謝乒
    在各大主攻城市建立“業(yè)務(wù)發(fā)展中心”和壯大物流隊伍，可能預(yù)示著即將開始一個新的跨越
    剛剛4歲的蒙牛開始意識到修筑根基的重要性了，它已經(jīng)將渠道建設(shè)、員工隊伍的培養(yǎng)提上了議事日程。它最近的一個計劃，就是從今年開始在各大主攻城市建立“業(yè)務(wù)發(fā)展中心”，以協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)營活動。
    一個傳言
    有傳言說，蒙牛近期會在北京等地成立營銷中心，親自做超市等終端的銷售配送，原因是隨著地方經(jīng)銷商規(guī)模不斷壯大，總部已經(jīng)無法控制。但蒙牛公司液態(tài)奶銷售部負責(zé)人趙部長堅決表示，業(yè)務(wù)發(fā)展中心與營銷中心是完全不同的兩個概念，業(yè)務(wù)發(fā)展中心的作用是協(xié)助經(jīng)銷商發(fā)展其業(yè)務(wù)，而不是取而代之。
    這種協(xié)助的具體體現(xiàn)形式，就是在每個城市里，蒙�？偛颗傻街行牡臉I(yè)務(wù)人員、促銷人員、理貨人員都替經(jīng)銷商開發(fā)業(yè)務(wù)，幫助他們理貨、促銷，配送則由經(jīng)銷商來做。也就是說，蒙牛出人力和費用，而到商場賣貨的利潤則歸經(jīng)銷商。
    蒙牛的企業(yè)文化中有一條 “合作伙伴要賺錢”，體現(xiàn)到經(jīng)營活動中，即所有經(jīng)營服務(wù)人員的開支都由公司來付，利潤則歸經(jīng)銷商。趙部長說：“以后我們也會建辦事處和直營公司，幫助客戶發(fā)展業(yè)務(wù)。超市終端我們不會自己做，至少近一兩年不會�！�
    經(jīng)銷商制銷售模式
    在過去的4年里，蒙牛一直以經(jīng)銷商制作為完全的銷售模式。比如它的常溫奶，每個月15號客戶就會下一個要貨計劃，并且一次做出3個月的滾動計劃，直接傳到銷售部，銷售部專門與計劃室協(xié)調(diào)，根據(jù)公司的產(chǎn)能情況和市場需求情況配置下個月的產(chǎn)量并組織生產(chǎn)，然后按計劃發(fā)給客戶。
    這種模式與公司成立之初的實力和產(chǎn)品類型有關(guān)。蒙牛的液態(tài)奶產(chǎn)品主要有常溫短保鮮（45天）、常溫長保鮮（6個月、8個月）和低溫產(chǎn)品（酸奶、保鮮屋）3種。使其一舉聞名的利樂枕牛奶與袋裝鮮奶相比最大的好處就是保質(zhì)期長，通常可達到45天。這樣一來，中間環(huán)節(jié)時間的損耗就可以忽略不計了。而像光明乳業(yè)等城市型公司，由于以保鮮為主，部分采用直接將日配鮮奶送到客戶的方式，所以用車直接配到終端。
    但隨這種模式而來的一個擔(dān)心，是地方經(jīng)銷商在控制終端市場后店大欺主、不按規(guī)定做事。對于蒙牛來說，它的一個大的地方經(jīng)銷商年銷售量有時會占當?shù)乜偭康?0%－30％。蒙牛北京分公司的一位員工說，在公司今年上半年推出的“箱箱有禮”活動中，個別經(jīng)銷商就曾無視公司不許拆箱的規(guī)定私自拆箱。
    其實，作為蒙牛的老大哥的伊利公司一開始走的也是經(jīng)銷商的路子，不過發(fā)展到如今，它已經(jīng)在一些城市建立了辦事處、營銷中心直接面對終端。
    “只打的，不買車”
    不過用社會資源發(fā)展自己是蒙牛一貫的做事方式和經(jīng)營思想。它沒有自己的運輸車輛，運輸全部利用社會車輛，用其老總牛根生的話說就是“只打的，不買車”。這樣一來，就節(jié)省了很大一筆養(yǎng)車養(yǎng)人的開支。
    但產(chǎn)量的成倍增長使蒙牛的運輸壓力大了很多，提高速度成當務(wù)之急。蒙牛液態(tài)奶儲運部負責(zé)人張虎剛說，他2001年到蒙牛儲運部的時候，公司年銷售額只有2.9億元，而到了該年年底，這個數(shù)字已經(jīng)激增到8.5億元。
    張說，蒙牛有比較暢通的物流渠道和良好的計劃體系�？蛻纛A(yù)下訂單，除了到銷售部、計劃室外，還會傳到物流部，這樣就把產(chǎn)能、市場需求和物流有機結(jié)合起來。物流部每個月都可以準確知道下個月的運輸量，提前做好資源、交通工具和運輸方式的準備。此外，運輸車輛每次往返都會將運進來的外包裝箱、利樂包裝等原材料和運出去的產(chǎn)成品做一個基本結(jié)合，使車輛的使用率提高了很多。
    對于冷鏈，張虎剛強調(diào)肯定要建設(shè)。“如果做日配產(chǎn)品，這肯定是我們很大的一個動作。至于這個動作以什么方式來做，目前還不確定，但絕對是一個發(fā)展目標”。北京、天津兩地從2001年開始銷售蒙牛的日配酸奶，生產(chǎn)廠建在內(nèi)蒙古和北京通縣。目前蒙牛的做法是，沒有儲存條件的地區(qū)堅決不賣。
    另外，蒙牛在其每個小店、夫妻店、批發(fā)店等零售終端投放冰柜，以保證其低溫產(chǎn)品的質(zhì)量。至于由北京銷往廣州等地的低溫產(chǎn)品，全部走汽運，雖然成本較鐵運高出很多，但在時間上能有保證。通常，超市在低溫產(chǎn)品超過生產(chǎn)日期3天后就會拒絕進貨，所以蒙牛必須保證其產(chǎn)品在2－3天內(nèi)到達終端。
    使每一筆單子變大
    蒙牛減少物流費用的方法是盡量使每一筆單子變大，形成規(guī)模后，在運輸?shù)母鱾�環(huán)節(jié)上就都能得到優(yōu)惠。比如利樂包產(chǎn)品走的鐵路，每年運送貨物達到一定量后，在配箱等方面可以得到很好的折扣。而利樂枕產(chǎn)品走的汽運，走5噸的車和走3噸的車，成本要相差很多。
    對于保質(zhì)期很短的低溫產(chǎn)品，運輸半徑的減小可以縮短運輸時間，這就要求生產(chǎn)廠房離銷售終端越近越好。蒙牛的原則是鮮奶不走出草原，而杯裝酸奶則可以在其他地區(qū)建廠，采用當?shù)刂苓吥淘�。蒙牛今年第三季度開始建立的位于河南焦作的基地，預(yù)計在明年初就可完工，主要生產(chǎn)低溫奶，這樣一來就可以縮短運輸半徑，開拓華中地區(qū)廣大市場。
    張虎剛說，公司也會招聘在其他企業(yè)做過物流的人來擔(dān)當業(yè)務(wù)骨干，并且定期組織培訓(xùn)，與各合作單位開展行業(yè)交流。
    一位乳品投資分析員評論說：“這將對蒙牛日后的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用�！�