根據(jù)國(guó)家“十一五”規(guī)劃，到2006年農(nóng)村合作醫(yī)療制度試點(diǎn)覆蓋面將擴(kuò)大到全國(guó)縣（市、區(qū)）總數(shù)的40％，2007年達(dá)到60％，2008年在全國(guó)基本推行，2010年實(shí)現(xiàn)基本覆蓋農(nóng)村居民的目標(biāo)。這意味著未來5年內(nèi)，農(nóng)村合作醫(yī)療制度的推行將帶來農(nóng)村醫(yī)
    藥市場(chǎng)再增加大約450億元的空間。在醫(yī)藥行業(yè)日趨微利化的趨勢(shì)下，如何借此契機(jī)做好第三終端的開發(fā)、搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)成為大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)思考的課題。
    在醫(yī)藥銷售市場(chǎng)中，第三終端主要是以農(nóng)村衛(wèi)生站、鄉(xiāng)村小藥店、私人診所、社區(qū)醫(yī)療點(diǎn)、民營(yíng)藥店等為代表，就醫(yī)藥銷售而言，這類客戶最大的特點(diǎn)就是客戶家數(shù)多、配送批次多、配送里程遠(yuǎn)、單筆訂貨金額小。目前我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，要想做好第三終端，僅憑過去那種在某一區(qū)域內(nèi)委托鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生站進(jìn)行二級(jí)配送的模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要。醫(yī)藥流通企業(yè)必須建立起面對(duì)農(nóng)村客戶的“面對(duì)面”的物流配送服務(wù)體系，才能贏得農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。據(jù)悉，以徐州淮海醫(yī)藥為代表的企業(yè)為此逐步嘗試直接面對(duì)客戶的“快配”服務(wù)模式，試圖以完善的物流服務(wù)推動(dòng)銷售，但是效果真的理想么？
    一般而言，醫(yī)藥物流企業(yè)的物流成本在銷售額的0.8%—1.5%之間，如果醫(yī)藥流通企業(yè)真的建立起直接面對(duì)農(nóng)村客戶的物流配送服務(wù)體系并運(yùn)營(yíng)，可以肯定的是高昂的物流成本將使該企業(yè)在兩三年內(nèi)處于無利可圖的境地，而企業(yè)最終的贏利只能靠長(zhǎng)期的銷售規(guī)模取勝。但是，如果沒有正確把握物流與銷售之間的關(guān)系，盲目追求銷售額的上升，企業(yè)就可能面臨著發(fā)展迅速、贏利微薄的窘境。據(jù)悉，廣受業(yè)界追捧的蘇北某醫(yī)藥企業(yè)雖然年銷售額已近十億元，但是目前也面臨著現(xiàn)金流斷裂的局面。
    對(duì)廣大醫(yī)藥流通企業(yè)而言，將自己的倉庫、車隊(duì)等物流資源通過物流托管的形式外包給專業(yè)的物流管理公司，通過物流專家進(jìn)行企業(yè)物流資源的整合、優(yōu)化企業(yè)的作業(yè)流程、有針對(duì)性地進(jìn)行配送服務(wù)改革以搶占終端市場(chǎng)，使企業(yè)更專注于銷售、采購與客戶服務(wù)，這將是我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)大中型醫(yī)藥企業(yè)的不錯(cuò)選擇。
    一般而言，醫(yī)藥企業(yè)將倉庫、車隊(duì)及原儲(chǔ)運(yùn)部門的人員托管給專業(yè)的物流服務(wù)商，會(huì)與物流公司簽定一個(gè)“物流托管”協(xié)議，在協(xié)議中首先要根據(jù)企業(yè)預(yù)計(jì)的年銷售額明確一個(gè)托管費(fèi)率，該費(fèi)率比企業(yè)自主進(jìn)行物流運(yùn)營(yíng)的物流費(fèi)率要低20%—40%左右，在費(fèi)率之內(nèi)由物流托管商對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的物流業(yè)務(wù)進(jìn)行全面負(fù)責(zé)，節(jié)余的資金即是物流服務(wù)商的利潤(rùn)。通過選擇專業(yè)的物流服務(wù)商，對(duì)企業(yè)的物流運(yùn)營(yíng)進(jìn)行優(yōu)化將使企業(yè)獲得明顯的收益。
    南京醫(yī)藥鹽都公司（以下簡(jiǎn)稱鹽都公司）是一家年銷售額達(dá)4億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，其業(yè)務(wù)輻射范圍基本覆蓋江蘇全境。為了更好的搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，鹽都公司2006年引入南京醫(yī)藥總公司的戰(zhàn)略合作伙伴南京和瑞管理咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱和瑞公司），由和瑞公司全面托管鹽都公司的倉庫、車隊(duì)及物流中心120余名員工，對(duì)鹽都公司的物流業(yè)務(wù)負(fù)全責(zé)。據(jù)悉，截至2006年上8月，和瑞公司的托管顧問對(duì)鹽都公司物流中心的作業(yè)流程進(jìn)行了全面優(yōu)化：針對(duì)鹽都公司下游客戶“多、小、散”的特點(diǎn)，物流管理中心的倉庫實(shí)行了藥品管理的整零分開、員工的作業(yè)時(shí)間比托管前平均減少了3個(gè)小時(shí)、優(yōu)化配送路徑使藥品配送時(shí)間比托管前有明顯縮短、物流中心已逐步嘗試在異地建立二級(jí)配送網(wǎng)點(diǎn)等。本次托管項(xiàng)目的主要實(shí)施者，南京和瑞管理咨詢公司的咨詢顧問（同時(shí)兼任南京醫(yī)藥鹽都公司的物流副總監(jiān)）張凌輝先生透露：“上半年，經(jīng)過我們對(duì)鹽都公司物流中心的一系列改革，我們實(shí)現(xiàn)了在不延長(zhǎng)員工作業(yè)時(shí)間的前提下日銷售訂單作業(yè)量比托管前增長(zhǎng)30%、差錯(cuò)減少90%，在員工收入平均增長(zhǎng)25%、汽油大幅度漲價(jià)的前提下使物流成本比去年同期下降近30%。目前，針對(duì)物流中心每天小于500元的銷售頂單已經(jīng)占當(dāng)天銷售頂單的40%、每車配送的小客戶數(shù)很多時(shí)候已經(jīng)超過了50家的現(xiàn)狀，為了進(jìn)一步配合鹽都公司開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，我們下半年將加快二級(jí)配送網(wǎng)點(diǎn)的布局、進(jìn)一步優(yōu)化配送路徑，將快配業(yè)務(wù)進(jìn)行到底�！毕鄬�(duì)其他醫(yī)藥企業(yè)普遍較高的物流運(yùn)營(yíng)成本，鹽都公司通過物流專家對(duì)自身物流資源進(jìn)行整合并強(qiáng)力搶占農(nóng)村市場(chǎng)無疑是明智的選擇。
    鹽都公司能在對(duì)蘇北農(nóng)村市場(chǎng)的搶奪中與業(yè)內(nèi)的快批黑馬徐州淮海醫(yī)藥形成強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)，得益于其正確實(shí)施“物流托管”的戰(zhàn)略抉擇。我們相信，選擇物流專家、外包物流業(yè)務(wù)將成為我國(guó)不少醫(yī)藥企業(yè)搶占終端市場(chǎng)的有力措施。