擁有亞洲最大規(guī)模的服裝生產(chǎn)基地的雅戈?duì)�，堪稱中國(guó)服裝行業(yè)的“大象”。在中華全國(guó)商業(yè)信息中心最近公布的一次全國(guó)服裝市場(chǎng)品牌排名中，雅戈?duì)栆猿�過10%的市場(chǎng)綜合占有率穩(wěn)居榜首。
    一個(gè)引人注目的事實(shí)是，在過去的幾年中，雅戈?duì)栐诔跏济媪�、成衣制造和貿(mào)易銷售這三個(gè)環(huán)節(jié)都分別投下超過5億元人民幣的巨資，從而構(gòu)造起一條規(guī)模宏大的垂直產(chǎn)業(yè)鏈。服裝行業(yè)的分析人士通常認(rèn)為，這已是“雅戈?duì)枴币r衫連續(xù)9年奪得全國(guó)市場(chǎng)綜合占有率第一，西服則連續(xù)3年折桂的主要原因。
    規(guī)模效益的時(shí)代已經(jīng)過去，如何在擴(kuò)張規(guī)模的同時(shí)，提升供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力？完成了垂直產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)造的雅戈?duì)枺�正嘗試加快上下游之間聯(lián)動(dòng)的“舞步”。
    上游取水
    做大還是做精？在企業(yè)管理的范疇，這似乎是永恒的話題。從上游面料到零售終端都自己來做，這樣的服裝企業(yè)在全世界也沒有幾家。即便是雅戈?duì)柕恼崎T人李如成，也坦言此舉“是在走鋼絲，冒著很大的風(fēng)險(xiǎn)”。
    不過，換一個(gè)角度看，這種冒險(xiǎn)卻是雅戈?duì)柌坏靡讯鵀橹�的選擇。
    與中國(guó)的同行們一樣，面料生產(chǎn)也曾是雅戈?duì)柕谋∪醐h(huán)節(jié)，由于質(zhì)量方面的差距，相當(dāng)一部分的高檔面料依賴進(jìn)口，這樣一來，不僅采購成本自然居高不下，而且周期較長(zhǎng)。“雅戈?duì)柮磕甑拿媪喜少彺蠹s有五六億元，其中10%要靠進(jìn)口�！毖鸥�?duì)栁锪鞑筷愓�龍�?jīng)理介紹說，一件西服花在面料采購環(huán)節(jié)的時(shí)間需要45天，甚至將近2個(gè)月，面料到位后，經(jīng)過生產(chǎn)開采，再到成品入庫，這個(gè)過程一般需要一個(gè)月，整個(gè)流程大概是3個(gè)月。“可以說，采購環(huán)節(jié)的順暢與否，在很大程度上影響著整個(gè)流程的進(jìn)度�！�
    為了不在采購上受制于人，雅戈?duì)栠x擇了溯源而上，向上游取水。
    2001年10月，雅戈?duì)柵c日本“株”晃立合資水洗廠，開始涉足經(jīng)營(yíng)服裝印染、水洗、設(shè)計(jì)、制造、加工等領(lǐng)域，宣告其垂直產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)造工程開工；2002年6月，雅戈?duì)柍赓Y1億美元建設(shè)的紡織城破土動(dòng)工；2003年9月，寧波雅戈?duì)柸罩屑徔椨∪居邢薰�司投產(chǎn)，雅戈?duì)柹孀闳炯�、織造、印染、后整理生產(chǎn)等業(yè)務(wù)，合資方之一的日清紡是日本最大的紡織成衣后整理企業(yè)之一，另一個(gè)合資方伊藤忠則擁有豐富的信息及下游客戶資源；1個(gè)月后，雅戈?duì)栆丝戚o料工業(yè)城在寧波正式落成，工業(yè)城內(nèi)云集了一批制造企業(yè)，為雅戈?duì)柼峁└咂焚|(zhì)的配套輔料產(chǎn)品；2004年5月，雅戈?duì)柵c日本伊藤忠商事株式會(huì)社及香港青春國(guó)際控股有限公司合資成立了寧波雅戈?duì)柮�紡織染整有限公司，廠房坐落在雅戈?duì)柤徔棾莾?nèi)，預(yù)計(jì)今年年底設(shè)備安裝調(diào)試完畢進(jìn)行投產(chǎn)，這意味著，雅戈?duì)柤磳�擁有其高端毛紡織染整生產(chǎn)基地，其上游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步延伸。
    憑借外來技術(shù)與資本的力量，雅戈?duì)栒�在逐漸掌控上游。據(jù)雅戈?duì)柗�飾公司的陳小春介紹，目前，雅戈?duì)査�使用的面料中自己生產(chǎn)的比例仍然較少，大部分都在外面采購。比如襯衫的色織布，大概有30-40%由自己生產(chǎn)，西服毛料大概只有10%。“但即便如此，采購優(yōu)勢(shì)已經(jīng)顯現(xiàn)出來�！标愋〈罕硎荆�與在外面采購相比，自己建廠一樣需要生產(chǎn)過程，但在面料生產(chǎn)的環(huán)節(jié)上，畢竟可以爭(zhēng)取一些時(shí)間。
    而且，雅戈?duì)柾ㄟ^集團(tuán)內(nèi)部交易，成功降低了成衣的生產(chǎn)成本，節(jié)省了大量的財(cái)務(wù)費(fèi)用、交易成本和運(yùn)輸成本。自己做紡織，雅戈?duì)柌粌H能夠控制質(zhì)量、緊跟市場(chǎng)，而且還能供應(yīng)國(guó)內(nèi)的面料市場(chǎng)�！半m然面料生產(chǎn)要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，但在物流上減少了一些中間環(huán)節(jié)。這樣企業(yè)自己掌握，何時(shí)用何種面料。由于對(duì)上游有了把握，當(dāng)生產(chǎn)服裝的過程中需要什么時(shí)，上游就可以馬上做出反應(yīng)。在應(yīng)對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)需求時(shí)，我們能夠爭(zhēng)取更快的響應(yīng)速度�！标愋〈阂徽Z中的。
    握緊渠道
    “將銷售渠道掌握在自己手中，是雅戈?duì)柾卣狗�裝產(chǎn)業(yè)下游產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)。”根據(jù)李如成的思路，今天的雅戈?duì)枺�不但是生產(chǎn)企業(yè)，還是流通企業(yè)。
    目前，一向以勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)立足的中國(guó)服裝行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代。隨著流通業(yè)日益開放，國(guó)際服裝品牌也大量涌入已顯狹窄的渠道。中國(guó)本土的服裝企業(yè)雖然都有一個(gè)自己的營(yíng)銷體系，但總體上營(yíng)銷體系規(guī)模偏小，層次不高，穩(wěn)定性不夠，控制能力不強(qiáng)，效率也偏低，體現(xiàn)出來的品牌張力與市場(chǎng)拓展力都明顯不夠。
    雅戈?duì)枏?995年開始建設(shè)銷售渠道，時(shí)至今日，已經(jīng)擁有中國(guó)最大的服裝營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。從營(yíng)銷布局來看，雅戈?duì)柕淖誀I(yíng)專賣店近600家，特許經(jīng)營(yíng)專賣店近700家，而與大型商場(chǎng)聯(lián)袂的銷售終端達(dá)1100多家。與國(guó)內(nèi)同行形成鮮明對(duì)比的是，在大家都推行“特許經(jīng)營(yíng)”，將服裝交給專業(yè)的銷售公司銷售時(shí)，雅戈?duì)枀s在1997年之后，花了11個(gè)億買下大批店鋪，堅(jiān)持把營(yíng)銷渠道牢牢掌握在自己的手中。
    這一決策曾給雅戈?duì)枎�來不少�?zhàn)果。比如雅戈?duì)栐趪?guó)內(nèi)最主要的對(duì)手杉杉集團(tuán)，在1998年前后，逐步解散了以前建立的35個(gè)經(jīng)銷公司，代之以全新的特許加盟模式。然而接下來的一段時(shí)間，杉杉股份的收入和利潤(rùn)都開始有所下降，而雅戈?duì)栱樌沓烧碌啬玫搅松忌紴槠渥尦龅脑鲩L(zhǎng)空間。
    雅戈?duì)柕淖越ňW(wǎng)絡(luò)直接帶動(dòng)了銷售，數(shù)據(jù)顯示，目前雅戈?duì)?5%以上的銷售額得益于自身營(yíng)建的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。此外，這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也成為國(guó)際服裝品牌希望利用的目標(biāo)市場(chǎng)�！斑@不僅防止了國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的‘侵略’，也迫使國(guó)際服裝企業(yè)看到你。有了渠道才能掌握與他們交換渠道的砝碼。”從陳小春的話中不難發(fā)現(xiàn)，今天的雅戈?duì)�，已將自有渠道視為其核心�?jìng)爭(zhēng)力之一。
    然而風(fēng)險(xiǎn)與收獲同在。過多的自建網(wǎng)絡(luò)，也造了雅戈?duì)枌?shí)際庫存的增加，而對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維持、建設(shè)，又吞蝕了企業(yè)大量的利潤(rùn)。每一次換季，積壓在雅戈?duì)柸珖?guó)各地賣場(chǎng)里的西服、襯衫就要打折壓價(jià)出售。2001年，雅戈?duì)杻H襯衣一項(xiàng)就累計(jì)積壓上億元資金，每年損失超過億元。在業(yè)內(nèi)人士看來，雅戈?duì)柕匿N售資源龐大但分散，相互之間并沒有形成網(wǎng)絡(luò)，信息溝通不透明，只要這個(gè)問題不解決，企業(yè)就無法擺脫額外的負(fù)荷。
    2002年，雅戈?duì)柍鲑Y1000萬元與安盛咨詢合作，針對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，開始重組其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。雅戈?duì)栕詈蟮臎Q策是，通過選擇不同的營(yíng)銷組合，直接面向市場(chǎng)銷售。在重點(diǎn)城市，以自建渠道為主，特許經(jīng)營(yíng)和商場(chǎng)銷售為輔。通過對(duì)現(xiàn)有的2000多家商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整合，關(guān)閉一些小的贏利差的專賣店和特許加盟店，轉(zhuǎn)而精心打造1000-2000平方米的大型專賣店，為此，李如成還提出要“打造500家旗艦專賣店”。此外，在二、三級(jí)市場(chǎng)，則適當(dāng)找一些經(jīng)銷商來合作。
    雅戈?duì)柕囊鈭D很明顯。希望通過構(gòu)建一個(gè)大而不“笨”的網(wǎng)絡(luò)體系，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在最大程度上把握市場(chǎng)的主動(dòng)性。2003年底，李如成為未來5年內(nèi)的營(yíng)銷渠道建設(shè)，批出了50個(gè)億人民幣的規(guī)劃。
    改進(jìn)下游
    雅戈?duì)柕膽?zhàn)線越拉越長(zhǎng)，形成了一條超長(zhǎng)的垂直產(chǎn)業(yè)鏈。但從2000年以來，隨著中國(guó)服裝市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，由于服裝行業(yè)企業(yè)的易變性和循環(huán)性，服裝企業(yè)也隨之由大規(guī)模制造向大規(guī)模定制、量身定制轉(zhuǎn)變，雅戈?duì)栨湕l面臨的斷裂風(fēng)險(xiǎn)也日益加大。
    陳小春說：“這項(xiàng)工作包括兩部分。一個(gè)往下游走，從物流部的營(yíng)銷系統(tǒng)，到分公司的管理系統(tǒng)，一直到賣場(chǎng)的POS系統(tǒng)。另一個(gè)往上游走，到生產(chǎn)廠方的ERP，再到面料供應(yīng)商。現(xiàn)在，我們向上正走到廠方這一階段，走通順了再往上到面料供應(yīng)商�！彼�希望，系統(tǒng)集成后可以做到自動(dòng)產(chǎn)生補(bǔ)貨建議，提高預(yù)測(cè)、計(jì)劃的準(zhǔn)確度，使雅戈?duì)柕恼麠l供應(yīng)鏈成為由需求拉動(dòng)的良性運(yùn)作模式。
    在下游，雅戈?duì)柕臓I(yíng)銷系統(tǒng)已經(jīng)運(yùn)行有一段時(shí)間�！俺鲇谑袌�(chǎng)反應(yīng)速度的考慮，我們需要了解市場(chǎng)一線每天的產(chǎn)品銷售狀況，因此在市場(chǎng)的最終端鋪建信息系統(tǒng)是最直接的辦法�！睋�(jù)陳小春介紹，終端每天都往系統(tǒng)上反饋一些信息，其中最基本的就是發(fā)貨量、銷售量、庫存量的數(shù)量與金額。而在總部，每天都有專人對(duì)最新的系統(tǒng)數(shù)據(jù)做統(tǒng)計(jì)，并分析形成報(bào)表，從而對(duì)相應(yīng)的環(huán)節(jié)做出調(diào)整。這樣，就可以進(jìn)行最精確的預(yù)測(cè)和協(xié)調(diào)，使得供應(yīng)鏈的彈性和速度做到最大，從而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和市場(chǎng)變化之間最大程度的吻合。
    陳小春表示雅戈?duì)栒�在開展的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)：服裝城的旗艦店里，顧客可以通過電腦挑選布料，為自己定制一套西裝。服務(wù)員在量過顧客身高、腰圍等后，先將數(shù)據(jù)輸入電腦，系統(tǒng)會(huì)把數(shù)據(jù)傳送到雅戈?duì)柕纳�產(chǎn)車間。幾天內(nèi)，工廠就會(huì)把顧客定制的半成品西裝送到店中讓其試穿。“如果不合適，還可進(jìn)行修改�！�