與國內(nèi)供應(yīng)鏈相比，國際供應(yīng)鏈關(guān)系受到社會文化、貿(mào)易政策和企業(yè)運行管理環(huán)境差異化三方面的約束，由此帶來了一系列的沖突和矛盾
    經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使中國正在成為國際采購的熱點地區(qū)。在競爭的國際貿(mào)易下尋求商機、把握供求關(guān)系，是中國供應(yīng)商步入國際供應(yīng)鏈的必要過程。
    中國供應(yīng)商以出口加工貿(mào)易方式進(jìn)入全球供應(yīng)鏈的占有相當(dāng)?shù)谋壤�，�?996年以來，我國對外貿(mào)易中加工貿(mào)易持續(xù)占據(jù)50％以上比例。加工貿(mào)易的增長主要來自外商投資企業(yè)。這種生產(chǎn)技術(shù)層次低、屬于傳統(tǒng)行業(yè)的簡單加工、產(chǎn)品的附加值低、缺少核心競爭力，在供應(yīng)鏈關(guān)系中也處于被動角色和不穩(wěn)狀態(tài)，供應(yīng)鏈上下游關(guān)系企業(yè)合作的需求較 小。
    中國產(chǎn)品出口的原動力在珠江三角洲和長江三角洲。這兩個地區(qū)出口量占了中國總出口量將近七成，成為國際采購的熱點地區(qū)。但廣東省雖然出口貿(mào)易名列前茅，以加工方式 出口的中小企業(yè)供應(yīng)商還是相當(dāng)普遍。
    擴(kuò)大出口是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中非常重要的領(lǐng)域。參加全球采購作為一種新的貿(mào)易渠道和方式，將為我國產(chǎn)品走向國際市場提供一個非常好的機遇。利用跨國公司采購活動和全球采購體系，可以使我們很多有競爭能力的制造業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入到國際市場，推動出口結(jié)構(gòu)升級。
    此外，全球采購進(jìn)入我國市場，迫使國內(nèi)企業(yè)面對國際競爭大環(huán)境采取符合國際市場規(guī)則的、更加規(guī)范的競爭手段來尋求企業(yè)發(fā)展。
    國際采購商要什么？
    通過與歐洲研究伙伴對實際案例的分析，我們發(fā)現(xiàn)，國際采購商在中國市場通常采用以下三種采購形式：
    ——指定性采購：一般用于中國戰(zhàn)略性行業(yè)向國外購買大型成套技術(shù)設(shè)備的情況下，作為購買條件，中方會要求國外采購方選擇中國的供貨商，以提高行業(yè)技術(shù)水平和就業(yè)率。外方派人監(jiān)督供應(yīng)商的生產(chǎn)質(zhì)量或直接將生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給企業(yè)。
    ——間接采購：授權(quán)代理機構(gòu)采購，這種方式管理靈活，需要支付中介費，但對供應(yīng)商的生產(chǎn)和技術(shù)難以控制。
    ——直接采購：分為傳統(tǒng)性直接采購（即單純的商貿(mào)關(guān)系）和合作性直接采購。在后一種里可進(jìn)一步分為參股合作型和非參股合作型。
    表1：國際采購形式的表現(xiàn)特性（略）
    通過對意大利79家與中國有采購業(yè)務(wù)的公司問卷調(diào)查，對采集的數(shù)據(jù)應(yīng)用數(shù)理統(tǒng)計的因子分析法，我們得出以下對中國供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重排序：
    表2：國際采購商對中國供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
    質(zhì)量4.8
    價格4.2
    供貨商的可靠性3.8
    交貨時間的及時性3.5
    獨特的技能和產(chǎn)品3.3
    產(chǎn)品的研發(fā)能力3.0
    獲取先進(jìn)技術(shù)的能力3.0
    多種多樣的產(chǎn)品2.8
    付款條件2.7
    與客戶保持長期關(guān)系的能力　2.5
    地理位置2.3
    售后服務(wù)2.3
    認(rèn)證證書 (有資質(zhì)的機構(gòu)頒發(fā))　1.7
    推薦信　1.3
    從以上排序中，我們可以看到，前幾位依次為質(zhì)量、價格、可靠性和交貨時間等，這和對中國案例的調(diào)查結(jié)果非常一致。值得注意的是排在最后兩位的“證書”和“推薦信”，這說明了在出口中，盡管中國產(chǎn)品提供了各種認(rèn)證證書，但在歐洲采購商看來，這種證書僅僅流于形式，信用度不夠。以下德國案例也說明了問題。
    通過對德國自行車行業(yè)案例的研究，德國采購商對在中國市場采購得出以下看法：
    中國產(chǎn)品價格低廉，相對質(zhì)量可以接受；
    采購商不了解中國市場的運做方式，無法確定采購的因素；
    雙方的權(quán)利和義務(wù)沒有適當(dāng)?shù)姆�律條款保障；
    對供應(yīng)商資格需要一定的要求和培訓(xùn)過程；
    與熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的人進(jìn)行合作很有幫助
    中國供應(yīng)商交貨時間長，產(chǎn)品品種缺乏變化，缺少商業(yè)上的靈活性；
    中國產(chǎn)品從原型、樣品到批量生產(chǎn)在質(zhì)量上不一致；
    存在語言和文化溝通上的問題；
    供應(yīng)鏈管理上沒有充分使用電子商務(wù)和信息技術(shù)手段；
    提供的產(chǎn)品認(rèn)證證書流于形式，不能說明問題。
    對德國案例的研究還表明，中國即將成為中等技術(shù)含量產(chǎn)品的出口國，全球采購將給中國自行車帶來更多的希望，幾年內(nèi)將成為德國自行車行業(yè)的主要供應(yīng)國家。同時，采購商對提高中國供應(yīng)商的能力也有抵觸，認(rèn)為今天的供應(yīng)商將成為未來的競爭對手。
    中國供應(yīng)商在做什么？
    通過對中國供應(yīng)商案例的分析發(fā)現(xiàn)，中國供應(yīng)商進(jìn)入國際采購時，尋求國際買家的主要方式依次為：
    ——通過熟人、朋友介紹。這種方式隨機性強、成本低，供應(yīng)鏈的層次較低。
    ——參加各種商展會，特別是每年兩次的中國廣州商品交易會。但廣交會信息量太大，容易淹沒采購商的興趣，而參加專業(yè)性或行業(yè)性的展覽會效果較好。
    ——通過在國外的子公司、辦事處開發(fā)客戶。這樣的案例企業(yè)在調(diào)查中只是少數(shù)。
    ——通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場，主動出擊與對方的采購商建立關(guān)系。
    ——通過網(wǎng)站上發(fā)布信息建立客戶關(guān)系。大多數(shù)案例企業(yè)反映，用這種方式建立客戶關(guān)系效果較差。因為網(wǎng)上的信息多如牛毛，采購商對信息的真實性無法判斷而采取放棄，供應(yīng)商很少能得到真實的反饋。
    中國供應(yīng)商認(rèn)為，與國際采購商維持良好關(guān)系的因素主要是：
    ——保證產(chǎn)品質(zhì)量是首要因素，已成為大多數(shù)供應(yīng)商的共識。
    ——價格具有競爭力，對于制造業(yè)采購（原材料或零部件），價格的因素比品牌更重要。
    ——及時交貨。案例企業(yè)認(rèn)為及時交貨是履約合同的必要行為，關(guān)系到企業(yè)的商業(yè)信譽。
    調(diào)查顯示，中國供應(yīng)商與國際采購商的溝通方式目前采用最多仍然是傳真和電子郵件的方式，沒有實現(xiàn)真正意義上的電子數(shù)據(jù)交換。案例企業(yè)認(rèn)為，最有效的方式是面對面的接觸。
    調(diào)查中，面對國際采購，中國供應(yīng)商表現(xiàn)出這樣一些困惑：
    ——買方市場條件下，采購商可以貨比三家，選擇價格、質(zhì)量和服務(wù)滿意的供應(yīng)商，“購買”需要一千個理由，“不購買”只需要一個理由。而中國供應(yīng)商對國際采購的規(guī)則知之甚少，只能不惜血本打價格戰(zhàn)，供應(yīng)鏈關(guān)系難以保持穩(wěn)定；
    ——除少數(shù)跨國企業(yè)外，中國多數(shù)本土供應(yīng)商不能直接面對下游制造業(yè)采購商，而是通過中小貿(mào)易代理商，供求關(guān)系只是“自我價值鏈”的實現(xiàn)，缺乏供應(yīng)鏈周邊企業(yè)共同利益關(guān)系，供應(yīng)鏈管理難以為繼；
    ——文化和語言上的障礙帶來溝通和理解上的困難，供應(yīng)商與采購商的交往只停留在“賣”與“買”的討論上，不能建立廣泛、深入的信任關(guān)系；
    ——歐洲的訂單量比較小，品種多，但價格壓的很低，供應(yīng)商難以承受；
    ——付款方式多采用T/T 60天，而中國供應(yīng)商更愿意采用L/C付款方式；
    ——交易中出現(xiàn)的質(zhì)量、運輸、包裝等問題，很難協(xié)商交涉；
    ——對機電產(chǎn)品，包括CE認(rèn)證等多種認(rèn)證要求，在歐洲每個國家都不同，大大增加了企業(yè)的認(rèn)證費用和產(chǎn)品成本。
    應(yīng)對挑戰(zhàn)
    通過對案例的分析，我們總結(jié)出全球供應(yīng)鏈環(huán)境下中國供應(yīng)商面臨的約束和挑戰(zhàn)。
    與國內(nèi)供應(yīng)鏈相比，國際供應(yīng)鏈最主要的特點是上下游合作企業(yè)的運作是處在不同的社會文化、經(jīng)濟(jì)狀況背景條件下，國際供應(yīng)鏈關(guān)系受到社會文化環(huán)境、國際貿(mào)易政策環(huán)境和企業(yè)運行管理環(huán)境差異化三方面的約束，并且由此帶來了一系列的沖突和矛盾，影響著國際供應(yīng)鏈的建立和運行。這些矛盾和沖突最顯著地表現(xiàn)在建立合作機制和信息共享上的困難。
    沖突的組織目標(biāo)表現(xiàn)在：信息不對稱帶來的非合作性博弈，對供應(yīng)鏈運行理解的偏差，在產(chǎn)品生命周期的終結(jié)時帶來供應(yīng)鏈聯(lián)盟的解體，從而導(dǎo)致供應(yīng)鏈維持成本的增加。
    供應(yīng)鏈管理對中國供應(yīng)商的約束主要表現(xiàn)為供應(yīng)鏈自身約束和企業(yè)內(nèi)部管理約束。目前的供應(yīng)鏈管理思想主要還是以物流為紐帶，資金流和信息流也是圍繞著產(chǎn)品的需求產(chǎn)生，因此供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)比較脆弱。同時，供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭使得結(jié)盟企業(yè)過于注重集團(tuán)內(nèi)部利益，供應(yīng)鏈內(nèi)部是合作伙伴，不同供應(yīng)鏈之間的企業(yè)關(guān)系則更加對立，形成了供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的隔閡。目前供應(yīng)鏈思想存在的這種局限性限制了企業(yè)間合作的廣泛度。
    而信息和資源的共享還受到信息技術(shù)條件的制約，加上中國企業(yè)在管理模式和知識能力上存在的差距，如果企業(yè)內(nèi)部仍舊采用傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，如果企業(yè)內(nèi)部的信息技術(shù)能力不能支撐管理模式的轉(zhuǎn)變，供應(yīng)鏈模式帶來的優(yōu)勢就會被落后的方式所抵消，供應(yīng)鏈管理的先進(jìn)性得不到體現(xiàn)。
    那么，中國供應(yīng)商應(yīng)該如何面對國際采購？
    對策一是積極參與國際采購商對供應(yīng)商的選擇。
    一個優(yōu)秀的供應(yīng)商應(yīng)該積極參與國際供應(yīng)鏈中采購商的選擇，而不是被動的等待。參與的程度越高，進(jìn)入的壁壘越小。供應(yīng)商要充分理解采購商的需求，表達(dá)自己是否在質(zhì)量控制、生產(chǎn)研發(fā)等方面具有與采購商技術(shù)能力融為一體的靈活管理體系。
    對策二是要正確理解供應(yīng)鏈管理中需求的不確定性。
    需求的不確定性主要是客戶對產(chǎn)品和服務(wù)需求的不確定性。不同的客戶對產(chǎn)品需求是不相同的，即便是同一個客戶，也會對每次供貨的需求不同。這種需求不同表現(xiàn)在訂單的數(shù)量和價格、客戶所能接受的響應(yīng)時間、產(chǎn)品品種的多樣性以及對產(chǎn)品改進(jìn)的期望值，等等。理解既定客戶需求中的不確定性，有助于供應(yīng)商制定期望成本和不同的服務(wù)方式。
    需求不確定性還需要供應(yīng)商要了解自己所提供的產(chǎn)品特性在供應(yīng)鏈中的不確定性。這種不確定性與供應(yīng)商所生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相關(guān)。按照不同類型排序，從功能性產(chǎn)品（如普通原材料）、定性產(chǎn)品（如普通消費品）、改進(jìn)性產(chǎn)品（如換代產(chǎn)品）到高技術(shù)產(chǎn)品（如全新概念的技術(shù)產(chǎn)品），這些不同類型產(chǎn)品在供應(yīng)鏈上的不確定性將依次增大。需求不確定性越大的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈管理中的執(zhí)行難度就會越大，對供應(yīng)鏈中的反應(yīng)越敏感，使得供應(yīng)鏈的運行成本越高，效率越低。反之，需求不確定性較小的產(chǎn)品，在供應(yīng)鏈中的響應(yīng)時間越不敏感，成本越低，效率越高。
    對策三是了解高響應(yīng)供應(yīng)鏈和高效供應(yīng)鏈的選擇要素。
    高響應(yīng)是需要付出代價和成本的。供應(yīng)商在供應(yīng)鏈中滿足以下需求，說明供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力高：供貨數(shù)量有大范圍變化；只需很短的提前期；提供多樣性（大量品種）產(chǎn)品；具有高度的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；能提供很高的服務(wù)水平。。
    而供應(yīng)鏈的效率反映了供應(yīng)商生產(chǎn)、管理、庫存、交貨的成本；成本越高，效率越低。所以，增加響應(yīng)就意味著增加成本，降低效率。
    一個優(yōu)秀的供應(yīng)商對供應(yīng)鏈的理解，表現(xiàn)在已有的技術(shù)條件下，在滿足客戶需求的同時，找到響應(yīng)能力和效率之間的最佳平衡點，它代表了供應(yīng)鏈的績效。在實際的運作中，供應(yīng)商總是期望降低成本，采用高效的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略；采購商則總是期望提高響應(yīng)，采用高響應(yīng)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。因此合作雙方常常會在響應(yīng)和成本之間折衷。優(yōu)秀的供應(yīng)商也會根據(jù)自己的條件不斷地改進(jìn)其業(yè)務(wù)流程和技術(shù)，提高供應(yīng)鏈響應(yīng)能力，這成為供應(yīng)鏈管理中一項關(guān)鍵的戰(zhàn)略選擇。
    對于國際供應(yīng)鏈來說，不是所有的要素都可以滿足高響應(yīng)的要求，比如對于批量大的產(chǎn)品，倉庫戰(zhàn)略、運輸戰(zhàn)略就很難適應(yīng)，因為成本增加太大。而信息戰(zhàn)略和能力建設(shè)戰(zhàn)略在國際供應(yīng)鏈中則有事倍功半的效果。另外，特定的產(chǎn)品對供應(yīng)鏈要素也有不同選擇，比如對于以加工產(chǎn)品出口的供應(yīng)商，高效供應(yīng)鏈戰(zhàn)略要素有更多的適應(yīng)性。所以，制定什么樣的供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略是要根據(jù)外部客觀條件，是供應(yīng)商和采購商協(xié)作的結(jié)果。
    表3：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略選擇要素及對國際供應(yīng)鏈的影響（略）
    方衍 中國科技促進(jìn)發(fā)展研究中心決策科學(xué)與管理部部長
    環(huán)球供應(yīng)鏈