今年5月，以青島天悅建材城為基礎(chǔ)的天悅國(guó)際建材虛擬市場(chǎng)正式啟動(dòng)。由于在供應(yīng)、經(jīng)銷、采購(gòu)等建材流通環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)上獨(dú)具特色，這一市場(chǎng)被不少媒體冠以“領(lǐng)先建材市場(chǎng)概念、創(chuàng)新物流運(yùn)營(yíng)模式”的美譽(yù)，其運(yùn)作模式也被稱之為“天悅模式”。然而，經(jīng)歷了數(shù)月的實(shí)際運(yùn)作之后，天悅模式當(dāng)初的光澤似乎已悄然褪去，理論與實(shí)踐的落差開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。天悅模式的困惑究竟隱藏在哪里？這里我們來(lái)一探究竟。
    一、天悅模式實(shí)質(zhì)是在采購(gòu)環(huán)節(jié)縮短流程
    更準(zhǔn)確地說(shuō)，天悅模式是一種采購(gòu)聯(lián)盟。目前中國(guó)建材市場(chǎng)的主要流通方式，分為獨(dú)立的批發(fā)、零售和集市貿(mào)易。獨(dú)立的批發(fā)、零售商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，缺乏采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。而集市貿(mào)易通常是先建成一個(gè)大的場(chǎng)地，然后分割成小攤位，分銷商們租賃攤位，實(shí)質(zhì)上也是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的形式。在這兩種經(jīng)營(yíng)模式下，大部分利潤(rùn)都留給了物流環(huán)節(jié)。
    舉例來(lái)說(shuō)，某種德國(guó)品牌的抽水馬桶在中國(guó)的到岸價(jià)格是300多元，經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)的層層“增值”，最終賣到消費(fèi)者手中時(shí)其價(jià)格已經(jīng)是2000元。由于中間環(huán)節(jié)過(guò)多，利潤(rùn)分散，因此在國(guó)內(nèi)建材流通行業(yè)中，很難形成具有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌和企業(yè)。從短期看，一些中間商獲了利，可是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，他們卻犧牲了成長(zhǎng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。
    從美國(guó)的日用百貨連鎖巨頭沃爾瑪和建材流通商家居貨棧（HOMEDEPOT）等實(shí)例中，我們可以得出這樣的規(guī)律：規(guī)模巨大的連鎖流通企業(yè)的出現(xiàn)，導(dǎo)致了大量的傳統(tǒng)流通企業(yè)的消亡。傳統(tǒng)流通企業(yè)在成本上無(wú)法與新型流通企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，隨著顧客的流失，傳統(tǒng)的零售店倒閉，同時(shí)導(dǎo)致批發(fā)商的生存危機(jī)。在美國(guó)，這類新的流通企業(yè)被稱為流通‘殺手’，現(xiàn)在已經(jīng)有部分‘殺手’進(jìn)入中國(guó)，我們?cè)撛趺崔k？對(duì)抗流通‘殺手’的辦法有兩種，或者我們成為和它一樣的‘殺手’，或者我們創(chuàng)造新的‘武功招術(shù)’，用與‘殺手’不同的流通模式來(lái)對(duì)抗它。
    天悅虛擬國(guó)際建材市場(chǎng)即是后一種思路的體現(xiàn)。它由供貨商、賣方、采購(gòu)聯(lián)盟、買方、國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商國(guó)外產(chǎn)品的代理者及天悅國(guó)際建材自由貿(mào)易城共同組成，買方、賣方及經(jīng)銷商，皆須在天悅國(guó)際登記注冊(cè)，賣方提供商品的相關(guān)信息，而買方登記成為會(huì)員，可以上網(wǎng)瀏覽所有的商品，依自己的需求購(gòu)買。天悅以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)建立采購(gòu)聯(lián)盟，將各地建材城、經(jīng)銷商和大型用戶組織起來(lái)，統(tǒng)一向廠商直接采購(gòu)，使成本大幅下降，同時(shí)保證采購(gòu)質(zhì)量，形成品牌。掌握了采購(gòu)環(huán)節(jié)，對(duì)上游企業(yè)而言，天悅可以較低的價(jià)格拿到產(chǎn)品，對(duì)下游企業(yè)來(lái)說(shuō)，參加天悅聯(lián)盟可以集團(tuán)優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取個(gè)體較大的利益。
    如果說(shuō)沃爾瑪、家居貨棧等企業(yè)是從掌握下游銷售環(huán)節(jié)來(lái)獲取大量利潤(rùn)，那么天悅模式就是從采購(gòu)環(huán)節(jié)入手，在制造企業(yè)和零售企業(yè)之間搭建橋梁。和沃爾瑪?shù)攘魍ㄆ髽I(yè)的理念一樣，減少中間環(huán)節(jié)并結(jié)合中國(guó)建材市場(chǎng)分散、規(guī)模不大的現(xiàn)狀，是天悅模式采購(gòu)聯(lián)盟理念產(chǎn)生的直接理由。
    二、具體實(shí)施中的困難是現(xiàn)實(shí)存在的
    然而，看起來(lái)很美的理論基礎(chǔ)，并不代表天悅模式運(yùn)作起來(lái)一定會(huì)事事如意。
    目前，已經(jīng)有3000多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)加入天悅采購(gòu)聯(lián)盟，包括了25類建材產(chǎn)品。最近，天悅虛擬建材市場(chǎng)剛剛做了一筆百萬(wàn)元的單子。但是對(duì)于志在成為海外建材品牌最大代理的天悅來(lái)說(shuō)，僅僅拿出一筆百萬(wàn)元的單子來(lái)支撐門面，多少顯得有點(diǎn)底氣不足。而這個(gè)脫離了現(xiàn)場(chǎng)交易的限制，建立在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上的虛擬建材超市，也總讓人感覺(jué)缺了一點(diǎn)什么。
    天悅模式節(jié)省了采購(gòu)商們的成本，但是對(duì)于天悅市場(chǎng)本身卻提出了更高的要求。比如，如果實(shí)現(xiàn)所謂的零距離、零時(shí)間，就必須犧牲零庫(kù)存，提前做好儲(chǔ)備。
    天悅設(shè)計(jì)的操作流程是這樣的，如果甲是一家需要采購(gòu)建材的零售商，從網(wǎng)絡(luò)上向天悅發(fā)出信息，與此同時(shí)，同樣是天悅會(huì)員的乙零售商和甲有同樣的需求，于是它們的采購(gòu)需求匯成一單，向上游的供應(yīng)商提出采購(gòu)要求。而上游的供應(yīng)商作為天悅供應(yīng)商會(huì)員之一，將會(huì)以非常低廉的價(jià)格賣給甲、乙所需的建材。從理論上來(lái)看，這的確是非常流暢的一個(gè)過(guò)程，但是從實(shí)際操作的角度來(lái)看，天悅提到的三零優(yōu)勢(shì)——零時(shí)間、零距離、零庫(kù)存，根本無(wú)法同時(shí)獲得保證。首先，如果甲的需求與乙的需求不是同步的，那么零時(shí)間就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。其次，即使天悅能夠滿足這個(gè)條件，當(dāng)它們買到所需的建材之后，天悅接下來(lái)還要面對(duì)配送的難題，一旦庫(kù)存從工廠轉(zhuǎn)移到了天悅，就要求天悅必須有足夠大、或足夠靈活的庫(kù)存來(lái)周轉(zhuǎn)這些產(chǎn)品，于是，零庫(kù)存又成為紙上談兵。因此，對(duì)于實(shí)際操作者而言，實(shí)現(xiàn)零距離、零時(shí)間、零庫(kù)存的無(wú)縫連接，更像是一種理想狀態(tài)。
    此外，天悅模式?jīng)]有給零售商們帶來(lái)預(yù)期的直接利益，也讓很多問(wèn)題暴露出來(lái)。由于零售商們沒(méi)有拿到前期宣傳中描述的低廉的采購(gòu)價(jià)格，因此很多人始終保持了觀望的態(tài)度，緊密型會(huì)員的發(fā)展并不樂(lè)觀。而會(huì)員制恰恰又是其聚合眾多零售商和供應(yīng)商的核心環(huán)節(jié)，于是尷尬不可避免。其中的道理很簡(jiǎn)單：只有在采購(gòu)聯(lián)盟存在的基礎(chǔ)上，才有可能向廠家要求更低的價(jià)格。
    據(jù)了解，目前天悅將很大一部分精力放到了發(fā)展會(huì)員和建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上，而這項(xiàng)工作的成敗將直接決定天悅模式的前景。
    其實(shí)從天悅的模式看，其利弊是十分清楚的。而其是否能成功的關(guān)鍵則取決于兩個(gè)方面，一是其買方，即零售商們是否能適應(yīng)新的采購(gòu)模式，變傳統(tǒng)模式為網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，二是天悅的推廣工作是否得力，是否能吸引更多的采購(gòu)商不斷加盟。當(dāng)然，在推廣中，需要注意的是應(yīng)該盡量避免貪大求全�？梢韵劝岩环N產(chǎn)品的價(jià)格降下來(lái)，再慢慢向其他產(chǎn)品擴(kuò)大也不遲。