2003年7月30日，杭州毛絨玩具公司的鐘林翔抱著一大袋毛絨絨的玩具西裝革履地出發(fā)了。他出門打了一輛的士，在上海世貿(mào)商城下車的一瞬間，一股令人窒息的熱浪使頭上的汗一下子爆了出來。
    看著周圍像他一樣，或正裝、或簡(jiǎn)裝、或便裝，扛著、夾著、提著、拖著各類各類文件包、公文袋、行李箱的匆匆人群，他不由自主地想起茅盾小說里《多收了三五斗》里的場(chǎng)景。
    其實(shí)作為公司的高級(jí)銷售經(jīng)理，這種天氣完全可以躲在涼爽的辦公室打幾個(gè)電話解決工作，不過今天他參加的“跨國(guó)采購(gòu)洽談會(huì)”上有70多家跨國(guó)采購(gòu)商一齊露面，這些平時(shí)需要花上一番功夫才能見到的全球500強(qiáng)跨國(guó)公司采購(gòu)經(jīng)理匯聚世貿(mào)商城，實(shí)在是一種讓他無法抗拒的誘惑。
    同樣和他一樣勤快的還有來自國(guó)內(nèi)28個(gè)省、市、自治區(qū)的3000多家企業(yè)的銷售人員，他們甚至是他們背后的老板都抱著同樣的心理——與跨國(guó)公司握手，攀上全球供應(yīng)鏈。
    然而，他們知道這并不是一個(gè)容易完成的任務(wù)。雖然這次洽談會(huì)的主辦方，上海市人民政府對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)和上�？鐕�(guó)采購(gòu)中心有限公司一直強(qiáng)調(diào)“這次的洽談會(huì)首次采用了逆向采購(gòu)的方式”，即由采購(gòu)商在展臺(tái)上展示自己，由供應(yīng)商來挑選采購(gòu)商，但鐘林翔們心里都清楚，這只是形式的不同罷了，從本質(zhì)上看，誰(shuí)是甲方誰(shuí)是乙方根本就是明擺著的事情。
    “對(duì)這些跨國(guó)采購(gòu)商下屬的眾多家供應(yīng)商來說，我們不過是九牛一毛，談成了是我們的收獲，談不成對(duì)他們也沒有什么損失。說實(shí)話，我們對(duì)進(jìn)入跨國(guó)公司的供應(yīng)商名單并沒有過高的心理預(yù)期�！�
    在鐘林翔眼中，在熱鬧非凡的洽談會(huì)場(chǎng)上，在本土供應(yīng)商和跨國(guó)采購(gòu)商之間，似乎有著一道看不見的玻璃門檻。
    找不到感覺的甲方乙方
    隨便拉來一個(gè)跨國(guó)公司CEO，問其公司的中國(guó)戰(zhàn)略，恐怕本地采購(gòu)都是標(biāo)準(zhǔn)化答案之一。
    瑞典宜家家居集團(tuán)宣稱今后3年內(nèi)在華采購(gòu)將從80億元人民幣提高到160億元人民幣，福特汽車在洽談會(huì)上許諾，7年內(nèi)在華零配件采購(gòu)將達(dá)到100億美元（其全球采購(gòu)額的15%）；GE(中國(guó))董事長(zhǎng)兼CEO則放言，GE要在中國(guó)“買得更多”。
    來自安邦咨詢的數(shù)據(jù)顯示，僅零售業(yè)巨頭沃爾瑪每年在內(nèi)地采購(gòu)的金額就高達(dá)120億美元，占了美中貿(mào)易逆差的10%以上。如果沃爾瑪是個(gè)獨(dú)立國(guó)家，去年可望成為中國(guó)第八大貿(mào)易伙伴國(guó)，甚至超越了俄羅斯與英國(guó)。
    隨著“中國(guó)制造”在全球出了名，跨國(guó)公司的采購(gòu)熱情正在迅速上升，但另一方面，在跨國(guó)公司的熱情背后，煩惱和問題也開始來了。
    200年的老店——美國(guó)杜邦公司在跨國(guó)采購(gòu)洽談會(huì)上對(duì)記者表示，他們尋找中國(guó)供應(yīng)商的過程真的很辛苦，甚至曾經(jīng)通過各方收集信息，從3-4萬(wàn)家篩選到100多家。這些僅搜尋成本就足以讓杜邦公司感到“郁悶”�！耙�?yàn)楹芏嗥髽I(yè)我們并不知道他們的存在，也更不知道他們是什么‘模樣’。”
    問題的一個(gè)方面。實(shí)際上，他們對(duì)國(guó)外采購(gòu)商的認(rèn)識(shí)也有著很大的偏差。與不少中國(guó)供應(yīng)商所想象的，采購(gòu)商的“猙獰面目”相反，今天不少跨國(guó)公司正在努力顯示出“和藹可親”的形象。“其實(shí)我們的要求并不是外界說的那么嚴(yán)，我們更注重的是供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿�和‘天分’，把門檻設(shè)那么高誰(shuí)還敢來？再說，進(jìn)入我們的采購(gòu)圈子我們是會(huì)花精力培養(yǎng)的�！币晃豢鐕�(guó)公司的工作人員聳聳肩說道。
    正大集團(tuán)下屬的易初蓮花連鎖超市副總裁羅家順更是表示，為了實(shí)現(xiàn)自己未來在中國(guó)內(nèi)陸省份的開店擴(kuò)張計(jì)劃，自己愿意與更多的本地供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單的買方和賣方。
    　的確，在洽談會(huì)上，幾乎所有的跨國(guó)公司一開始都只對(duì)供應(yīng)商問三個(gè)問題：（1）企業(yè)ISO9000認(rèn)證；（2）產(chǎn)品質(zhì)量保證；（3）國(guó)際采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)。不過，雖然只有3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，但是有很多的供應(yīng)商根本沒有這方面的準(zhǔn)備，以至于連進(jìn)入采購(gòu)商洽談室進(jìn)行深度交流的機(jī)會(huì)都得不到。
    “更讓我意外的是，中國(guó)的供應(yīng)商對(duì)于整個(gè)采購(gòu)流程的理解偏差很大，他們并不知道如何去和他們的客戶談判。”一位外籍采購(gòu)經(jīng)理說道。“不客氣地說，有些人甚至連最基本的報(bào)價(jià)體系都不是很清楚。”
    在洽談會(huì)會(huì)場(chǎng)上，記者經(jīng)常能看到這樣的“景觀”，很多供應(yīng)商抱著大包像派送一樣，到處發(fā)放他們的樣品，并順著采購(gòu)人員的話說著同樣一句話：“可以的，我們什么都能生產(chǎn)，我們的東西是非常便宜的。”
    “其實(shí)，在國(guó)際供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)中，誰(shuí)能做到更專業(yè)化，更細(xì)致化，那就能擁有更多的話語(yǔ)權(quán)，而并不是由公司的暫時(shí)的規(guī)模大小、價(jià)格或者品牌強(qiáng)弱所能左右的�！盙E公司的全球采購(gòu)經(jīng)理對(duì)記者說道。
    但是，中國(guó)的許多供應(yīng)商面對(duì)國(guó)際大買家的時(shí)候，卻容易“怯場(chǎng)”：比如一上來就大談自己產(chǎn)品如何價(jià)廉物美，如何能生產(chǎn)各種滿足跨國(guó)公司需要的產(chǎn)品�！斑@從某種程度上是降低了雙方商談的公平性，因?yàn)樗�有的生意都不是單一的買方市場(chǎng)�！盙E的采購(gòu)經(jīng)理說,“再例如在現(xiàn)場(chǎng)考察的時(shí)候，對(duì)一個(gè)關(guān)鍵技術(shù)數(shù)據(jù)的確認(rèn)，都會(huì)嚴(yán)格按照我們的要求去做，但一些不是很關(guān)鍵，卻可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生微小影響的數(shù)字，就不是有太多的人關(guān)注了。但是，后者往往體現(xiàn)對(duì)方是不是真正樹立了以質(zhì)量為重的觀念。”
    在歷時(shí)三天的洽談會(huì)落下帷幕的時(shí)候，聲稱收獲有限的跨國(guó)采購(gòu)商并不是少數(shù)，而干脆私下表示失望的企業(yè)也不是沒有。顯然，中國(guó)的供應(yīng)商即便在跨國(guó)公司們?nèi)缁鸬臒崆橄乱矡o法掩飾自己的缺陷。
    “要適應(yīng)跨國(guó)巨頭們的商業(yè)游戲規(guī)則，中國(guó)本土供應(yīng)商要學(xué)的東西還很多�！�
    家樂福公司的一位采購(gòu)經(jīng)理望著成堆的樣品和數(shù)百?gòu)埐缓细竦纳暾?qǐng)表意味深長(zhǎng)的說道。
    國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)是一種資本
    “這是這兩天來收集的資料”，伊萊克斯的集團(tuán)采購(gòu)部主管孫文靜指著身邊的滿滿兩袋的資料說，“原先約了50多家供應(yīng)商見面，但在會(huì)場(chǎng)上來140多家供應(yīng)商，這還只是一天的量，根本就忙不過來�！�
    伊萊克斯并不是最“火”的采購(gòu)商，沃爾瑪干脆就在顯著貼出了“僅限預(yù)約供應(yīng)商”的小告示。許多供應(yīng)商告訴記者，“沃爾瑪很少在這種場(chǎng)合出現(xiàn)，要進(jìn)入他們的采購(gòu)名單機(jī)會(huì)不是很多�！�
    于是，連續(xù)3天的會(huì)展中，每天都在重復(fù)一件有趣的事情——早上9：20分，開展的時(shí)間剛過，消費(fèi)品展區(qū)中沃爾瑪展廳就會(huì)有人排隊(duì)了。不一會(huì)兒，中國(guó)的供應(yīng)商們便里三層外三層地將沃爾瑪?shù)恼古_(tái)連著旁邊的過道都塞滿，大家或蹲坐在地上、或靠在墻邊，用英文認(rèn)真地填寫沃爾瑪事先準(zhǔn)備好的表格……
    來自福建省莆田市的集友藝術(shù)畫框有限公司的劉國(guó)泰，為了這次大會(huì)，著實(shí)動(dòng)了一番腦子。作為小公司的老板，劉國(guó)泰非常在意的是他賣出去的貨款能不能及時(shí)收回，他的現(xiàn)金流能不能轉(zhuǎn)動(dòng)起來。理由很簡(jiǎn)單，企業(yè)里1000多工人的工資、公司的運(yùn)營(yíng)，都需要快速流動(dòng)的現(xiàn)金支撐。
    國(guó)內(nèi)很多大賣場(chǎng)、連鎖店，有一個(gè)不成文的規(guī)定，就是當(dāng)月的銷售不可能當(dāng)月結(jié)清，一般要滯后3個(gè)月左右的時(shí)間，而且根據(jù)地區(qū)的不同時(shí)間還可能會(huì)更長(zhǎng)，這樣，對(duì)于供應(yīng)商來說，這三個(gè)月的銷售他是拿不到一分錢的。
    而如果進(jìn)入了跨國(guó)公司的全球采購(gòu)環(huán)節(jié)，劉國(guó)泰就不會(huì)天天擔(dān)心回款問題了�！芭c家樂福、沃爾瑪這樣的企業(yè)做生意，價(jià)錢可能低點(diǎn)，但是周轉(zhuǎn)的快呀。對(duì)于我們這樣的企業(yè)來說，你可不知道現(xiàn)金有多么重要。”劉國(guó)泰表示，這次來上海，是下定決心在國(guó)際采購(gòu)上搞出點(diǎn)名堂才會(huì)回去。
    第一天，劉國(guó)泰派了3－4個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)場(chǎng)，開始按地區(qū)和各方的采購(gòu)商見面，了解情況，首先和這里所有的采購(gòu)商都見個(gè)面，掛上號(hào)，以了解各方不同的游戲規(guī)則和要求。第二天，經(jīng)過挑選后，有一些對(duì)他們而言綜合情況相對(duì)較好的采購(gòu)商，再次重點(diǎn)進(jìn)行了解，這時(shí)是由劉國(guó)泰的助理出面，理由是她對(duì)各方面的情況會(huì)了解得比其他人多一點(diǎn)，也能有進(jìn)一步的決策權(quán)，對(duì)會(huì)場(chǎng)上的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。第三天，劉國(guó)泰親自過來了，他的主要目的就是沃爾瑪，因?yàn)閺倪@兩天收集的信息來看，和沃爾瑪之間談成的可能行最高，所以劉國(guó)泰想集中精力，“只要能和一家有比較好的接觸，目的就達(dá)到了。”劉國(guó)泰說。
    而對(duì)很多像劉國(guó)泰一樣的供應(yīng)商來說，也許與跨國(guó)巨頭們一開始都不會(huì)簽訂太大的合同，但是，經(jīng)過第一回的合作之后，他們相信肯定會(huì)有第二回、第三回的合作。
    參與跨國(guó)采購(gòu)的最初沖動(dòng)，可能是實(shí)現(xiàn)“賺取外匯的夢(mèng)想�！�，但是，通過跨國(guó)公司的全球供應(yīng)鏈，借助這張“網(wǎng)”，可以以戰(zhàn)略伙伴的身份與供應(yīng)鏈上中下游企業(yè)之間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將企業(yè)資源和影響力擴(kuò)展至全球，這可能是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。從這個(gè)角度來看，第一筆跨國(guó)生意是否賺錢，反而變得不重要了。
    對(duì)于劉國(guó)泰來說，他的優(yōu)勢(shì)就在于曾有過國(guó)際貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，他的公司在5年前和一家美國(guó)公司開始了跨國(guó)貿(mào)易，由于對(duì)方的采購(gòu)量不是很高，因此劉從中獲取的利潤(rùn)也不算豐厚，但劉國(guó)泰認(rèn)為，其最大的收獲是獲得了第一手的跨國(guó)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。
    這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也許是其最大的資本。當(dāng)劉國(guó)泰離開會(huì)場(chǎng)的時(shí)候他幾乎掩飾不住自己的興奮，“成功的機(jī)率很高，我想是90%”，走出兩步后他又補(bǔ)上一句“也許是95%呢。”
    玻璃門檻就在細(xì)節(jié)之中
    沃爾瑪無疑是本次洽談會(huì)的“當(dāng)紅小生”，但是也是最“嚴(yán)酷”的一個(gè)Buyer，其可以同時(shí)容納12組人員進(jìn)行洽談的洽談室是所有廠商中最大的，但也往往是最清靜的。因?yàn)檫@里的上座率幾乎從來沒有到過一半，甚至經(jīng)常幾個(gè)小時(shí)才進(jìn)去一兩個(gè)洽談對(duì)象。以至于那些幾乎像是排隊(duì)等待“簽證”一樣的供應(yīng)商們，在看到有人進(jìn)入洽談室，都會(huì)羨慕得議論紛紛。
    一般而言，要成為沃爾瑪?shù)墓��?yīng)商要經(jīng)過以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：會(huì)議開始之前，采購(gòu)商們紛紛將各自的采購(gòu)意向在網(wǎng)上張榜公布，而相關(guān)的供應(yīng)商只要登錄到網(wǎng)上填寫資料。進(jìn)行初試。將有高達(dá)2/3的供應(yīng)商被淘汰，而剩下的1/3中，可以進(jìn)行實(shí)地考察階段。這又要刷下一大批“含水分的供應(yīng)商”，最后只要如果剩下1/10符合要求的，沃爾瑪?shù)哪康木瓦_(dá)到了；而這1/10當(dāng)中，未來可以作為長(zhǎng)期合作對(duì)象的，可能只有1－2家。
    參加展會(huì)的供應(yīng)商中，多的是提著是各種玩具、衣服、小配件、電子原件等的中小企業(yè)，“中國(guó)制造”似乎更多的還是停留在了低成本、低科技含量的水平上，產(chǎn)品的同質(zhì)化很嚴(yán)重，最后比較的只能是質(zhì)量管理水平和國(guó)際化的經(jīng)驗(yàn)。而在這方面可以讓沃爾瑪滿意的企業(yè)實(shí)在不多。
    不過，一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，快速消費(fèi)品的采購(gòu)主要是跨國(guó)零售商。對(duì)于這些大賣場(chǎng)而言，三、五千種商品中短缺一、兩件商品，并不會(huì)構(gòu)成太大的麻煩，從這些采購(gòu)商的角度出發(fā)，進(jìn)入采購(gòu)圈子很難，而一旦進(jìn)入了，具體的要求則會(huì)松一點(diǎn)。所以，其對(duì)供應(yīng)商的考察主要在前期。
    而工業(yè)品的采購(gòu)則相反，采購(gòu)的目的一般是企業(yè)完成一個(gè)加工的環(huán)節(jié)。一輛汽車的幾千個(gè)零件中，只要是有一個(gè)短缺或者有質(zhì)量問題，那汽車就不能下線，只能是半成品。哪怕只是少一個(gè)螺絲，價(jià)值幾十萬(wàn)的汽車就無法銷售。所以，工業(yè)品的采購(gòu)商更會(huì)處處在細(xì)節(jié)上要求自己的供應(yīng)商，合作過程中的每時(shí)每刻都在考察供應(yīng)商。
    這種“后期的嚴(yán)格”也就很好解釋為什么在會(huì)場(chǎng)上，另一個(gè)展區(qū)——工業(yè)品區(qū)相對(duì)沒有消費(fèi)品區(qū)熱鬧。這里雖然集中著杜邦、通用汽車等國(guó)際大腕，但門前的稀稀落落人和同對(duì)面的消費(fèi)品展區(qū)相比就顯得有點(diǎn)冷清。顯然，中國(guó)供應(yīng)商中有技術(shù)、有管理的企業(yè)還是太少了。
    章軍是來自深圳的電子原件供應(yīng)商，一直負(fù)責(zé)和相關(guān)的跨國(guó)公司洽談采購(gòu)業(yè)務(wù)，他介紹說，對(duì)工業(yè)品而言，挑選供應(yīng)商可以用“嚴(yán)酷”來形容，事前同樣會(huì)經(jīng)過類似消費(fèi)品的網(wǎng)上篩選、預(yù)約登記等，但各種現(xiàn)場(chǎng)資料很少能當(dāng)場(chǎng)就認(rèn)真看過，回去后這一道清理工作可能還要持續(xù)1－2個(gè)星期，再?gòu)闹刑暨x出符合條件的供應(yīng)商。
    這還沒有完，其后還有價(jià)格水平、價(jià)格歷史、收貨質(zhì)量水平、質(zhì)量稽核水平、客戶投訴/退貨水平、交貨準(zhǔn)時(shí)度、交貨數(shù)量準(zhǔn)確性、運(yùn)輸方式遵守度、運(yùn)輸日期確認(rèn)的準(zhǔn)時(shí)度等等諸多專業(yè)指標(biāo)的考察，很多時(shí)候還會(huì)對(duì)供應(yīng)商的上游供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，因?yàn)樗麄冇欣碛上嘈�，這也會(huì)對(duì)能否長(zhǎng)期、穩(wěn)定、準(zhǔn)確地提供要求的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的影響。
    另外，國(guó)內(nèi)企業(yè)的綜合管理水平也是跨國(guó)公司考察的重點(diǎn)之一，比如企業(yè)的用工情況，企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化，工作環(huán)境等等。相比以往國(guó)內(nèi)的客戶，跨國(guó)采購(gòu)商似乎特別關(guān)注企業(yè)的整體管理質(zhì)量，比如工廠是否雇傭了低于當(dāng)?shù)胤ǘㄗ畹凸ぷ髂挲g的工人；工廠管理層有沒有明確的意愿去改善在評(píng)估過程中發(fā)現(xiàn)的重要問題；工廠是否有意地違反當(dāng)?shù)睾蛧?guó)家環(huán)保法規(guī)等等。
    最后，采購(gòu)商終于來實(shí)地驗(yàn)廠了。這個(gè)時(shí)候，他們會(huì)首先看工人而不是設(shè)備、場(chǎng)地，他們甚至?xí)�要求看工人的身份證，親自與工人談一些制作流程、制作技術(shù)問題。他們還要檢察企業(yè)是否替員工繳齊了養(yǎng)老保險(xiǎn)？生產(chǎn)線是否先進(jìn)？消防設(shè)施是不是齊全？車間過道夠不夠?qū)挸�？有沒有工人飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所是不是干凈？等等。
    跨國(guó)采購(gòu)商似乎特別注重細(xì)節(jié)，他們認(rèn)為許多外在細(xì)節(jié)因素都會(huì)影響產(chǎn)品的品質(zhì)，甚至本身就是產(chǎn)品品質(zhì)的一部分�！坝绕涫菐�所，廁所不好，我們就認(rèn)為管理有問題�！币晃豢鐕�(guó)采購(gòu)經(jīng)理說。
    要攀上全球供應(yīng)鏈?zhǔn)紫纫獜墓�廠衛(wèi)生間的清潔做起，而這并不是聳人聽聞的笑話。實(shí)際上，每年絆倒在這種玻璃門檻上的中國(guó)企業(yè)比跨過去的企業(yè)要多得多。