雖然國內大多數機場對于機場零售業務能夠為機場創造豐厚利潤都有共識，然而到底應該怎樣充分拓展機場零售業務，卻沒有一個實質性可操作的方案。就在我們彷徨不前時，國外一些機場已經領先了國內機場一大步。在前不久舉行的“2007中國機場零售業峰會”上，記者聽到了他們的聲音，知道了他們成功的關鍵性秘訣。 
　　秘訣一： 轉變理念:機場零售是給人們帶來歡樂的業務 
　　現如今，國際上一些著名機場，如新加坡樟宜機場、澳大利亞悉尼機場、香港機場等，他們的非航收入已經占到了總收入的50％以上。總結他們成功的秘訣之一就是——照顧到旅客的點滴感受，努力為旅客提供優質服務。 
　　在峰會上，香港機場、荷蘭史基浦機場、迪拜機場的發言人不約而同地傳達出一個觀點，機場的零售業務是給人們帶來歡樂的業務。
 　　擁有近20年豐富的機場零售經驗，香港機場管理局零售及廣告業務總經理曾慧儀介紹道，在香港，非航收入已經占到了機場總收入的50％以上，機場零售業務則又占到了非航收入的50％。在香港機場的零售理念中，非常重視提高旅客的體驗。“如果能夠給旅客帶來歡樂，旅客就愿意在你的機場登機，那么機場收入也就無憂了。” 
　　荷蘭史基浦機場集團國際消費部主管Frits Kuipers談到，在荷蘭，史基浦機場已經不是單純的登機場所，而成為了荷蘭百姓周末放松休閑的地方。就他本人而言，平常也喜歡在機場逛一逛，坐一坐，可能一點東西也不購買，但機場溫暖愉悅的氣氛，會讓他感到放松。他指出，在中國的許多機場，他感受不到溫暖愉悅的氛圍，這也許是國內機場零售業務一直不能前行的主要原因。 
　　迪拜免稅店副執行董事George Horan表示，成立于1983年的迪拜免稅店自一開始成立，就始終堅持兩大理念，一是為旅客提供一流的服務，二是讓旅客喜歡迪拜和迪拜機場。自1984年起，對比旅客吞吐量每年9.87%的平均增長率，免稅店的銷售收入每年保持在17.66%的高增長比率。2007年，每個旅客在機場免稅店的平均花費已經達到了24.25美元。 
　　反觀國內機場，目前機場的主要收益來源于航空收入。德航空港服務有限公司總經理路平認為，國內機場零售業要想長足發展，機場管理層應首先在觀念上改變，要變經營為管理，通過出租、轉讓、合作的形式，將機場內的商業資源交給專業化公司經營。 
　　秘訣二：扎實調研：充分了解你的顧客 
　　記者從峰會上了解到，如果沒有對機場零售業務做好扎實的前期調研準備工作，即使擁有先進的理念，也不能獲得豐厚的機場零售收入。
 　　通過香港機場管理局零售及廣告業務總經理曾慧儀的一番介紹，記者充分感受到了香港機場員工對于機場零售工作的細心和敬業精神。 
　　曾慧儀認為，機場并非是單一的顧客源。從到機場的目的，可以分為航空旅客、機場員工以及接機送機者；從交通方式劃分，有坐飛機來機場轉機的旅客，有坐渡輪來到機場登機的旅客，還有坐出租車來機場的旅客。另外，如根據不同國籍以及在機場不同的逗留時間，又可以劃分出不同的顧客群。這些不同的劃分方式，都形成了多種多樣的顧客群，他們都有不同的產品需求，機場在開展零售業務之前，要充分考慮到這些因素。
 　　曾慧儀談到，以前的航空旅客也許喜歡在香港機場購買免稅品及國際高級品牌，但現在又出現了新的顧客群，他們也許對免稅品和國際品牌不感興趣，但喜歡探究及期待新體驗和驚喜。如何迎合他們的需求呢？目前，在香港機場二號客運大樓的翔天廊，設有4D立體影院，航空探知館，模擬運動游戲機以及電影互動中心，這些都成為了追求新體驗的顧客放松身心的好地方。 
　　史基浦機場在了解顧客需求這一方面同樣做得非常出色。史基浦機場考慮到一些只在荷蘭做短暫停留旅客的需求，特地開設了全球首家機場博物館，讓他們能夠在較短時間內感受到荷蘭文化。人們在博物館內，可以邊喝咖啡，邊欣賞荷蘭著名畫家，如倫伯朗、梵高的作品。旅客還可以在機場商店里，購置自己喜愛的當地旅游特色產品，這些產品的價格與市區一致。 
　　對于荷蘭本地旅客，機場為了他們能夠輕松上機，特地推出了在機場購物可免費寄存的服務，免去了客人的后顧之憂。另外在機場還設置了一個大型購物超市，通過機場這個綜合交通樞紐，許多荷蘭百姓可以周末來此購物消費。 
　　而在新加坡機場，為了讓轉機旅客免去旅途勞累，特地開設了足底按摩的服務；在倫敦的蓋特維克機場，還專門開設了以小時收費的機場酒店，房間雖小但卻非常溫馨。 
　　秘訣三：改善環境：讓零售業務充分暴露在旅客眼皮底下 
　　如果你有機會走進香港機場、新加坡機場、迪拜機場或者荷蘭史基浦機場，你立即就會感受到熱烈而溫暖的氣氛，在這種氛圍中，你會不知不覺地消費。 
　　迪拜免稅店副執行董事George Horan告訴記者，要做好機場零售，一定要善于優化購物環境，營造購物氛圍。迪拜機場基本上沒有購物“死角”，每一個零售區域都充分暴露在旅客眼皮底下。在迪拜機場的1號和2號航站樓，旅客只有走過零售區域，才有可能最終登機。 
　　在迪拜機場的電子產品主題購物區域中，用了藍色的光點綴著整個區域，旅客一進入這一主題區，立即就有被這個區域包圍的感覺，而應接不暇的促銷產品充分調動了旅客的消費欲望。對于煙酒、食品以及甜品——這些旅客喜愛在機場購物的產品，則被設在離結賬臺最近的位置，方便旅客購買。由于化妝品和香水產品占到了免稅品總收入的18％，因此機場非常注重對化妝品和香水區域的裝修設計，注重燈光、柜臺以及產品的整體搭配。另外，在迪拜機場，還特地辟出了一塊區域，供零售商進行主題促銷以及新產品的宣傳，幾乎一年365天，旅客都能趕上零售商的促銷活動。 
　　曾慧儀談到，旅客只有在舒服的環境下，才會增加消費欲望，因此，零售區域一定要與整體布局相協調。“在香港機場，整個機場被設計成一個大型購物商場。” 
　　雖然這些機場非常注重機場零售區域的開發，但不等于不給旅客提供免費休息的場所。曾慧儀笑稱，在香港機場租金最高的一塊地，已經被設計成免費休息的區域。其原因就是只有讓先生在這個區域放松地等待看報，他們的太太才可以放心地消費購物。而在史基浦機場的中轉區域放置了許多舒適的躺椅，供中轉旅客享用。 
　　2006年，全球機場零售市場總值高達240億美元，而以上機場在零售業務的成功秘訣，讓他們切走了機場零售收入的一大塊蛋糕。國內機場應該加快步伐，改變國內機場零售業被旅客長期視為購物“禁地”的觀念，將機場真正變為商品豐富，質優價廉