)基本特征：成單的艱辛性和復(fù)雜性。因?yàn)榇罂蛻翡N售中，不可能拜訪的每個(gè)客戶都有項(xiàng)目，而關(guān)系的復(fù)雜，決定了不可能運(yùn)作的每個(gè)項(xiàng)目都成功，所以實(shí)際的情況中，可能有100個(gè)客戶，但是只有10個(gè)客戶那有可以運(yùn)作的項(xiàng)目，運(yùn)作下來，10個(gè)可以運(yùn)作的項(xiàng)目中，可能最后只有1個(gè)項(xiàng)目能運(yùn)作成功，成為工程的。
當(dāng)然這也揭示出了大客戶銷售的工作內(nèi)容：廣泛積累客戶，集中運(yùn)作重點(diǎn)項(xiàng)目。
接著要說的就是大客戶銷售的另一個(gè)基本特征：項(xiàng)目周期長。
對(duì)大客戶銷售來講，我們所接觸與運(yùn)作的項(xiàng)目，通常周期都比較長，少則仨月，多則兩年，呵呵，所以肯定有時(shí)候能把人折磨的痛不欲生。在一個(gè)完整的項(xiàng)目過程，其實(shí)恰恰就是上面描述的三個(gè)階段，即客戶階段，項(xiàng)目階段，工程階段。通常來看，從工作量和工作重要性來看，客戶階段占15％左右，工程階段占10－15％，而70％的工作量和重要性集中在項(xiàng)目運(yùn)作項(xiàng)目階段了�？蛻綦A段和項(xiàng)目階段在簽訂合同前，工程階段在簽訂合同后。也就是說，在一個(gè)成功的項(xiàng)目過程中，85％的工作集中在簽訂合同前了。
客戶在于積累，項(xiàng)目在于運(yùn)作，這是大客戶銷售中的核心工作，在以后的發(fā)文中，我愿結(jié)合具體的案例跟大家聊聊，今天在后面的部分中就提一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
這里簡(jiǎn)單說一下工程階段（也就是簽訂合同后），大客戶經(jīng)理所需要做的工作，它主要包括工程變更工作，和甲方的溝通與協(xié)調(diào)等等工程上的商務(wù)工作；如果工程經(jīng)理顧不過來的話，那么我們的責(zé)任還有：與監(jiān)理的前期溝通與協(xié)調(diào)，部分異形產(chǎn)品的選型工作，培訓(xùn)計(jì)劃與安排工作，培訓(xùn)材料深入撰寫，驗(yàn)收計(jì)劃與安排，以及回款這樣重要的工作等等。當(dāng)然這些工作可以都由技術(shù)部門完成，但是，最好我們還是多多參與，因?yàn)榧追阶钫J(rèn)可的是和其建立良好朋友關(guān)系的大客戶經(jīng)理。

四、四種角色
在一個(gè)項(xiàng)目中，甲方有四種人會(huì)決定項(xiàng)目成敗的，也就是我們通常所說的甲方?jīng)Q策鏈，在決策鏈條上的每一個(gè)人都是我們需要建立良好朋友關(guān)系的人，也就是運(yùn)作項(xiàng)目中一個(gè)重要工作內(nèi)容：和決策鏈建立良好朋友關(guān)系（即現(xiàn)在很多人都在講的“做關(guān)系”）。這四種人包括：信息源，技術(shù)負(fù)責(zé)人，招標(biāo)組織者，決策者。
信息源：通常是甲方負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的工程師，或者調(diào)研員，他們經(jīng)常是我們最先接觸到甲方的人（但是不同的人不盡相同，例如我有個(gè)同事，做一個(gè)項(xiàng)目，最愛直接找到大領(lǐng)導(dǎo)那，“膽兒大”吧）。他們一般對(duì)項(xiàng)目的促成沒有太大決定權(quán)，但如果和他們關(guān)系不好卻可以給你成單增添阻力，所以，跟他們處好關(guān)系對(duì)我們只是有利無害；更何況，交朋友嘛，多多益善。他們最重要的作用就是“信息”的源頭，在我們和甲方的其他人沒建立關(guān)系前，及時(shí)的跟我們“通風(fēng)報(bào)信”，使我們獲得更多信息進(jìn)而和其他人的信息互相驗(yàn)證，便于項(xiàng)目的決策。
技術(shù)負(fù)責(zé)人：相當(dāng)重要的角色，在大部分單位里，他們對(duì)項(xiàng)目的成敗都舉足重輕。從一個(gè)項(xiàng)目的可研階段開始，他們就開始負(fù)全責(zé)，包括預(yù)算編制，項(xiàng)目可研報(bào)告，招標(biāo)文件撰寫等等，都是從他們流向高層的。而我們和技術(shù)負(fù)責(zé)人交往達(dá)到最終的目的就是協(xié)助其撰寫招標(biāo)文件。在和他們交流過程中，要求大客戶經(jīng)理具備的就是一定的技術(shù)基礎(chǔ)，因?yàn)檫@是一個(gè)很恰好的共同話題！和他們作為朋友，對(duì)我們以后的人生道路也是大有裨益，因?yàn)樗麄兗热皇羌夹g(shù)負(fù)責(zé)人，在其所在單位自然有所成就的，他們也有很多成功經(jīng)驗(yàn)可供我們參考。
招標(biāo)組織者：除非他和技術(shù)負(fù)責(zé)人有個(gè)人恩怨，或者他是我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的朋友，一般情況下，在項(xiàng)目招投標(biāo)組織過程中，他不會(huì)擋路的（大家都明白項(xiàng)目的運(yùn)作規(guī)則的，誰愿意為了一個(gè)項(xiàng)目而得罪同單位的人呢）。可是他們的重要性卻不亞于技術(shù)負(fù)責(zé)人，和他們結(jié)交成朋友是必不可少的一項(xiàng)工作。這個(gè)重要性就在于：他和我們共同來請(qǐng)?jiān)u標(biāo)專家，以保證我們中標(biāo)。明白招標(biāo)組織者的重要成程度了吧，呵呵。
決策者：就是通常說的“拍板”的人。整個(gè)決策鏈條最頂端的人，生死由他。如果你本人就很有背景（有背景的人在運(yùn)作項(xiàng)目過程中真的會(huì)經(jīng)常遇到），你需要做的絕對(duì)不是等他給你“打招呼”，那樣他反而可能就不會(huì)幫你了，你需要為他鋪平為你打招呼的道路，使他順理成章的幫你（至親好友是決策者的不在此列）；應(yīng)該記住的是，沒有幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)愿為幾百萬或幾千萬的項(xiàng)目冒風(fēng)險(xiǎn)。如果我們沒有背景的話，那么上層領(lǐng)導(dǎo)的工作也一樣是必須要做的，其實(shí)就是通常所說的“死磕”了，和上層成為朋友，項(xiàng)目就順風(fēng)順?biāo)�了�?BR>當(dāng)然在不同的行業(yè)中，例如教育用戶，決策鏈還可以這樣組成：資產(chǎn)處是招標(biāo)組織者，教育技術(shù)中心或網(wǎng)絡(luò)中心是技術(shù)負(fù)責(zé)的部門，校長或黨委書記是決策者，教務(wù)處則是項(xiàng)目成果的使用者。這里教務(wù)處的關(guān)系自然也是要做的了。