客戶資源整合指根據(jù)客戶價值為其提供差別化的物流服務，并努力與客戶建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關系。企業(yè)的資源整合是一個以客戶需求為導向的不斷演進的過程。

　　(一)服務——物流企業(yè)的產(chǎn)品。

　　物流企業(yè)的產(chǎn)品是管理服務。比如承運人管理、貨運組織調(diào)度、配送中心管理與設計、信息流管理及物流系統(tǒng)規(guī)劃設計等。

　　服務產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費是在供需雙方的互動過程中完成的。所以，物流企業(yè)的資源整合不能沒有客戶的直接參與。一方面3PL要與客戶一起研究制定物流管理解決方案、確定相應的績效考核指標；另一方面，客戶在將物流管理外包的同時往往保留著自己原有的物流管理團隊，并要在方案實施過程中與3PL建立互動協(xié)調(diào)機制。

　　(二)客戶——物流企業(yè)的重要資產(chǎn)。

　　首先是客戶價值的識別和判斷。物流企業(yè)以什么樣的標準來評價客戶價值，取決于它對客戶的基本看法。一般來說，企業(yè)對于客戶的基本看法有兩種：一是看作企業(yè)的競爭對手；二是看作企業(yè)的重要資產(chǎn)。

　　作為競爭對手，物流企業(yè)與其客戶之間是純粹的“價格搏弈”關系。這種情況下，客戶僅僅把物流運作外包作為降低運輸或倉儲等環(huán)節(jié)成本的措施，物流企業(yè)不需要為客戶規(guī)劃設計整體的或延伸的物流管理解決方案。所以，物流企業(yè)也就無法參與客戶物流成本節(jié)約的全過程。作為重要資產(chǎn)，物流企業(yè)必須創(chuàng)建并維護良好的客戶關系。通過提供的物流服務增強客戶的市場競爭力。物流企業(yè)不僅要使客戶的當前價值最大化，而且要使客戶的壽命周期價值最大化。物流企業(yè)實施客戶關系管理，培養(yǎng)客戶忠誠度是一個長期的投資行為，必須制定企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略來指導這一行為。

　　(三)老客戶——物流企業(yè)客戶資源整合的重點。

　　物流企業(yè)需要做兩件事：留住老客戶和發(fā)展新客戶。據(jù)統(tǒng)計，開發(fā)新客戶的成本大約是留住老客戶的5倍，所以重點應放在老客戶方面。而且老客戶的示范效應對新客戶的開發(fā)具有促進作用。有專家認為：如果企業(yè)的年客戶流失率達到20%，就要好好找一找自身的原因了。

　　如何留住老客戶？最根本的是要掌握客戶服務理念。物流企業(yè)應當經(jīng)�？紤]這樣一些問題，并對自己的服務做出相應調(diào)整：

　　——客戶是否對現(xiàn)有的物流服務有不滿意的地方？

　　——是否有客戶提出的物流服務要求企業(yè)現(xiàn)在做不到？

　　——現(xiàn)有服務能力與客戶要求的差距在哪里，原因是什么？

　　——客戶是否已經(jīng)調(diào)整了自己的發(fā)展戰(zhàn)略？

　　——客戶是否要進行營銷渠道的結(jié)構調(diào)整？

　　——客戶的產(chǎn)品品種是增加了還是減少了？

　　——客戶是不是又開辟了新的市場？

　　——是否了解客戶的生產(chǎn)組織和營銷管理方式？

　　——是否對客戶的物流服務需求有透徹的理解？

　　——是否對客戶產(chǎn)品的物流運作特性有充分的了解？

　　——是否對客戶所屬行業(yè)的競爭態(tài)勢有充分的了解？

　　——是否了解客戶的客戶和其供應商的供應商？

　　——是否對物流服務的法律環(huán)境有充分的了解？

　　——自己與競爭對手的差距在哪里？

　　——去年的客戶今年還有多少仍然在冊？

　　——本企業(yè)是否有一個物流服務創(chuàng)新的計劃？等等。