有了利潤率的保證，嘉農(nóng)終于獲得了投資方鯤鵬集團(tuán)的追加投資，總經(jīng)理打算用這筆錢擴(kuò)充產(chǎn)品線，搶占網(wǎng)絡(luò)超市更大的市場份額，但新的問題又出現(xiàn)了，如何在短時(shí)間內(nèi)確定合格的供應(yīng)商，讓這筆來之不易的資金不至于白花呢？
   
    經(jīng)過一年的努力，2005年的年終結(jié)算，嘉農(nóng)總算把自己的利潤率提高到15%以上，終于達(dá)成了當(dāng)年嘉農(nóng)總經(jīng)理揚(yáng)波對投資方鯤鵬集團(tuán)的承諾。
    在鯤鵬集團(tuán)每年例行的董事會(huì)上，揚(yáng)波和財(cái)務(wù)總監(jiān)沈亦蕓把這一年獲得的成績擺在各位董事面前，獲得了他們的一致贊同，在零售業(yè)利潤率普遍下滑的市場形式下，嘉農(nóng)取得這樣的成績實(shí)屬不易。揚(yáng)波不失時(shí)機(jī)地拿出了新一年的發(fā)展計(jì)劃書，向投資方提出了追加投資的要求，沒想到一向嚴(yán)苛的鯤鵬集團(tuán)新董事長當(dāng)場就答應(yīng)下來了，讓揚(yáng)波在意外之余對發(fā)展前景信心十足。
    接下來，就是怎么樣好好利用這筆錢的問題了。
    年終總結(jié)會(huì)
    從投資方開會(huì)回來的第二天一早，嘉農(nóng)主要的管理層都聚集在會(huì)議室里。昨天晚上他們就從各種渠道知道了這個(gè)好消息，但現(xiàn)在聽到總經(jīng)理親口宣布之后，大家還是雀躍不已。
    等到會(huì)議室里終于安靜下來，揚(yáng)波開口說話了。
    “我們這一年公司的管理還是有很大的提升。值得大家好好總結(jié)，為來年的發(fā)展也提供參考意見。我個(gè)人認(rèn)為，我們嘉農(nóng)在這一年當(dāng)中，最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是爭取到新明這個(gè)大客戶，在增加收入的同時(shí)，提高了我們公司對于整個(gè)供應(yīng)鏈的管理水平。利用這個(gè)優(yōu)勢，我們獲得了若干個(gè)大客戶，使公司有了生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。尤其是在通過有限度的外包解決了公司的物流瓶頸后，公司的發(fā)展相對進(jìn)入的一個(gè)平穩(wěn)期。這和大家共同的努力是分不開的。”
    揚(yáng)波停了一下，開始了他對這一年工作的總結(jié)。2005年對于嘉農(nóng)這樣一個(gè)新生的網(wǎng)絡(luò)超市公司來說，是碩果累累但也一波三折的一年。在投資方隨時(shí)準(zhǔn)備撤資的陰影下，年輕的管理團(tuán)隊(duì)在揚(yáng)波的領(lǐng)導(dǎo)下頂住壓力，克服重重困難，憑著一股不服輸?shù)男拍罱鉀Q了一個(gè)又一個(gè)管理難題，實(shí)在是不容易。
    如今，庫存應(yīng)用了ABC管理法，揀貨應(yīng)用了揚(yáng)波獨(dú)創(chuàng)的螞蟻揀貨法，倉庫運(yùn)作高效有序。揚(yáng)波還請來自己的研究生導(dǎo)師，為運(yùn)輸部門設(shè)計(jì)了以希爾平斯基的空間填充曲線為基礎(chǔ)的運(yùn)輸路線規(guī)劃方案，既省油又省人力，送貨還及時(shí)。
    尤其在接下新明飲食集團(tuán)這個(gè)大客戶后，在倉庫里應(yīng)用了接駁式轉(zhuǎn)運(yùn)（Cross Docking），再配上高效的IT系統(tǒng)使供應(yīng)商實(shí)時(shí)了解客戶訂單，完美完成了2小時(shí)即時(shí)供貨的任務(wù)。這使得嘉農(nóng)聲名遠(yuǎn)播，又引來了不少大客戶。嘉農(nóng)不失時(shí)機(jī)的采用物流部分外包的方案，把客戶增加后的管理壓力迅速化解，保證整條供應(yīng)鏈運(yùn)作順暢，一絲不亂。即使在食品出現(xiàn)衛(wèi)生問題時(shí)也實(shí)現(xiàn)了快速回收，迅速處理。前不久，嘉農(nóng)還特地設(shè)計(jì)了一套符合自身?xiàng)l件的關(guān)鍵績效指標(biāo)（Key Performance Indicator－KPI），監(jiān)督公司整體的運(yùn)作狀況，如今嘉農(nóng)網(wǎng)絡(luò)超市的管理水平實(shí)在不可同日而語。
    想到這里，正在做總結(jié)的揚(yáng)波環(huán)視著坐在會(huì)議室里的盟友們，既感激又自豪。其它人全然不知揚(yáng)波這一番心理活動(dòng)，仍然很熱烈的互相交流這一年來的心得體會(huì)，你一言我一語聊得正歡，協(xié)作、服務(wù)、消除瓶頸等字眼不斷冒出來，大家都對2006年嘉農(nóng)的發(fā)展充滿了希望。
    擴(kuò)充產(chǎn)品線
    當(dāng)大家的年終總結(jié)告一個(gè)段落，財(cái)務(wù)總監(jiān)沈亦蕓站起來了，這位能干的女士不論什么時(shí)候都保持了自己冷靜、精明的個(gè)性特色，經(jīng)常在年輕的團(tuán)隊(duì)被一時(shí)的勝利沖昏頭時(shí)，提醒大家保持清醒。
    只聽沈亦蕓說道：“我和揚(yáng)波昨天商量一下，根據(jù)鯤鵬集團(tuán)的追加投資，我們之前規(guī)劃業(yè)務(wù)擴(kuò)展計(jì)劃能夠得以實(shí)施，這樣我們的產(chǎn)品錢又可以增加了。現(xiàn)在我們需要考慮的是，如何尋找合適的供應(yīng)商�！�
    采購部經(jīng)理李景說：“已有產(chǎn)品的供應(yīng)商名單也使用了一年了，根據(jù)這些供應(yīng)商的表現(xiàn)，有些產(chǎn)品的供應(yīng)商也到了更換的時(shí)候了。”
    銷售部經(jīng)理吳進(jìn)道：“供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量一定要得到保證，同時(shí)要保證有足夠的量供應(yīng)，別再出現(xiàn)像以前那樣訂單到了卻沒貨可發(fā)的情況。”
    楊波說：“李景，你們根據(jù)現(xiàn)有供應(yīng)商考核指標(biāo)，對現(xiàn)有的供應(yīng)商進(jìn)行一個(gè)全面的評(píng)估，然后根據(jù)我們新增的產(chǎn)品，尋找潛在合格的供應(yīng)商。到時(shí)候我們再開會(huì)根據(jù)你們訂的這份名單，看如何選擇合格的供應(yīng)商�！�
    若干天后，楊波拿著李景提交供應(yīng)商名單，征詢大家的意見。
    “這次選擇供應(yīng)商的最大麻煩是，需要同時(shí)增加和更換供應(yīng)商的范圍比較大，如果采取以前的模式，由李景帶領(lǐng)他的手下，與供應(yīng)商一家一家來談，耗時(shí)太長。”
    運(yùn)輸部經(jīng)理張嚴(yán)馬上獻(xiàn)計(jì)：“就舉辦一場拍賣會(huì)，應(yīng)該可以大大節(jié)約談判的時(shí)間。像上次我們尋找外包服務(wù)商一樣。那次因?yàn)樯婕拔锪鞣��?wù)，所以從審閱標(biāo)書，到最終拍板還是頗費(fèi)了些周折。這次涉及的都是屬于有形產(chǎn)品，只要價(jià)格合適就可以決定了。比如對產(chǎn)品A，我們首先報(bào)出我們的賣價(jià)a，如果一開始就有人應(yīng)和，就成交，否則就提升，直到有人應(yīng)和�！�
    李景回道：“老張，別忘了，單憑價(jià)格一個(gè)方面是無法綜合評(píng)價(jià)一個(gè)供應(yīng)商的。”吳進(jìn)也點(diǎn)頭稱是，同意李景的意見。
    這時(shí)揚(yáng)波接茬道：“我們前不久還制定了一套關(guān)鍵績效指標(biāo)用于考核我們公司內(nèi)部管理流程，規(guī)范第三方服務(wù)商以及供應(yīng)商的運(yùn)作。我們可以在這次招標(biāo)過程中考慮將這套指標(biāo)與價(jià)格相結(jié)合起來�！�
    IT總監(jiān)馮維問道：“比如有兩個(gè)供應(yīng)商，一個(gè)及時(shí)供貨率高，但是價(jià)格也高，另外一個(gè)及時(shí)供貨率低，價(jià)格相應(yīng)的也低，我們應(yīng)該怎么選擇呢？”
    李景道：“我們以前的做法是，這兩家供貨商，我們都會(huì)考慮，以便滿足我們嘉農(nóng)高服務(wù)質(zhì)量和低成本運(yùn)作的戰(zhàn)略要求。其實(shí)衡量的指標(biāo)并不限于這兩個(gè)。除了一般性衡量運(yùn)作和成本的指標(biāo)外。許多物品還可能牽涉到退換貨、售后服務(wù)等問題，我們和供應(yīng)商在這些方面承擔(dān)義務(wù)和成本的比例會(huì)極大的影響我們公司的利潤。所以我個(gè)人認(rèn)為拍賣的形式只是適合那些簡單的物品。”
    IT總監(jiān)馮維道：“我們IT部門可以幫助設(shè)計(jì)相應(yīng)的在線程序，讓供應(yīng)商可以選擇更新到何種服務(wù)水準(zhǔn)以及提供哪種價(jià)格，然后根據(jù)不同指標(biāo)的權(quán)重對供應(yīng)商進(jìn)行排序，這樣就可以得出最為精簡的名單提供給采購部門參考，比如每類產(chǎn)品排名前三的供貨商。你們覺得怎樣？”
    “這個(gè)主意不錯(cuò)。”李景說，“但是到目前為止，我們還不能有效的決定各個(gè)指標(biāo)所應(yīng)占的權(quán)重，即便我們對一個(gè)產(chǎn)品能決定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重，也不能代表這些權(quán)重對于其他產(chǎn)品也能適用。就拿書來打比方，如果是一般性小說，顧客可能不在意多長時(shí)間能夠拿到書，但是如果是教科書的話，顧客可能希望能夠越快拿到越好。這樣話，我們對那些提供小說類的分銷商可能不要求他們保證非常高的供貨及時(shí)性，而是希望他們能夠提供的價(jià)格越低越好。對那些教科書的分銷商，我們則會(huì)要求他們保證非常高的供貨及時(shí)率。”
    揚(yáng)波想了一想，把這個(gè)話題接下去。“我們還是能應(yīng)用馮維他們提供的在線程序，這樣提高我們選擇供貨商的效率是沒有問題的。雖然具體的權(quán)重難以設(shè)置，但是應(yīng)該對每類物品的一些指標(biāo)有最低要求。只要供應(yīng)商能夠到達(dá)這些最低要求，我們就可以先按成本來考慮，選出最低成本的供貨商。然后根據(jù)不同物品的特性，來考慮是否要設(shè)置后備供應(yīng)商，以后我們再考慮怎么在后備供貨商和主要供貨商之間分配訂單的問題。”
    馮維聽得直點(diǎn)頭。“揚(yáng)總這個(gè)想法好，我們不要一味追求整體的最優(yōu)方案，在面臨象選擇供應(yīng)商這種復(fù)雜，而且有極為依賴經(jīng)驗(yàn)的問題時(shí)，需要把問題劃繁為簡，一步一步來解決，沒必要一步登天。”
    楊波點(diǎn)點(diǎn)頭，開始分配工作�！斑@樣的話，李景和馮維就合作一下，設(shè)計(jì)一下在線程序，并且讓供應(yīng)商能夠盡快使用該程序，使得我們?nèi)Χㄗ詈蟮拿麊巍�時(shí)間不等人呀，我們需要快速地?cái)U(kuò)展我們的產(chǎn)品線，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)把市場份額做到更大，大家再加把勁�！�
    李景立馬應(yīng)道：“沒問題。一旦馮維的程序設(shè)計(jì)測試通過，我就會(huì)向所有的供應(yīng)商發(fā)出邀請，讓他們來參加我們網(wǎng)上的投標(biāo)會(huì)。大家就等著看結(jié)果吧�！�
    在線程序的兩難
    幾天后的一個(gè)下午，揚(yáng)波剛好有一段空閑時(shí)間，于是便去想去看看馮維的新程序設(shè)計(jì)得怎么樣了。走到馮維的辦公室，人不在，于是他又向隔壁李景的辦公室探了探頭，沒想到看到馮維和李景兩個(gè)人正在電腦前面面相覷，一籌莫展的樣子，揚(yáng)波忍不住進(jìn)去問個(gè)究竟。
    看到總經(jīng)理親自前來慰問，李景馬上精神一振，開始滔滔不絕的向揚(yáng)波解釋目前的情況。 “我和馮維的程序設(shè)計(jì)已經(jīng)完成了，但現(xiàn)在測試的時(shí)候又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題。這個(gè)程序需要供應(yīng)商對每一個(gè)產(chǎn)品都輸入價(jià)格以及相應(yīng)的服務(wù)水準(zhǔn)，但如果供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)他們能夠獲得多于一個(gè)物品的訂單時(shí)，他們可能會(huì)降低價(jià)格，并且提高自己的服務(wù)水準(zhǔn)。但在目前的程序設(shè)計(jì)下，供應(yīng)商不知道他們會(huì)得到多少訂單，所以他們輸入的價(jià)格都是基于假設(shè)只能得到一個(gè)物品訂單情況下的價(jià)格……”
    “小李說得沒錯(cuò)�！瘪T維接著跟揚(yáng)波解釋目前的狀況，“在招標(biāo)之前，誰也無法知道到底他們能夠得到多少物品的訂單，現(xiàn)在我們的程序沒有辦法把這個(gè)要求融合進(jìn)去�！彼�接著又轉(zhuǎn)向李景，“李景，如果你們不用這個(gè)在線程序，你們會(huì)怎么解決這個(gè)問題？”
    李景說：“一般情況下我們會(huì)和供應(yīng)商進(jìn)行談判，不斷淘汰不中意的供應(yīng)商。隨著供應(yīng)商名單的縮短，每個(gè)剩下的供貨商可以預(yù)期得到的物品種類也隨之增多。這種情況下，他們一般都會(huì)愿意降低價(jià)格或者提高服務(wù)水準(zhǔn)，只是這個(gè)過程耗時(shí)會(huì)比較長�！�
    “我們不能也用程序模擬這個(gè)過程嗎？”揚(yáng)波問馮維，“我們可以利用這樣的程序，每輪淘汰一定比例的供應(yīng)商，然后在下次投標(biāo)的時(shí)候告訴剩下的供應(yīng)商，每個(gè)物品還剩下幾個(gè)供應(yīng)商競爭……”
    馮維想了想，覺得揚(yáng)波這個(gè)想法有些不妥。他問道：“那么進(jìn)行多少輪次，每次淘汰多少供應(yīng)商才算合適呢？輪次太多，供應(yīng)商會(huì)覺得不方便，畢竟每次都要重新考慮輸入相應(yīng)的數(shù)值。”
    “還有一個(gè)問題，”李景也開了口，“如果讓供應(yīng)商知道他們還剩下多少競爭對手，可能會(huì)產(chǎn)生作弊現(xiàn)象。比如供應(yīng)商A和B，如果他們知道只剩下他們兩個(gè)在競爭多個(gè)產(chǎn)品，他們就有可能共同設(shè)計(jì)投標(biāo)方案，使得各自得到一半的物品，而不是再在價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)上下功夫，這樣一來，不就成了我們的損失了嗎？”
    說得沒錯(cuò)，揚(yáng)波點(diǎn)點(diǎn)頭�！斑@倒是個(gè)兩難的問題，既要讓這些供應(yīng)商能夠比較準(zhǔn)確的預(yù)測到能夠拿到多少物品的訂單，又要防止供應(yīng)商之間的作弊行為……李景，以往你們采購部門是怎樣防范這種情況發(fā)生的呢？”
    李景答道：“這個(gè)主要看談判的技巧了。既要給供貨商一絲希望，又不能把所有底牌都攤出來。但在線程序沒法把握這種人為談判時(shí)的這種分寸，這正是我和馮維頭疼的事情�！�
    聊到這里，揚(yáng)波總算弄清楚狀況了，看來情況真是不簡單呀，再怎么先進(jìn)的系統(tǒng)也少不了人的作用�！翱磥憩F(xiàn)在最好的方法還是通過在線程序縮小供貨商的名單范圍，然后再由采購部跟供應(yīng)商們一個(gè)一個(gè)去談了。時(shí)間不饒人呀，網(wǎng)絡(luò)這個(gè)商場分秒必爭，我們不能再等了�！�
    馮維搖搖頭，偏不信這個(gè)邪。他對揚(yáng)波說道：“頭，你再給我一天時(shí)間，我就不信，這個(gè)程序只能做這點(diǎn)事情。”
    這是最佳方案嗎？
    一天的時(shí)間很快就過去了，第二天快下班的時(shí)候，馮維興奮地敲開了揚(yáng)波辦公室的門。 “頭，我想到一個(gè)合適我們嘉農(nóng)的競標(biāo)方案了！”
    揚(yáng)波不禁也被他的興奮情緒感染，笑著拍拍他的肩�！皠e急別急，先坐下來喝口水再說。我馬上召集其他經(jīng)理，一起來看看你提出的方案�！薄�
    高管們在最短的時(shí)間內(nèi)很快又聚集一堂。幾雙眼睛眨也不眨地盯著馮維，看他這次會(huì)拿出什么高招來解決這個(gè)讓人頭痛的問題。
    馮維開始陳述了�！斑@個(gè)方案從概念上來說很簡單，假設(shè)供應(yīng)商A可以提供的產(chǎn)品有3種（m,n,k）。供應(yīng)商A最終可能有8種結(jié)果：沒有獲得任何產(chǎn)品、只獲得m、只獲得n、只獲得k、獲得m,n、獲得m,k、獲得n,k、獲得m,n,k�！�
    他在白板上一一列出這8種結(jié)果，開始解析�！斑@樣供應(yīng)商A就可以有7種選擇，他可以選擇只競標(biāo)m,n或者k，或者是競標(biāo)兩種物品，或者都競標(biāo)。然后他根據(jù)這7種選擇，分別輸入相應(yīng)的價(jià)格和提供的服務(wù)水準(zhǔn)。如果每個(gè)供應(yīng)商都提供這7種價(jià)格和相應(yīng)的服務(wù)水準(zhǔn)，我們就可以根據(jù)各供應(yīng)商競標(biāo)的情況來決定供應(yīng)商Ａ的最終結(jié)果了。你們覺得怎么樣？”馮維信心十足的看著大家，心里在為自己好不容易想出來的點(diǎn)子叫好。
    的確是個(gè)好點(diǎn)子，揚(yáng)波想。他忍不住問道：“你是怎么想出這個(gè)想法來的？”
    馮維得意地說：“頭，你知道我以前是電子工程畢業(yè)的，我訂的一份學(xué)報(bào)里面介紹Federal Communications Commission（FCC）通過這種類似的方式來拍賣不同地區(qū)的不同無線電波段。對于那些參加拍賣的公司而言，為了能夠獲得不同地區(qū)的同一波段，他們往往肯出的總價(jià)比不同地區(qū)的不同波段總價(jià)要高�！�
    李景有些不解�！皢栴}是如果一個(gè)供貨商能夠提供的物品較多的話，他豈不是要很多選擇，如果每個(gè)選擇都要輸入相應(yīng)的參數(shù)的話，對供應(yīng)商而言耗時(shí)太多了�！�
    吳進(jìn)也有疑問�！叭绻�嘉農(nóng)的客戶讓我也這樣做的時(shí)候，我怎么確定那些不同組合情況的下，那些價(jià)格和服務(wù)水準(zhǔn)的指標(biāo)呢？”
    楊波也問道：“如果我們獲得所有參數(shù)，多長時(shí)間我能夠得到相應(yīng)的結(jié)果呢？”
    馮維被大家問得不好意思起來，他答道：“其實(shí)我還沒有仔細(xì)考慮過具體的實(shí)施細(xì)節(jié)，就是想和大家討論一下，看看這個(gè)方案的可操作性如何？”
    楊波說：“這個(gè)方案倒是可以保證嘉農(nóng)通過提供給供應(yīng)商不同組合，盡最大可能來獲得價(jià)格和服務(wù)方面的好處，同時(shí)也可以避免供應(yīng)商之間的‘合作’，因?yàn)樵谝粋�(gè)輪次的競價(jià)過程中，由于參與供應(yīng)商的數(shù)量較多，使得’合作’成功的概率變得微乎其微。不過問題在于這種方式對于供應(yīng)商來說過于新穎，不知道他們會(huì)有什么樣的反應(yīng)。供應(yīng)商能否合作，以及供應(yīng)商能否正確使用該系統(tǒng)，是成功的關(guān)鍵�！�
    討論了半天，最后還是沒有結(jié)果。到底應(yīng)該怎么做，才能在最短的時(shí)間內(nèi)選擇好供應(yīng)商呢？
    榮鷹
    曾在安達(dá)信管理咨詢公司(Arthur Anderson)和畢博管理咨詢公司(Bearing Point)擔(dān)任咨詢顧問，現(xiàn)在美國Lehigh University攻讀工業(yè)工程博士
    沈翔觀點(diǎn)：嘉農(nóng)需要衡量組合拍賣能夠帶來的效益，以及實(shí)施組合拍賣潛在的困難。只有當(dāng)供應(yīng)商能夠享受為嘉農(nóng)提供多種物品帶來的規(guī)模效應(yīng)的時(shí)候，組合拍賣才能給供應(yīng)商和嘉農(nóng)帶來回報(bào)。
    主要方案：嘉農(nóng)應(yīng)幫助他們的供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)組合拍賣帶來的顯著收益，爭取供應(yīng)商對這種拍賣方式的支持。而嘉農(nóng)需要?jiǎng)?chuàng)建易于使用的界面，來減少供應(yīng)商輸入數(shù)據(jù)的時(shí)間。如果組合拍賣并不能給供應(yīng)商帶來顯著效應(yīng)，嘉農(nóng)還可以通過密封報(bào)價(jià)的形式來決定最終物品供應(yīng)權(quán)的歸屬。
    解析：
    以拍賣的方式促成交易的情況在現(xiàn)今的商業(yè)運(yùn)作中非常常見，比如英式拍賣法、密封報(bào)價(jià)、荷蘭式拍賣法等，這種由多個(gè)買家爭奪一個(gè)賣家的商品的形式稱做正向拍賣。比如英式拍賣法（English Auction），這是最為熟知的拍賣形式，物品的價(jià)格隨競價(jià)者的出價(jià)不斷上揚(yáng)，直到得出出價(jià)最高的競價(jià)者。還有密封報(bào)價(jià)，每個(gè)競價(jià)者獨(dú)立提出價(jià)格，價(jià)高者得，并且付出最高價(jià)或是第二高價(jià)。荷蘭式拍賣法則是指物品價(jià)格不斷下降直到有人競價(jià)。
    嘉農(nóng)想要采用的拍賣形式則與傳統(tǒng)的拍賣形式正好相反，屬于一個(gè)買家、多個(gè)賣家，這種拍賣的形式叫做逆向拍賣（Reverse Auction），有自己獨(dú)特地運(yùn)作方法。
    當(dāng)有多個(gè)物品需要賣出的時(shí)候，拍賣方可以考慮組合拍賣（Combinatorial Auctions）。這種形式的拍賣主要是利用競價(jià)者對于單一物品在不同組合中的價(jià)值評(píng)估不同，來為拍賣者謀取最大利益。
    對于嘉農(nóng)這個(gè)案例而言，他們的主要問題是組合拍賣到底能夠給他們和他們的供應(yīng)商帶來多少利益。案例中馮維提到的FCC的拍賣，相同頻段在不同地區(qū)的價(jià)值，與不同頻段在不同地區(qū)價(jià)值相差較大，這樣使得組合拍賣能夠帶給FCC相當(dāng)大的收益。如果對于嘉農(nóng)的供應(yīng)商而言，如果提供若干種物品與提供1種物品相比較并不能帶來相當(dāng)?shù)囊?guī)模效應(yīng)，采取組合拍賣并不能帶來顯著的效益。
    而組合拍賣存在著一些實(shí)踐上面的問題，比如供應(yīng)商如何選擇同一物品在不同組合中的價(jià)值，數(shù)據(jù)錄入需要很長的時(shí)間，解整個(gè)模型也需要時(shí)間等。除此以外，影響拍賣成功與否的關(guān)鍵因素還是供應(yīng)商自己是否能夠理解組合拍賣能給他們帶來的好處。
    假設(shè)我們有三個(gè)競價(jià)者1，2，3，愿意爭奪物品A和B的供應(yīng)權(quán)，他們的出價(jià)(利潤)如圖所示。
    由于競價(jià)者同時(shí)提供A和B有規(guī)模效應(yīng)，使得成本能夠得到降低，應(yīng)用組合拍賣的競價(jià)者1，可以以比競價(jià)者2和3更低的價(jià)格同時(shí)獲得A和B的供應(yīng)權(quán)。但是如果只用一般性的拍賣方式，競價(jià)者1卻不能得到任何物品的供應(yīng)權(quán)。
    在這種情況下，能夠從組合拍賣中收益的競價(jià)者會(huì)擁護(hù)組合拍賣的推行。同時(shí)拍賣者也能從組合拍賣中受益非淺。前面的例子中，拍賣者就能夠把買入價(jià)從本來的58＋58＝116降低到110。
    所以如果嘉農(nóng)能夠幫助供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)組合拍賣帶來的實(shí)際收益，那么供應(yīng)商會(huì)對這種拍賣方式采取支持的態(tài)度，這樣將使得前面提到的組合拍賣過程中存在的一些問題能夠?yàn)楦鞣剿�容忍。比如，供�?yīng)商會(huì)衡量各種組合可能帶來的規(guī)模效應(yīng)，從而調(diào)整同一物品在不同組合中價(jià)值。當(dāng)然這要求供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品成本構(gòu)成有清楚的衡量，尤其那些需要在不同產(chǎn)品線當(dāng)中分?jǐn)偟某杀尽?BR>    而嘉農(nóng)需要?jiǎng)?chuàng)建易于使用的界面，來減少供應(yīng)商輸入數(shù)據(jù)的時(shí)間。當(dāng)?shù)玫焦��?yīng)商輸入的數(shù)據(jù)之后，得到最優(yōu)解的時(shí)間完全取決于整個(gè)模型的規(guī)模。嘉農(nóng)可以使用一些免費(fèi)的軟件來解該模型，或者通過遠(yuǎn)程Server來解模型。
    但是如果嘉農(nóng)的供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)組合拍賣并不能帶來顯著效應(yīng)，這時(shí)嘉農(nóng)還可以通過密封報(bào)價(jià)的形式來決定最終物品供應(yīng)權(quán)的歸屬。這種簡單的方式能夠幫助嘉農(nóng)在最短的時(shí)間決定主要供應(yīng)商。在考慮了其他因素后，嘉農(nóng)就可以決定后備供應(yīng)商的名單了。
    沈翔
    澳大利亞林孚克斯物流公司中國區(qū)供應(yīng)鏈解決方案經(jīng)理
    謝家濤觀點(diǎn)：嘉農(nóng)不應(yīng)以技術(shù)代替管理的思路，技術(shù)只是提高工作效率的手段，用清晰的思路去定位你的供應(yīng)商甄選的策略，這總比過于依賴技術(shù)人員去設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)要強(qiáng)得多。
    主要方案：嘉農(nóng)應(yīng)首先界定能帶來收入和毛利的供應(yīng)商、品牌，通過宣傳推廣來加強(qiáng)已有優(yōu)勢。然后選擇一些具備市場（銷售）潛力、毛利率較高的商品，以權(quán)重法對多家備選供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估。對能形成較大銷售規(guī)模但獲利不豐的商品則采取成本領(lǐng)先原則。
    解析：
    這是在管理上過于偏重技術(shù)性的案例。其實(shí)，在企業(yè)運(yùn)營中，供應(yīng)商的頻繁更迭并不是一件好事，新的供應(yīng)商總是需要一段時(shí)間才能適應(yīng)嘉農(nóng)的運(yùn)作需求。所以有的供應(yīng)鏈總監(jiān)會(huì)說：“我們寧愿更換一個(gè)經(jīng)銷商，也未必愿意去更換一個(gè)供應(yīng)商……”這句話可能有點(diǎn)偏激，但在講求供應(yīng)鏈變革的年代，如何有效地和上游供應(yīng)商結(jié)成緊密的合作伙伴關(guān)系，往往是變革成功的決定性因素之一。
    在這個(gè)案例中，從筆者個(gè)人的角度來看，在制訂供應(yīng)商采購的決策中還是有所欠缺的，并且一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)如果僅僅從技術(shù)層面或者是戰(zhàn)術(shù)側(cè)面去看問題，其弱點(diǎn)將非常明顯。
    首先，本文的嘉農(nóng)公司是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)超市，其所銷售的產(chǎn)品往往是有一定市場需求的商品，在經(jīng)過一年多的運(yùn)作以后，它選擇供應(yīng)商的策略應(yīng)和企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和目標(biāo)聯(lián)系在一起。因此，管理團(tuán)隊(duì)也就必須嚴(yán)格關(guān)注過去一年里能夠給嘉農(nóng)帶來較高營業(yè)收入和毛利的產(chǎn)品及供應(yīng)商。這部分的供應(yīng)商基本是不能更換的。
    當(dāng)然，在物質(zhì)豐富的今天，肯定也會(huì)有同類的產(chǎn)品出現(xiàn)，但一般來說，暢銷產(chǎn)品具有在位優(yōu)勢，雖然消費(fèi)者進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)移的成本并不算高，但有一定的心理接受過程，另外還得看在位優(yōu)勢品牌和競爭性品牌在價(jià)格、市場推廣方面的博奕結(jié)果而定。
    因此，嘉農(nóng)公司應(yīng)首先界定能夠同時(shí)帶來收入和毛利的供應(yīng)商、品牌，當(dāng)然，這類品牌的商品質(zhì)量應(yīng)該是符合國家甚至國際標(biāo)準(zhǔn)的。對這部分商品的供應(yīng)商應(yīng)該考慮如何有效保留，并通過相關(guān)的渠道宣傳、推廣手段來加強(qiáng)已有的優(yōu)勢。
    然后，嘉農(nóng)就應(yīng)該選擇一些具備市場（銷售）潛力、毛利率較高的潛力類商品，甄選的重點(diǎn)是考察其品牌供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和質(zhì)量保障方面。對于潛力品牌在相關(guān)的促銷策略方面必須加以關(guān)注，畢竟只是依靠嘉農(nóng)現(xiàn)有的購物網(wǎng)是不可能樹立起一個(gè)知名品牌的。這類商品如果有多家備選供應(yīng)商，那么可以采取權(quán)重法進(jìn)行評(píng)估，把供應(yīng)商的自身實(shí)力、發(fā)展?jié)摿�和策略、�?jīng)營者管理能力都納入評(píng)估的范圍。
    至于對能夠形成較大銷售規(guī)模，但獲利并不豐厚的商品，則主要在質(zhì)量相同的前提下采取成本領(lǐng)先的原則。當(dāng)然，考慮成本的前提必然是需要潛在供應(yīng)商良好的質(zhì)量掌控系統(tǒng)，所以，嘉農(nóng)必須對供應(yīng)商的運(yùn)營狀況進(jìn)行詳細(xì)考察，供應(yīng)商的品牌知名度將是評(píng)估這類供應(yīng)商的重點(diǎn)。
    值得注意的是，選擇了有關(guān)的品牌供應(yīng)商以后，嘉農(nóng)必須對相關(guān)的銷量進(jìn)行預(yù)測，并在預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)一步與供應(yīng)商進(jìn)行談判。對供應(yīng)商而言，銷量的大小決定了生產(chǎn)成本，也決定了對嘉農(nóng)的報(bào)價(jià)。
    那么，在銷量方面，建議嘉農(nóng)結(jié)合企業(yè)的銷售和利潤目標(biāo)進(jìn)行定位，上一年消費(fèi)者在購物網(wǎng)上采購商品的數(shù)據(jù)庫將對商品銷量的計(jì)劃有較大的支持。比如同類產(chǎn)品的價(jià)格敏感度、非同類商品之間連帶銷售的特征、不同促銷手段所引起的銷售增長、同類商品促銷博奕的結(jié)果、消費(fèi)者對商品的購買周期、商品季節(jié)性銷售差異等等數(shù)據(jù)的分析，將可以對2006年的銷售預(yù)測帶來實(shí)質(zhì)性的指導(dǎo)，在此基礎(chǔ)上，再考慮采取促銷策略支持，力求使相關(guān)的預(yù)測能夠與嘉農(nóng)2006年的實(shí)際情況相吻合。
    最后，還必須注意的是，嘉農(nóng)由于獲得了新的資金投入，建議在嘉農(nóng)市場定位的基礎(chǔ)上，首先甄選一些已具備一定品牌知名度的供應(yīng)商來進(jìn)行產(chǎn)品線擴(kuò)充�？赡苓@部分商品是嘉農(nóng)第一次經(jīng)銷的，但已具備一定消費(fèi)人群的品牌能夠快速帶來生意和現(xiàn)金流，能夠聚旺網(wǎng)站的人氣，并帶來連帶性銷售。而且這部分品牌也能夠在短期內(nèi)獲得較大的銷售增長，從而使嘉農(nóng)對供應(yīng)商具備相當(dāng)?shù)馁﹥r(jià)優(yōu)勢。
    謝家濤　
    睿迪（廣州）企業(yè)管理咨詢公司首席供應(yīng)鏈管理顧問
    李永輝觀點(diǎn)：嘉農(nóng)在執(zhí)行在線招標(biāo)前，應(yīng)先做好精簡供應(yīng)商、確定采購目標(biāo)價(jià)、和程序設(shè)置等重要準(zhǔn)備工作
    主要方案：李景可先算出采購目標(biāo)價(jià)，再對比和分析報(bào)價(jià)來精簡供應(yīng)商，同時(shí)把使用在線招標(biāo)服務(wù)商作為IT部門開發(fā)在線招標(biāo)程序的后備方案。招標(biāo)程序的設(shè)置有兩種，一是滿足前提條件的供應(yīng)商憑報(bào)價(jià)勝出，二是根據(jù)指標(biāo)對供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)定。
    解析：
    案例中的問題可分成兩部分看：一個(gè)是簽定新產(chǎn)品供應(yīng)商，另一個(gè)是更換現(xiàn)行產(chǎn)品供應(yīng)商。
    第一部分問題產(chǎn)生的深層次原因，是揚(yáng)波給投資方呈現(xiàn)的發(fā)展計(jì)劃書中忽略了采購策略，因此也忽略了要去發(fā)現(xiàn)并了解潛在供應(yīng)商。所以才會(huì)出現(xiàn)在發(fā)展計(jì)劃書得到了認(rèn)可后采購部才開始尋找潛在供應(yīng)商的現(xiàn)象。
    而造成第二部分問題的直接原因則來自于嘉農(nóng)將要實(shí)施的新的供應(yīng)商考核指標(biāo)。把利潤率提高到15%以上這個(gè)軍令狀迫使采購部將注意力放在供應(yīng)商的價(jià)格上，而其他因素如訂單周期、產(chǎn)能等則被忽略。在利潤得到了保證后，嘉農(nóng)要進(jìn)一步發(fā)展，原來沒來得及關(guān)注的因素勢必要浮出水面。
    相比較而言，簽定新產(chǎn)品供應(yīng)商比更換現(xiàn)行產(chǎn)品供應(yīng)商要重要。雖然一些現(xiàn)行產(chǎn)品供應(yīng)商已經(jīng)不能滿足新考核指標(biāo)，但原來的供應(yīng)狀況至少還能維持。因此，建議采購部經(jīng)理李景先集中資源為新產(chǎn)品尋找供應(yīng)商。
    在具體的戰(zhàn)術(shù)層面，李景首先要有采購目標(biāo)價(jià)，這可以由銷售價(jià)減去毛利潤得出來。與此同時(shí)，向潛在供應(yīng)商們進(jìn)行尋價(jià)。依據(jù)采購目標(biāo)價(jià)，將收到的報(bào)價(jià)進(jìn)行粗略對比和分析，篩選掉報(bào)價(jià)不合理或者沒有價(jià)格優(yōu)勢的供應(yīng)商，得出精煉后的供應(yīng)商名單。同時(shí)，采購部繼續(xù)協(xié)助IT開發(fā)在線招標(biāo)程序，并準(zhǔn)備后備方案即使用在線招標(biāo)服務(wù)商。由專業(yè)服務(wù)商提供的在線招標(biāo)程序已經(jīng)有了應(yīng)對報(bào)價(jià)會(huì)隨生意量的變化而變化的方法和應(yīng)對供應(yīng)商自由組合產(chǎn)品來報(bào)價(jià)的方法。
    采用在線招標(biāo)參與的供應(yīng)商不宜太多。供應(yīng)商多了，培訓(xùn)時(shí)間不僅長而且會(huì)龍蛇混雜，招標(biāo)成功的可能性會(huì)大大降低。采購目標(biāo)價(jià)位的設(shè)立在操作過程中更顯示出它的重要性。將采購目標(biāo)價(jià)位在在線招標(biāo)中設(shè)置成起始價(jià)（Initial Price），報(bào)價(jià)起點(diǎn)有了限制，節(jié)省了由于試探價(jià)格而消耗的時(shí)間，更避免了供應(yīng)商結(jié)盟迫使嘉農(nóng)接受高價(jià)的可能。另外，嘉農(nóng)還需要培訓(xùn)供應(yīng)商們?nèi)绾握�確使用程序，并使他們明白游戲的規(guī)則，這可以由程序服務(wù)商的專業(yè)服務(wù)人員提供。
    招標(biāo)程序的設(shè)置最為重要。結(jié)合價(jià)格和新的供應(yīng)商考核新指標(biāo)來確定供應(yīng)商，李景有兩種選擇。第一是楊波的建議，供應(yīng)商先能夠到達(dá)指標(biāo)的最低要求，然后憑成本勝出。因此在招標(biāo)文件中要將最低要求變成報(bào)價(jià)的前提，同時(shí)程序的規(guī)則設(shè)置為價(jià)格最好的供應(yīng)商勝出。第二種選擇是先看價(jià)格后看指標(biāo)。用在線招標(biāo)拿到供應(yīng)商的價(jià)格優(yōu)劣次序，然后人工根據(jù)價(jià)格和供應(yīng)商在各個(gè)指標(biāo)中的條件來綜合評(píng)定和選定供應(yīng)商。不管最后采用何種方法，規(guī)則一定要先在標(biāo)書中明確說明。
    在進(jìn)行招標(biāo)程序設(shè)置時(shí)還需要注意招標(biāo)方法的選擇。如果供應(yīng)商比較多，就用反向拍賣（Reverse Auction）。如果供應(yīng)商很少，比如2家，最好用荷蘭式拍賣（Dutch Auction）。李景可根據(jù)實(shí)際情況做更細(xì)的設(shè)置，比如在反向拍賣方法中能設(shè)置成供應(yīng)商只能看到自己的名次但不知道跟排競爭者相差的錢數(shù)，還能設(shè)定供應(yīng)商每次更新報(bào)價(jià)的最小幅度，招標(biāo)何時(shí)結(jié)束或是如何結(jié)束等等。在準(zhǔn)備招標(biāo)時(shí)，如果現(xiàn)行的需要更換供應(yīng)商的產(chǎn)品和新產(chǎn)品屬同一類別（即分享同一組供應(yīng)商），李景完全可以將這些產(chǎn)品也拉進(jìn)來一起招標(biāo)以求一箭雙雕的效果。
    對于更換現(xiàn)行產(chǎn)品的供應(yīng)商，較快的方法是找出最能滿足嘉農(nóng)新評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，把現(xiàn)行價(jià)格當(dāng)作目標(biāo)價(jià)直接問供應(yīng)商是否接受。另一個(gè)方法就是再來次在線招標(biāo)。李景還應(yīng)注意自己現(xiàn)有的資源（如系統(tǒng)軟件和人力）能否處理由于新產(chǎn)品而增加的采購訂單。
    長期角度，李景做的就是貫徹并監(jiān)控采購評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，對供應(yīng)商做定期評(píng)估。同時(shí)依據(jù)公司新的KPI和采購評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)劃嘉農(nóng)采購策略，并將其納入公司生意計(jì)劃的制定流程中。
    李永輝
    雀巢（中國）有限公司采購經(jīng)理（特殊項(xiàng)目）
    陳邦達(dá)觀點(diǎn)：嘉農(nóng)可以借助這次擴(kuò)充產(chǎn)品線的機(jī)會(huì)，改變現(xiàn)有的組織架構(gòu)和采購方式，結(jié)合現(xiàn)有的供應(yīng)商體系和將來的戰(zhàn)略目標(biāo)，對供應(yīng)商進(jìn)行全面的重新評(píng)估
    主要方案：采購部應(yīng)結(jié)合公司的質(zhì)量部門、財(cái)務(wù)部門、客戶部門等共同對供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，結(jié)合各部門意見建立統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，然后讓初步圈定的供應(yīng)商進(jìn)入在線程序，通過開放價(jià)格但不開放投標(biāo)人名稱的方式來進(jìn)行在線投標(biāo)過程。
    解析：
    嘉農(nóng)的采購部門應(yīng)從兩方面來看待目前碰到的難題。一是要解決供應(yīng)商的評(píng)估辦法問題，另一方面是要改變采購部門原有的組織架構(gòu)。
    從案例中提供的信息可以看出，嘉農(nóng)的采購部之前并沒有對供應(yīng)商形成全面的挑選和考核體系，選擇供應(yīng)商的過程基本上是采購人員選擇基本符合條件的供應(yīng)商，然后一家一家談判出來的。整個(gè)部門沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，沒有全面的考核體系，更沒有關(guān)鍵KPI指標(biāo)，也沒有根據(jù)供應(yīng)商的二八原則，即20%的供應(yīng)商提供80%的商品，來對不同的供應(yīng)商施以不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行整體上的平衡。
    在對供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，這不應(yīng)只是采購部門一家的工作，而是應(yīng)由公司的質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門還有其它相關(guān)的管理部門一起來對供應(yīng)商打分，大家共同篩選出合格的供應(yīng)商，這才能適應(yīng)整個(gè)公司的需求。
    我們可以采用一個(gè)矩陣來進(jìn)行這種評(píng)估。橫向?yàn)楣��?yīng)商等級(jí)，分為戰(zhàn)略級(jí)供應(yīng)商、可接受的供應(yīng)商以及不可接受供應(yīng)商，縱向的則為不同的商品種類。通過這種方法可以很快鑒別出誰是我們的長期合作的伙伴以及不合格的要替換的供應(yīng)商。
    而且嘉農(nóng)的采購部門的工作方式也很簡單。只是通過談判來選擇供應(yīng)商，沒有結(jié)合外包或是其它的什么方式來進(jìn)行采購過程。嘉農(nóng)可以借助這次擴(kuò)充產(chǎn)品線的機(jī)會(huì)，結(jié)合現(xiàn)有的供應(yīng)商體系和產(chǎn)品線以及將來的戰(zhàn)略目標(biāo)，對供應(yīng)商進(jìn)行全面的重新評(píng)估。
    其實(shí)嘉農(nóng)現(xiàn)在已經(jīng)有一個(gè)供應(yīng)商體系了，經(jīng)過之前的合作，也基本知道哪些供應(yīng)商的哪個(gè)品類商品做得比較好。這樣基本就能淘汰一批，再接受一批，最終可以對供應(yīng)商有個(gè)基本的分類，圈定一些目標(biāo)供應(yīng)商范圍。
    事實(shí)上擴(kuò)充產(chǎn)品線卻并不一定與開發(fā)新的供應(yīng)商有必然聯(lián)系。擴(kuò)棄新的產(chǎn)品線不一定要是找到新的供應(yīng)商提供新的產(chǎn)品，比較常見的做法是嘉農(nóng)是在產(chǎn)品線的上游或是下游進(jìn)行擴(kuò)充。原來的合格供應(yīng)商就有自己專注的品類，比如專門生產(chǎn)塑料的供應(yīng)商，或是專門供應(yīng)書的供應(yīng)商，很多情況下只需要供應(yīng)商提供更多的同一品類即可。這樣同一供應(yīng)商商品的采購量會(huì)增加，但供應(yīng)商數(shù)量不會(huì)增加，這樣就可以縮小選擇供應(yīng)商的范圍，為將來降價(jià)做好準(zhǔn)備。
    從總的組織架構(gòu)來說，我們建議采購部應(yīng)該分成兩塊，一部分是采購開發(fā)員，他們尋找新的供應(yīng)商，進(jìn)行評(píng)估考核、價(jià)格談判等，另一部分訂單跟蹤人員則專門負(fù)責(zé)下單、催單等具體的事務(wù)，這樣就可以防治采購過程中產(chǎn)生灰色收入，也能使采購人員的操作更加專業(yè)化。
    要確保嘉農(nóng)在比較短的時(shí)間選擇出合適的供應(yīng)商，可以遵循以下步驟。由于嘉農(nóng)之前沒有一個(gè)統(tǒng)一的評(píng)估體系，在供應(yīng)商體系規(guī)模擴(kuò)大后，嘉農(nóng)首先就要有專業(yè)化的組織架構(gòu)，建立一個(gè)KPI指標(biāo)和流程來規(guī)范執(zhí)行，比如說將進(jìn)行市場調(diào)查、搜尋供應(yīng)商，認(rèn)證供應(yīng)商，產(chǎn)品認(rèn)證和下單催單的人員進(jìn)行專業(yè)分工。
    再就是可以利用網(wǎng)絡(luò)工具或一些軟件來提升供應(yīng)商選擇的效率。嘉農(nóng)已經(jīng)想到了這點(diǎn)，但是在具體的作法上有些不妥。電子在線競標(biāo)程序只能開放給已經(jīng)選擇好了的供應(yīng)商，對他們開放在線程序的網(wǎng)站，以每人的密碼進(jìn)入投標(biāo)。另外，IT部門應(yīng)設(shè)定參與投標(biāo)的供應(yīng)商可以看到別人競標(biāo)的價(jià)格，但看不到投標(biāo)人的名稱，只有嘉農(nóng)才知道投標(biāo)人是誰，這樣可以解決供應(yīng)商作弊的問題。
    另外，整個(gè)選擇供應(yīng)商的過程快捷與否還取決采購部的人才水平。選擇合適的人才來進(jìn)行這個(gè)招投標(biāo)、談判、選擇供應(yīng)商、開發(fā)產(chǎn)品過程，能迅速提高整個(gè)采購過程的效率。
    陳邦達(dá)　
    美國奔泰公司大中華區(qū)采購總監(jiān)
    劉兵觀點(diǎn)：嘉農(nóng)網(wǎng)絡(luò)超市在選擇供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)是戰(zhàn)略采購部門領(lǐng)導(dǎo)，多緯度衡量，跨部門團(tuán)隊(duì)參與，多種方式進(jìn)行，網(wǎng)上招標(biāo)只是一種工具
    主要方案：網(wǎng)上招標(biāo)只適合杠桿型產(chǎn)品的采購。嘉農(nóng)要成立戰(zhàn)略采購部門，讓真正的采購專家脫離日常事務(wù)性操作工作，對需要采購的產(chǎn)品進(jìn)行分類，區(qū)別出戰(zhàn)略型、杠桿型、關(guān)鍵型和戰(zhàn)術(shù)型產(chǎn)品，再在此基礎(chǔ)上采取不同的采購策略區(qū)別對待。
    解析：
    嘉農(nóng)需要重新審視自己的采購戰(zhàn)略，確定是否和整個(gè)公司的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和當(dāng)下公司的發(fā)展階段協(xié)調(diào)一致。揚(yáng)波打算用投資方的追加投資擴(kuò)充產(chǎn)品線，搶占網(wǎng)絡(luò)超市更大的市場份額。在公司快速擴(kuò)張期，可以預(yù)料到的是市場投資力度加大，產(chǎn)品線加寬，客戶增多，組織擴(kuò)大，公司運(yùn)作越來越復(fù)雜。
    即使公司把擴(kuò)張的方向放在高利潤的產(chǎn)品上，在這個(gè)階段公司的資金壓力會(huì)非常之大。同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量非常容易失控，服務(wù)水平下降，組織內(nèi)部矛盾加劇等等擴(kuò)張期常見的毛病會(huì)很容易會(huì)摧毀掉一些看起來有遠(yuǎn)大前途的公司。在產(chǎn)品成本、運(yùn)營資金、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上，嘉農(nóng)都特別需要來自供應(yīng)商的支持。恰好在這些方面，采購部門都能起到關(guān)鍵性作用，采購戰(zhàn)略、流程和組織的優(yōu)化，將會(huì)是這一切的保證。
    第一，揚(yáng)波應(yīng)該把戰(zhàn)略采購與采購定單跟催的職能區(qū)別開來。像李景這樣的采購經(jīng)理，有著豐富的采購經(jīng)驗(yàn)和市場知識(shí)，如果讓他一天到晚忙于管理定單跟催是極大的浪費(fèi)。他應(yīng)更多地關(guān)注供應(yīng)市場的管理、供應(yīng)商選擇、供應(yīng)商關(guān)系和合同管理。
    第二，建議李景采用供應(yīng)市場管理矩陣來分析每一個(gè)采購產(chǎn)品的定位，以及本公司在該產(chǎn)品供應(yīng)市場的定位，由此來決定相應(yīng)的采購策略。只是用ABC方法來管理采購品是不夠的，因?yàn)樵摲椒ㄖ豢吹讲少徠返囊粋�(gè)維度，即采購品對本公司的重要性。還另以另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來對采購品進(jìn)行綜合定位，這就是考慮該產(chǎn)品的市場風(fēng)險(xiǎn)如何，有多少供應(yīng)商？是否有人壟斷？產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段？
    認(rèn)真分析后，確定產(chǎn)品究竟處于哪一象限，區(qū)分出戰(zhàn)略型、杠桿型、關(guān)鍵型和戰(zhàn)術(shù)型。比如對戰(zhàn)略關(guān)鍵型采購品，可以考慮向上游投資整合，或者與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，或者通過開發(fā)供應(yīng)商，甚至更改設(shè)計(jì)采用標(biāo)準(zhǔn)件來降低市場風(fēng)險(xiǎn)。而對杠桿型產(chǎn)品，就要毫不猶豫的采取網(wǎng)上招標(biāo)或網(wǎng)下招標(biāo)來獲得最佳價(jià)格，等等。
    第三，供應(yīng)商選擇是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，嘉農(nóng)不要有畢其功于一役的想法，關(guān)鍵是要確定解決問題的優(yōu)先順序。在當(dāng)前嘉農(nóng)急需擴(kuò)大產(chǎn)品線的時(shí)候，新產(chǎn)品的供應(yīng)商選擇無疑是李景需要盡快定下來的，同時(shí)對公司來說最為重要的采購品類的最佳供應(yīng)商選擇也具有優(yōu)先性。如此一來，采購部需要以最快速度確定的供應(yīng)商采購品清單就大大縮短了。
    第四，不管采取何種形式，建議嘉農(nóng)成立一個(gè)供應(yīng)商選擇委員會(huì)，其中包括采購，財(cái)務(wù)，物流（含定單跟蹤）和銷售（如果公司有品管部則更佳）。由采購部來計(jì)劃或領(lǐng)導(dǎo)，每個(gè)部門代表都要對本部門負(fù)責(zé)的評(píng)估項(xiàng)目做出判斷。采購需要向大家說明采購策略是什么，已篩選出來的供應(yīng)商有那些，談判或者招標(biāo)結(jié)果如何，財(cái)務(wù)部可對供應(yīng)商的付款條件和其財(cái)務(wù)狀況作出評(píng)價(jià)，物流部對其生產(chǎn)能力、交貨及服務(wù)水平有自己的判斷，品管部對產(chǎn)品質(zhì)量有發(fā)言權(quán)，銷售部知道供應(yīng)商能否適應(yīng)公司的未來產(chǎn)品市場策略。各部門的量化評(píng)估結(jié)果再乘以權(quán)重并匯加，經(jīng)過供應(yīng)商選擇委員會(huì)確認(rèn)最高得分者，就可由采購部去執(zhí)行。
    網(wǎng)上招標(biāo)在最近幾年來比較熱門，但我們需要冷靜對待。只有杠桿型產(chǎn)品才適合采用網(wǎng)上招標(biāo)的形式，另一個(gè)必要條件是嘉農(nóng)的生意對被邀請的供應(yīng)商有很大的吸引力，比如采購量大，或是有其他的價(jià)值，如嘉農(nóng)的品牌等。網(wǎng)上招標(biāo)的一個(gè)最大優(yōu)點(diǎn)，也是一個(gè)致命特點(diǎn)，就是對買方與賣方之間關(guān)系的巨大打擊。對于目前急需供應(yīng)商支持的嘉農(nóng)來說，實(shí)施的時(shí)候一定要深思熟慮。對于不適應(yīng)網(wǎng)上招標(biāo)的項(xiàng)目，可以采取談判或者網(wǎng)下普通招標(biāo)的方式。