１９９７年，天津市物資集團(tuán)（簡(jiǎn)稱天物集團(tuán)）與其他“淪落”中的物資企業(yè)一樣，一度陷入極度艱難的境地。事過境遷，２００２年，該集團(tuán)年?duì)I業(yè)額一舉達(dá)到１００億元，在物資行業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
    是什么靈丹妙藥，讓天津市物資集團(tuán)起死回生？
    練好內(nèi)功
    １９９８年是天物集團(tuán)新的起步階段，該集團(tuán)改變了過去陳舊的管理模式，各個(gè)分公司根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)的情況，確定自己的戰(zhàn)術(shù)模式，使各個(gè)專業(yè)分公司的經(jīng)營(yíng)增加了活力和自由度。這樣轉(zhuǎn)變以后，集團(tuán)總部和各個(gè)專業(yè)公司得到了“雙雙松綁”的效果，使戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)良性結(jié)合。
    天物集團(tuán)的總目標(biāo)是成為千億集團(tuán)。該集團(tuán)管理者認(rèn)為，要達(dá)到這一目標(biāo)必須做好三方面的工作。第一是貿(mào)易“大中求強(qiáng)”，就是先做規(guī)模再做強(qiáng)的思路；第二是與物流結(jié)合，延伸配送業(yè)務(wù)，使業(yè)務(wù)規(guī)模增加７０％－８０％；第三是整合資源，內(nèi)外部一起進(jìn)行，成立專業(yè)物流公司。
    天物集團(tuán)在深化改革的資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中，大力推行三優(yōu)工程，即優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目和優(yōu)績(jī)?nèi)瞬�。改革初期組建的浩通公司，就是三優(yōu)工程的一個(gè)很好例子。浩通越做越大，從開始時(shí)的一個(gè)部門變成一個(gè)公司，最后成立了一批集團(tuán)控股的子公司。
    在此基礎(chǔ)上，天物集團(tuán)清理、整頓了國企存在的各種弊病，將能改制的、市場(chǎng)前景不太好的，按“關(guān)、停、并、撤”的方針實(shí)施，一年之內(nèi)撤了２００多家，人員從４萬人減到５０００人。
    創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
    １９９７年，天物集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)困難面前，確定了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的目標(biāo)。該集團(tuán)在經(jīng)銷５大類生產(chǎn)資料的基礎(chǔ)上，把最主要的戰(zhàn)略目標(biāo)確定為鋼材代理。代理制成為天物集團(tuán)打翻身仗的王牌項(xiàng)目，該集團(tuán)管理者在營(yíng)銷創(chuàng)新上做了探索。各分公司在營(yíng)銷創(chuàng)新的典型帶動(dòng)下，以案例引導(dǎo)思路，形成代理、配送、連鎖經(jīng)營(yíng)、拍賣的多種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。
    到２０００年，天物集團(tuán)逐步形成商流加物流的新經(jīng)營(yíng)格局。現(xiàn)在，該集團(tuán)的鋼材代理已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，占鋼材營(yíng)銷總額的８０％。天物集團(tuán)與鋼廠進(jìn)行了長(zhǎng)期密切的合作，十幾年的合作時(shí)間，是其成功的基礎(chǔ)。例如，１９９５年是鋼廠最低迷的階段，那時(shí)天物集團(tuán)為鞍鋼做代理，付出了一定的代價(jià)。不過，鞍鋼在找回發(fā)展的感覺后，提出在全國建立２０家自己的產(chǎn)品配送中心，砍掉了很多合作伙伴，而天物的地位沒有受影響。有的鋼廠在起步階段就得到了天物集團(tuán)的全力支持，現(xiàn)在收獲非常大。在北方，天物集團(tuán)已與１２家大型鋼廠形成代理關(guān)系。
    除鋼材之外，天物集團(tuán)還成為５個(gè)化工廠的代理商，汽車代理發(fā)展了８家、１０個(gè)品牌。
    在配送加工等物流業(yè)務(wù)上，天物集團(tuán)則大力發(fā)展“門到門”的配送業(yè)務(wù)，以及“鋼水配送”等獨(dú)特的配送項(xiàng)目，努力實(shí)現(xiàn)商流與物流的有機(jī)結(jié)合。目前，鋼材的配送量已經(jīng)達(dá)到該集團(tuán)鋼材營(yíng)銷量的５０％，對(duì)這個(gè)業(yè)績(jī)，天物人并不滿足，正在向７０％的配送目標(biāo)邁進(jìn)。２００２年，鋼水配送就達(dá)到１００多萬噸。此外，天物集團(tuán)開展了開卷和木材深加工等業(yè)務(wù)。
    通過發(fā)展相關(guān)的物流業(yè)務(wù)，天物集團(tuán)貿(mào)易＋物流的業(yè)務(wù)模式得到確立。貿(mào)易是導(dǎo)向，物流是基礎(chǔ)，這個(gè)模式讓天物集團(tuán)發(fā)展的道路越走越寬。
    吸引支持
    天物集團(tuán)的鋼材供應(yīng)鏈模式吸引了銀行的注意，目前，工商銀行在考慮每年給天物集團(tuán)１０億－２０億元的授信，農(nóng)業(yè)銀行每年是９億元，浦東發(fā)展銀行、招商等銀行每年也有幾個(gè)億。一些銀行主動(dòng)與天物集團(tuán)合作，愿意出資金，由天物集團(tuán)找項(xiàng)目投資。由于天物集團(tuán)有能力獲取盈利，并通過提高貼現(xiàn)利率給予銀行利益，這種合作很受銀行歡迎。
    天物集團(tuán)獲得的另一種支持是，鋼材供應(yīng)鏈的形成吸引著各方諸侯。一種做法是天物集團(tuán)進(jìn)口鋼坯供應(yīng)鋼廠，鋼廠的產(chǎn)品由天物銷售。另一種方式是天物集團(tuán)在鋼廠初創(chuàng)時(shí)給予全力支持，等鋼廠創(chuàng)立后，天物集團(tuán)再鎖定產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行銷售。
    在鋼材供應(yīng)鏈的操作中，天物集團(tuán)與鋼廠簽定“不變易價(jià)格”，同時(shí)也與客戶簽定價(jià)格“不變易合同”，執(zhí)行合同堅(jiān)決，維護(hù)承諾。２００２年初，有一批十幾萬噸的薄板合同，在價(jià)格狂漲的情況下，天物信守合同，使新老客戶賺了個(gè)盆滿缽溢�？蛻糍嵙隋X，天物賺了信譽(yù)。
    天物集團(tuán)在鋼材的生產(chǎn)及流通過程中，真正實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和服務(wù)的有效鏈接，使上、下游企業(yè)形成網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，打造出一條非常完整的供應(yīng)鏈。在打造這條供應(yīng)鏈的過程中，天物集團(tuán)吸引了銀行參與，得到金融業(yè)的全力支持，還引進(jìn)了保險(xiǎn)公司、公證，真正實(shí)現(xiàn)了鋼材的資金流、商流和物流的有機(jī)結(jié)合，獲得了巨大成功。這也成為天物集團(tuán)起死回生的一劑良藥。