2007年出口美國市場，5年內銷售100萬輛。與美國汽車業(yè)傳奇人物布里克林的夢幻公司合作，給奇瑞公司開拓美國市場的前景帶來了不確定的樂觀希望。奇瑞并非第一個吃螃蟹的公司，長城、力帆、清源和吉利等其他中國公司也對美國市場這塊大蛋糕或早有行動，或心向往矣。無論奇瑞模式成功與否，只要進入美國市場，就會給奇瑞帶來重要的戰(zhàn)略價值，在擴大品牌知名度、獲得產(chǎn)品開發(fā)和商業(yè)管理先進經(jīng)驗上得到長足進步。從這個意義上來說，奇瑞的方向是所有中國汽車制造商的方向。在未來，還應該有奇瑞模式之外的更多海外拓展模式 .
   
    第一篇：
    布里克林的信心令人對奇瑞汽車在美國市場的未來充滿憧憬，但關鍵還要看夢幻的計劃能否得到完善的實施
    聯(lián)姻夢幻：奇瑞在美國能走多遠
    當奇瑞公司堅決表示需要對馬爾科姆布里克林進行更深入的了解才能最終簽訂合同時，這位有近30年汽車設計、制造、改裝和銷售經(jīng)驗的的企業(yè)家、革新家兼夢想家一下子就把襯衫擼上臂彎，激動地張開雙臂，對會議室里的奇瑞人大聲說：“看吧！這就是我！這就是我！”
    2004年12月16日，奇瑞公司最終決定把中國制造的奇瑞汽車的北美銷售權交給布里克林的夢幻公司(Visionary Vehicles LLC)。而布里克林激情上演的這一幕也被他的兒子，27歲的喬納森布里克林紀錄在隨身攜帶的攝像機中。
    布里克林是美國汽車界的傳奇人物，他在業(yè)界轉戰(zhàn)30余年，售出過幾十萬輛不同車型、不同國家制造的汽車，卻于1992宣布個人破產(chǎn)。不過他從來沒有放棄過重出江湖的雄心。十幾年后，在花費一年時間、幾乎踏遍了世界每個角落去尋找合作者卻無功而返后，力圖東山再起的布里克林終于在中國安徽蕪湖這個只有75萬人口的中等城市發(fā)現(xiàn)了令他難以置信的“絕配”——奇瑞汽車公司。奇瑞公司具有布里克林心目中完美合作者應具備的一切特征： 優(yōu)秀的管理隊伍，專業(yè)的工作態(tài)度， 追求成功的不懈精神，完善的產(chǎn)品線，強大的價格優(yōu)勢，優(yōu)良的質量，穩(wěn)定的產(chǎn)能， 政府的扶植與支持， 豐富的產(chǎn)品出口經(jīng)驗以及開闊的國際視野。
    從2004年4月布里克林給奇瑞公司發(fā)出的第一封電子郵件開始，夢幻與奇瑞開始了長達8個月的相互考察摸底與談判。雖然出口美國市場對奇瑞而言是個理想目標，但一切要從零開始也令奇瑞頗費躊躇。在這一進程中，夢幻公司表現(xiàn)了美國式的積極主動，多次前來蕪湖考察，提出建議。他們的努力最終得到了回報。
    奇瑞與夢幻在簽訂的合同中約定，奇瑞將以技術、廠房、設備作價投入3億美元，夢幻公司將投入2億美元現(xiàn)金，共同在奇瑞公司建立研發(fā)生產(chǎn)基地。夢幻公司將擁有奇瑞汽車五款新車在北美地區(qū)的分銷權，建立250個銷售網(wǎng)點，保證在2007年銷售25萬輛奇瑞汽車，并在5年內完成100萬輛的銷量。
    中國制造的汽車早晚要進入美國市場，而且中國有一天會成為全球的汽車生產(chǎn)基地。 這已成為大多數(shù)汽車業(yè)玩家和分析家們的共識，而充滿企業(yè)家精神的布里克林終于成為開啟這扇大門的第一人�？v觀布里克林的職業(yè)生涯，既有成功的輝煌，也有失敗的落寞，而與之結盟的汽車制造商也是一榮俱榮，一損俱損。這一次，他是否能為奇瑞插上夢幻的翅膀，在美國市場攜手共贏呢？
    獨樹一幟的銷售模式
    “依賴中國的強大優(yōu)勢，高品質的汽車，以及一種前所未有的銷售模式，夢幻公司將會永久性地改寫北美汽車工業(yè)的格局�！眽艋霉�司首席執(zhí)行官布里克林胸有成竹地說。夢幻公司將在北美地區(qū)招募250名分銷商。每個分銷商必須向夢幻公司投資1000萬至1500萬美元，以獲得奇瑞汽車在特定地區(qū)的獨家銷售權和夢幻公司的部分股權，并用于分銷展廳的土地購買和建造。
    出口美國的奇瑞汽車將比同類歐洲汽車的定價低30%，而夢幻公司將向分銷商提供奇瑞汽車銷售額的15%作為回報。夢幻公司估計這一比例足以為分銷商在經(jīng)營初期，特別是第一年內提供不斷增加的現(xiàn)金流， 并在5年內實現(xiàn)每一分銷區(qū)域內平均售出4000輛奇瑞車的計劃。
    “分銷商們將有足夠大的特許經(jīng)營領域，這樣就不會發(fā)生類似其他分銷商的情況——一家福特的分銷商同時需要同另一家福特分銷商以及豐田的分銷商競爭�！辈祭锟肆终f，“我們只有夢幻的分銷商同自身所進行的競爭，而對面街角上永遠不會出現(xiàn)另一個夢幻分銷商。此外，考慮到銷售量，占銷售額15%的收益應該成為汽車經(jīng)銷史上的最高回報率之一。 ”
    夢幻公司還將邀請25位北美地區(qū)頭腦最敏銳且最具雄心的分銷商加入公司的“創(chuàng)始二十五人團”，這一集團的成員將即刻參與到公司重要決策的制定中，包括選定進口奇瑞汽車在北美的品牌名稱；就產(chǎn)品設計，發(fā)動機機型和產(chǎn)品定價提供意見；排定10乣15款奇瑞汽車的進口時間順序；確定零售程序；改進分銷展廳的內外觀設計；推薦并資助另外的225名分銷商。
    作為分銷商協(xié)議的一部分，夢幻公司還鼓勵250位分銷商將夢幻公司的創(chuàng)造性銷售策略運用到其他品牌的銷售上，這將會自動提高銷售量并創(chuàng)造一個友好的銷售環(huán)境。
    “作為21世紀在美國成立的第一家汽車公司，我們正在創(chuàng)建一種把消費者的需求放在第一位的全新經(jīng)銷網(wǎng)絡�！辈祭锟肆址Q，“分銷商也將參與奇瑞-夢幻運營的決策制定，而任何一位分銷商此前都沒有夢想過會參與其中�！�
    夢幻公司的分銷展廳將成為由名家設計的極具藝術表現(xiàn)力的展廳。主體建筑為多層，展廳外墻裝有巨大電子屏幕用以展示奇瑞各種車型，展廳內設有1400平方米左右的汽車展臺，800米長的室內試車跑道，甚至洗車中心，并提供兒童托管服務。分銷展廳會給消費者帶來參觀車展般的美妙經(jīng)歷。
    “我討厭到分銷店去，我討厭有人在我面前催我在15分鐘內作出買車決定�！辈祭锟肆终f�！八�以我要尋求一種新的方式來銷售汽車。我們不需要人來賣車，我們需要人來講解車，最后的決定將由顧客在自由意志下作出�！�
    布里克林表示，夢幻汽車車展式的銷售模式將消除顧客在挑選汽車時所承受的高壓推銷手段，讓購買汽車成為一個愉悅的過程。而這一模式將很快讓傳統(tǒng)的汽車零售處于劣勢。
    “從一開始就抓住雪球”
    夢幻公司的全新汽車分銷模式的確令人耳目一新，但是很多分銷商卻對其現(xiàn)實性提出了質疑：首先，1000萬至1500萬美元的投資數(shù)額對大多數(shù)分銷商來說都構成巨大財政壓力；其次，取得許可證、購買土地和建造展廳等工作是既耗時又耗財。
    布里克林隨即對分銷商作出讓步，將原來夢幻公司向分銷商要求的投資額減少至200萬美元，但每個分銷商還要向夢幻公司提供200萬美元的信用證。4月5日，布里克林又表示將允許部分新加入的分銷商用現(xiàn)有模式來銷售奇瑞汽車，而不需立即建造他設想的“車展式”銷售中心。但他強調，這只是計劃的臨時性調整，目的是使夢幻公司的分銷商們都能在2007年開始銷售奇瑞汽車，但分銷商仍須以快速而審慎的步伐完成夢幻展廳的建造。
    馬里蘭大學商學院教授，著名汽車分析師彼得莫里奇(Peter Morici)對夢幻公司的車展式銷售模式并不看好�！跋�費者要購買的是汽車，而不是買車的經(jīng)歷�！彼麑Α度�球財經(jīng)觀察》說，“一天的愉快經(jīng)歷與6年的朝夕相處相比，后者似乎更重要，消費者更看重的是產(chǎn)品的質量，可依賴度以及售后服務�！�
    莫里奇還表示，斥巨資建立夢幻式的銷售展廳只能起到吸引顧客眼球的作用，并不能保證顧客會最終購買，其后果是使成本增高，市場風險增大。事實上，豐田汽車和克萊斯勒的分銷點也有非常引人注目的展廳設計，但這并沒能幫助他們的業(yè)績取得實質性的提高，估計夢幻公司向分銷商承諾的15%回報也很難在此基礎上兌現(xiàn)。
    至于夢幻公司策劃中的分銷網(wǎng)點的數(shù)量——250個，莫里奇認為有過于稀疏的嫌疑�！白鳛橐幻�消費者，我希望能在30分鐘車程內到達一家分銷中心�！蹦�里奇說，“超過這個距離，對消費者而言就不太方便了，而這會影響到分銷商的業(yè)績�！�
    但不可否認的是，夢幻公司是一家與眾不同的汽車公司。傳統(tǒng)汽車公司的老總們經(jīng)常會在決策過程中畏首畏尾，而布里克林卻成功地將奇瑞拉到一條船上。他周圍的人也都躍躍欲試，向外界展示一種“can do”的態(tài)度。更可貴的是，布里克林愿意吸取分銷商和合作伙伴的意見并對銷售策略進行調整，最好的例子就是他同意部分分銷商在現(xiàn)有設施中銷售奇瑞汽車。
    對奇瑞-夢幻合作的未來作出準確預期絕非易事�？梢钥隙ǖ氖�，布里克林有他獨到的眼光，奇瑞也有巨大的雄心。問題的核心是奇瑞汽車的質量是否能達到布里克林向分銷商們所承諾的水平。只要奇瑞的質量能夠保證，布里克林和他的分銷商就有資本一搏到底了。
    一位加盟夢幻的分銷商說得好：“我可以在輔道上看著雪球自上而下越滾越大，越滾越遠；我也可以看著雪球從身邊滾過，然后狂奔著追上去。但無論如何，都不如從一開始就抓住它�！�
    第二篇：
    以奇瑞為代表的中國汽車要成功打入美國中低端市場，除了保持價格優(yōu)勢，保證質量之外，還要做到有效利用強大銷售網(wǎng)絡覆蓋目標消費群.
    掘金美國中低端市場
    摩根士丹利近日預測，美國2005年全年的輕型汽車(Light Vehicle)銷售量將達到1680萬輛。據(jù)投資銀行Wochovia統(tǒng)計，2005年前3個月，日本、韓國等亞洲品牌汽車的市場份額則由去年同期的34.7%上升到36.3%，而美國本土與歐洲品牌的市場份額較 去年同期下跌了0.8%至1%。
    總體上，亞洲車商在美國輕型汽車市場中所占的份額逐年穩(wěn)定增長，而美國本土車與歐洲車的頹勢仍在繼續(xù)。這無疑為以奇瑞為代表的中國車進入美國市場提供了良好的大氣候，不過競爭已十分激烈。
    中低端市場競爭白熱化
    亞洲系汽車在轎車(Passenger Car) 領域的市場份額已達45.8%，比前年同期增長了3.4%。受油價高漲影響，小型轎車(Small Car)和中型轎車(Middle Car)的市場占有率與去年同期相比分別上升了4.8% 和0.6%，共約占整個輕型汽車市場的34%，而能耗較高的豪華型轎車(Luxury Car)和運動型汽車(SUV)的占有率則分別下降了6.8%和7.7%。
    著名投資銀行Baird的研究報告顯示，2005年的前3個月，銷售業(yè)績最佳的10個輕型汽車品牌系列中，日韓品牌就占據(jù)了6個。2005年第一季度銷售業(yè)績最好的輕型汽車幾乎全部是標價在12000美元至23000美元之間的中低檔價位汽車。標價為15000美元至18000美元的現(xiàn)代Sonata拔得頭籌。
    與此同時，權威汽車信息資源網(wǎng)Edmunds.Com在3月中旬發(fā)布的Edmunds價格指數(shù)顯示，許多今年在北美市場推出的新車型都表現(xiàn)欠佳，不得不打折出售。在這些新推出的車型中，陸虎LR3、克萊斯勒300和現(xiàn)代途勝的打折幅度分別為標價的0.1%、2.8%和3.6%。而通用汽車的旁蒂克G6、別克LaCrosse和雪佛蘭Cobalt平均打折幅度則高達19.9%、14.7%和10.4%。新車型整體上較2005年2月的制造商建議零售價平均打折幅度為9.0%，而行業(yè)平均打折幅度為15.0%。
    加州水星汽車研究公司研究員韋斯利布朗(Wesley Brown)認為，美國低端汽車市場非常擁擠，本田已經(jīng)推出低于小型轎車“喜梅”的新產(chǎn)品，豐田則推出了比Echo更小的轎車Scion。 著名汽車分析師彼得莫里奇對《全球財經(jīng)觀察》指出，低端汽車市場的競爭日趨激烈，總體而言增長空間已經(jīng)不大。
    考慮到中低檔汽車在市場的占有率和利潤率，大部分生產(chǎn)商都不愿放棄這一領域，日韓公司更是在這一級市場上使出渾身解數(shù)。 目前市場售價在10000美元到14000美元的汽車中，就有通用的Chevrolet Cavalier，克萊斯勒的Dodge Neon，日本豐田公司的Echo，以及韓國現(xiàn)代和起亞公司的品牌。
    美國的汽車市場非常成熟，美國人平均每人一生中買3部新車，平均換車的時間是3.5年，平均換車的里程是6萬英里。被如此消費環(huán)境熏陶已久，消費者對汽車質量的認知和品位也達到了很高層次。此外，美國汽車市場上車型之多令人眼花繚亂，即便是中低檔車的目標消費群體對汽車質量的要求也非常苛刻。與大多數(shù)豪華車購買者往往忽略價格上的細微差異不同，這一目標消費群對價格差異非常敏感，真正是要求“一分錢一分貨”的消費理念。
    莫里奇說，美國消費者的可貴之處在于勇于嘗試新鮮事物，對“中國制造”的標簽也沒有特定的排斥心理。正如幾十年前日本和韓國車登陸美國市場一樣，美國人對外來的低價汽車充滿好奇心理，為日韓車制造商提供了發(fā)展的空間。如今，美國年輕一代也不再把汽車當作身份的象征，外形美觀且質量可靠的汽車成為年輕人的首選，這些都可能是美國市場成全低價中國汽車的契機。
    但到目前為止，中國汽車業(yè)尚未樹立任何為美國消費者所認可的品牌，質量方面的可信度無疑有所欠缺，而彌補這一先天缺陷的惟一手段便是低價。與奇瑞公司聯(lián)手的美國夢幻公司宣稱，2007年出口到美國的奇瑞汽車價格將只是同檔次汽車的70%。
    “中國價格”亦需“中國質量”
    “中國制造”的天然優(yōu)勢就是低廉的勞動力價格，據(jù)《商業(yè)周刊》報道，中國汽車裝配工人的平均每小時工資是2美元，韓國工人是每小時22美元，而美國工人則可達到每小時60美元。然而，要保證價格優(yōu)勢，中國汽車還應不斷提高汽車配件的國產(chǎn)化率。
    南方證券的分析師徐翔認為，目前中國進口汽車配件的關稅高于10%，一味的組裝外國配件并不能長久維持價格優(yōu)勢。
    “中國價格”對美國市場的沖擊已經(jīng)引發(fā)了中美紡織品和人民幣匯率之爭。預計中國汽車進入美國市場后，隨著時間推移進口數(shù)量激增，恐怕有一天美國人會將底特律的日漸蕭條怪罪于中國汽車了。
    中國車要打入美國市場， 首先要滿足美國政府和市場所制定的一系列標準——如交通部的安全標準，聯(lián)邦空氣污染控制標準和平均燃油經(jīng)濟標準，而現(xiàn)今的這些標準比20年前日本車進軍美國時代的要求都要嚴格得多。目前大部分中國產(chǎn)汽車都不能達到美國標準。但達標是中國汽車登陸美國市場的前提條件。在此問題上，奇瑞和夢幻公司已經(jīng)達成共識，在后者的協(xié)助和專家的質量監(jiān)控之下，使奇瑞車在兩年之內達到相關標準。
    中國汽車不但要與美國市場上已有的中低檔車型競爭，還要面臨來自優(yōu)質品牌的二手車的競爭。在美國市場上，10000美元能買一輛很不錯的二手高檔車，而生產(chǎn)廠商或經(jīng)銷商也會提供良好的舊車售后服務、保修等項目。于是，質量和售后服務就成為中國汽車能否立足美國市場的關鍵。
    莫里奇對《全球財經(jīng)觀察》說：“奇瑞的業(yè)績將主要取決于其質量和價格，如果質量可以同現(xiàn)代等汽車匹敵，價格又占有優(yōu)勢，并提供完善的售后服務，相信奇瑞在東西岸都會有一個良好的開端。如果質量不能滿足西方標準，那么最終只能成為一個北美汽車市場的‘邊緣玩家'”。 據(jù)悉，奇瑞已經(jīng)表示，其將對進入北美市場的汽車提供10年10萬英里的質量保證。
    如何打入并適應美國
    “正如1970年代~1980年代日本車、1990年代韓國車成功進入美國市場一樣，中國車在美國市場分得一杯羹的可能性是很大的。另一方面，資金、廣告、代理商、售后服務等資源投入都是要面對的問題�！敝�名汽車定價指南《凱利藍皮書》(Kelly Blue Book)的網(wǎng)站總編，汽車分析師杰克尼拉德對《全球財經(jīng)觀察》說。
    美國的汽車銷售主要是采取品牌專賣模式，也就是汽車廠家或銷售總公司與經(jīng)銷商簽定合同，授權汽車經(jīng)銷商在一定區(qū)域內從事指定品牌汽車的營銷活動。經(jīng)銷商按照汽車廠家或銷售總公司的要求建立展示廳、統(tǒng)一顏色和標識、規(guī)范銷售方式、方法以及宣傳方式等等。這種銷售方式往往需要大筆資金投入，特別是商業(yè)性融資的支持。
    這種模式對中國人而言還比較陌生，中國車除了以價格和質量優(yōu)勢吸引美國消費者以外，還要能夠利用有效的銷售網(wǎng)絡觸及目標消費群體。中國制造商應逐步了解美國的汽車及銷售文化，爭取尋求美國同業(yè)的協(xié)助，才可能在競爭中立于不敗。正是因為夢幻公司具有在北美銷售低端汽車的豐富經(jīng)驗并取得了金融機構的有力融資支持，所以它與奇瑞才高調宣稱要創(chuàng)造出年銷售25萬輛的業(yè)績。
    中國車逐鹿北美市場的計劃顯然對已有玩家的利益構成了潛在威脅。通用大宇對奇瑞在美國提出商標侵權、在馬來西亞、黎巴嫩提起訴訟都是對這種威脅的自然反應。放眼世界的中國廠商都應意識到西方國家的多訴文化，以及對知識產(chǎn)權的嚴格保護，要熟悉運用法律維護自身合法權益。
    中國汽車何以打入美國市場并站穩(wěn)腳跟，奇瑞如何成為下一個豐田或是現(xiàn)代？中國汽車業(yè)如要后來居上，就要把握每一個涉足發(fā)達國家市場的機會，找到適合自己的模式去實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。
    第三篇：
    中國汽車制造商要在全球汽車市場成為一個不容忽視的存在，前提是要有合適的策略和產(chǎn)品
    踩著日韓的腳步
    奇瑞汽車出口美國并不是中國汽車制造商的首次嘗試。
    早在1980年代初，中國一汽解放牌汽車曾登陸美國，但卻未能“解放”美國市場。20多年后，隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，中國的汽車產(chǎn)品已遍及全球170多個國家和地區(qū)，而汽車整車出口也以年均50%以上的速度迅猛發(fā)展。美國底特律的一位汽車專家在兩年前曾經(jīng)說，20年后，中國汽車將占領美國市場。
    但是，到目前為止，中國汽車的出口地區(qū)仍是以發(fā)展中國家地區(qū)為主。美國市場對于中國而言，仍然還是一個新鮮地帶。
    “對于中國本地公司來說，成功介入這些市場是很難的。” 艾森哲中國區(qū)制造業(yè)部經(jīng)理尹志銘對《全球財經(jīng)觀察》說。
    以低價車市場為切入點
    西門子威迪歐(VDO)汽車電子(蕪湖)有限公司是奇瑞汽車公司(Chery)的鄰居，這家緊挨在奇瑞旁邊的公司，為奇瑞提供零部件配套設備。不久前，該公司CEO闞雷加入了奇瑞，以總經(jīng)理的身份負責所有與美國夢幻公司(Visionary Vehicles LLC)的所有合作事務。
    “與VV公司的所有事務合作已經(jīng)從奇瑞國際公司剝離出來，成立了專門的項目組�！逼嫒鸸�司總經(jīng)理辦公室江笙對《全球財經(jīng)觀察》說，“VV公司的律師剛回美國，我們的合資公司也即將批準�！�
    聲勢浩大的“奇瑞汽車出口美國”似乎并不如2005年初的時候雙方預計的那么順利，但是一切正在進行中。
    “在目前看起來，奇瑞在美國成功的可能性非常小。然而，進入美國市場將為奇瑞帶來戰(zhàn)略上非常重要的價值�！币�志銘說，“它可以提高美國消費者對中國產(chǎn)品的理解。通過在美國市場的存在這樣一個證明，奇瑞可以提高它在市場里的品牌知名度，而且，在先進產(chǎn)品發(fā)展和商業(yè)管理方面，也將在美國獲得非常好的經(jīng)驗�！�
    同樣以低價車切入美國市場的是中國長城汽車有限公司。該公司在2004年出口量排名第三位，但是出口到美國的皮卡車卻僅有100輛左右。
    “美國是汽車大國，產(chǎn)品技術比較發(fā)達。我們是不能像日本企業(yè)一樣，我們的品牌、技術影響也不如其他國家�！遍L城汽車宣傳部部長商玉貴對《全球財經(jīng)觀察》說。
    尹志銘認為，在發(fā)達國家，如美國、歐洲，優(yōu)質就會帶來成功。中國汽車所面臨的情況與日本、韓國公司進入市場的情況不同。普遍的低價市場被日、韓公司占領，并且具有讓市場滿意的質量。低價本身并不足以使之在美國幸存并成功。競爭力應該來源于可靠的質量與獨特魅力的設計。
    “在此時，僅僅是低價產(chǎn)品在美國將只能占有非常低的市場份額�！彼�說。
    韓國汽車在美國市場的占有率逐年上升，但是由于沒有準備地進入歐美市場，現(xiàn)代起亞花了20年的時間，才從“便宜且質量差”的汽車制造商的陰影中逃離出來。因此，如果中國汽車還沒有進入這些國家，沒有適當?shù)牟呗院彤a(chǎn)品，在中長期的發(fā)展中將會帶來負面影響,雖然也可能將在短期內獲得一些成功。美國市場的蛋糕雖大，但不好切。
    也許還有中高檔車市場
    因此，另外一些中國的汽車廠商采取了不同的做法。
    對于天津清源電動車車輛有限公司而言，他們的目標并非是奇瑞追求的大出口量。
    2005年4月，天津清源電動車車輛有限公司6輛Hapyy Messenger電動汽車也被運往了美國。在當時，這被媒體稱為中國汽車首次整車出口美國。
    此次出口美國6輛Happy Messenger電動汽車一事是在今年2月份商定的。根據(jù)美方要求，該車作為美國家庭用車，最高時速限定為40公里，最大續(xù)航里程100公里。期間清源公司先后對Happy Messenger原型車進行了三次改制，并于3月28日順利通過了美方客戶的檢驗。
    “我們的電動車并不是以低價切入市場，我們的定位是電動車中的高檔車，針對對環(huán)保要求較高的客戶地區(qū)。” 天津清源公司總經(jīng)理吳志新對《全球財經(jīng)觀察》介紹說。
    此番6輛Happy Messenger電動汽車首次出口國外市場，只是作為先期樣車進行試銷。由于目前清源公司無法承擔產(chǎn)品的售后服務、零配件供應等，因此，所有的銷售都是由合作方美國薩曼斯兄弟公司下屬汽車銷售公司完成。清源公司目前只是負責對維修人員提供培訓，以及相關的零配件提供。
    “根據(jù)合同，今年我們還有大概五六次出口�！眳侵拘抡f，“基本上，我們的合作方式就是美方需要多少輛，我們生產(chǎn)多少輛�！�
    清源的電動車市場正在一步一步謹慎的探索中，重慶力帆集團卻已經(jīng)擬定好了他們的出口計劃。
    “中國車就是最便宜的車，對中國汽車是一種錯誤觀念。”力帆集團董事長尹明善對《全球財經(jīng)觀察》說，“我們將來出口到美國的車是中檔車定位。中等質量、中等價格、中等品牌，我們要長期積累品牌�！�
    “兩年后，我們將開始汽車出口。美國將會成為力帆的第一大出口國�！彪m然力帆汽車至今還沒有獲得有關部委的批準，但是尹明善仍然將此作為力帆的未來目標。
    中國車的機會有多大
    “在美國，大部分的銷售店為4S店，這需要高水準的渠道管理技巧。除非有非常有力的銷售伙伴，否則將很難建立好的銷售渠道�！币�志銘說。
    根據(jù)奇瑞汽車與夢幻汽車公司的協(xié)議，夢幻公司將擁有奇瑞汽車5款新車在北美地區(qū)(美國、加拿大、墨西哥)的分銷權，雙方將斥巨資在奇瑞公司建立研發(fā)、生產(chǎn)基地。此外，美國夢幻汽車公司將按國際標準要求組織經(jīng)銷商隊伍，建立250個規(guī)范的轎車銷售網(wǎng)點。
    很多人對此表示了他們的懷疑。作為一家已經(jīng)在美國建立起自己的摩托車銷售網(wǎng)絡的公司，力帆集團具有自己的優(yōu)勢。
    “這種銷售方式風險太大。力帆不會找一家獨家代理商，我們打算將美國區(qū)劃分為幾個片區(qū)，與不同的代理商分別合作�！币�明善說，“而且，我們已經(jīng)成立了力帆美國公司，一直與代理商都有很好的合作關系。”
    尹志銘認為，中國汽車進入美國市場，應該向韓國現(xiàn)代起亞公司學習。如果中國本地汽車制造商希望獲得成功，就必須要像現(xiàn)代起亞汽車一樣。日本汽車制造商通過與供應鏈緊密聯(lián)系的非常強有力的“核心與基礎技術發(fā)展”提高他們的全球競爭力。相反，現(xiàn)代起亞汽車發(fā)展了系統(tǒng)競爭中的核心競爭力，那就是低價卻高性能。此外，他們在原料競爭上有著巨大的競爭優(yōu)勢，例如韓國浦項企業(yè)的鋼板，以及低價的零部件工業(yè)。
    “對于一個遲到的進入者，中國汽車制造商應該跟著現(xiàn)代起亞汽車的步伐來獲得將來的成功�！彼�說。
    但是，他也認為根據(jù)中國汽車工業(yè)的發(fā)展，相信在未來，中國本地汽車制造商將在全球汽車市場變成一個不容忽視的存在。之所以有這樣的預期，是因為中國有低成本的勞動力，同時在全球制造商的制造外包的合作中積累良好的經(jīng)驗。中國汽車制造商在模型車方面也得到了長足的發(fā)展。
    根據(jù)中國海關數(shù)據(jù)，2004年，中國汽車產(chǎn)品出口金額達到81.56億美元；其中，出口整車(含成套散件)40.6萬輛，金額7.79億美元；出口汽車關鍵件12億美元；出口汽車零件61.76億美元。出口整車中，轎車9335輛，比上年增長了227%，越野車779輛，旅行小客車62881輛，機動大中型客車4782輛，載重車51347輛(載重車出口金額是汽車出口總金額的1/3)，特種用途車最多，達到275186輛。出口國家達到了173個國家(地區(qū))，比上年增加了12個國家(地區(qū))。出口金額在3000萬美元以上的國家(地區(qū))為5個，分別是美國、敘利亞、阿爾及利亞、哈薩克斯坦和中國香港地區(qū)。
    但是，“隨著越來越激烈的競爭，對于新進入的中國玩家來說，美國市場將是一塊艱苦的土地。”尹志銘說。
    第四篇：
    布里克林的創(chuàng)意往往能引領一代風氣之先，不過他前幾次的“大動作”都后繼乏力。這一次，屢?guī)讓覒?zhàn)的布里克林與奇瑞合作盡管是有備而來，但能否把握機會創(chuàng)造傳奇，令人關注.
    布里克林：從跌倒的地方開始
    “他是個偉大的經(jīng)銷商，這點毫無疑問�！睋碛�17家分銷點的波特蘭汽車分銷商湯肯對馬爾科姆布里克林的溢美之詞不絕于口，“他對人總是充滿熱情且擁有巨大的能量，他對工作的激情非常富有感染力�！�
    然而，湯肯卻不愿對布里克林發(fā)出的要他加入奇瑞經(jīng)銷商隊伍的邀請作出答復�！拔疫�是傾向于不再和布里克林做買賣�！睖�肯曾經(jīng)做過布里克林從前南斯拉夫引進的Yugo(雨果)轎車的經(jīng)銷商，也為布里克林銷售過一種名為“EV 武士”的電動自行車，但都賠了錢。他還抱怨布里克林公司的工作人員們答復銷售中出現(xiàn)的問題都不夠積極。
    馬里蘭大學教授兼汽車分析師彼得莫里奇(Peter Morici)對《全球財經(jīng)觀察》表示，“對布里克林的評價毀譽參半，但應該將布里克林過去的經(jīng)歷解釋為他積累經(jīng)驗的過程，還是可以據(jù)此推測出他的固定行為模式——善于在短時間內攫取利益而不善于長期經(jīng)營？我們都沒有答案。”
    初試鋒芒Subaru
    1959年，不滿20歲的布里克林從佛羅里達大學輟學，并發(fā)誓要在10年內掙夠100萬美元。于是，他在佛州開始從事五金雜貨連鎖業(yè)， 并獲得成功。1960年，他賣掉了五金連鎖店，獲得了人生中的第一個100萬美元，借此開始從意大利的Innocenti 公司和日本的富士重工進口并銷售滑板車。
    1968年，Innocenti 公司停止營業(yè)，而富士重工也停止生產(chǎn)滑板車，于是布里克林遠赴日本試圖說服富士重工改變計劃。雖然布里克林的目的沒有達到，但這次旅行卻給他帶來新的收獲，富士重工授權他在美國銷售富士的Subaru(昴星團)汽車。 以75000美元的投資起家，他創(chuàng)立了Subaru美國有限公司，專門從日本進口富士Subaru系列汽車。
    僅在營銷初期階段，布里克林就在東西兩岸各找到了30家和60家分銷商，建立了一個有效的分銷網(wǎng)絡。 微型Subaru 360包括運輸在內的成本價只有800美元，在美國市場上的售價也僅為1300美元，Subaru 360立刻以低廉的價格博取了美國消費者的歡心。但1972年的一期《消費者報告》雜志將昴星團的銷售推向絕境，其中一篇汽車安全報告將Subaru 360描述為“危險極大，令人難以接受”。布里克林隨即離開了Subaru美國有限公司的管理層，但保留了公司8%的股權。幾年后，富士重工收購了Subaru美國有限公司，提高了Subaru車系的質量，并最終在美國市場上獲得了成功。
    離開Subaru之后，對安全問題耿耿于懷的布里克林決定建立以自己名字命名的安全汽車品牌。1972年，在他的努力之下，加拿大新布朗斯韋克省(New Brunswick)投資2100萬美元設立了布里克林汽車制造公司。歐翼型的布里克林 SV-1安全跑車于1974年投產(chǎn)，但在僅僅賣出2875輛車后，公司就因面臨一系列財政和法律問題而于1975年宣布破產(chǎn)。
    布里克林將這次失敗歸咎于負責生產(chǎn)一方的加拿大政府辦事不力，沒有按計劃達到8000輛的年產(chǎn)能，他對媒體說，“布里克林跑車是當時市場上安全性能最好的汽車，但我們卻因為勞工糾紛和生產(chǎn)問題而敗北了�！�
    折戟沉沙Yugo車
    10年后，布里克林卷土重來，創(chuàng)立Yugo(雨果)美國公司，并開始從南斯拉夫引進Yugo轎車。該車售價為3995美元，由于價格便宜，車型也新穎，在美國引起了不小的轟動， 被認為是二手美國車的便宜而優(yōu)良的替代品。
    但沒過多久，Yugo車在性能、安全、保修等方面問題百出，《消費者報告》又將Yugo車稱為“測試過的最差車型”，消費者隨即對Yugo失去了信心，并且得出算下來Yugo車其實“并不便宜”的結論。
    布里克林于1988年黯然退出Yugo美國公司，Yugo轎車的銷售也不斷萎縮。1992年，總計售出16萬輛車的Yugo從美國市場全身而退，布里克林也同時在亞利桑那州申請了個人破產(chǎn)。
    1995年，布里克林設立了一家電動交通工具公司，銷售一種名為 “EV 武士”的電動自行車，但公司業(yè)績不佳，兩年后宣布倒閉，只在身后留下一群憤怒的投資者。一位俄勒岡的汽車分銷商在虧損了10萬美元后說：“我再也不會信任布里克林了。”
    然而，不知疲倦且“充滿夢想”的布里克林又在2002年浮出水面，計劃將Yugo車再次帶入美國市場�！澳惴艞墘粝氲臅r候就是你失敗的時候”，布里克林在接受《福布斯》采訪時說。經(jīng)歷了前南內戰(zhàn)后，Yugo車的制造商已成為今天塞爾維亞的Zastava汽車公司 (ZMW)，而ZMW的汽車裝配線因在內戰(zhàn)中經(jīng)受北約轟炸而嚴重毀損，重建費用極其昂貴，布里克林不得不放棄了這一計劃，并決定尋找一家真正低成本的汽車制造廠。
    他走遍羅馬尼亞、波蘭、英國、印度，但均無所獲。2004年，在一個俄羅斯商人的推薦下，年過六旬的布里克林來到了中國，在安徽蕪湖發(fā)現(xiàn)了他的夢幻伙伴——奇瑞汽車公司�！拔艺嬲�要找的是一家能夠制造我的汽車的公司”，他說，“而我終于找到了一家集聚了我看過的所有汽車公司的優(yōu)點，在各個方面都令我滿意的汽車公司�！�
    有備而來推奇瑞
    布里克林的職業(yè)生涯多姿多彩，最值得玩味的還是他將Subaru和Yugo帶入美國的經(jīng)歷。布里克林一直是敢為世人先，其冒險精神令大多數(shù)人無可企及。
    1960年代的美國汽車市場還是本土汽車的天下，日本車的進入簡直令人難以置信。而在冷戰(zhàn)時期，冒天下之大不韙地進口社會主義國家的汽車恐怕也只有布里克林一人能夠做得出來。盡管兩款車都是以低價位的優(yōu)勢登陸美國市場，并在初期階段小有所成，但其后都因質量問題而遭到美國消費者的唾棄。這又印證了制造業(yè)的基本規(guī)律：“質量是生存的根本�！�
    布里克林預計業(yè)界會對中國向美國進口汽車的前景表示懷疑，正與他當初將Subaru和Yugo引入美國市場時的情形一樣。但是，這位汽車工業(yè)界的老兵及夢幻家堅信這一舉動可以創(chuàng)造歷史。同時，他也更清醒地意識到，質量將是決定成敗的關鍵�！叭绻�我們不能保證這些車位于世界最好汽車的行列，我們就慘了，但如果我們能做到應該做的，那我們將會改變歷史�！�
    奇瑞即將出口美國的5款新車，其設計均由意大利和日本著名的設計公司負責，發(fā)動機由奧地利的AVL公司生產(chǎn)，汽車內部裝飾則在日本進行，最后整車組裝在中國完成。夢幻公司將協(xié)助奇瑞汽車達到美國政府和市場所要求的各種標準——交通部的安全標準，聯(lián)邦空氣污染控制標準和平均燃油經(jīng)濟標準，等等。夢幻公司已經(jīng)聘請了多位汽車工業(yè)界的權威人士負責奇瑞汽車的產(chǎn)能、質量、環(huán)境達標控制等環(huán)節(jié)。
    財政問題也是布里克林過去幾次遭受挫敗的癥結所在。這一次，除布里克林本人外，夢幻公司的主要股東還有著名的紐約投資銀行 Allen & Co 和挪威船王 Per Arneberg。Allen & Co的客戶包括迪斯尼、可口可樂、環(huán)球電影和億萬富翁巴菲特等，在奇瑞-夢幻的運作中將負責融資工作。
    布里克林對投資銀行提供財政支持的安排非常滿意，“我們以前從來沒有過投行和專業(yè)人士在這方面的支持。”而船王也補充道，“布里克林得到的幫助應該能保證計劃的順利進行。”
    “布里克林總是能把事情搞得聲勢浩大，但結果往往是虎頭蛇尾，對他的評價有正負兩面。”正如分銷商湯肯所說，布里克林的確是個偉大的夢想家，他的想法總是能引領一個時代的浪潮甚至跨越時代，但他的每個大動作幾乎都后繼無力。
    這一次布里克林顯然是厲兵秣馬，有備而來。全球化背景下，夢幻和奇瑞能否共同創(chuàng)造出一個21世紀汽車工業(yè)界的傳奇，而不是像布氏以前的經(jīng)歷一樣夢碎了無痕？這，值得期待。